【正文】 最快的速度最專業(yè)的服務(wù)響應(yīng)客戶的需求，同時輔助渠道建設(shè)，為通路伙伴解除后顧之憂第三部分：操作篇通 路 執(zhí) 行常規(guī)區(qū)域市場份額 2023年中國網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域市場份額依次為：華北占 25%； 渠道成員名稱釋義 1. 每個分銷商至少須設(shè)立 15家以上的經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商至少須設(shè)立 10家以上經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年任務(wù)不低于10萬元。分銷商應(yīng)在調(diào)價通知公布 7天內(nèi)向公司回復(fù)價保申請，否則按自動放棄處理。對新公布報價單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。銷售達(dá)成獎勵政策（ 2）對代理商 代理商享受季度和年度返利。營銷副總審批廣告支持政策 公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種，區(qū)域性廣告主要用于支持當(dāng)?shù)氐姆咒N商。換貨申請獲準(zhǔn)后，申請方應(yīng)及時向公司發(fā)回相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務(wù)主辦填寫退貨單并經(jīng)銷售部部經(jīng)理或其授權(quán)人審核后方可入庫。銷售支持政策 網(wǎng)絡(luò)公司對入主渠道的分銷商、特約經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)銷商，除享有以上銷售政策外，還將獲得網(wǎng)絡(luò)公司銷售管理、教育培訓(xùn)、宣傳推廣等支持。渠道資格和審批程序（ 1）分銷商任職資格1. 認(rèn)同的營銷模式和理念，唯一分銷 或主推網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)銷售經(jīng)驗3. 具有承擔(dān)銷售任務(wù)的足夠資金4. 具備經(jīng)銷商管理和支持的管理團(tuán)隊和能力5. 具有較強(qiáng)的物流配送能力6. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品良好的分銷通路者優(yōu)先7. 信譽(yù)良好渠道資格和審批程序（ 2）代理商任職資格1. 認(rèn)同的營銷模式和理念，主推網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力，接單能力強(qiáng)3. 具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)能力4. 信譽(yù)良好分銷商（代理商）審批程序由當(dāng)?shù)剞k事處根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)搜集擬發(fā)展渠 道成員的資料并初步評審；實地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)；如能通過評審，即將其列為目標(biāo)成員；經(jīng)過洽談雙方簽定合同；進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)渠道秩序管理條例激勵渠道成員并且，他們甚至擁有比我們更多的技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)資歷 ……n 但同時，我們恰遇集團(tuán)的恢宏戰(zhàn)略，我們擁有母品牌的優(yōu)勢，及可貴的創(chuàng)業(yè)空白。 一月 2112:09:5612:09Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/24 12:09:5612:09:5624 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 24 一月 202312:09:56 下午 12:09:56一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/24 12:09:5612:09:5624 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。銷售額完成情況平均存貨水平對顧客提供的服務(wù)促銷、推廣中的配合信用狀況（建立客戶檔案，并進(jìn)行動態(tài)跟蹤）第四部分營 銷 人 員 企業(yè)精神 因為有夢想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。進(jìn)貨規(guī)范：經(jīng)銷商只能向簽約分銷商進(jìn)貨，否則網(wǎng)絡(luò)公司不監(jiān)督分銷商對其返利政策的實施代理商銷貨規(guī)范：代理商只能向其行業(yè)客戶訂單供貨，不得向經(jīng)銷渠道供貨。素質(zhì)第一原則 分銷商擔(dān)負(fù)著物流配送和經(jīng)銷商管理支持等職能，因此要求分銷商具備較高的團(tuán)隊整體素質(zhì)。優(yōu)先分銷權(quán)政策 網(wǎng)絡(luò)公司堅持 “ 先合理規(guī)劃設(shè)計渠道，再按規(guī)劃發(fā)展 ” 的原則建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。退換貨政策（ 2）換貨 對于公司已售出但合作伙伴無法銷售的部分滯銷產(chǎn)品，合作伙伴可提出按原價或折價換成公司其它產(chǎn)品的申請，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方允許做換貨處理。銷售達(dá)成獎勵政策（ 3）對經(jīng)銷商 當(dāng)其月銷售到款總額達(dá)到其平均月承諾量時給予返利 1%，該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時給予年度返利 2%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔(dān)，公司監(jiān)督執(zhí)行）。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務(wù)以便考核分銷商銷售額承諾書 如其月銷售到款總額達(dá)到月承諾量時給予返利 公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報表及庫存情況，核實后確定價保金額并沖抵其向分銷商的下次進(jìn)貨款。價格體系買方類型 買入價 分銷商 分銷價 代理商 代理價 經(jīng)銷商 經(jīng)銷價 用 戶 建議媒體價 特價政策 在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項目且需要公司給予價格支持，可向公司銷售部經(jīng)理提出特價申請，經(jīng)批準(zhǔn)后可從公司按特價進(jìn)貨，但以特價形式購入的產(chǎn)品不享受價格保護(hù)政策且此筆業(yè)務(wù)不享受返利支持。價格政策 中心城市設(shè)立分銷商，年任務(wù)不低于 200萬元2. 外圍城市設(shè)立特約經(jīng)銷商，年任務(wù)不低于 60萬元3.3.