【正文】 （1）談判及價(jià)格的歷史資料a．找出供應(yīng)商談判技巧的傾向。（二）學(xué)習(xí)談判模式從所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵。4．注意價(jià)格趨勢(shì)：（1）過(guò)去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式）。3．掌握特殊重大事件如能掌握有關(guān)罷工、天災(zāi)、壞天氣、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸狀況等重大事件，將可更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理價(jià)格，而于談判桌上居于優(yōu)勢(shì)。2．使用量預(yù)測(cè)收集過(guò)去使用量的資料，作為未來(lái)訂購(gòu)量的參考。而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃。采購(gòu)主管可以拿分析資料來(lái)查核采購(gòu)人員訂購(gòu)的價(jià)格是否合理。（二）培養(yǎng)采購(gòu)人員成本分析能力，避免按照“總價(jià)”來(lái)談判價(jià)格的缺失。確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買(mǎi)方可以接受者。至于“質(zhì)”的問(wèn)題，也就是各供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的內(nèi)容，采購(gòu)人員必須先加以分析、審查、比較，才能達(dá)到公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，即所謂“拿蘋(píng)果比蘋(píng)果”。4．養(yǎng)成分析成本、比價(jià)和議價(jià)的觀念。至于，采購(gòu)人員如何增進(jìn)自己從事成本分析的能力的呢？下列是可以加強(qiáng)的途徑：1．利用自己的工作經(jīng)驗(yàn)。3．采購(gòu)金額巨大，成本分析有助于將來(lái)的議價(jià)工作。（二）成本分析之運(yùn)用采購(gòu)人員要求進(jìn)行成本分析，通常以下列情形最為常見(jiàn)：1．底價(jià)制定困難。換言之，成本分析也就是查證前述各項(xiàng)資料的虛實(shí)，這包含了兩項(xiàng)工作：1．會(huì)計(jì)查核工作：必要時(shí)，可查核供應(yīng)商的帳簿和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料的真實(shí)性。5．制造費(fèi)用或外包費(fèi)用。3．直接及間接材料成本。通常，成本估計(jì)中應(yīng)包括下列的項(xiàng)目：1．工程或制造的方法。報(bào)價(jià)單的表格形式見(jiàn)詢價(jià)單 。此種報(bào)價(jià)方式系基于雙方的互信，“言出必行”，可以節(jié)省書(shū)面報(bào)價(jià)所必須的書(shū)寫(xiě)或郵寄時(shí)間。（三）報(bào)價(jià)的方式一般而言，供應(yīng)商在接獲采購(gòu)部門(mén)的詢價(jià)后，應(yīng)在買(mǎi)方約定的期限內(nèi)提出報(bào)價(jià)。②實(shí)價(jià)是指買(mǎi)方實(shí)際上所支付的代價(jià)。當(dāng)買(mǎi)方叫貨時(shí)，賣(mài)方則以調(diào)整折扣率來(lái)反應(yīng)時(shí)價(jià)，亦無(wú)需提供新的報(bào)價(jià)單給買(mǎi)方。若商場(chǎng)的習(xí)慣是不二價(jià)，自然牌價(jià)（定價(jià)）就是實(shí)際出售的價(jià)格，但有些商場(chǎng)仍然流行“討價(jià)還價(jià)”的習(xí)慣，例如某些老式的商場(chǎng)或一般的藝品店等，常使不知道內(nèi)情的外地人吃虧上當(dāng)。因此，合約價(jià)必須有客觀的計(jì)算公式或定期修訂，才能維持公平、長(zhǎng)久的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。②合約價(jià)指買(mǎi)賣(mài)雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易，此一合約價(jià)格涵蓋的期間依契約而定，短者幾個(gè)月，長(zhǎng)者一兩年。3．