【正文】 中、售后服務(wù)），尤其是售后服務(wù)（零服務(wù)）三、鏡架的介紹。（2）安全放心（質(zhì)量好、技術(shù)優(yōu)越，不會帶來反面效果）?，F(xiàn)在戴得怎樣？是否有不滿意的地方？（問題詢問法）比較重，會生銹，在夏天時尤其皮膚會過敏，較麻煩。（2）問題詢問法：問題的詢問是你得到顧客狀況發(fā)生后的回答內(nèi)容，為了探求顧客的不滿、不平、焦慮及抱怨的問題，也就是探求顧客潛在需求的詢問。（4）求美（裝飾）。一、了解顧客：了解顧客的購買動機(jī)及消費(fèi)需求。我決定在新的一年里，決不再發(fā)生類似事件。而后因我的詢問卻落了個搶單之名。實(shí)為不應(yīng)發(fā)生之錯；事后想來真是不可寬恕之錯，記得多年前剛進(jìn)入眼鏡行業(yè)時學(xué)習(xí)的最明確規(guī)定中就有；發(fā)生任何事情都不能在店內(nèi)爭吵。整副配下來2千多元。而這一副（說著拿出來比較）眼鏡是槍色的；它就是電鍍上去的，象金色、銀色啊這些都是，所以它就不會象你這個一樣脫色。顧客但是戴不到好久也不劃算啥。顧客那你看我是做啥子的呢？我我猜不到。我實(shí)惠點(diǎn)的有啊！但我覺得像你這樣身份的人，還是要戴一副有檔次點(diǎn)的眼鏡才更適合你。）顧客（指著眼鏡）這副眼鏡好多錢。）為了不讓顧客看花眼造成選擇因難；我又從柜臺拿出一副不適合他的眼鏡。我這款和剛才這一款優(yōu)點(diǎn)差不多；但材質(zhì)和做工上更細(xì)致一些。待他接完電話；手里還拿著那副眼鏡。3百多點(diǎn)）我請你看一哈這一款嗎？（雙手遞了過去）這一款很適合您；因為：你的眉型看上去比較濃厚；這款槍色的眼鏡戴上去你可以幫你淡化這樣的效果；還有就是你看；你的臉形輪廓很清晰；看上去太剛毅了，這副眼鏡邊緣是浮線設(shè)計的，戴上這副眼鏡就顯得更柔和一點(diǎn)了。在我的工作中就常遇上這樣的顧客。但我認(rèn)為自已處理的最滿意的是這樣一位顧客：我您好！想配一副那個類型的眼鏡呢？顧客我看看。你看！（顧客戴上眼鏡在鏡前正面?zhèn)让娑甲屑?xì)看了看，看神色比較滿意。我請您到這邊來一哈；這邊還有一款適合你的眼鏡。顧客試了試，神色上和上一款一樣；表現(xiàn)出比較滿意。 我你再試一哈這一副。我9百多點(diǎn)。顧客我就是個打工的。但是我曉得你肯定是有些身份的人。是不是嗎？我但是這副眼鏡和你上一副眼鏡就不一樣啥。你看到過那個戴金色眼鏡的有象你這個一樣一塊一塊脫的嗎？（顧客仔細(xì)看了看，認(rèn)可了我的說法；但他還是問了一句）顧客是這樣的??？你騙我以后要找你哈！（這代表他已認(rèn)可和選擇了這個產(chǎn)品。 為什么說它是我最滿意的一件事呢？因為在面對這種消費(fèi)心理顧客時。我卻因當(dāng)時的一時怒氣爭吵了。當(dāng)時真覺得“天哪，我平時因銷售還好都是讓單的份，怎么變我搶單了” 在怒氣之下；正好看同事在背后討論什么，自已就越感覺他們又在說我！一時未壓住怒氣。同時將對待顧客時的；忍耐力、控制力、溝通力、觀察力、分析力轉(zhuǎn)換到與同事關(guān)系中。購買動機(jī)：（1）廉價。（5）名氣（昂貴、檔次化，品牌化）。（3）暗示詢問法：你發(fā)現(xiàn)了顧客可能的潛在需求后，你可用暗示的詢問方式，提出顧客不滿意的解決方法，都稱為暗示詢問法。