【正文】 系靈活的推廣體系n 區(qū)域有自己的市場(chǎng)費(fèi)用 ,并有充分的市場(chǎng)操作靈活度n 旺季時(shí)總部集中拉動(dòng)市場(chǎng)，淡季時(shí)區(qū)域應(yīng)變掌握，形成淡旺互補(bǔ)的推廣勢(shì)態(tài)n 產(chǎn)品力旺盛時(shí)，區(qū)域以終端的沖擊力拉升銷(xiāo)量，當(dāng)產(chǎn)品力下降時(shí)，區(qū)域以市場(chǎng)應(yīng)變能力，形成市場(chǎng)緩沖推廣體系的意義n 最大限度解放渠道推廣生產(chǎn)力的市場(chǎng)推廣管理體系，構(gòu)成善打阻擊戰(zhàn)的終端優(yōu)勢(shì)特色n 以旺季稍前為廣告投放的時(shí)間基點(diǎn)，全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)集中在旺季，區(qū)域性的促銷(xiāo)活動(dòng)集中在淡季。兩者互補(bǔ)交替進(jìn)行以提升全年銷(xiāo)售的基本域值服 務(wù) 體 系服務(wù)核心理念服務(wù)快人一步以服務(wù)的快捷尊重客戶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性服務(wù)體系建立策略建立扁平化的服務(wù)體系每個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售體系中均配備有客服人員區(qū)域技術(shù)支持， 24小時(shí)技術(shù)支持、 5分鐘回呼響應(yīng)（ 245行動(dòng)）區(qū)域上門(mén)服務(wù)支持0費(fèi)用培訓(xùn)保證以最快的速度最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)響應(yīng)客戶的需求，同時(shí)輔助渠道建設(shè)，為通路伙伴解除后顧之憂第三部分：操作篇通 路 執(zhí) 行常規(guī)區(qū)域市場(chǎng)份額 2023年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)份額依次為：華北占 25%； 華東 20%；華南 20%； 西南 14%；華中 8%； 東北 7%；西北 6%。 渠道成員名稱(chēng)釋義 1. 分銷(xiāo)商：作為公司在區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)資金、物流、服務(wù)和推廣的平臺(tái)，是公司重要的合作伙伴。特點(diǎn)：實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，區(qū)域內(nèi)行業(yè)知名度較高，渠道較完善，人員素質(zhì)較高。2. 代理商：指區(qū)域性大系統(tǒng)集成商，在某行業(yè)是有較高知名度和滲透力；是公司的主要合作伙伴。特點(diǎn)： 實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，行業(yè)接單能力強(qiáng)。3. 經(jīng)銷(xiāo)商：指區(qū)域市場(chǎng)中小貿(mào)易商、中小系統(tǒng)集成商，是分銷(xiāo)商生存與發(fā)展的根基，也是公司市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)構(gòu)成，為分銷(xiāo)商下游的主要客戶。特點(diǎn)：實(shí)力一般，信譽(yù)良好，有一定的銷(xiāo)售能力。4. 全國(guó)性總代理：在全國(guó)有非常強(qiáng)的自身銷(xiāo)售渠道的商家，是公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略伙伴。各類(lèi)商家經(jīng)營(yíng)方式及與網(wǎng)絡(luò)公司的相互關(guān)系與公司直接下訂單和結(jié)算，由公司直接供貨，直接享受公司銷(xiāo)售政策的商家包括： 分銷(xiāo)商、代理商、特約經(jīng)銷(xiāo)商 他們擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芊止げ煌?，無(wú)直接上下游關(guān)系。 分銷(xiāo)商向經(jīng)銷(xiāo)商供貨與結(jié)算，并承擔(dān)公司銷(xiāo)售政策承諾的返利，公司監(jiān)督實(shí)施。 渠道成員規(guī)劃 1. 中心城市設(shè)立分銷(xiāo)商，年任務(wù)不低于 200萬(wàn)元2. 外圍城市設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商，年任務(wù)不低于 60萬(wàn)元3. 各省市針對(duì)不同行業(yè)設(shè)立代理商，年任務(wù)不低于 80萬(wàn)元4. 每個(gè)分銷(xiāo)商至少須設(shè)立 15家以上的經(jīng)銷(xiāo)商，特約經(jīng)銷(xiāo)商至少須設(shè)立 10家以上經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商年任務(wù)不低于10萬(wàn)元。5. 全國(guó)性總代理年任務(wù)不低于 1000萬(wàn)元。