現(xiàn)貨價(jià)與合約價(jià)①現(xiàn)貨價(jià)指每次交易時(shí)，由供需雙方重新議定價(jià)格，若有簽定買(mǎi)賣(mài)合約，亦以完成交易后即告終止。②期票價(jià)買(mǎi)方以延期付款的方式來(lái)采購(gòu)物品。此種情形通常出現(xiàn)在買(mǎi)方擁有運(yùn)輸工具或賣(mài)方加計(jì)的運(yùn)費(fèi)偏高時(shí)，或當(dāng)賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)，供應(yīng)商不再提供免費(fèi)的運(yùn)送服務(wù)。（二）報(bào)價(jià)的種類(lèi)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)依付款方式不同，可分為下列幾種：1． 到廠價(jià)與出廠價(jià)①到廠價(jià)系指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，負(fù)責(zé)將物品送達(dá)買(mǎi)方的工廠或指定地點(diǎn)，其間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用概由賣(mài)方承擔(dān)。當(dāng)賣(mài)方市場(chǎng)價(jià)格趨高時(shí)，供應(yīng)商可能獲取暴利，只要一個(gè)愿、打一個(gè)愿挨，交易仍然順利成立；反之，買(mǎi)方市場(chǎng)貨品滯銷(xiāo)時(shí)，供應(yīng)商也會(huì)血本無(wú)歸。但是賣(mài)方削價(jià)求售時(shí)，它的訂價(jià)可能只吸收一部分成本而非全部成本。單位：XXXXXXXXXX業(yè)有限公司供應(yīng)部 單位：地址：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 地址：電話：XXXXXXXXX 電話：傳真：XXXXXXXXXX 傳真：負(fù)責(zé)人簽字（蓋章）： 負(fù)責(zé)人簽字（蓋章）：年 月 日 年 月 日四．報(bào)價(jià)（一）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)一般而言，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)可根據(jù)三種基礎(chǔ)來(lái)推行：1．成本加成法指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是以其提供物品或勞務(wù)所必須投入的成本總額（包括材料成本、器具損耗、人員費(fèi)用、運(yùn)銷(xiāo)費(fèi)用、管理費(fèi)用以及稅金等），加計(jì)預(yù)期的利潤(rùn)成數(shù)而訂定。 訂購(gòu)方法：簽訂一年期合同，每月20日下達(dá)下月訂單。 交貨地點(diǎn)：工廠倉(cāng)庫(kù)。但為了節(jié)省雙方通信時(shí)間，目前許多公司皆使用傳真機(jī)或電腦將詢價(jià)單送發(fā)給供應(yīng)商，不但詳實(shí)而且快速。2．書(shū)面詢價(jià)鑒于口頭詢價(jià)可能發(fā)生語(yǔ)言溝通上的錯(cuò)誤，且口說(shuō)無(wú)憑，若將來(lái)發(fā)生報(bào)價(jià)或交貨規(guī)格上的差異，不但浪費(fèi)時(shí)間，也容易引起交易糾紛。合格廠商之分類(lèi)分級(jí)表(略)三．詢價(jià)的方式詢價(jià)通?？煞譃橄铝袃煞N方式：1．口頭詢價(jià)由采購(gòu)人員以電話或當(dāng)面向供應(yīng)商說(shuō)明采購(gòu)案件的品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、交貨期限、交貨地點(diǎn)、付款及報(bào)價(jià)期限等資料。一旦交貨有問(wèn)題或品質(zhì)出錯(cuò)，經(jīng)常缺乏能力解決，且極力規(guī)避責(zé)任。通常，采購(gòu)人員最不歡迎“什么都能交（物品）”的廠商。供應(yīng)商資格評(píng)分表公司名稱： 電 話：地 址：評(píng)審狀況 （ ）初審（ ）追查（ ）改進(jìn)（ ）核準(zhǔn)（ ）不合格審查① 評(píng)分表評(píng)核項(xiàng)目配分審 查 小 組分?jǐn)?shù)工程品管采購(gòu)1一般經(jīng)營(yíng)狀況152制造能力203技術(shù)能力204管理制度績(jī)效155品管能力（成品）206品管能力（原料）10100總 分注：1 每一評(píng)核項(xiàng)目均予適當(dāng)配分2 除非另有規(guī)定,否則總分在60分以下視為不合格供應(yīng)商② 一般評(píng)語(yǔ)采購(gòu)部門(mén)評(píng)審：工程部門(mén)評(píng)審：品管部門(mén)評(píng)審：（四）合格廠商之分類(lèi)分級(jí)合格廠商分類(lèi)系按各廠之專(zhuān)業(yè)予以歸類(lèi)，分級(jí)系將各類(lèi)的合格廠商按其能力劃分等級(jí)。