【正文】 期作坊式的前店后廠發(fā)展到現(xiàn)在完全商業(yè)化、連鎖化的零售模式，這個(gè)過程歷經(jīng)了售賣、管理、營銷等諸多方面的重大變革。個(gè)人認(rèn)同定律（信任）我們都看過病，醫(yī)生在“賣藥”的時(shí)候，病人從來不討價(jià)還價(jià)。這個(gè)工作最主要的方向是尋找顧客的視力問題及其表現(xiàn)的一些行為特征，例如：45歲以上老視者的行為表現(xiàn)在哪些方面？學(xué)生近視可能出現(xiàn)什么現(xiàn)象？只有了解了他們的實(shí)際情況，才能在溝通中表明自己對他們的了解，從而使顧客產(chǎn)生信任，這是眼鏡零售的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。在利益認(rèn)同方面，我們應(yīng)該做的是，針對不同的視力現(xiàn)象，尋找到滿足他們需求的重要理由，從而激發(fā)其創(chuàng)造一個(gè)提高生活質(zhì)量的欲望。免費(fèi)服務(wù)的危害反映在兩個(gè)方面：對外，顧客認(rèn)為價(jià)值不高；對內(nèi)，員工認(rèn)為責(zé)任不大。其次，這個(gè)年齡面的人群剛開始出現(xiàn)老花癥狀，他們的下加光通常在100度左右，能夠快速適應(yīng)漸進(jìn)鏡片的配戴與使用，在驗(yàn)配上具有很強(qiáng)的可操作性。顧客視力歷史，影響解決方案在當(dāng)前眼鏡零售中，銷售人員往往試圖通過貶低顧客原來的視力解決方案（一般是指原來戴的眼鏡）來達(dá)到顧客接受店方的建議目的，有時(shí)卻適得其反。銷售人員應(yīng)該運(yùn)用四步遞進(jìn)法變被動(dòng)為主動(dòng)；第一，要通曉大眾消費(fèi)者購買眼鏡的心理軌跡，要知道他們大多數(shù)的問話規(guī)律和前后次序，積極實(shí)施溝通制約技巧，動(dòng)搖消費(fèi)者原來的看法和異議；第二，提供清晰的解答，專業(yè)的建議，從而建立顧客的初步信任；第三，努力獲得共識，進(jìn)一步強(qiáng)化顧客的信任；第四，適時(shí)爭取成交，完成銷售目標(biāo)。所以，銷售說到底還是做人的工作。要對自己有信心，對自己的產(chǎn)品有信心， 產(chǎn)生自信心后，無論你面前的困難多大、你面對的競爭多強(qiáng)，你總感到輕松平靜。作為一個(gè)銷售人員，不能只想著顧客口袋中的鈔票，不能只想著從顧客身上得到利益。5. 售后服務(wù)，個(gè)人認(rèn)為，售后服務(wù)工作，是一個(gè)企業(yè)向前發(fā)展的根本保證。街道領(lǐng)導(dǎo)下沉窗口值班至今，均熟悉掌握了窗口各項(xiàng)業(yè)務(wù)辦理程序，對工作人員在崗、在位及工作紀(jì)律、工作作風(fēng)進(jìn)行監(jiān)督檢查，耐心為來訪居民做政策宣講、對情緒不穩(wěn)定居民進(jìn)行心理疏導(dǎo)和安撫。四是實(shí)施政務(wù)三公開制度。（二）首要解決了機(jī)關(guān)“中梗阻”問題落實(shí)街道、社區(qū)工作人員姓名、職務(wù)分工、辦公電話“三公開”，在辦事大廳電子大屏進(jìn)行公布，主動(dòng)提供服務(wù)，自覺接受監(jiān)督，有效解決了機(jī)關(guān)“中梗阻”問題。結(jié)合“重實(shí)干、強(qiáng)執(zhí)行、抓落實(shí)”專項(xiàng)行動(dòng)，圍繞完成92項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，督任務(wù)、督進(jìn)度、督成效，查認(rèn)識、查責(zé)任、查作風(fēng)，真督實(shí)查，嚴(yán)考細(xì)核，著力促進(jìn)機(jī)關(guān)作風(fēng)大轉(zhuǎn)變、重點(diǎn)工作大突破、服務(wù)質(zhì)量大改進(jìn)。