【正文】 原因造成的，也與這個(gè)行業(yè)和其它行業(yè)有明顯的區(qū)別密切相關(guān)。第一，銷售是什么？《牛津大辭典》對“銷售”一詞是這樣定義的，銷售，是指將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為。不同的商品在銷售時(shí)信息傳遞的內(nèi)容是不相同的，同樣，所要激發(fā)的需求也有所不同。經(jīng)過科學(xué)的歸納我們總結(jié)了眼鏡零售的三點(diǎn)定律八項(xiàng)注意。然而我們從來沒有認(rèn)真去研究醫(yī)生的營銷方式與我們的不同之處，試想，如果一個(gè)醫(yī)生在剛剛接觸病人時(shí)，就討論藥品的相關(guān)信息，勢必也一定會造成顧客對價(jià)格的衡量，而幾乎所有的醫(yī)生，在一開始接觸病人的時(shí)候，首先是將取得信任感作為第一要?jiǎng)?wù)。然而，年輕醫(yī)生也許通過一席專業(yè)性的問話主打消了我們的疑慮。我們只有先認(rèn)同他這個(gè)人，才能認(rèn)同他給我們所選擇的醫(yī)療方案，進(jìn)一步更加容易接受他所建議購買的藥品，這就是個(gè)人認(rèn)同定律的威力。在這個(gè)過程中，取得顧客對銷售人員及商店的認(rèn)可。利益認(rèn)同定律（激發(fā)）光有信任主可以了嗎？還不行。所以在銷售的過程中，第二步是要激發(fā)顧客對所購買的產(chǎn)品或服務(wù)能夠得到的利益的一種認(rèn)同。顧客來購買眼鏡，關(guān)鍵是需要知道他戴了這副眼鏡后，能給他帶來的幫助和好處，或是顧客如果不使用這種眼鏡可能造成的不良后果。如果顧客不認(rèn)同這種利益，銷售就不可能進(jìn)行下去。價(jià)值認(rèn)同定律（認(rèn)可）有了信任，也知道了利益，對顧客來說，接下來要考慮的就是成本，即用多少錢可以獲得這副眼鏡。就眼鏡產(chǎn)品銷售而言，是根據(jù)眼鏡產(chǎn)品的某種特性，通過演示、比較，在顧客參與的情況下，讓其發(fā)現(xiàn)物有所值甚至物超所值。眼鏡零售業(yè)從銷售的過程來看，既要遵循以上所述的三大定律，同時(shí)還必須按照這三個(gè)步驟展開銷售。創(chuàng)造顧客價(jià)值，服務(wù)必須增值目前眼鏡銷售過程中，我們?yōu)E用了許多免費(fèi)的服務(wù)，例如免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)割邊加工等。顧客真正愿意付錢的部分才是他們重視的。目前我們眼鏡零售的服務(wù)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面改變觀念：①不要把服務(wù)當(dāng)成彌補(bǔ)產(chǎn)品質(zhì)量不足的手段；②服務(wù)應(yīng)該創(chuàng)造獨(dú)立的價(jià)值；③有價(jià)值的服務(wù)來源于對顧客價(jià)值的深刻認(rèn)知；④從顧客那里了解什么才是有價(jià)值的服務(wù)；⑤對服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)能有效驅(qū)使企業(yè)本身提升競爭力。漸進(jìn)技術(shù)驗(yàn)配，45歲是關(guān)鍵現(xiàn)在有許多的眼鏡店在推銷漸進(jìn)片的過程中，對年齡的把握不夠重視。首先他們具有較強(qiáng)的支付能力，在產(chǎn)生需求后，很快地產(chǎn)生有效市場。最后，如果一個(gè)人45歲開始戴漸進(jìn)鏡片，在未來的幾十年中，他可能就會成為你的終生顧客，所以這種營銷是具有非常高的終生價(jià)值的營銷。根據(jù)調(diào)查，由于顧客對眼鏡產(chǎn)品的不了解，有相當(dāng)部分的顧客在先看到鏡架及其價(jià)格后會誤認(rèn)為這是一副完整眼鏡的價(jià)格。而在一副眼鏡中，矯正視力功能最主要的是鏡片而非鏡架，所以這種方式對顧客的害處是本末倒置，對店家的害處表面上是客單價(jià)受到制約，更重要的是沒有真正實(shí)現(xiàn)以顧客視力為本的價(jià)值服務(wù)。