評(píng)選小組決定了供應(yīng)商的評(píng)審項(xiàng)目及權(quán)數(shù)后，可將供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷送交相關(guān)廠商填寫(xiě)。然而每個(gè)評(píng)審項(xiàng)目的權(quán)數(shù)，在評(píng)選小組各組員之間，仍必須按其專(zhuān)業(yè)程度加以分配。（三）設(shè)定評(píng)審項(xiàng)目之權(quán)數(shù)即針對(duì)每個(gè)評(píng)審項(xiàng)目，權(quán)衡彼此的重要性，分別給予不同的權(quán)數(shù)。（3）是否訂有品質(zhì)保證的作業(yè)方案。（4）會(huì)計(jì)制度是否對(duì)成本計(jì)算提供良好的基礎(chǔ)。4．管理制度之績(jī)效（1）生產(chǎn)作業(yè)是否順暢合理，產(chǎn)出效率如何？（2）物料管制流程是否以電腦化，生產(chǎn)計(jì)劃是否經(jīng)常改變。（3）現(xiàn)有產(chǎn)品或試制樣品之技術(shù)評(píng)估。3．技術(shù)能力（1）技術(shù)是自行開(kāi)發(fā)或依賴外界。（3）廠房空間是否足夠。2．供應(yīng)能力（1）生產(chǎn)設(shè)備是否新穎。（6）財(cái)務(wù)狀況。（4）員工人數(shù)。（2）負(fù)責(zé)人的資歷。（二）決定評(píng)審的項(xiàng)目由于供應(yīng)商之間的條件，可能互有軒輊，因此，必須有客觀的評(píng)分項(xiàng)目，作為選拔合格廠商之依據(jù)。二．供應(yīng)商之評(píng)選程序（一）成立評(píng)選小組供應(yīng)商之評(píng)選，第一步應(yīng)該是成立調(diào)查小組，對(duì)合格廠商的各項(xiàng)資格或條件進(jìn)行分析及審議。5．參加產(chǎn)品展示會(huì)采購(gòu)人員應(yīng)參加有關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品展示會(huì)，親自收集適合的供應(yīng)商資料，甚至當(dāng)面洽談。3．閱讀專(zhuān)業(yè)刊物采購(gòu)人員可從各種專(zhuān)業(yè)性的雜志或刊物，獲悉許多產(chǎn)品的供應(yīng)商，也可以從“采購(gòu)指南”、“工商名錄”、“黃頁(yè)”——電話分類(lèi)廣告等，獲得供應(yīng)商的基本資料。2．透過(guò)同業(yè)介紹所謂“同行是冤家”是指業(yè)務(wù)人員之間，因?yàn)楸舜碎g競(jìng)爭(zhēng)顧客，爾虞我詐；反之，同行的采購(gòu)人員之間倒是“親家”，因?yàn)楸舜丝梢月?lián)合采購(gòu)或互通有無(wú)。因此，如何擴(kuò)大尋找供應(yīng)商的來(lái)源，便是采購(gòu)人員相當(dāng)重要的課題。(一) 供應(yīng)商之評(píng)選如何選定最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，是許多企業(yè)與機(jī)構(gòu)的采購(gòu)部門(mén)最重要的職責(zé)之一。第十五章 詢價(jià) 報(bào)價(jià) 成本分析一．詢價(jià)欲有效地執(zhí)行采購(gòu)作業(yè)流程中之詢價(jià)工作，則其首要之途乃在尋求合格的供應(yīng)商。第十四章 采購(gòu)方式一．合約采購(gòu)原輔材料之采購(gòu)，供應(yīng)部應(yīng)事先選定廠家，議定供應(yīng)價(jià)格及交易條件，辦理合約采購(gòu),以確保料源，簡(jiǎn)稱采購(gòu)作業(yè)。不過(guò)，因?yàn)閭€(gè)人主觀之判定與事實(shí)的演變常有差距，亦可能會(huì)造成采購(gòu)預(yù)算的偏差。所以，當(dāng)生產(chǎn)效率有降低趨勢(shì)時(shí)，采購(gòu)計(jì)劃必須將此額外的耗用率算計(jì)進(jìn)去，才不會(huì)發(fā)生原物料的短缺現(xiàn)象。