【正文】 了過去及未來的詳細采購資料，有助于在談判時得到較大的折扣。3．掌握特殊重大事件如能掌握有關(guān)罷工、天災(zāi)、壞天氣、關(guān)稅、法令、運輸狀況等重大事件，將可更準確預(yù)測合理價格，而于談判桌上居于優(yōu)勢。這些重大事件除了由報章雜志收集外，尚可由銷售人員處得知。4．注意價格趨勢：（1）過去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項目價格上漲（何時、上漲幅度、通報方式）。（2）比較供應(yīng)商的價格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式（是否比同業(yè)漲得快，漲得多）。（二）學(xué)習(xí)談判模式從所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵。下面分為容易得到（少花錢及時間）的資訊與不易得到（多花錢及時間）的資訊兩部分敘述之。1．容易得到的資訊（1）談判及價格的歷史資料a．找出供應(yīng)商談判技巧的傾向。b．供應(yīng)商處理上次談判的方式。（2）產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料價格的上漲有時是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準的降低。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門不難揭發(fā)實情，此點可作為談判的籌碼。（3）稽核結(jié)果從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)待加強控制之處（例如供應(yīng)商常發(fā)生錯誤的賬款）。（4）最高指導(dǎo)原則挾公司政策、政府法令、和過去發(fā)生的先例，以增強你的談判力。（5）供應(yīng)商的營運狀況從其銷售人員及競爭能力可了解供應(yīng)商的問題與優(yōu)劣勢，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。（6）誰有權(quán)決定價格收集談判者的個人資料加以運用。（賣方通常較易對陌生人抬高價格）（7）掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素運用80/20原理。（對非緊要項目可予退讓，對重要項目緊守談判原則）（8）利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)可從銷售人員處得到一些有價值的資訊（例如價格趨勢、科技的重要發(fā)明、市場占有率、設(shè)計的改變等）。2．不易得到的資訊（1）尋求更多的供應(yīng)來源（包括海外）即使你仍向原來的供應(yīng)商采購，但更多的供應(yīng)來源可增強你的議價能力。（2）有用的成本、價格資料與分析良好的成本、價格分析可提供有效的采購談判工具。必要時應(yīng)借重成本分析師，這是一種投資而非成本。（3）供應(yīng)商的估價系統(tǒng)化整為零——從供應(yīng)商各個部門的生產(chǎn)過程來推估其合理的成本。（4）限制供應(yīng)商的談判能力a．提供對方愈少的資訊愈好。b．盡量讓對方發(fā)表意見，仔細聆聽并從中找出對策。(5)了解供應(yīng)商的利潤目標及價格底線需耐心地透過各種管道求得（談判過程也是管道之一）。（三）．分析1．如何建立報價系統(tǒng)利用專業(yè)成本分析師從事成本分析，借以估算底價。2．如何比價（1）價格分析相同成分或規(guī)格比較其價格或服務(wù)。（2）成本分析將總成本分為細項——包含人工、原料、外包、制造費用、管理費用、利潤。賣方與買方估計的價差，需要雙方討價還價來達成協(xié)議。3．找出決定價格的主要因素是人工、原料、或外包？這可作為談判的依據(jù)。4．價格的上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤供應(yīng)商的成本雖然上漲（例如由于通貨膨脹），但其價格通常不止反應(yīng)成本的增加（常有灌水現(xiàn)象）。5．實際與合理的價格是多少？6．對付價格上漲的最好對策重要的是方法與時機的掌握——最好有專家的協(xié)助。（四）談判策略1．漲價時讓銷售人員當(dāng)面提出通常書面通知漲價比電話通知容易，面隊面通常是比較難以啟齒的。因此，耐心地等待銷售人員提出漲價的妥協(xié)意見。2．雙重退避當(dāng)銷售人員報價時，買方采購人員應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時他的老板也應(yīng)如此。這樣才能讓對方明白他們無法接受高報價的立場，否則下次賣方可能會食髓知味。3．不要馬上談到正題如此賣方會承受一股無形的壓力而變得焦慮，這樣對你的談判較有利。4．聲東擊西先要求對方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來交換你真正想要的。5．不要輕易給賣方第一次相對的好處當(dāng)你想提供好處給供應(yīng)商時，最好預(yù)留余地以供討價還價，同時要求對方有所回報。二．采購優(yōu)劣勢之分析采購部門必須評估與供應(yīng)商談判力量，究竟有哪些優(yōu)勢或劣勢，才能夠選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘c方法。例如屬于買方力量占優(yōu)勢的狀況，有下列各項：（一）采購數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比率愈大（二）供應(yīng)商產(chǎn)能的成長超過買方需求的成長（三）供應(yīng)廠商產(chǎn)能利用率偏低（四）賣方最終產(chǎn)品的獲利率高（五）賣方市場競爭激烈，而買方并無指定的供應(yīng)來源（六）物料成本占產(chǎn)品售價的比率低（七）斷料停工損失成本輕（八）買方自制能力高，而自制成本低（九）采用新來源的成本低（十）買方購運時間充裕，而賣方急于爭取訂單觀察采購力量與供應(yīng)力量的對抗情形，自然可以找出機會或弱點，據(jù)此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略（壓榨策略或平衡策略或多角化策略），此等策略將成為采購人員執(zhí)行工作的行動方針。三．議價技巧之一 —— 當(dāng)買方占優(yōu)勢時（一）借刀殺人通常詢價之后，可能有數(shù)個廠商報價。經(jīng)過報價分析與審查，然后按報價之高低次序排列（比價）。議價究竟先從報價最高者著手，還是從最低者開始？是否只找報價最低者來議價？是否與報價的每一廠商分別議價？事實上，這并沒有標準答案，應(yīng)視狀況而定。一般采購人員工作均相當(dāng)忙碌，若逐一與報價廠商議價，恐怕“時不我與”。且議價的廠商愈多，通常將來決定的時候困擾就愈多。若僅從報價最低的廠商開始議價，則此廠商可能倨傲不訓(xùn)，降價的意愿與幅度可能不高。故所謂“借刀殺人”，即從報價并非最低者開始。若時間有限，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二低者來議價，經(jīng)過這兩次議價，“底價”可能就浮現(xiàn)出來。若此一“底價”比原來報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找原來報價最低者來議價。以前述第三、第二低者降價后的“底價”，要求最低者降至“底價”以下來承做，達到“借刀殺人”的目的。若原來報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。若原來最低價者剛好降至第二或第三低者的最低價格，則以交給原來報價最低者為原則?！敖璧稓⑷恕边_到合理的降價目的，應(yīng)即見好就收，免得造成報價廠商之間的“割頸競爭”，致延誤時效。此外，摒除原來報價偏高的廠商之議價機會，可以鼓舞競爭廠商勇于提出較低的報價。（二）過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商之降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管（課長）來和供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員或課長）議價，當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至進而請求更高的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高階主管與對方的高階主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高階主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。由于，業(yè)務(wù)人員若為回避“過關(guān)斬將”而直接與采購經(jīng)理或高階主管洽談，勢必會得罪采購人員，將來有喪失詢價機會之虞，所以通常會接受此種逐次提高議價者層級的安排。（三）化整為零采購人員為獲得最合理的價格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價”究竟是多少？