【正文】 （1）談判及價格的歷史資料a．找出供應商談判技巧的傾向。（二）學習談判模式從所獲得的資訊中學習談判的問題、對象及內容，是談判成功的關鍵。4．注意價格趨勢：（1）過去供應商有多少產品項目價格上漲（何時、上漲幅度、通報方式）。3．掌握特殊重大事件如能掌握有關罷工、天災、壞天氣、關稅、法令、運輸狀況等重大事件，將可更準確預測合理價格，而于談判桌上居于優(yōu)勢。2．使用量預測收集過去使用量的資料，作為未來訂購量的參考。而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃。采購主管可以拿分析資料來查核采購人員訂購的價格是否合理。（二）培養(yǎng)采購人員成本分析能力，避免按照“總價”來談判價格的缺失。確保供應商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。至于“質”的問題，也就是各供應商報價單的內容，采購人員必須先加以分析、審查、比較，才能達到公平競爭的基礎，即所謂“拿蘋果比蘋果”。4．養(yǎng)成分析成本、比價和議價的觀念。至于，采購人員如何增進自己從事成本分析的能力的呢？下列是可以加強的途徑：1．利用自己的工作經驗。3．采購金額巨大，成本分析有助于將來的議價工作。（二）成本分析之運用采購人員要求進行成本分析，通常以下列情形最為常見：1．底價制定困難。換言之，成本分析也就是查證前述各項資料的虛實，這包含了兩項工作：1．會計查核工作：必要時，可查核供應商的帳簿和記錄，以驗證所提供的成本資料的真實性。5．制造費用或外包費用。3．直接及間接材料成本。通常，成本估計中應包括下列的項目：1．工程或制造的方法。報價單的表格形式見詢價單 。此種報價方式系基于雙方的互信，“言出必行”，可以節(jié)省書面報價所必須的書寫或郵寄時間。（三）報價的方式一般而言，供應商在接獲采購部門的詢價后，應在買方約定的期限內提出報價。②實價是指買方實際上所支付的代價。當買方叫貨時，賣方則以調整折扣率來反應時價，亦無需提供新的報價單給買方。若商場的習慣是不二價，自然牌價（定價）就是實際出售的價格，但有些商場仍然流行“討價還價”的習慣，例如某些老式的商場或一般的藝品店等，常使不知道內情的外地人吃虧上當。因此，合約價必須有客觀的計算公式或定期修訂，才能維持公平、長久的買賣關系。②合約價指買賣雙方按照事先議定的價格進行交易，此一合約價格涵蓋的期間依契約而定，短者幾個月，長者一兩年。3．現貨價與合約價①現貨價指每次交易時，由供需雙方重新議定價格，若有簽定買賣合約，亦以完成交易后即告終止。②期票價買方以延期付款的方式來采購物品。此種情形通常出現在買方擁有運輸工具或賣方加計的運費偏高時，或當賣方市場時，供應商不再提供免費的運送服務。（二）報價的種類供應商的報價依付款方式不同，可分為下列幾種：1． 到廠價與出廠價①到廠價系指供應商的報價，負責將物品送達買方的工廠或指定地點，其間所發(fā)生的各項費用概由賣方承擔。當賣方市場價格趨高時，供應商可能獲取暴利，只要一個愿、打一個愿挨，交易仍然順利成立；反之，買方市場貨品滯銷時，供應商也會血本無歸。但是賣方削價求售時，它的訂價可能只吸收一部分成本而非全部成本。單位：XXXXXXXXXX業(yè)有限公司供應部 單位：地址：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 地址：電話：XXXXXXXXX 電話：傳真：XXXXXXXXXX 傳真：負責人簽字（蓋章）： 負責人簽字（蓋章）：年 月 日 年 月 日四．報價（一）報價的基礎一般而言，供應商的報價可根據三種基礎來推行：1．成本加成法指供應商的報價是以其提供物品或勞務所必須投入的成本總額（包括材料成本、器具損耗、人員費用、運銷費用、管理費用以及稅金等），加計預期的利潤成數而訂定。 訂購方法：簽訂一年期合同，每月20日下達下月訂單。 交貨地點：工廠倉庫。但為了節(jié)省雙方通信時間，目前許多公司皆使用傳真機或電腦將詢價單送發(fā)給供應商，不但詳實而且快速。