同時(shí)，由于先銷售的是鏡片，在與顧客溝通視光問題方面就更充分，使得顧客對眼鏡店專業(yè)方面的認(rèn)知顯得更加強(qiáng)烈，從而有助于提高顧客的忠誠度。顧客原來配戴的眼鏡（比如玻璃鏡片），他（她）對其是有一份感情的，現(xiàn)實(shí)就是合理的，對其忽視甚至貶低否定有時(shí)會招致顧客的反感，甚至導(dǎo)致顧客懷疑店員的動機(jī)，反而造成銷售障礙。要做好上述工作，首先就要了解以前產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，明確要推薦產(chǎn)品的“關(guān)鍵購買要素”，才能從容地開展銷售。這樣，顧客才會成為你的忠實(shí)顧客。精通顧客溝通，主動多過被動由于眼鏡銷售屬于購買介入程度比較高的復(fù)雜銷售模式，所以顧客在購買前已經(jīng)做了一定的市場了解和調(diào)研工作，對于購買時(shí)的程度有自己的想法（有時(shí)是上一次購買時(shí)的記憶），對需要咨詢的各種疑問亦做了相應(yīng)的準(zhǔn)備，如果銷售人員知識面比較狹窄或準(zhǔn)備不充分，往往銷售被動，只能被顧客牽著鼻子走，結(jié)果可想而知。使用銷售用語，精確取代模糊眼鏡驗(yàn)配知識包含許多技術(shù)成分，哪一些內(nèi)容需要讓顧客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大還是濃縮，可能沒有多少銷售員認(rèn)真想過。試想，一個(gè)顧客在一個(gè)鬧市區(qū)進(jìn)了五個(gè)眼鏡店，希望了解有關(guān)眼鏡情況，他可能會聽到五種不同的信息，這時(shí)在顧客腦海里就會出現(xiàn)一片模糊的觀念，這時(shí)，當(dāng)他走進(jìn)第六家店時(shí)，這家店員告訴顧客的是非常精確的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：購買鏡片要三看，一看顏色；二看深淺；三看反光就可以了。這就是模糊帶來迷惑，精確帶來清晰的道理。在成交以后，還要針對學(xué)生和家長進(jìn)行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權(quán)威者。中國眼鏡零售業(yè)隨著外資的進(jìn)入，真正開始了能力層面的博弈。而人的能力又一定是通過正確的訓(xùn)練才能具備的，那么，正確的訓(xùn)練包括哪些內(nèi)容？眼鏡零售的三大定律八項(xiàng)注意也許能為大家提供了一種完全可操作的訓(xùn)練綱要。銷售是人與人之間溝通的過程，其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。 1. 信心。當(dāng)你擁有自信心之后，原本不能輕易解決的問題也能在不經(jīng)意間迎刃而解，得到成功的滋味。2. 微笑。微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑，而應(yīng)是真誠地為顧客服務(wù)，試想一下，如果一個(gè)營業(yè)員只會一味地微笑，而對顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問，那么這種微笑又有什么用呢？因此，微笑服務(wù)，最重要的是在感情上把顧客當(dāng)親人、當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。3. 愛心。作為一個(gè)視光學(xué)學(xué)者，我們還有義務(wù)幫助顧客擺脫視覺障礙的困擾，還他們清晰的世界。只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的未來。溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購買興趣；，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展； ，要合理運(yùn)用先去評價(jià)一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實(shí)需求的方法。