嚴(yán)格按照中山區(qū)委區(qū)政府辦公室《關(guān)于貫徹執(zhí)行中央八項(xiàng)規(guī)定精神的實(shí)施細(xì)則的通知》要求，改進(jìn)調(diào)查研究，落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)包社區(qū)制度，街道班子領(lǐng)導(dǎo)定期到社區(qū)了解群眾所思所想、所求所盼，推進(jìn)全面從嚴(yán)治黨全面向基層延伸，解決有些事沒人干、有些人沒事干的問題。通過領(lǐng)導(dǎo)下沉窗口值班，街道領(lǐng)導(dǎo)班子發(fā)揮了黨員干部帶頭表率作用，形成了“頭雁”效應(yīng)。三是理順工作機(jī)制，完善窗口服務(wù)功能。5月23日上午，街道分管領(lǐng)導(dǎo)趙世龍主任參加了趙敏書記組織召開的中山區(qū)“辦事難”問題專項(xiàng)整治工作座談會，23日下午，街道再次召開領(lǐng)導(dǎo)班子會議，進(jìn)一步研究部署落實(shí)區(qū)委區(qū)政府會議精神的具體措施。要通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。微笑服務(wù)說來簡單，做起來卻又難得多，因?yàn)槲覀冊诠ぷ髦袝龅礁鞣N各樣的人群，他們的行為做法你可能會有許多的看不慣，在這種情況下，你還能保持微笑服務(wù)嗎？所以，微笑服務(wù)，是需要在實(shí)際工作中千錘百煉，不斷提升自己中才能做好的。通過長時(shí)間的工作總結(jié)，個(gè)人認(rèn)為做好銷售工作要做到并做好五個(gè)方面：信心、微笑、愛心、溝通、售后服務(wù)。眾多顧客角色，慎重區(qū)別對待一般情況下，顧客的角色往往是一個(gè)人，但是有些場合顧客的角色就非常復(fù)雜，比如說與顧客購買有關(guān)的角色可以分為使用者、決策者、購買者、影響者、發(fā)起者、權(quán)威者等等，針對每一種角色所采取的營銷策略是各不相同的，例如，在學(xué)生購買眼鏡時(shí)，使用者是學(xué)生本人，購買者是家長，發(fā)起者可能是老師或是醫(yī)生，影響者可能是同學(xué)，情況有時(shí)非常復(fù)雜，那么，針對學(xué)生應(yīng)該問一些關(guān)于學(xué)習(xí)和生活中經(jīng)常遇到的視力障礙，而針對家長應(yīng)該讓他們了解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的發(fā)展趨勢。要真正實(shí)現(xiàn)分享，首先要準(zhǔn)確把握顧客的需求，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)中注意事項(xiàng)是先通過向顧客提有關(guān)開放性的問題來了解顧客的確切需求，然后逐步縮小所購商品的范圍，再提出有關(guān)封閉式的問題來引導(dǎo)顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時(shí)刻記住與顧客分享購買過程，而不是通過一味的灌輸來完成售賣。所以，正確的銷售應(yīng)該按顧客的視力問題—解決方案—鏡片—鏡架這樣的步驟展開。根據(jù)國際上的經(jīng)驗(yàn)，45歲年齡段人群是漸進(jìn)鏡片推銷的黃金對象。從這個(gè)方面講，這三大定律也是我們最基本的銷售方法。這都是顧客在購買以后所得到的利益。個(gè)人認(rèn)同定律的關(guān)鍵在于從顧客的問題著手，首先我們要了解顧客的問題及現(xiàn)象，在溝通中使其產(chǎn)生共鳴，把他們的注意力吸引到問題的現(xiàn)象如何問題上面來。我們應(yīng)該從這個(gè)最原始的基本定義來深求眼鏡銷售的基本規(guī)律，找出眼鏡零售中獨(dú)特的營銷元素，才能正確地實(shí)現(xiàn)信息傳遞和激發(fā)購買的目的。 1 跟進(jìn)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)深度滿足超越期望，感動(dòng)顧客1 不斷升級產(chǎn)品服務(wù)，黏住顧客及時(shí)短信溝通，告知最新的資訊。