我們現(xiàn)在在促銷的一種眼鏡，很輕，且不會生銹，抗菌，更不會因流汗而引起您的皮膚過敏，現(xiàn)在配，價格尤其便宜，您是否有興趣了解一下？（暗示詢問法）我們這兒還有更好的鏡架，給您試試看好嗎？（暗示詢問法）以上例子是以詢問的方式引起顧客注意，并引發(fā)興趣。（3）便利（方便使用、攜帶，可適合任何場合）。鏡架材質(zhì)特性。（激發(fā)起顧客的虛榮心和購買欲望）四、鏡片的介紹。（讓顧客感覺我們在為他著想）五、對顧客商品品質(zhì)價格提出的異議：顧客永遠(yuǎn)是對的，因此，當(dāng)顧客對于商品的品質(zhì)及價格提出不同異議的時候，不可輕易反駁與顧客產(chǎn)生爭辯。不要給予顧客被欺騙、嘲諷的感覺。在推銷時要善于抓住顧客的購買心理（要知道抓住顧客的心就可以賺到更多的錢），根據(jù)顧客的氣質(zhì)、穿著、打扮及隨身飾品，了解顧客的個人品味和風(fēng)格，挑出與其搭配的商品讓顧客選取，并注重展現(xiàn)商品個性化的一面，介紹商品的各項優(yōu)點(diǎn)，著重講述商品的安全性能及使用便利，打消顧客不必要的顧慮。在必要時配合適當(dāng)?shù)馁澝篮椭w語言。最健康的方案還是配一副緩解您疲勞的眼鏡才能從根本上解決問題，因為眼鏡不直接接觸您的眼睛，是最健康的選擇?？梢栽谝恢軆?nèi)喝兩次到三次的菊花枸杞?jīng)Q明子的茶，可以吃一些花生醬，核桃等有營養(yǎng)的干果，為眼部神經(jīng)提供營養(yǎng)。（在溝通比較到位的前提下，可以選擇性的詢問一些問題）您開車過來這邊堵車不？這幅舊眼鏡應(yīng)該很貴吧？度數(shù)這么高可要好好保護(hù)視力??！在哪里配的這一副眼鏡呢？ 二． 關(guān)于驗光：您的基本情況我已經(jīng)掌握，接下來就是為您精確檢查視力了（復(fù)查您的光度有過佩戴史的顧客），請跟我來！（如果有人在驗光室驗光，可用隱形眼鏡的潤眼液給客人滴入眼鏡，請他閉上眼睛在旁等待，讓客人認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入檢查程序了）這邊請坐，這是一個電腦驗光儀，是用于初步測量眼睛屈光度的，請您把下巴放在這個托架上，眼睛放松睜開盡量不要眨眼。我現(xiàn)在進(jìn)行單眼測試，擋住了左眼，但是雙眼要同時睜開，以免影響到我們的測量數(shù)據(jù)。插片驗光現(xiàn)在我把左眼擋住，但是雙眼要同時睜開，現(xiàn)在的清晰度肯定不是很好，我會為你調(diào)整最佳的視力，遵循我們視光學(xué)矯正原則，近視的人群取最高視力的最低度數(shù)。整個驗配過程就結(jié)束了，接下來請你戴上試戴架到外面適應(yīng)一下，我會根據(jù)你的主觀感受做進(jìn)一步的精調(diào)，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。 三． 關(guān)于鏡片：關(guān)于鏡片您了解多少？你了解不了解我們公司和xx公司聯(lián)合 特別推出的抗疲勞鏡片？得到答復(fù)后這邊請，我會為您詳細(xì)介紹鏡片的特點(diǎn)，然后根據(jù)您的實(shí)際情況我們一起挑選一種最適合您的鏡片。