產(chǎn)品的生產(chǎn)效率降低，會(huì)導(dǎo)致原物料的單位耗用量提高，而使采購(gòu)計(jì)劃中的數(shù)量不夠生產(chǎn)所需。因此，標(biāo)準(zhǔn)成本與實(shí)際購(gòu)入價(jià)格的差額，即是采購(gòu)預(yù)算準(zhǔn)確性的評(píng)估指標(biāo)。（五）物料標(biāo)準(zhǔn)成本之設(shè)定在編訂采購(gòu)預(yù)算時(shí)，對(duì)將來(lái)擬購(gòu)物料之價(jià)格預(yù)測(cè)不易，故多以標(biāo)準(zhǔn)成本替代之。這包括料賬不一致，以及物料存量是否全為良品。因此，采購(gòu)計(jì)劃之準(zhǔn)確性，有賴維持最新、最正確的用料清表。（三）用料清表特別在高科技行業(yè)，產(chǎn)品工程變更層出不窮，致使用料清表難做即時(shí)之反映與修訂。（二）年度生產(chǎn)計(jì)劃一般而言，生產(chǎn)計(jì)劃根源于行銷(xiāo)計(jì)劃，行銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)于樂(lè)觀，將使產(chǎn)量變成存貨，造成企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)；反之，過(guò)度保守的行銷(xiāo)計(jì)劃，將使產(chǎn)量不足以供應(yīng)顧客所需，喪失了創(chuàng)造利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。三．采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算之影響因素影響采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算的準(zhǔn)確性的要素，有下列各項(xiàng)：（一）年度行銷(xiāo)計(jì)劃除非市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，否則企業(yè)年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃多以行銷(xiāo)計(jì)劃為起點(diǎn)；而行銷(xiāo)計(jì)劃之?dāng)M訂，又受到銷(xiāo)售預(yù)測(cè)之影響。茲將采購(gòu)數(shù)量之決定過(guò)程，歸納為如圖所示：原物料采購(gòu)計(jì)劃同理，若材料有庫(kù)存數(shù)量，則材料采購(gòu)數(shù)量也不一定要等與根據(jù)用料清表所計(jì)算的材料需用量。用料清表所列的耗用量，即通稱的標(biāo)準(zhǔn)用量，與實(shí)際用量相互比較，作為用料管制的依據(jù)。本表是由研究發(fā)展或產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)所擬訂的，內(nèi)容列是各種產(chǎn)品由哪些材料所制造或組合而成。此一銷(xiāo)售計(jì)劃，系表明各種產(chǎn)品在不同時(shí)間的預(yù)期銷(xiāo)售數(shù)量；而生產(chǎn)計(jì)劃即依據(jù)銷(xiāo)售數(shù)量，加上預(yù)期的期末存貨減去期初存貨來(lái)擬訂。5．確立材料耗用標(biāo)準(zhǔn)，以便管制用料成本。3．配合公司生產(chǎn)計(jì)劃與資金調(diào)度。此項(xiàng)數(shù)量計(jì)劃應(yīng)達(dá)到下列的目的：1．預(yù)估材料需用數(shù)量與時(shí)間，防止供應(yīng)中斷，影響產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)。其中如何獲取足夠數(shù)量的原料、物料，即是采購(gòu)數(shù)量計(jì)劃的重點(diǎn)所在。所以，采購(gòu)預(yù)算之編制，必須依循企業(yè)預(yù)算制度為之，而有其一定的流程與步驟。由此可見(jiàn)，采購(gòu)預(yù)算乃是采購(gòu)部門(mén)為配合年度的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)或生產(chǎn)數(shù)量，所對(duì)需求的原料、輔料、零件等之?dāng)?shù)量及成本做詳實(shí)的計(jì)劃，以利整個(gè)企業(yè)目標(biāo)之達(dá)成。通常，業(yè)務(wù)部門(mén)的行銷(xiāo)計(jì)劃（即銷(xiāo)貨收入預(yù)算）為年度營(yíng)業(yè)計(jì)劃之起點(diǎn)，然后生產(chǎn)計(jì)劃才隨之訂定。