那要如何做好售后服務(wù)工作呢？首先要規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)人員的整體素質(zhì)，第二，要提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，使服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量雙重保證，第三，建立完善的客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)體系，第四，定期進(jìn)行客戶回訪，建立客戶服務(wù)及客戶滿意度檔案。希望我們可以珍惜這種機(jī)遇，不斷豐富自己，壯大自己，為以后的發(fā)展鋪好堅(jiān)實(shí)的道路。一、基本情況5月20日下午，海軍廣場街道黨工委書記喬兵、辦事處主任楊春暉在參加了曲壽巍區(qū)長組織召開的區(qū)委區(qū)政府貫徹落實(shí)市委市政府關(guān)于解決“辦事難”問題加強(qiáng)機(jī)關(guān)作風(fēng)建設(shè)工作專題會后，迅即于5月21日上午和下午召開領(lǐng)導(dǎo)班子會議和全體干部大會，傳達(dá)落實(shí)20日會議精神和曲區(qū)長在會上的指示要求，研究制訂街道“辦事難”問題整改方案。為落實(shí)區(qū)委關(guān)于各級領(lǐng)導(dǎo)下沉服務(wù)窗口工作指示，海軍廣場街道從5月28日起，街道班子成員每天輪流在服務(wù)窗口值班。二、窗口單位整改落實(shí)措施情況一是制定領(lǐng)導(dǎo)干部下沉服務(wù)窗口值班制度。切實(shí)掌握街道窗口實(shí)際情況，提高服務(wù)實(shí)效，及時(shí)解決實(shí)際難題，杜絕居民“辦事難”各類問題發(fā)生。查擺在群眾觀點(diǎn)、服務(wù)意識、工作機(jī)制、辦事程序、責(zé)任分工等方面存在的亟待解決的重點(diǎn)問題，列出整改清單，細(xì)化整改措施，明確整改時(shí)限。完善街道計(jì)生、低保、公租房一站式受理平臺功能，依托社區(qū)“3+X”綜合服務(wù)模式，實(shí)行代辦員制度，街道各科室、各社區(qū)選派專人擔(dān)任代辦員，將老年證辦理等重點(diǎn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)至街道統(tǒng)一辦理，做到窗口首問負(fù)責(zé)、一次性告知，堅(jiān)決杜絕辦事“踢皮球”，讓企業(yè)群眾到處跑、反復(fù)跑。位街道一樓服務(wù)大廳公開公示街道科級以上領(lǐng)導(dǎo)干部人員姓名、職務(wù)和分管工作，為街道全體工作人員制作工作姓名牌，落實(shí)群眾的知情權(quán)，方便群眾進(jìn)行監(jiān)督和投訴。街道、社區(qū)將逐步實(shí)現(xiàn)為辦事群眾提供免費(fèi)復(fù)印、打印服務(wù)，降低群眾和企業(yè)辦證費(fèi)用。三、解決的問題及作風(fēng)轉(zhuǎn)變情況（一）街道領(lǐng)導(dǎo)發(fā)揮“頭雁”作用按照領(lǐng)導(dǎo)班子聯(lián)系社區(qū)工作制度，借助領(lǐng)導(dǎo)下沉窗口的契機(jī)，進(jìn)一步推動領(lǐng)導(dǎo)包干社區(qū)制度，通過走訪、蹲點(diǎn)，理清工作程序，簡化辦事流程，解決工作難點(diǎn)，明確社區(qū)代辦、預(yù)約服務(wù)等，為居民開展全方位便捷、快速、方便服務(wù)。各窗口工作人員進(jìn)一步強(qiáng)化了服務(wù)意識，提高了服務(wù)效率，嚴(yán)肅了工作紀(jì)律。（三）著力整治干部不擔(dān)當(dāng)、不作為、亂作為問題一是整治機(jī)關(guān)“衙門”作風(fēng)。二是加大中層以上干部管理力度。三是推動全面從嚴(yán)治黨向基層延伸。四是樹立真抓實(shí)干鮮明導(dǎo)向。（四）重點(diǎn)解決大廳人員服務(wù)不到位問題加強(qiáng)教育，堅(jiān)決杜絕窗口服務(wù)人員態(tài)度生硬、漫不經(jīng)心、百般刁難。