它的pc片的抗沖擊能力是普通樹脂鏡片的10倍，比一般的我樹脂鏡片輕43%，這是xx鏡片，是韓國進(jìn)口的，它的膜層透光度特別好，高透光度讓我們佩戴者視物更清晰自然，對我們的視力保護(hù)作用比較大，相比之下硬度比依視路要差，舉個例子，在相同力度的摩擦下，依視路鏡片的劃痕有五道，這個就有7~8道，但是只要佩戴者好好保養(yǎng)眼鏡就不會影響我們的視力。如有顧客在剛開始介紹高端鏡片就表示好貴啊我為您介紹的這個鏡片是我們這里最好的鏡片，并是不是說我們就一定要用這種鏡片，作為你的配鏡顧問，我有責(zé)任介紹給您，你說對吧？貴的接受不了，便宜的又看不上其實(shí)根據(jù)您的實(shí)際度數(shù)和佩戴情況，雖然這個國產(chǎn)鏡片與以上兩種鏡片相比硬度上稍差，但是從根本上來講對您的視力是沒有任何影響的，那么結(jié)合我們自身經(jīng)濟(jì)能力和視力需求，這款性價比最高的鏡片我們?yōu)槭裁床贿x呢？針對厚度雖然這個鏡片做出來邊緣要比xx稍厚一些，那么我們在制作過程中會用特殊工藝來處理，盡量做得薄一些，保持一個美觀度，這個您完全可以放心。通過專業(yè)和熱情再次強(qiáng)調(diào)：從您的實(shí)際度數(shù)出發(fā)，這一款是蠻適合您的，請您先試戴，我會為您講解為什么適合您。多用對比法，快速幫顧客下定決心?？茨愕难劬τ幸恍┏溲?，不過對你的這次佩戴影響不大，建議晚上要在十一點(diǎn)前休息，保持規(guī)律的作息，這樣才會對視力有好處。眼睛干澀，不太建議滴眼藥水，因為藥水里面的化學(xué)成分會讓眼睛對藥水有依賴性，不利于戴隱形眼鏡。夏天來了，最好有一副太陽眼鏡保護(hù)隱形眼鏡，要注意防止風(fēng)沙入眼。客人討價還價這個價格真的下不來，要不您看這樣，這個價格我?guī)湍暾堃幌?，但是不一定行，我會盡力申請。權(quán)威保證，大家都有售后保障，品質(zhì)保障，公司規(guī)模實(shí)力等。整理話術(shù)。 1 跟進(jìn)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)深度滿足超越期望，感動顧客1 不斷升級產(chǎn)品服務(wù)，黏住顧客及時短信溝通，告知最新的資訊。對眼鏡這種信息高度不對稱的半醫(yī)半商產(chǎn)品，營銷的最佳方案是什么呢？它有一定的規(guī)律嗎？這正是我們這幾年為之探索的。我們應(yīng)該從這個最原始的基本定義來深求眼鏡銷售的基本規(guī)律，找出眼鏡零售中獨(dú)特的營銷元素，才能正確地實(shí)現(xiàn)信息傳遞和激發(fā)購買的目的。我們都有這樣的經(jīng)歷，看病時希望醫(yī)生是位年紀(jì)銷長的人（感覺更有經(jīng)驗），如果出現(xiàn)在我們面前的是位年輕醫(yī)生時，不免心生疑慮。個人認(rèn)同定律的關(guān)鍵在于從顧客的問題著手，首先我們要了解顧客的問題及現(xiàn)象，在溝通中使其產(chǎn)生共鳴，把他們的注意力吸引到問題的現(xiàn)象如何問題上面來。當(dāng)你看到一個警察，你會認(rèn)為“他”至少不會騙我，這就是信任，但你會和他交朋友嗎？未必。這都是顧客在購買以后所得到的利益。在這個方面，價值體驗是最合適的價值認(rèn)可方法，即所謂體驗銷售法，通過服務(wù)這個舞臺，以商品及輔助品為道具，為消費(fèi)者創(chuàng)造出深刻的價值感受。從這個方面