居于劣勢(shì)時(shí)，亦能忍讓求全，不慍不火，克盡事功。（三）虛心與耐心采購(gòu)人員雖然較占上風(fēng)，但對(duì)供應(yīng)商之態(tài)度，必須公平互惠，甚至不恥下問(wèn)，虛心求教，不可趾高氣揚(yáng)，傲慢無(wú)禮。（二）敬業(yè)精神“缺貨或斷料”實(shí)為采購(gòu)人員最大之恥辱。無(wú)論是威迫（透過(guò)人際關(guān)系）或利誘（回扣或紅包），采購(gòu)人員必須維持“平常心”、“不動(dòng)心”，否則以犧牲公司權(quán)益，圖利他人或自己，終將誤人誤己。有了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更能主動(dòng)開(kāi)發(fā)新來(lái)源或替代品，有助于降低采購(gòu)成本?！罢f(shuō)之以理，動(dòng)之以情”來(lái)爭(zhēng)取優(yōu)惠的采購(gòu)條件，更是采購(gòu)人員必須鍛煉的表達(dá)技巧。（三）表達(dá)能力采購(gòu)人員無(wú)論是用語(yǔ)言或文字與供應(yīng)商溝通，必須能正確、清晰表達(dá)所欲采購(gòu)的各種條件，例如規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、付款方式等，避免語(yǔ)意含混，滋生誤解。采購(gòu)人員應(yīng)能依據(jù)各種產(chǎn)銷(xiāo)資料，研判貨源是否充裕；與供應(yīng)商的接觸，從其“惜售”的態(tài)度，亦能揣摩物品可能供應(yīng)日絀；從物品原料價(jià)格的漲跌，亦能推斷采購(gòu)成本將受影響的幅度有多少。此外，對(duì)報(bào)價(jià)單的內(nèi)容，應(yīng)有分析的技巧，不可以“總價(jià)”比較，必須在相同的基礎(chǔ)上，逐項(xiàng)（包括原料、人工、制造費(fèi)、稅金、利潤(rùn)、交貨時(shí)間、付款條件等）加以剖析評(píng)斷。其次，必須具有“成本效益”觀念，所謂“一分錢(qián)一分貨”，不可花冤枉錢(qián)，買(mǎi)品質(zhì)太好或不堪使用之物品。7．收集價(jià)格情報(bào)及替代品資料。5．一般索賠案件辦理，處理退貨事宜。3．與供應(yīng)廠商談判價(jià)格、付款方式、交貨日期等。五．輔料采購(gòu)主管工作職責(zé)1．經(jīng)辦生產(chǎn)輔料采購(gòu)。6．監(jiān)督和協(xié)調(diào)原材料供應(yīng)廠商的質(zhì)量執(zhí)行。4．確定交貨日期。2．查訪廠商。8．電腦作業(yè)與檔案管理。6．采購(gòu)費(fèi)用之申請(qǐng)與報(bào)支。4．交貨記錄及稽催。2．請(qǐng)購(gòu)單、驗(yàn)收單之登記。10．主持或參與采購(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)議，并做好部門(mén)間的協(xié)調(diào)工作。8．建立與供貨商的良好關(guān)系。6．撰寫(xiě)部門(mén)月報(bào)。4．簽核合約與訂購(gòu)單。2．負(fù)責(zé)主要原料之采購(gòu)。9．采購(gòu)制度、流程、表單等之設(shè)計(jì)與改善。7．采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算之編訂。5．物料之退貨與索賠。3．執(zhí)行采購(gòu)功能，包括詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)及訂購(gòu)。經(jīng)辦人： 負(fù)責(zé)人：時(shí) 間：回復(fù)內(nèi)容品 種規(guī) 格（mm）等級(jí)數(shù) 量（㎡）交貨時(shí)間備 注合 計(jì)經(jīng)辦人： 負(fù)責(zé)人：時(shí) 間：第九章 采購(gòu)部門(mén)之隸屬采購(gòu)部門(mén)之隸屬總經(jīng)理行政副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理人事部部長(zhǎng)行政部部長(zhǎng)財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)質(zhì)管部部長(zhǎng)供應(yīng)部部長(zhǎng)生產(chǎn)部部長(zhǎng)研發(fā)部部長(zhǎng)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)第十章 采購(gòu)部門(mén)之建立采購(gòu)部門(mén)之建立