【正文】 的度數(shù)選擇適合你的鏡片好吧？（一般這種引導(dǎo)性提問；顧客都會(huì)回答“好嗎”）果然！顧客—好嗎。我做為銷售員沒有被其迷惑，掌握了消費(fèi)者的心理，體驗(yàn)式的重點(diǎn)介紹眼鏡的特點(diǎn)與適合他的需求，并適當(dāng)做出質(zhì)量保證，同時(shí)在整個(gè)溝通過程中，以介紹需求適合、質(zhì)量特點(diǎn)為主線避免了過多價(jià)格爭(zhēng)論。記得當(dāng)時(shí)只是因?yàn)殚_單的問題，同事第一次她接待的顧客選好鏡架后下班；后由我繼續(xù)接待完成選擇鏡片到成交，后開單寫的是同事的名字。吼了一句：有話就當(dāng)面說！得了一句回答：那個(gè)說你了！開始了不愉快的沖突。還是那句話：“對(duì)生活的理解不同可能會(huì)讓我們有所差異，但一定要讓工作團(tuán)結(jié)讓我們走得更緊密”。（2）實(shí)用（牢固、耐用）。消費(fèi)需求：（價(jià)格接受能力）：高、中、低價(jià)位。例：這副眼鏡戴了多久了？（狀況詢問法）兩年了。 產(chǎn)品、服務(wù)介紹說明先考慮顧客的利益再推銷，找出顧客利益的實(shí)戰(zhàn)手法。（4）價(jià)格（價(jià)格合理，可適應(yīng)顧客的購(gòu)買預(yù)算）。名牌故事。鏡片的材質(zhì)特性。說贏顧客并不代表交易成交。六、如何“關(guān)門”：以堅(jiān)定友善的態(tài)度與贊美的口吻，購(gòu)買此產(chǎn)品會(huì)得到什么優(yōu)點(diǎn)與好處（衣服可以每天換，但眼鏡每天都戴這一支，戴上一支自己喜歡的眼鏡不但心情愉快，同時(shí)更代表著一個(gè)人的品味與門面）現(xiàn)在大家都非常注重這一方面。談到較敏感的價(jià)格方面，應(yīng)不卑不亢，并表現(xiàn)誠(chéng)懇。當(dāng)顧客來單店取件或服務(wù)時(shí)，如果在空閑時(shí)應(yīng)盡量拖延時(shí)間，爭(zhēng)取讓顧客再次消費(fèi)。如果客人有詢問怎樣保護(hù)視力不再增長(zhǎng)，可以這樣回答（青少年）盡量在晚上十點(diǎn)之前休息，避免玩游戲超過兩個(gè)小時(shí)，避免挑食，多吃蔬菜和魚類（清蒸類）。您戴這副眼鏡久一點(diǎn)之后會(huì)不會(huì)感覺眼干，頭暈，很想摘下眼鏡？得到肯定回答后這都是視疲勞的表現(xiàn)，我會(huì)在接下來的驗(yàn)配中為你仔細(xì)檢查，以便更好的解決您的這些問題。然后進(jìn)行正常驗(yàn)配?？梢愿嬖V客人這是一個(gè)紅綠視標(biāo)。同理，加上散光與不加散光看到的視標(biāo)是一樣清晰，我們?cè)瓌t上也是不加散光的。您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質(zhì)不錯(cuò)，您看東西變形也很小，所以您會(huì)很舒適，你一會(huì)兒也可以選擇這樣的鏡片。根據(jù)顧客的實(shí)際情況結(jié)合配鏡顧問的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價(jià)目?jī)?cè)由高到低的順序依次向客人介紹。這是我們這里性價(jià)比最高的一種鏡片，它能夠滿足我們最基本的視力需求，同樣也對(duì)我們的視力沒有影響（抗疲勞也能達(dá)到減緩疲勞的作用。當(dāng)顧客猶豫時(shí)要盡快的幫顧客下結(jié)論我是根據(jù)您的實(shí)際情況為您選擇的最合適的鏡片，請(qǐng)您放心，我們公司在這邊十幾年了，品質(zhì)服務(wù)都有保障，用這種鏡片沒有問題，您在我們這里花的每一分錢都是物有所值的 ，都不會(huì)白花。首先這款鏡框的形狀很適合你的度數(shù)，（同時(shí)強(qiáng)調(diào)顧客的度數(shù)，增加危機(jī)感），其次，這個(gè)鏡框的顏色是百搭的，無論您穿什么顏色的衣服都可以搭配，省去你很多麻煩，然后這個(gè)鏡框的尺寸和適合您的臉型，因?yàn)殓R框與余下臉部尺寸的比例經(jīng)過我的目測(cè)大概為1：2，這是特別合適的一個(gè)比例，不信你試試這副眼鏡，尺寸就沒有它合適你的臉型，（拿一副不太合適的鏡框給顧客試戴）因?yàn)槲覀儾粌H要掌握專業(yè)的知識(shí)，還要學(xué)美學(xué)，知道什么樣的臉型搭配什么樣的鏡框。五． 關(guān)于隱形：第一步：接待歡迎你光臨xx眼鏡。