【正文】 丘 ☆ 安徽省：銅陵、蚌埠、阜陽、淮北、宣城 華北 大區(qū) ：（ 4 個） ☆ 河北?。菏仪f、保定 ☆ 山西?。禾?、大同 東北 大區(qū) ：（ 11 個） ☆ 遼寧?。荷蜿枴⒋筮B、鞍山、錦州、丹東 ☆ 吉林省：長春、吉林 ☆ 黑龍江：哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、牡丹江 華南 大 區(qū)：（ 9 個） ☆ 福建?。喝?、寧德、南平、莆田 ☆ 廣東省：潮州、揭陽、廣州、?？?、三亞 一般城市 C 級 華東、華南、華南、華中區(qū)、 東 北 區(qū)、華北 區(qū)的其余城市及西南、西北區(qū)域 ? 覆蓋率 覆蓋率是指經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)零售終端和分銷商數(shù)量占比；由銷 售部根據(jù)市場現(xiàn)狀、當?shù)氐牧闶蹣I(yè)態(tài)等參數(shù)同經(jīng)銷商協(xié)商后確定，既定的開發(fā)數(shù)量 要求 經(jīng)銷商 必須在 2個月內(nèi)完成 70%以上 ，最終市場覆蓋率 A類店不得低于 80%， B類店不得低于 70%，C、 D 類店不得低于 40%；具備產(chǎn)品銷售能力的特殊渠道不得低于 60%；每 3 個月后由銷售部組織市場評估一次，未達要求的經(jīng)銷區(qū)域公司有權(quán)進行調(diào)整。 ? 安全庫存 重點考核經(jīng)銷商安全庫存與賣場安全庫存，每品項不低于上期銷售量的 倍，旺季可參照同期歷史銷售數(shù)據(jù)，但不應(yīng)低于上期銷售量的 倍； 2. 定性考核：公司要求經(jīng)銷商按照一定的規(guī)范進行銷售，包括價格執(zhí)行、品牌維護、售后服務(wù)、促銷推廣、政策遵守等方面進行考核，嚴禁有損福馬公司利益的行為出現(xiàn)。如經(jīng)銷商下單后 2 個工作日內(nèi)款不到賬 ，則視為取消訂單；經(jīng)銷商需要發(fā)貨則要求重新下單。根據(jù)以上原則，將目前全國的 KA系統(tǒng)進行如下明確分類如下： KA 系統(tǒng)別 KA 系統(tǒng)名稱 國際性KA 沃爾瑪、家樂福、 麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬客隆、伊騰洋華堂、諾馬特、 好又多、樂購、大潤發(fā)、屈臣氏、 7－ 1羅森、吉之島、百佳、華潤 全國性KA 上海華 聯(lián)、上海聯(lián)華、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)、人人樂、江蘇蘇果、新一佳、樂客多、北京物美、天津家樂（家世界）、萬佳、快客、可的、天客隆 區(qū)域性KA 華東區(qū)： 上海市：好德、光明、家得利 浙江省： 萬家福、物美、新江廈、加貝、慈客隆、家世界、天天惠、華運、二輕、惠得隆、三江、公交華能 江蘇省：時代大賣場、文峰大賣場、千家惠系統(tǒng) 等 華南區(qū)： 福建?。盒氯A都、威蘭、捷龍、永輝、閩客隆、倍順、薌客隆、吉瑪、米蘭春天、輝業(yè) 廣東省：民潤真實惠、民潤島內(nèi)價、民潤新七星、和大福 、麗日、萬家樂 海南省：萬福隆、旺中旺 中 南區(qū)： 江 西?。耗喜儇洿髽?、利華大廈、南昌洪客隆 湖南省：天一佳、家潤多、步步高、心連心、佳惠、旺和 湖北?。褐猩?、武商、中百 華中 區(qū)： 山東?。恒y座系統(tǒng)、時代系統(tǒng)、利群系統(tǒng)、威海糖酒 河南?。旱つ崴?、大張易販、三毛易販、胖東來、思達、九頭崖、西亞、萬得隆 安徽?。汉霞腋?、家得利、物美 華 北區(qū)： 內(nèi)蒙古：小百花、永盛成 河北?。