2．書面詢價鑒于口頭詢價可能發(fā)生語言溝通上的錯誤，且口說無憑，若將來發(fā)生報價或交貨規(guī)格上的差異，不但浪費時間，也容易引起交易糾紛。合格廠商之分類分級表(略)三．詢價的方式詢價通?？煞譃橄铝袃煞N方式：1．口頭詢價由采購人員以電話或當面向供應商說明采購案件的品名、規(guī)格、單位、數量、交貨期限、交貨地點、付款及報價期限等資料。一旦交貨有問題或品質出錯，經常缺乏能力解決，且極力規(guī)避責任。通常，采購人員最不歡迎“什么都能交（物品）”的廠商。供應商資格評分表公司名稱： 電 話：地 址：評審狀況 （ ）初審（ ）追查（ ）改進（ ）核準（ ）不合格審查① 評分表評核項目配分審 查 小 組分數工程品管采購1一般經營狀況152制造能力203技術能力204管理制度績效155品管能力（成品）206品管能力（原料）10100總 分注：1 每一評核項目均予適當配分2 除非另有規(guī)定,否則總分在60分以下視為不合格供應商② 一般評語采購部門評審：工程部門評審：品管部門評審：（四）合格廠商之分類分級合格廠商分類系按各廠之專業(yè)予以歸類，分級系將各類的合格廠商按其能力劃分等級。評選小組決定了供應商的評審項目及權數后，可將供應商調查問卷送交相關廠商填寫。然而每個評審項目的權數，在評選小組各組員之間，仍必須按其專業(yè)程度加以分配。（三）設定評審項目之權數即針對每個評審項目，權衡彼此的重要性，分別給予不同的權數。（3）是否訂有品質保證的作業(yè)方案。（4）會計制度是否對成本計算提供良好的基礎。4．管理制度之績效（1）生產作業(yè)是否順暢合理，產出效率如何？（2）物料管制流程是否以電腦化，生產計劃是否經常改變。（3）現有產品或試制樣品之技術評估。3．技術能力（1）技術是自行開發(fā)或依賴外界。（3）廠房空間是否足夠。2．供應能力（1）生產設備是否新穎。（6）財務狀況。（4）員工人數。（2）負責人的資歷。（二）決定評審的項目由于供應商之間的條件，可能互有軒輊，因此，必須有客觀的評分項目，作為選拔合格廠商之依據。二．供應商之評選程序（一）成立評選小組供應商之評選，第一步應該是成立調查小組，對合格廠商的各項資格或條件進行分析及審議。5．參加產品展示會采購人員應參加有關行業(yè)的產品展示會，親自收集適合的供應商資料，甚至當面洽談。3．閱讀專業(yè)刊物采購人員可從各種專業(yè)性的雜志或刊物，獲悉許多產品的供應商，也可以從“采購指南”、“工商名錄”、“黃頁”——電話分類廣告等，獲得供應商的基本資料。2．透過同業(yè)介紹所謂“同行是冤家”是指業(yè)務人員之間，因為彼此間競爭顧客，爾虞我詐；反之，同行的采購人員之間倒是“親家”，因為彼此可以聯合采購或互通有無。因此，如何擴大尋找供應商的來源，便是采購人員相當重要的課題。(一) 供應商之評選如何選定最適當的供應商，是許多企業(yè)與機構的采購部門最重要的職責之一。第十五章 詢價 報價 成本分析一．詢價欲有效地執(zhí)行采購作業(yè)流程中之詢價工作，則其首要之途乃在尋求合格的供應商。第十四章 采購方式一．合約采購原輔材料之采購，供應部應事先選定廠家，議定供應價格及交易條件，辦理合約采購,以確保料源，簡稱采購作業(yè)。不過，因為個人主觀之判定與事實的演變常有差距，亦可能會造成采購預算的偏差。所以，當生產效率有降低趨勢時，采購計劃必須將此額外的耗用率算計進去，才不會發(fā)生原物料的短缺現象。產品的生產效率降低，會導致原物料的單位耗用量提高，而使采購計劃中的數量不夠生產所需。因此，標準成本與實際購入價格的差額，即是采購預算準確性的評估指標。（五）物料標準成本之設定在編訂采購預算時，對將來擬購物料之價格預測不易，故多以標準成本替代之。這包括料賬不一致，以及物料存量是否全為良品。因此，采購計劃之準確性，有賴維持最新、最正確的用料清表。（三）用料清表特別在高科技行業(yè)，產品工程變更層出不窮，致使用料清表難做即時之反映與修訂。