確定符合配隱形眼鏡之后，用曲率儀檢查眼睛的基弧這是一臺(tái)眼睛曲率儀，是用來測(cè)量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合，才能夠戴的更舒服，請(qǐng)把下巴放在這上面。還有些客人初次佩戴，可以引導(dǎo)配完隱形再配框架你是初次佩戴隱形眼睛，必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護(hù)視力，而且在半年內(nèi)每星期戴五天隱形，兩天框架。 六關(guān)于折扣：您好，鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價(jià)是xx。（在原有總價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)松動(dòng)一定金額得到客人認(rèn)可后再向主管申請(qǐng)）客人還要講價(jià)我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定出來要對(duì)每一個(gè)顧客公平，你說對(duì)吧？您和您朋友一起到一個(gè)地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會(huì)體驗(yàn)到最好的服務(wù)。 限定數(shù)量，限定時(shí)間這是最后一個(gè)月活動(dòng)很劃算。 講述親身體驗(yàn)何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。 總結(jié)：在整個(gè)過程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真誠(chéng)語速適中，吐字清晰，說話要有邏輯，同時(shí)要把該做的都要做，比如用隱形儀器，交代注意事項(xiàng)，和提供專業(yè)的建議，驗(yàn)配交流過程中配鏡顧問流露出的自信非常重要，既要有醫(yī)生的專業(yè)，也要有商人的熱情，是不是不知道，像不像很重要。第一，銷售是什么？《牛津大辭典》對(duì)“銷售”一詞是這樣定義的，銷售，是指將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為。經(jīng)過科學(xué)的歸納我們總結(jié)了眼鏡零售的三點(diǎn)定律八項(xiàng)注意。然而，年輕醫(yī)生也許通過一席專業(yè)性的問話主打消了我們的疑慮。在這個(gè)過程中，取得顧客對(duì)銷售人員及商店的認(rèn)可。所以在銷售的過程中，第二步是要激發(fā)顧客對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)能夠得到的利益的一種認(rèn)同。如果顧客不認(rèn)同這種利益，銷售就不可能進(jìn)行下去。就眼鏡產(chǎn)品銷售而言，是根據(jù)眼鏡產(chǎn)品的某種特性，通過演示、比較，在顧客參與的情況下，讓其發(fā)現(xiàn)物有所值甚至物超所值。創(chuàng)造顧客價(jià)值，服務(wù)必須增值目前眼鏡銷售過程中，我們?yōu)E用了許多免費(fèi)的服務(wù)，例如免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)割邊加工等。目前我們眼鏡零售的服務(wù)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面改變觀念：①不要把服務(wù)當(dāng)成彌補(bǔ)產(chǎn)品質(zhì)量不足的手段；②服務(wù)應(yīng)該創(chuàng)造獨(dú)立的價(jià)值；③有價(jià)值的服務(wù)來源于對(duì)顧客價(jià)值的深刻認(rèn)知；④從顧客那里了解什么才是有價(jià)值的服務(wù)；⑤對(duì)服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)能有效驅(qū)使企業(yè)本身提升競(jìng)爭(zhēng)力。首先他們具有較強(qiáng)的支付能力，在產(chǎn)生需求后，很快地產(chǎn)生有效市場(chǎng)。根據(jù)調(diào)查，由于顧客對(duì)眼鏡產(chǎn)品的不了解，有相當(dāng)部分的顧客在先看到鏡架及其價(jià)格后會(huì)誤認(rèn)為這是一副完整眼鏡的價(jià)格。