銷(xiāo) 售 政 策價(jià)格政策在全國(guó)范圍內(nèi)，按照合作伙伴的不同類(lèi)型按相應(yīng)的統(tǒng)一價(jià)格供貨 價(jià)格體系買(mǎi)方類(lèi)型 買(mǎi)入價(jià) 分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)價(jià) 代理商 代理價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)價(jià) 用 戶 建議媒體價(jià) 特價(jià)政策 在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項(xiàng)目且需要公司給予價(jià)格支持，可向公司銷(xiāo)售部經(jīng)理提出特價(jià)申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后可從公司按特價(jià)進(jìn)貨，但以特價(jià)形式購(gòu)入的產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)政策且此筆業(yè)務(wù)不享受返利支持。 價(jià)格保護(hù)（ 1）對(duì)分銷(xiāo)商 公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對(duì)分銷(xiāo)商在調(diào)價(jià)前15天內(nèi)（從公司發(fā)貨日即公司銷(xiāo)售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該分銷(xiāo)商尚未銷(xiāo)售的庫(kù)存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。分銷(xiāo)商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布 7天內(nèi)向公司回復(fù)價(jià)保申請(qǐng)，否則按自動(dòng)放棄處理。公司核實(shí)后確定價(jià)保金額并沖抵其下次進(jìn)貨款。樣品、促銷(xiāo)用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)。對(duì)新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。價(jià)格保護(hù)（ 2）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在調(diào)價(jià)前 15天內(nèi)（從其對(duì)應(yīng)分銷(xiāo)商發(fā)貨日即銷(xiāo)售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該經(jīng)銷(xiāo)商尚未銷(xiāo)售的庫(kù)存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布 7天內(nèi)向公司及相關(guān)分銷(xiāo)商回復(fù)價(jià)保申請(qǐng)，否則按自動(dòng)放棄處理。公司參照該經(jīng)銷(xiāo)商和其分銷(xiāo)商提供的周銷(xiāo)售報(bào)表及庫(kù)存情況，核實(shí)后確定價(jià)保金額并沖抵其向分銷(xiāo)商的下次進(jìn)貨款。樣品、促銷(xiāo)用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)。對(duì)新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策 （ 1）對(duì)分銷(xiāo)商如其月銷(xiāo)售到款總額達(dá)到月承諾量時(shí)給予返利 2%，可用于其下月貨款抵扣；年銷(xiāo)售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利 2%，其可用于第二年貨款抵扣。 注：在與分銷(xiāo)商簽訂分銷(xiāo)協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷(xiāo)售任務(wù)以便考核分銷(xiāo)商銷(xiāo)售額承諾書(shū) 銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策（ 2）對(duì)代理商 代理商享受季度和年度返利。 當(dāng)其季度銷(xiāo)售總額達(dá)到承諾的季度銷(xiāo)售量時(shí)，給予季度返利 1%，用于以后進(jìn)貨款的抵扣； 當(dāng)其年銷(xiāo)售總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利 3%，用于第二年貨款抵扣。 注：在與分銷(xiāo)商簽訂分銷(xiāo)協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上季度及年度銷(xiāo)售任務(wù)以便考核。代理商銷(xiāo)售額承諾書(shū) 銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策（ 3）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 當(dāng)其月銷(xiāo)售到款總額達(dá)到其平均月承諾量時(shí)給予返利 1%，該經(jīng)銷(xiāo)商可用于下月貨款抵扣； 年銷(xiāo)售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利 2%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷(xiāo)商承擔(dān)，公司監(jiān)督執(zhí)行）。結(jié)算政策公司原則上實(shí)行 “款到發(fā)貨 ”的原則，對(duì)于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的合作伙伴，經(jīng)公司銷(xiāo)售部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內(nèi)付清全額貨款。