【正文】 ，利用網(wǎng)絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配臵或者自行設計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔自己愿意付出的價格成本 ，目前只處于初步階段。 三、網(wǎng)絡營銷的價格策略 免費價格策略 免費價格策略主要有以下四類形式： 產(chǎn)品和服務完全免費 對產(chǎn)品和服務實行限制免費 對產(chǎn)品和服務實行部分免費 對產(chǎn)品和服務實行捆綁式免費 網(wǎng)絡營銷中并不是所有產(chǎn)品都適合于免費策略。 技術融合的傳統(tǒng)中間商 新興的中間商 新興中間商： 目錄服務、搜索服務、虛擬商業(yè)街、網(wǎng)上出版、虛擬零售店、站點評估、電子支付、虛擬市場和交換網(wǎng)絡、智能代理 四、網(wǎng)絡營銷的渠道策略 網(wǎng)絡渠道優(yōu)勢 利用互聯(lián)網(wǎng)的交互特性，網(wǎng)上營銷渠道從過去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通，增強了生產(chǎn)者與消費者的直接連接 網(wǎng)上營銷渠道可以提供更加便捷的相關服務 網(wǎng)上營銷渠道的高效性，可以大大減少過去傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本 四、網(wǎng)絡營銷的渠道策略 網(wǎng)絡渠道的建設與選擇 生產(chǎn)規(guī)模 品 牌 知 名 度 電子中間商模式 大 高 網(wǎng)上直銷模式 電子中間商與 直銷并存模式 低 電子中間商與 直銷并存模式 小 網(wǎng)上渠道只是一類渠道，它不可能完全替代傳統(tǒng)的營銷渠道。 ? 課外閱讀：淘寶網(wǎng)的成功推廣 ? 回答問題：淘寶網(wǎng)采用了哪些營銷策略擊敗了其競爭對手？ 重點：的實現(xiàn) 第五節(jié)：客戶關系管理 第三章 網(wǎng)絡營銷 客戶關系管理（）有三層含義： （ 1）體現(xiàn)為新態(tài)企業(yè)管理的指導思想和理念 （ 2）是創(chuàng)新的企業(yè)管理模式和運營機制 （ 3）是企業(yè)管理中信息技術、軟硬件系統(tǒng)集成的管理方法和應用解決方案的總和 核心思想： 客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，客戶關懷是的中心，客戶關懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務關系，在與客戶的每一個“接觸點”上都更加接近客戶、了解客戶，以最大限度地增加利潤和市場占有率 客戶關系管理步驟 識別客戶 調(diào)整產(chǎn)品 或服務 與客戶保持 良好接觸 對客戶進行 差異分析 一、目標客戶 消費者劃分 態(tài)度 收入 動機 悲觀 樂觀 高薪 低薪 事業(yè)取向 家庭取向 娛樂取向 佛瑞斯特研究中心消費者分類思想 一、目標客戶 目標客戶確定 了解現(xiàn)有客戶與潛在客戶 找出最能讓你賺錢的客戶 確定了目標客戶后還要分析與客戶緊密相關的幾類群體： 了解誰是購買決策的影響者 厘清客戶、合作伙伴以及其他重要人員的關系 二、與消費者互動 ? 讓客戶在線取得產(chǎn)品或服務信息并進行交易 ? 讓客戶自行查詢訂單進度、付款等服務 ? 讓客戶自行選擇互動媒體 ? 賦予客戶自行設計產(chǎn)品的能力 三、“一站式”服務 “一站式”服務要求不管企業(yè)內(nèi)部有多少產(chǎn)品線、部門或員工與客戶往來，對外都是一個完整的個體，業(yè)務人員所知道的客戶資料，客服人員也應該知道；反之亦然。 19:47:2319:47:2319:47Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:47:2319:47:2319:473/29/2023 7:47:23 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 47分 23秒 下午 7時 47分 19:47: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時 47分 :47March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :47:2319:47:23March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時 47分 :47March 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 47分 23秒 下午 7時 47分 19:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:47:2319:47:2319:473/29/2023 7:47:23 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。網(wǎng)上銷售促進主要有下面形式： 有獎促銷 拍賣促銷 免費促銷 積分促銷 折扣促銷 網(wǎng)上公共關系 ? 公共關系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關者包括供應商、客戶、伙伴、員工、股東、社會團體等建立良好的合作關系，培養(yǎng)顧客忠誠度，提高企業(yè)收益率，為企業(yè)的經(jīng)營管理營造良好的環(huán)境。 