【正文】 的度數(shù)選擇適合你的鏡片好吧？（一般這種引導性提問；顧客都會回答“好嗎”）果然！顧客—好嗎。我做為銷售員沒有被其迷惑，掌握了消費者的心理，體驗式的重點介紹眼鏡的特點與適合他的需求，并適當做出質(zhì)量保證，同時在整個溝通過程中，以介紹需求適合、質(zhì)量特點為主線避免了過多價格爭論。記得當時只是因為開單的問題，同事第一次她接待的顧客選好鏡架后下班；后由我繼續(xù)接待完成選擇鏡片到成交，后開單寫的是同事的名字。吼了一句：有話就當面說！得了一句回答：那個說你了！開始了不愉快的沖突。還是那句話：“對生活的理解不同可能會讓我們有所差異，但一定要讓工作團結讓我們走得更緊密”。（2）實用（牢固、耐用）。消費需求：（價格接受能力）：高、中、低價位。例：這副眼鏡戴了多久了？（狀況詢問法）兩年了。 產(chǎn)品、服務介紹說明先考慮顧客的利益再推銷，找出顧客利益的實戰(zhàn)手法。（4）價格（價格合理，可適應顧客的購買預算）。名牌故事。鏡片的材質(zhì)特性。說贏顧客并不代表交易成交。六、如何“關門”：以堅定友善的態(tài)度與贊美的口吻，購買此產(chǎn)品會得到什么優(yōu)點與好處（衣服可以每天換，但眼鏡每天都戴這一支，戴上一支自己喜歡的眼鏡不但心情愉快，同時更代表著一個人的品味與門面）現(xiàn)在大家都非常注重這一方面。談到較敏感的價格方面，應不卑不亢，并表現(xiàn)誠懇。當顧客來單店取件或服務時，如果在空閑時應盡量拖延時間，爭取讓顧客再次消費。如果客人有詢問怎樣保護視力不再增長，可以這樣回答（青少年）盡量在晚上十點之前休息，避免玩游戲超過兩個小時，避免挑食，多吃蔬菜和魚類（清蒸類）。您戴這副眼鏡久一點之后會不會感覺眼干，頭暈，很想摘下眼鏡？得到肯定回答后這都是視疲勞的表現(xiàn)，我會在接下來的驗配中為你仔細檢查，以便更好的解決您的這些問題。然后進行正常驗配?？梢愿嬖V客人這是一個紅綠視標。同理，加上散光與不加散光看到的視標是一樣清晰，我們原則上也是不加散光的。您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質(zhì)不錯，您看東西變形也很小，所以您會很舒適，你一會兒也可以選擇這樣的鏡片。根據(jù)顧客的實際情況結合配鏡顧問的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價目冊由高到低的順序依次向客人介紹。這是我們這里性價比最高的一種鏡片，它能夠滿足我們最基本的視力需求，同樣也對我們的視力沒有影響（抗疲勞也能達到減緩疲勞的作用。當顧客猶豫時要盡快的幫顧客下結論我是根據(jù)您的實際情況為您選擇的最合適的鏡片，請您放心，我們公司在這邊十幾年了，品質(zhì)服務都有保障，用這種鏡片沒有問題，您在我們這里花的每一分錢都是物有所值的 ，都不會白花。首先這款鏡框的形狀很適合你的度數(shù)，（同時強調(diào)顧客的度數(shù)，增加危機感），其次，這個鏡框的顏色是百搭的，無論您穿什么顏色的衣服都可以搭配，省去你很多麻煩，然后這個鏡框的尺寸和適合您的臉型，因為鏡框與余下臉部尺寸的比例經(jīng)過我的目測大概為1：2，這是特別合適的一個比例，不信你試試這副眼鏡，尺寸就沒有它合適你的臉型，（拿一副不太合適的鏡框給顧客試戴）因為我們不僅要掌握專業(yè)的知識，還要學美學，知道什么樣的臉型搭配什么樣的鏡框。五． 關于隱形：第一步：接待歡迎你光臨xx眼鏡。確定符合配隱形眼鏡之后，用曲率儀檢查眼睛的基弧這是一臺眼睛曲率儀，是用來測量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合，才能夠戴的更舒服，請把下巴放在這上面。還有些客人初次佩戴，可以引導配完隱形再配框架你是初次佩戴隱形眼睛，必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護視力，而且在半年內(nèi)每星期戴五天隱形，兩天框架。 六關于折扣：您好，鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價是xx。（在原有總價基礎上適當松動一定金額得到客人認可后再向主管申請）客人還要講價我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定出來要對每一個顧客公平，你說對吧？您和您朋友一起到一個地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會體驗到最好的服務。 限定數(shù)量，限定時間這是最后一個月活動很劃算。 講述親身體驗何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。 