帳期的審批程序是：分銷(xiāo)商提出申請(qǐng)當(dāng)?shù)剞k事處評(píng)估銷(xiāo)售部評(píng)估并審批財(cái)務(wù)部審核通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)副總審批經(jīng)過(guò)上述申請(qǐng)審批環(huán)節(jié)并通過(guò)后，方可對(duì)該合作伙伴提供帳期支持，財(cái)務(wù)部也建立相關(guān)檔案跟蹤實(shí)施情況。廣告支持政策 公司的廣告分全國(guó)性和區(qū)域性兩種，區(qū)域性廣告主要用于支持當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商。對(duì)于完成月承諾銷(xiāo)售量的分銷(xiāo)商，公司根據(jù)其月銷(xiāo)售量給予 1%的廣告返利，計(jì)入其區(qū)域廣告基金，用于支付當(dāng)?shù)氐牟糠质袌?chǎng)推廣費(fèi)用。退換貨政策（ 1）退貨 原則上，公司售出的產(chǎn)品不予退貨，只有發(fā)生到貨即損的情況時(shí)方準(zhǔn)許退貨。 “ 到貨即損 ” 的判定：如果某產(chǎn)品自公司的合作伙伴售出之日起 2日內(nèi)即出現(xiàn)故障，方視為 “到貨即損 ” 。一旦出現(xiàn)到貨即損的情況， “ 合作伙伴 ” 應(yīng)及時(shí)通知公司并提供發(fā)票憑證，否則不予確認(rèn)并拒絕接受退貨。退換貨政策（ 2）換貨 對(duì)于公司已售出但合作伙伴無(wú)法銷(xiāo)售的部分滯銷(xiāo)產(chǎn)品，合作伙伴可提出按原價(jià)或折價(jià)換成公司其它產(chǎn)品的申請(qǐng)，經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方允許做換貨處理。退回的貨品需保證全新（包裝完好未經(jīng)拆封、性能正常、配件齊全），否則不予退換。換貨申請(qǐng)獲準(zhǔn)后，申請(qǐng)方應(yīng)及時(shí)向公司發(fā)回相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗(yàn)上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務(wù)主辦填寫(xiě)退貨單并經(jīng)銷(xiāo)售部部經(jīng)理或其授權(quán)人審核后方可入庫(kù)。如包裝破損應(yīng)予以翻新、翻新費(fèi)用由申請(qǐng)方承擔(dān)，否則不予入庫(kù)。 無(wú)法翻新的產(chǎn)品則不予退換并退回申請(qǐng)方。物流政策 （ 1）收貨規(guī)定 貨物發(fā)出后，公司應(yīng)將發(fā)貨的情況及時(shí)通知訂貨方。訂貨方在收到貨后應(yīng)向公司出具其收貨人簽字的《先行網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品收貨回執(zhí)單》，若七天內(nèi)收不到貨，應(yīng)及時(shí)通知公司，否則視為其已收到該貨物。 （ 2）運(yùn)輸及保險(xiǎn)規(guī)定 公司只承擔(dān)與發(fā)貨相關(guān)的鐵路或公路運(yùn)費(fèi)，其它運(yùn)輸費(fèi)用（航空、等）由訂貨方承擔(dān)。優(yōu)先分銷(xiāo)權(quán)政策 網(wǎng)絡(luò)公司堅(jiān)持 “ 先合理規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道，再按規(guī)劃發(fā)展 ” 的原則建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 在渠道擴(kuò)展的過(guò)程中，為鼓勵(lì)原有優(yōu)秀分銷(xiāo)商發(fā)展壯大，成為網(wǎng)絡(luò)的核心力量，把后續(xù)渠道發(fā)展權(quán)利優(yōu)先給予這些分銷(xiāo)商。銷(xiāo)售支持政策 網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)入主渠道的分銷(xiāo)商、特約經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，除享有以上銷(xiāo)售政策外，還將獲得網(wǎng)絡(luò)公司銷(xiāo)售管理、教育培訓(xùn)、宣傳推廣等支持。渠 道 管 理 渠道規(guī)劃原則1. 掌握一定區(qū)域原則2. 有限發(fā)展原則3. 素質(zhì)第一原則4. 優(yōu)勝劣汰原則掌握一定區(qū)域原則 在省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立分銷(xiāo)商，為其劃分一定區(qū)域（區(qū)域劃分的原則要充分考慮到物流到達(dá)可能性和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的方便性及習(xí)慣性），誰(shuí)發(fā)展誰(shuí)受益。防止分銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)和重復(fù)勞動(dòng)。激勵(lì)分銷(xiāo)商深度開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域的市場(chǎng)，并保護(hù)其利益不受侵犯。充分發(fā)揮分銷(xiāo)商的積極性和能力。有限發(fā)展原則 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)立相應(yīng)的分銷(xiāo)商，要保證其一定的利潤(rùn)空間和發(fā)展空間。素質(zhì)第