權(quán)威保證，大家都有售后保障，品質(zhì)保障，公司規(guī)模實(shí)力等。夏天來了，最好有一副太陽眼鏡保護(hù)隱形眼鏡，要注意防止風(fēng)沙入眼。看你的眼睛有一些充血，不過對你的這次佩戴影響不大，建議晚上要在十一點(diǎn)前休息，保持規(guī)律的作息，這樣才會對視力有好處。通過專業(yè)和熱情再次強(qiáng)調(diào)：從您的實(shí)際度數(shù)出發(fā)，這一款是蠻適合您的，請您先試戴，我會為您講解為什么適合您。它的pc片的抗沖擊能力是普通樹脂鏡片的10倍，比一般的我樹脂鏡片輕43%，這是xx鏡片，是韓國進(jìn)口的，它的膜層透光度特別好，高透光度讓我們佩戴者視物更清晰自然，對我們的視力保護(hù)作用比較大，相比之下硬度比依視路要差，舉個(gè)例子，在相同力度的摩擦下，依視路鏡片的劃痕有五道，這個(gè)就有7~8道，但是只要佩戴者好好保養(yǎng)眼鏡就不會影響我們的視力。整個(gè)驗(yàn)配過程就結(jié)束了，接下來請你戴上試戴架到外面適應(yīng)一下，我會根據(jù)你的主觀感受做進(jìn)一步的精調(diào)，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。我現(xiàn)在進(jìn)行單眼測試，擋住了左眼，但是雙眼要同時(shí)睜開，以免影響到我們的測量數(shù)據(jù)?？梢栽谝恢軆?nèi)喝兩次到三次的菊花枸杞?jīng)Q明子的茶，可以吃一些花生醬，核桃等有營養(yǎng)的干果，為眼部神經(jīng)提供營養(yǎng)。在必要時(shí)配合適當(dāng)?shù)馁澝篮椭w語言。不要給予顧客被欺騙、嘲諷的感覺。（激發(fā)起顧客的虛榮心和購買欲望）四、鏡片的介紹。（3）便利（方便使用、攜帶，可適合任何場合）。（3）暗示詢問法：你發(fā)現(xiàn)了顧客可能的潛在需求后，你可用暗示的詢問方式，提出顧客不滿意的解決方法，都稱為暗示詢問法。購買動(dòng)機(jī)：（1）廉價(jià)。當(dāng)時(shí)真覺得“天哪，我平時(shí)因銷售還好都是讓單的份，怎么變我搶單了” 在怒氣之下；正好看同事在背后討論什么，自已就越感覺他們又在說我！一時(shí)未壓住怒氣。 為什么說它是我最滿意的一件事呢？因?yàn)樵诿鎸@種消費(fèi)心理顧客時(shí)。是不是嗎？我但是這副眼鏡和你上一副眼鏡就不一樣啥。顧客我就是個(gè)打工的。 我你再試一哈這一副。我請您到這邊來一哈；這邊還有一款適合你的眼鏡。但我認(rèn)為自已處理的最滿意的是這樣一位顧客：我您好！想配一副那個(gè)類型的眼鏡呢？顧客我看看。3百多點(diǎn)）我請你看一哈這一款嗎？（雙手遞了過去）這一款很適合您；因?yàn)椋耗愕拿夹涂瓷先ケ容^濃厚；這款槍色的眼鏡戴上去你可以幫你淡化這樣的效果；還有就是你看；你的臉形輪廓很清晰；看上去太剛毅了，這副眼鏡邊緣是浮線設(shè)計(jì)的，戴上這副眼鏡就顯得更柔和一點(diǎn)了。我這款和剛才這一款優(yōu)點(diǎn)差不多；但材質(zhì)和做工上更細(xì)致一些。）顧客（指著眼鏡）這副眼鏡好多錢。顧客那你看我是做啥子的呢？我我猜不到。而這一副（說著拿出來比較）眼鏡是槍色的；它就是電鍍上去的，象金色、銀色啊這些都是，所以它就不會象你這個(gè)一樣脫色。實(shí)為不應(yīng)發(fā)生之錯(cuò)；事后想來真是不可寬恕之錯(cuò)，記得多年前剛進(jìn)入眼鏡行業(yè)時(shí)學(xué)習(xí)的最明確規(guī)定中就有；發(fā)生任何事情都不能在店內(nèi)爭吵。我決定在新的一年里，決不再發(fā)生類似事件。（4）求美（裝飾）。現(xiàn)在戴得怎樣？是否有不滿意的地方？（問題詢問法）比較重，會生銹，在夏天時(shí)尤其皮膚會過敏，較麻煩。服務(wù)（售前、售中、售后服務(wù)），尤其是售后服務(wù)（零服務(wù)）三、鏡架的