總結：在整個過程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真誠語速適中，吐字清晰，說話要有邏輯，同時要把該做的都要做，比如用隱形儀器，交代注意事項，和提供專業(yè)的建議，驗配交流過程中配鏡顧問流露出的自信非常重要，既要有醫(yī)生的專業(yè)，也要有商人的熱情，是不是不知道，像不像很重要。第一，銷售是什么？《牛津大辭典》對“銷售”一詞是這樣定義的，銷售，是指將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。經(jīng)過科學的歸納我們總結了眼鏡零售的三點定律八項注意。然而，年輕醫(yī)生也許通過一席專業(yè)性的問話主打消了我們的疑慮。在這個過程中，取得顧客對銷售人員及商店的認可。所以在銷售的過程中，第二步是要激發(fā)顧客對所購買的產(chǎn)品或服務能夠得到的利益的一種認同。如果顧客不認同這種利益，銷售就不可能進行下去。就眼鏡產(chǎn)品銷售而言，是根據(jù)眼鏡產(chǎn)品的某種特性，通過演示、比較，在顧客參與的情況下，讓其發(fā)現(xiàn)物有所值甚至物超所值。創(chuàng)造顧客價值，服務必須增值目前眼鏡銷售過程中，我們?yōu)E用了許多免費的服務，例如免費驗光、免費割邊加工等。目前我們眼鏡零售的服務應該從以下幾個方面改變觀念：①不要把服務當成彌補產(chǎn)品質(zhì)量不足的手段；②服務應該創(chuàng)造獨立的價值；③有價值的服務來源于對顧客價值的深刻認知；④從顧客那里了解什么才是有價值的服務；⑤對服務進行收費能有效驅(qū)使企業(yè)本身提升競爭力。首先他們具有較強的支付能力，在產(chǎn)生需求后，很快地產(chǎn)生有效市場。根據(jù)調(diào)查，由于顧客對眼鏡產(chǎn)品的不了解，有相當部分的顧客在先看到鏡架及其價格后會誤認為這是一副完整眼鏡的價格。同時，由于先銷售的是鏡片，在與顧客溝通視光問題方面就更充分，使得顧客對眼鏡店專業(yè)方面的認知顯得更加強烈，從而有助于提高顧客的忠誠度。要做好上述工作，首先就要了解以前產(chǎn)品的優(yōu)缺點，明確要推薦產(chǎn)品的“關鍵購買要素”，才能從容地開展銷售。精通顧客溝通，主動多過被動由于眼鏡銷售屬于購買介入程度比較高的復雜銷售模式，所以顧客在購買前已經(jīng)做了一定的市場了解和調(diào)研工作，對于購買時的程度有自己的想法（有時是上一次購買時的記憶），對需要咨詢的各種疑問亦做了相應的準備，如果銷售人員知識面比較狹窄或準備不充分，往往銷售被動，只能被顧客牽著鼻子走，結果可想而知。試想，一個顧客在一個鬧市區(qū)進了五個眼鏡店，希望了解有關眼鏡情況，他可能會聽到五種不同的信息，這時在顧客腦海里就會出現(xiàn)一片模糊的觀念，這時，當他走進第六家店時，這家店員告訴顧客的是非常精確的評價標準：購買鏡片要三看，一看顏色；二看深淺；三看反光就可以了。在成交以后，還要針對學生和家長進行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權威者。而人的能力又一定是通過正確的訓練才能具備的，那么，正確的訓練包括哪些內(nèi)容？眼鏡零售的三大定律八項注意也許能為大家提供了一種完全可操作的訓練綱要。 1. 信心。2. 微笑。3. 愛心。只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的未來。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣；，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展； ，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。希望我們可以珍惜這種機遇，不斷豐富自己，壯大自己，為以后的發(fā)展鋪好堅實的道路。為落實區(qū)委關于各級領導下沉服務窗口工作指示，海軍廣場街道從5月28日起，街道班子成員每天輪流在服務窗口值班。切實掌握街道窗口實際情況，提高服務實效，及時解決實際難題，杜絕居民“辦事難”各類問題發(fā)生。完善街道計生、低保、公租房一站式受理平臺功能，依托社區(qū)“3+X”綜合服務模式，實行代辦員制度，街道各科室、各社區(qū)選派專人擔任代辦員，將老年證辦理等重點項目轉(zhuǎn)至街道統(tǒng)一辦理，做到窗口首問負責、一次性告知，堅決杜絕辦事“踢皮球”，讓企業(yè)群眾到處跑、反復跑。街道、社區(qū)將逐步實現(xiàn)為辦事群眾提供免費復印、打印服務，降低群眾和企業(yè)辦證費用。各窗口工作人員進一步強化了服務意識，提高了服務效率，嚴肅了工作紀律。二是加大中層以上干部管理力度。四是樹立真抓實干鮮明導向。