特點：實力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，區(qū)域內(nèi)行業(yè)知名度較高，渠道較完善，人員素質(zhì)較高。東北 7%；西北 6%。 “信息產(chǎn)業(yè)華中研究開發(fā)中心 ”，并將與清華大學(xué)和西安交大等高校合作n 公司成立的時間不長，但到目前為止，公司在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入達(dá) 300萬元， 2023年計劃投入研發(fā)資金 1000萬元，以后還將逐年增加 、千兆位以太網(wǎng)交換機(jī)、網(wǎng)管軟件、 ） :用戶可以點播各種卡拉節(jié)目。廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 3）教育信息點播服務(wù)（， 社區(qū)對講系統(tǒng) 提供最好的產(chǎn)品n 行銷體系：n 通路體系n 市場推廣體系n 服務(wù)體系產(chǎn) 品 策 略產(chǎn)品定位娛樂 遠(yuǎn)程教育 數(shù)字信息顯示終端電腦空調(diào)冰箱增值信息 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在集團(tuán)戰(zhàn)略中的定位網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在集團(tuán)戰(zhàn)略中的定位———— 起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈）起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈）產(chǎn)品定位提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品高質(zhì)量高性價比高兼容性高擴(kuò)展性產(chǎn)品定位分析立足中低端，提供與高端主流設(shè)備存在最佳兼容性的產(chǎn)品立足于集團(tuán)締造信息家庭新生活的產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，為智能小區(qū)、中小企業(yè)、學(xué)校、家庭以及政府機(jī)關(guān)和廣電行業(yè)提供的端到端網(wǎng)絡(luò)解決方案產(chǎn)品線有線網(wǎng)絡(luò) 接入終端無線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)軟件、 我們將以行業(yè)特有技術(shù)和速度開發(fā)應(yīng)用型的產(chǎn)品和解決方案，利用家電行業(yè)淬煉出來的特色的行銷體系和行銷手法，以最快的速度滿足用戶對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品性能的需求現(xiàn)有位置本年度目標(biāo)位置品牌主元素產(chǎn)品品牌名稱 —— 網(wǎng)絡(luò)品牌理念 —— 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接美好生活品牌核心概念 —— 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用品牌解構(gòu) —— 品牌輔助概念 “ 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ” 是品牌理念的實施內(nèi)核，同時也是貫穿營銷全過程的內(nèi)在概念，形成 21攻略產(chǎn)品研發(fā)過程強(qiáng)調(diào) “ 最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ” ，在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對不同應(yīng)用對象形成產(chǎn)品系列行銷過程強(qiáng)調(diào)策略下的速度， 以行銷速度滿足消費者對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用主流的需求服務(wù)過程強(qiáng)調(diào) “ 服務(wù)快人一步 ” ，以服務(wù)的專業(yè)快捷尊重客戶的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性品牌的差異化策略（一）n 本行業(yè)內(nèi)生存及基礎(chǔ)地位的建立取決于競爭的差異化策略， 2023年企業(yè)處于迅速積累階段，應(yīng)暫時避開高新技術(shù)面及行業(yè)背景的競爭。3品牌力 n 實達(dá)是通過建立大量的分銷商和特約經(jīng)銷商的策略來實行快速擴(kuò)張，短期內(nèi)沖擊較大。 2023年初，聯(lián)想與成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。遠(yuǎn)在高端的陣營對手可以適機(jī)合作借重n 戰(zhàn)略對手聯(lián)想n 策略對手實達(dá)n 潛在對手清華同方、清華紫光等n 陣營對手國際品牌行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 n 技術(shù)會逐漸在高端產(chǎn)品上融合 2023年為 750萬片， 2023年為 922萬片， 2023年為 1100萬片。n 交換機(jī) 未來 3年市場預(yù)測—— 市場發(fā)展總量預(yù)測n 其中，交換機(jī)市場達(dá)到 42億元人民幣；路由器 40億； 7億；集線器 6億；網(wǎng)卡 5億。n 仍將是上網(wǎng)的主要接入設(shè)備，在商用市場，隨著各單位局域網(wǎng)的增多，其市場份額受到網(wǎng)卡的擠壓。宏觀環(huán)境分析 —— 產(chǎn)業(yè)環(huán)境n 2023年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場的的增長速度達(dá)到了 30%,預(yù)計今后 5年中國信息產(chǎn)業(yè)仍會以高于 20％的速度增長n 1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達(dá) 709萬戶， 2023年用戶數(shù)已達(dá) 1846萬戶。集團(tuán)n 二級結(jié)構(gòu) 　　集團(tuán)，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡(luò)時代的拓展征程。n 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力，成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。目錄n 第一部分：戰(zhàn)略篇n 有關(guān)簡介n 市場背景分析n 公司戰(zhàn)略n 品牌講解n 第二部分：策略篇n 營銷策略 —21 攻略n 產(chǎn)品研發(fā)體系n 行銷體系n 第三部分：操作篇n 通路執(zhí)行n 第四部分：營銷人員第一部分：戰(zhàn)略篇有 關(guān) 簡 介字解n 集團(tuán)已成為著名的中國企業(yè)， 2023年實現(xiàn)銷售收入 225億元，品牌價值達(dá)。 n 發(fā)展速度n 我國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場在 “政府上網(wǎng) ”、 “企業(yè)上網(wǎng) ”等全國性信息化建設(shè)浪潮中