罕｝垈}、北國 山西?。航鸹?、唐久、華宇、早早 東北區(qū)： 遼寧?。褐信d、大商新瑪特、興隆、 吉林?。汉憧吐?、歐亞、亞太、東百、新世紀、好易得 黑龍江：樂買量販店、波斯特、慶客隆、海拉、百姓超 市、中央紅 2. 終端門店分類 為便于公司管理，福馬食品將根據(jù)區(qū)域市場級別，對上述終端作進一步的劃分門店類別，今后經(jīng)銷商對終端門店的提報將一律按照本分類辦法執(zhí)行。注：經(jīng)銷商須填寫《進場條碼費用申請表》； 2. 促銷人員（或理貨人員）支持： A 門店公司可以給予促銷員支持，但僅限于承擔促銷人員工資，提成和其它費用由經(jīng)銷商承擔；該費用的支持屬于臨時性，必須通過申請后方可執(zhí)行； 3. 促銷費 用支持： B 類以上終端門店，公司可支持相關(guān)促銷費用如：品嘗品、地堆費、端架費、 DM 費等； （四） 市場推廣支持 1. 助銷物料的支持，包括展架、宣傳畫冊、宣傳單頁、紀念物品等，具體種類公司會另行通知；經(jīng)銷商可向公司提出申請，由公司進行制作下發(fā)； 2. 平面廣告支持，包括店招、燈箱、噴繪寫真、包柱等； 3. 電視廣告，地方的電視廣告除公司計劃投入放之外，經(jīng)銷商可根據(jù)當?shù)氐氖袌銮闆r，結(jié)合市場開展的需要，可向公司提出投放計劃，由公司審批，但原則上是按 1： 1比例報銷（及公司核準投放廣告費用的 50%，另 50%由經(jīng)銷商自行承擔）； （五） 人力資源及培訓(xùn) 1. 公司在當?shù)卦O(shè)置區(qū)域辦事處或營銷人員，提供專門服務(wù)，協(xié)助經(jīng)銷商做好市場的開發(fā)、管理、維護工作； 2. 針對經(jīng)銷商經(jīng)營中存在的不足，公司將聘請專業(yè)的咨詢公司定期或不定期的給予營銷或經(jīng)營管理方面的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商的營銷及經(jīng)營管理綜合能力； 3. 針對賣場的運作的復(fù)雜性與規(guī)范性，公司將設(shè)置專門的部門或人員給以經(jīng)銷商進行專業(yè)的運營管理指導(dǎo)；協(xié)助經(jīng)銷商進行賣場談判及日常運作管理； 4. 針對經(jīng)銷商人員技能的不足，公司將會定期或不定期的進行技能培訓(xùn)，強化經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作技能，提高經(jīng)銷商的人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)； （六） 返利 政策 1. 公司每年總體平 衡經(jīng)銷商的銷售達標情況，結(jié)合當?shù)氐母偁帒B(tài)勢及市場發(fā)展現(xiàn)狀對經(jīng)銷商做出評定，根據(jù)評定結(jié)果，給予經(jīng)銷商相應(yīng)的達標返利以作為經(jīng)銷商的特別獎勵； 2. 具體的返利政策將由公司銷售部另行發(fā)布執(zhí)行； 四、 經(jīng)銷商的管理 （一） 區(qū)域的劃分 1. 經(jīng)銷商區(qū)域劃分只表明經(jīng)銷商的所屬區(qū)域，具體的大區(qū)負責(zé)人和相關(guān)的區(qū)域負責(zé)人公司會另行發(fā)文通知 2. 