同時(shí)，由于先銷售的是鏡片，在與顧客溝通視光問題方面就更充分，使得顧客對(duì)眼鏡店專業(yè)方面的認(rèn)知顯得更加強(qiáng)烈，從而有助于提高顧客的忠誠(chéng)度。要做好上述工作，首先就要了解以前產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，明確要推薦產(chǎn)品的“關(guān)鍵購(gòu)買要素”，才能從容地開展銷售。精通顧客溝通，主動(dòng)多過被動(dòng)由于眼鏡銷售屬于購(gòu)買介入程度比較高的復(fù)雜銷售模式，所以顧客在購(gòu)買前已經(jīng)做了一定的市場(chǎng)了解和調(diào)研工作，對(duì)于購(gòu)買時(shí)的程度有自己的想法（有時(shí)是上一次購(gòu)買時(shí)的記憶），對(duì)需要咨詢的各種疑問亦做了相應(yīng)的準(zhǔn)備，如果銷售人員知識(shí)面比較狹窄或準(zhǔn)備不充分，往往銷售被動(dòng)，只能被顧客牽著鼻子走，結(jié)果可想而知。試想，一個(gè)顧客在一個(gè)鬧市區(qū)進(jìn)了五個(gè)眼鏡店，希望了解有關(guān)眼鏡情況，他可能會(huì)聽到五種不同的信息，這時(shí)在顧客腦海里就會(huì)出現(xiàn)一片模糊的觀念，這時(shí)，當(dāng)他走進(jìn)第六家店時(shí)，這家店員告訴顧客的是非常精確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買鏡片要三看，一看顏色；二看深淺；三看反光就可以了。在成交以后，還要針對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行必要的視光教育，爭(zhēng)取讓他們成為潛在顧客的影響者和權(quán)威者。而人的能力又一定是通過正確的訓(xùn)練才能具備的，那么，正確的訓(xùn)練包括哪些內(nèi)容？眼鏡零售的三大定律八項(xiàng)注意也許能為大家提供了一種完全可操作的訓(xùn)練綱要。 1. 信心。2. 微笑。3. 愛心。只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的未來。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問題的解決要求，很多問題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；了解顧客購(gòu)買心理，通過對(duì)顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購(gòu)買興趣；，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對(duì)賣方有利的方向發(fā)展； ，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實(shí)需求的方法。希望我們可以珍惜這種機(jī)遇，不斷豐富自己，壯大自己，為以后的發(fā)展鋪好堅(jiān)實(shí)的道路。為落實(shí)區(qū)委關(guān)于各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下沉服務(wù)窗口工作指示，海軍廣場(chǎng)街道從5月28日起，街道班子成員每天輪流在服務(wù)窗口值班。切實(shí)掌握街道窗口實(shí)際情況，提高服務(wù)實(shí)效，及時(shí)解決實(shí)際難題，杜絕居民“辦事難”各類問題發(fā)生。完善街道計(jì)生、低保、公租房一站式受理平臺(tái)功能，依托社區(qū)“3+X”綜合服務(wù)模式，實(shí)行代辦員制度，街道各科室、各社區(qū)選派專人擔(dān)任代辦員，將老年證辦理等重點(diǎn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)至街道統(tǒng)一辦理，做到窗口首問負(fù)責(zé)、一次性告知，堅(jiān)決杜絕辦事“踢皮球”，讓企業(yè)群眾到處跑、反復(fù)跑。街道、社區(qū)將逐步實(shí)現(xiàn)為辦事群眾提供免費(fèi)復(fù)印、打印服務(wù)，降低群眾和企業(yè)辦證費(fèi)用。各窗口工作人員進(jìn)一步強(qiáng)化了服務(wù)意識(shí)，提高了服務(wù)效率，嚴(yán)肅了工作紀(jì)律。二是加大中層以上干部管理力度。四是樹立真抓實(shí)干鮮明導(dǎo)向。