（二）年度生產計劃一般而言，生產計劃根源于行銷計劃，行銷計劃過于樂觀，將使產量變成存貨，造成企業(yè)的財務負擔；反之，過度保守的行銷計劃，將使產量不足以供應顧客所需，喪失了創(chuàng)造利潤的機會。三．采購計劃與預算之影響因素影響采購計劃與預算的準確性的要素，有下列各項：（一）年度行銷計劃除非市場出現供不應求的狀況，否則企業(yè)年度的經營計劃多以行銷計劃為起點；而行銷計劃之擬訂，又受到銷售預測之影響。茲將采購數量之決定過程，歸納為如圖所示：原物料采購計劃同理，若材料有庫存數量，則材料采購數量也不一定要等與根據用料清表所計算的材料需用量。用料清表所列的耗用量，即通稱的標準用量，與實際用量相互比較，作為用料管制的依據。本表是由研究發(fā)展或產品設計部門所擬訂的，內容列是各種產品由哪些材料所制造或組合而成。此一銷售計劃，系表明各種產品在不同時間的預期銷售數量；而生產計劃即依據銷售數量，加上預期的期末存貨減去期初存貨來擬訂。5．確立材料耗用標準，以便管制用料成本。3．配合公司生產計劃與資金調度。此項數量計劃應達到下列的目的：1．預估材料需用數量與時間，防止供應中斷，影響產銷活動。其中如何獲取足夠數量的原料、物料，即是采購數量計劃的重點所在。所以，采購預算之編制，必須依循企業(yè)預算制度為之，而有其一定的流程與步驟。由此可見，采購預算乃是采購部門為配合年度的銷售預測或生產數量，所對需求的原料、輔料、零件等之數量及成本做詳實的計劃，以利整個企業(yè)目標之達成。通常，業(yè)務部門的行銷計劃（即銷貨收入預算）為年度營業(yè)計劃之起點，然后生產計劃才隨之訂定。居于劣勢時，亦能忍讓求全，不慍不火，克盡事功。（三）虛心與耐心采購人員雖然較占上風，但對供應商之態(tài)度，必須公平互惠，甚至不恥下問，虛心求教，不可趾高氣揚，傲慢無禮。（二）敬業(yè)精神“缺貨或斷料”實為采購人員最大之恥辱。無論是威迫（透過人際關系）或利誘（回扣或紅包），采購人員必須維持“平常心”、“不動心”，否則以犧牲公司權益，圖利他人或自己，終將誤人誤己。有了專業(yè)知識，更能主動開發(fā)新來源或替代品，有助于降低采購成本?！罢f之以理，動之以情”來爭取優(yōu)惠的采購條件，更是采購人員必須鍛煉的表達技巧。（三）表達能力采購人員無論是用語言或文字與供應商溝通，必須能正確、清晰表達所欲采購的各種條件，例如規(guī)格、數量、價格、交貨期限、付款方式等，避免語意含混，滋生誤解。采購人員應能依據各種產銷資料，研判貨源是否充裕；與供應商的接觸，從其“惜售”的態(tài)度，亦能揣摩物品可能供應日絀；從物品原料價格的漲跌，亦能推斷采購成本將受影響的幅度有多少。此外，對報價單的內容，應有分析的技巧，不可以“總價”比較，必須在相同的基礎上，逐項（包括原料、人工、制造費、稅金、利潤、交貨時間、付款條件等）加以剖析評斷。其次，必須具有“成本效益”觀念，所謂“一分錢一分貨”，不可花冤枉錢，買品質太好或不堪使用之物品。7．收集價格情報及替代品資料。5．一般索賠案件辦理，處理退貨事宜。3．與供應廠商談判價格、付款方式、交貨日期等。五．輔料采購主管工作職責1．經辦生產輔料采購。6．監(jiān)督和協調原材料供應廠商的質量執(zhí)行。4．確定交貨日期。2．查訪廠商。8．電腦作業(yè)與檔案管理。6．采購費用之申請與報支。4．交貨記錄及稽催。2．請購單、驗收單之登記。10．主持或參與采購相關業(yè)務的會議，并做好部門間的協調工作。8．建立與供貨商的良好關系。6．撰寫部門月報。4．簽核合約與訂購單。2．負責主要原料之采購。9．采購制度、流程、表單等之設計與改善。7．采購計劃與預算之編訂。5．物料之退貨與索賠。3．執(zhí)行采購功能，包括詢價、比價、議價及訂購。經辦人： 負責人：時 間：回復內容品 種規(guī) 格（mm）等級數 量（㎡）交貨時間備 注合 計經辦人： 負責人：時 間：第九章 采購部門之隸屬采購部門之隸屬總經理行政副總經理生產副總經理人事部部長行政部部長財務部部長質管部部長供應部部長生產部部長研發(fā)部部長銷售部部長第十章 采購部門之建立采購部門之建立