若是僅獲得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報價，據(jù)此與其議價，則吃虧上當(dāng)?shù)臋C會相當(dāng)大。若能要求供應(yīng)商提供詳細的成本分析表，則“殺價”才不至于發(fā)生錯誤。因為真正的成本或底價，只有供應(yīng)商心理明白，任憑采購人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了便宜。因此，特別是擬購之物品是由幾個不同的零件組合或裝配而成時，宜要求供應(yīng)商“化整為零”，列示各項零件并逐一報價，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨立報價，藉此尋求最低的單項報價或總價，作為議價的依據(jù)。如此做法，也會面臨以完成品買進或以個別零件買進自行組裝的采購決策問題。（四）壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，致發(fā)生虧損或利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換來源，當(dāng)然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維持良久?？傊诓扇　皦浩冉祪r”時，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長期的供應(yīng)商關(guān)系或激起對抗的行動。四．議價技巧之二——當(dāng)買賣雙方勢均力敵時在買賣雙方勢均力敵時，采購人員的議價技巧有下列二種：（一）欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；買方應(yīng)該設(shè)法掩藏購買之意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣方識破非買不可的處境，將使買方落居劣勢。所以，此時買方應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷賣方有強烈的銷售意思，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表示。通常，若買方出價太低，賣方無銷售之意思，則不會要求買方加價；若賣方雖想銷售，但利潤太低，即要求買方酌予加價。此時，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若買方并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，賣方極可能同意買方的低價要求。（二）差額均攤由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；買方無法取得必須的物資，賣方喪失了謀利的機會，雙方都輸家。因此，為了促使雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。五．議價技巧之三——當(dāng)買方處于劣勢時茲將在賣方占優(yōu)勢的情況下，特別是單一來源或獨家代理，買方尋求突破議價困境的技巧，分述如次：（一）迂回戰(zhàn)術(shù)由于賣方占優(yōu)勢，正面議價通常效果不彰，采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏功。（二）直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍”？此時，若能擺脫總代理商，尋求原廠的報價將是良策。（三）哀兵姿態(tài)在買方居于劣勢下，應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取賣方的同情與支持。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價，有時會以預(yù)算不足作藉口，請求賣方同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面買方必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取賣方“來日方長”的打算。此時，若賣方并非血本無歸，只是削減原來過高的利潤，則雙方可能成交。若買方的預(yù)算距離賣方的底價太遠，賣方將因無利可圖，不為買方的訴求所動。（四）釜底抽薪為了避免賣方處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意賣方有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予賣方可乘之機。因此，通常由買方要求賣方提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，藉以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。六．議價技巧之四——當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時由于外在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏（例如稀少金屬鈷等之取得困難）等，往往造成供應(yīng)商有機可乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高之售價，予以協(xié)議商談，達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，我們可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判。茲說明如下：（一）直接議價協(xié)商即使面臨通貨膨脹，物價上漲的時候，直接議價仍能達到降低價格的功能。我們可以采用下列四種技巧來進行協(xié)商。1．面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購當(dāng)賣方提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。2．采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使賣方提出較接近該底價之價格，進而要求對方降價。3．不干拉倒此技巧是一個較邀進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法使用于：（1）當(dāng)采購人員不想再討價還價時。（2）當(dāng)議價結(jié)果已達到買方可以接受的價格上限。在上述二情形下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進而有所讓步。4．要求說明提高售價原因供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄……等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求賣方降價的機會。（二）間接議價技巧在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進行議價。我們可用下列三種技巧來進行協(xié)商。1．議價時不要急于進入主題在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。2．運用“低姿勢”在議價協(xié)商時，對賣方所提之價格，盡量表示困難，多說“唉！”“沒辦法！”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。3．盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議價。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：1．在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用當(dāng)賣方?jīng)Q定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)該放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如操作機器訓(xùn)練。在一般的交易中，賣方通常將訓(xùn)練成本加于售價中，因此常使買方忽略此項成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應(yīng)商負擔(dān)所有訓(xùn)練成本，而不將此項成本進行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達到議價功能。2．善用“妥協(xié)”技巧在賣方價格居高不下時，買方若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果，此時可采取妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能但妥協(xié)技巧