四、網(wǎng)絡營銷的渠道策略 互聯(lián)網(wǎng)對營銷渠道中間商的影響： 供應商 零售商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 消費者 供應商 零售商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 消費者 供應商 零售商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 消費者 供應商 互聯(lián)網(wǎng)上的電子中介 生產(chǎn)商 消費者 物流 信息流 (a)存在中介的供應鏈 (b)完全去中介的供應鏈 (c)部分去中介的供應鏈 (d)中介重構的供應鏈 傳統(tǒng)營銷渠道 網(wǎng)上直銷 網(wǎng)上間接營銷 四、網(wǎng)絡營銷的渠道策略 網(wǎng)上直銷 網(wǎng)上直銷就是利用互聯(lián)網(wǎng)而不借助任何傳統(tǒng)中介作用將產(chǎn)品或服務直接從生產(chǎn)商銷售給最終用戶。 三、網(wǎng)絡營銷的價格策略 拍賣競價策略 網(wǎng)上拍賣競價方式有競價拍賣、競價拍買(逆拍賣 )、集體議價。 折扣策略 的圖書一般 3~5折銷售。 網(wǎng)上售前服務主要是提供信息服務。 網(wǎng)絡營銷通過對客戶數(shù)據(jù)庫開展知識發(fā)現(xiàn)挖掘客戶知識，發(fā)現(xiàn)客戶的現(xiàn)實需求和潛在需求，從而形成產(chǎn)品構思，并用來指導企業(yè)營銷策略的制定和營銷活動的開展。此外，有些模型中還包括消費者對網(wǎng)站的再訪問和再購物階段。 五、開展網(wǎng)絡營銷應注意的問題 (1)明確網(wǎng)絡 “ 觀眾 ” (2)充分滿足消費者的信息需要，及時回應其需求 (3)控制營銷績效 (4)與傳統(tǒng)營銷相互支持 (5)遵循網(wǎng)絡禮儀 (6)明確責權 重點：網(wǎng)絡消費者的行為模型 網(wǎng)絡消費者的購買決策過程 第二節(jié)：網(wǎng)絡消費者 第三章 網(wǎng)絡營銷 一、我國互聯(lián)網(wǎng)用戶及其特點 我國互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)及增長情況： 我國互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)及其增長情況 (數(shù)據(jù)來源：中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心 () 2250337059107950940011100137004 9 . 7 8 %7 5 . 3 7 %3 4 . 5 2 %1 8 . 2 4 % 1 8 . 0 9 %2 3 . 4 2 %02023400060008000100001202314000160002 0 0 0 . 1 2 2 0 0 1 . 1 2 2 0 0 2 . 1 2 2 0 0 3 . 1 2 2 0 0 4 . 1 2 2 0 0 5 . 1 2 2 0 0 6 . 1 20 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %7 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %上網(wǎng)人數(shù) ( 萬 ) 增長率 我國互聯(lián)網(wǎng)用戶上網(wǎng)活動 收發(fā)郵件 % 網(wǎng)上招聘 % 瀏覽新聞 % 網(wǎng)絡聊天室 % 搜索引擎 % 個人主頁空間 % 獲取信息 % 電子雜志 % 論壇討論組等 % 網(wǎng)絡教育 % 在線影視收看及下載 % 網(wǎng)絡銷售 % 即時通訊 % 網(wǎng)絡電話 % 在線音樂收聽及下載 % 網(wǎng)絡金融（包括銀行、網(wǎng)上炒股） % 文件上傳下載（不含音樂、影視） % 短信息 /彩信服務 % 網(wǎng)絡游戲 % 網(wǎng)上預訂 % 網(wǎng)上校友錄 % 電子政務 % 博客 % 征婚、交友、社區(qū)俱樂部 % 網(wǎng)絡購物 % 我國互聯(lián)網(wǎng)用戶特點分析 ? 網(wǎng)絡使用水平低，上網(wǎng)人口分布不均勻，消費能力有限 ? 年青人群占據(jù)了絕大多數(shù)， 25歲以下比例超過一半 ? 未婚人群比例達 58% ? 低收入人群比例高，月收入 1500元以下的比例達57% ? 在電子商務應用方面，有形產(chǎn)品銷售量有限，主要應用呈現(xiàn)下列一些特點： ? 娛樂業(yè)是我國網(wǎng)絡個人消費最擁擠的地方 ? 圖書文獻業(yè)具有穩(wěn)定的市場份額 ? 二手貨市場熱鬧非凡 ? 隱私產(chǎn)品銷量火爆 網(wǎng)絡消費者與傳統(tǒng)消費者的區(qū)別 ?從網(wǎng)絡消費者的群體特點看 ? （ 1）注重自我 ? （ 2）頭腦冷靜，擅長理性分析 ? （ 3）喜好新鮮事物，有強烈的求知欲 ? （ 4）好勝，但缺乏耐心 ?從網(wǎng)絡消費者的需求特征看 ? 電子商務的出現(xiàn)，消費觀念、消費方式和消費者的地位正在發(fā)生著重要的變化 ? 互聯(lián)網(wǎng)商用的發(fā)展促進了消費者主權地位的提高；網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，使消費者的購買行為更加理性化。 ? 2023年，由國內(nèi)首家推出來電付費廣告，即策劃不收費，展示不收費，點擊不收費，只有帶來有效客戶電話才收費的新型網(wǎng)絡廣告，贏得了廣大中小企業(yè)的熱捧和喜愛。 ? 交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個方面： ? 獲得訪問量 ? 增加用戶瀏覽時的印象 ? 通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。 兩者的