經(jīng)銷商的區(qū)域具體劃分見下表： 區(qū)域劃分 銷售一部 銷售二部 銷售三部 下轄大區(qū) 華東大區(qū) 華南大區(qū) 中南大區(qū) 華中大區(qū) 華北大區(qū) 東北大區(qū) 西南大區(qū) 西北大區(qū) 轄區(qū)范圍 江蘇、上海、 浙江 廣東、福建、海南 湖 北、湖南、江西 山東、安徽、河南 北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙（部分） 遼寧、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙（部分） 四川、重慶、廣西、貴州、云南、西藏 陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆 （二） 經(jīng)銷商的管理 1. 福馬經(jīng)銷商由營銷中心統(tǒng)一管理，銷售部進行具體執(zhí)行，銷售部根據(jù)區(qū)域市場或城市的具體情況設(shè)置相應(yīng)的營銷人員或機構(gòu)對經(jīng)銷商進行工作服務(wù)、指導(dǎo)； 2. 福馬為經(jīng)銷商的直接服務(wù)人員先后順序為：駐地業(yè)代 城市經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售總監(jiān)；如前一級沒有則后延一級，以此類推，經(jīng)銷商對每一級人員服務(wù)不到位可向上一級投訴； 3. 經(jīng)銷商所有的費用申請或報銷必須有福馬的直接負責(zé)人員進行確認后方可報銷，經(jīng)銷商的費用審批權(quán)限由大區(qū)經(jīng)理以上人員簽字審批后方始有效，大區(qū)經(jīng)理以下人員只有確認或?qū)徍说臋?quán)限；經(jīng)銷商所有的費用都實行計劃審批制，未經(jīng)申請公司將不給予任何支持； 4. 經(jīng)銷商的費用申請流程為：每月 5 日前經(jīng)銷商應(yīng)同福馬直接負責(zé)人協(xié)商、共同 填寫下月度的費用申請表（表由福馬營銷人員提供） 區(qū)域經(jīng)理簽字審核 大區(qū)經(jīng)理確認審批 傳達經(jīng)銷商執(zhí)行。注意 經(jīng)銷商應(yīng)提交的單據(jù)有：發(fā)票、協(xié)議、照片、審批單復(fù)印件 ，缺少相應(yīng)的憑據(jù)公司將不給予核銷，要求經(jīng)銷商補齊后方可進行核銷 ，因經(jīng)銷商拒不提供報銷憑據(jù)而導(dǎo)致核銷不能的，責(zé)任由經(jīng)銷商承擔 ；經(jīng)銷商在費用產(chǎn)生后三個月內(nèi) 必須提供相應(yīng)的報銷憑據(jù)進行 核銷，超過三個月 未提供 的視為棄權(quán)處理，公司將不再給予核銷； 6. 經(jīng)銷商的庫存管理： 一般季節(jié)安全 庫存， 參考去年同期銷量，實行本期預(yù)測銷售量的 倍安全存貨制度，當經(jīng)銷商的存貨低于本期預(yù)測量的 倍時要求經(jīng)銷商進行補貨，注意安全存貨要分解到品項執(zhí)行； 節(jié)慶期間安全庫存， 節(jié)慶期間的安全庫存可參照歷史銷售數(shù)據(jù)，但不應(yīng)低于上期銷量的 倍，并且 要考慮各種意外因素；一般季節(jié)指的是 5 中秋、元旦、春節(jié)期間之外的時間段。對公司新開發(fā)的產(chǎn)品如原有經(jīng)銷商在規(guī)定的時間內(nèi)不進行推廣的，公司將有權(quán)開發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)銷該產(chǎn)品； 11. 新產(chǎn)品的推廣：新產(chǎn)品的上市，將會由福馬食品制定全國性的上市方案，并由福馬食品區(qū)域營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商制定本區(qū)域的上市執(zhí)行計劃，針對新品的上市經(jīng)銷商應(yīng)當成立專門的產(chǎn)品上市項目小組全力以赴的進行產(chǎn)品的鋪市及促銷推廣；為配合公司上市傳播，經(jīng)銷商應(yīng)按時、按要求完成既定的上市目標；同時經(jīng)銷商應(yīng)當積極提供信息反饋，保證新品上市的成功； （三） 經(jīng)銷商考核 1. 經(jīng)銷商的 考核從業(yè)績指標、基礎(chǔ)指標、管理指標三個方面進行考核評估； 2. 業(yè)績指標包括：進貨 、庫存等 ；經(jīng)銷商必須按照公司的要求完成相應(yīng)月度、年度的提貨額，維持合理的庫存，保障經(jīng)營的連續(xù)性與適時性；連續(xù)三個月完不成月度任務(wù)的80%的，公司將會做出相應(yīng)的調(diào)整，采取的方式有：變更經(jīng)銷權(quán)、調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品、取消合作等；年度完成任務(wù)的享有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。 2. 變更規(guī)定 ? 發(fā)生變更的經(jīng)銷商應(yīng)同公司簽訂變更協(xié)議，配合公司進行變更交接，如進行產(chǎn)品交接、渠道交接、相關(guān)的物料交接等；并以交接清單進行變更結(jié)算； ? 新經(jīng)銷商需以書面形式承諾無條件接受原經(jīng)銷 商全部庫存（過期或殘損品除外），直接以現(xiàn)金形式與原經(jīng)銷商進行各項交接，其中庫存量將扣除原經(jīng)銷商的返利及費用額； ? 對原經(jīng)銷商的核銷問題，應(yīng)按公司核銷流程盡快解決與處理，同時確保在轉(zhuǎn)戶上的成功，大區(qū)經(jīng)理 、區(qū)域經(jīng)理負責(zé)解決新老經(jīng)銷商交接事宜，最長兩 個月內(nèi)必須交接完畢； 第三部分 為您服務(wù) 一、 退換貨制度 （一） 退貨范圍 1. 在產(chǎn)品 保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品 2. 因公司原因錯發(fā)給經(jīng)銷商而在當?shù)責(zé)o法銷售的產(chǎn)品 （二） 退貨流程 1. 經(jīng)銷商根據(jù)公司規(guī)定，屬上述兩種退貨的應(yīng)在發(fā)現(xiàn)問題的 3 天之內(nèi)電話或傳真的形式通知銷售支持部客服專員； 2. 客服專員于收到 經(jīng)銷商通知起 1 個工作日內(nèi)通知區(qū)域營銷人員，直接負責(zé)該經(jīng)銷商的營銷人員應(yīng)于 3 日內(nèi)進行核實，并填寫經(jīng)銷商投訴核實情況說明，逐級上報至大區(qū)經(jīng)理； 3. 大區(qū)經(jīng)理根據(jù)事實做 出處理意見上報銷售支持部，銷售支持部應(yīng)在收到之日起 3 個工作日內(nèi)完成處理意見并給予回復(fù)； （三） 退貨管理規(guī)定 4. 公司應(yīng)在接到經(jīng)銷商退貨申請 15日內(nèi)給予做出處理決定 ，經(jīng)銷商 應(yīng)按照公司的決定進行貨物的處理；在公司沒有做 出處理決定前，經(jīng)銷商不得擅自處理，否則造成公司損失將負全部責(zé)任； 5. 經(jīng)銷商將無法銷售的滯銷產(chǎn)品以人為方式進行破壞的，一經(jīng)查實，不承擔退貨責(zé)任，造成公司損 失的由經(jīng)銷商承擔； 6. 對私自更改退貨產(chǎn)品日期并造成重大的質(zhì)量隱患的，不予退貨，如造成損失將追究經(jīng)銷商賠償責(zé)任。 10. 本制度所實施的經(jīng) 濟處理均以財務(wù)部門直接扣款形式