【正文】 編號： 版號： A 頁碼： 第 2 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 一 、制度 概述 目的 為 保障集團戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)，實現(xiàn) 營銷管理的規(guī)范化、制度化，提升產(chǎn)品市場知名度和影響力 ，特制定本管理制度 。 適用范圍 本制度適用于 所 有開發(fā)項目的營銷管理工作 。 運營管理中心 主要輸出成果包括但不限于： 1) 項目關(guān)鍵節(jié)點和一級節(jié)點模板 （營銷 專業(yè)必須包含 營銷總案完成、示范區(qū)投入使用、銷售開盤、50%去化率完成、 85%去化率完成 節(jié)點） ； 2) 營銷總案模板 （含營銷費用標(biāo)準(zhǔn)） ； 3) 銷售手冊模板； 4) 營銷費用使用指導(dǎo)； 5) 銷售月報； 6) 營銷 案例庫 及相關(guān)培訓(xùn)課件 ； 7) 營銷 后評估 模板。 運營管理中心 在季度或月度 TOPK檢查時， 各項目銷售進度 應(yīng) 做為檢查重點，檢查結(jié)果應(yīng) 按公司相關(guān)規(guī)定進行考核或督促。 項目銷售過程中的 營銷推廣方案均無需向 運營管理中心 備案，由各業(yè)務(wù)單元或片區(qū) 自行完成，但 運營管理中心 可在 TOPK 檢查時查驗相關(guān) 評審記錄。 財 編號： 版號： A 頁碼： 第 3 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 務(wù)管理中心在審核該項目目標(biāo)成本時，應(yīng)重點審核營銷費用是否與標(biāo)準(zhǔn)相符，并保留修正權(quán)。 銷售價格管理 各項目每期開盤前一周， 應(yīng)由片區(qū)公司提出開盤均價建議，經(jīng)業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理審核后，報 運營管理中心 審批。銷售過程中的價格調(diào)整由各片區(qū)提出建議， 5%以內(nèi)漲價（以總部審批的開盤均價為基準(zhǔn)）由各業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理審批， 5%以上（含）漲價和降價由集團總裁審批。 銷售信息管理 各 項目 每月必須上報銷售月報，月報內(nèi)容應(yīng)包括銷售進度、 銷售金額、銷售面積、銷控情況、推廣活動開展、廣告投放、客戶活動、 下月計劃 等 。 運營管理中心 除通過銷售月報獲取信息外，還可建立“神秘客戶”機制，通過聘請外部人員進行暗訪來獲取銷售現(xiàn)場真實情況。 營銷 專業(yè) 知識轉(zhuǎn)化 1) 專業(yè)后評估： 項目結(jié)束后，應(yīng)由各 片區(qū) 按 營銷 后評估模板完成項目 營銷 專業(yè)后評估工作，對項目 營銷 過程中的各類問題進行匯總分析，并提出改善建議 。 2) 案例庫建設(shè)： 運營管理中心 應(yīng)認(rèn)真分析各項目后評估報告（ 營銷 專業(yè)），并針對典型問題進行深度剖析，完善 營銷 案例庫建設(shè) ， 為 后續(xù) 項目提供經(jīng)驗和知識共享 。 附則 本制度由 運營管理中心 負責(zé)解釋，自頒布之日起實施。 紀(jì)律執(zhí) 行 情況： （ 1） 日常行為規(guī)范執(zhí)行情況： 編號： 版號： A 頁碼： 第 8 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 （ 2） 人員獎懲情況： 二、 庫存情況分析 戶型 位置 二 /二 二 /三 二 /四 庫存 原因 套數(shù) 備注：各 現(xiàn) 場根據(jù)實際樓盤狀況可以上表進行調(diào)整。 4． 紀(jì)律執(zhí)情況： （ 3） 日常 行為規(guī)范執(zhí)行情況： （ 4） 人員獎懲情況： 四、 庫存情況分析 戶型 位置 二 /二 二 /三 二 /四 庫存原因 套數(shù) 備注：各案場根據(jù)實際樓盤狀況可以上表進行調(diào)整。 銷售 數(shù)據(jù)統(tǒng)計： ①總盤量（套數(shù)、面積） ②當(dāng)期銷售、簽約、回款、結(jié)算 （套數(shù)、面積、金額、比例關(guān)系） ③累計銷售、 簽約、回款、結(jié)算 （套數(shù)、面積、金額、比例關(guān)系） 位置 樓棟號 可售樓盤 （套） 本期銷售 （套） 累計銷售 （套） 庫存套數(shù) 庫存占可售 房比例 合計 ④ 成交客戶信息 戶型、組團、樓層等整體銷售情況的分析 樓層 特點 可售樓盤 （套） 本月銷售 （套） 累計銷售 （套） 庫存套數(shù) 庫存占可售 房比例 6層 5層 4層 中間層 3層 2層 1層 底層 合計 目前庫存情況的統(tǒng)計與分析 類型 庫存套數(shù) 庫存原因 庫存多的戶型 庫存多的位置 編號： 版號： A 頁碼： 第 12 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 庫存多的樓層 客戶的匯總及分析：成交、未成效、退訂客戶分析（居住區(qū)域、工作區(qū)域、認(rèn)知途徑、購買原因）。 成交或意向客戶特征的統(tǒng)計，比較原客戶定位進行比較分析。 三、銷售現(xiàn)場管理問題 四、周邊項目和競爭樓盤銷售情況比較 周邊項目和競爭樓盤銷售數(shù)據(jù) 項目 本月銷售套數(shù) 累計銷售套數(shù) 累計銷售面積 均價（元 /平方米） 平均套面積 銷售比例 備注：建議根據(jù)當(dāng)?shù)貥鞘邢嚓P(guān)數(shù)據(jù)填寫此表，但是此類數(shù)據(jù)反映的是上期的成交統(tǒng)計，具有一定的滯后性。 五、宣 傳推廣的階段性安排及效果等 本階段的媒體投放、活動、公關(guān)等情況說明。 各主題或訴求點的描述；相應(yīng)效果的反饋等。 銷售過程客戶投訴處理信息。 階段性的成功與失敗經(jīng)驗等 成功的地方。 經(jīng)驗的總結(jié)及今后的方向等。 2. 客戶構(gòu)成分析。 4. 實際銷售價格評估。 6. 銷售進度控制方面。 8. 營銷策劃成功經(jīng)驗與失敗總結(jié)。 10. 銷售合同管理問題總結(jié)。 客戶反饋總結(jié)分析。 附件二： 年度營銷費用表 .................... ………………………….. 錯誤 !未定義書簽。 二、 地產(chǎn)項目營銷策劃報告內(nèi)容 封面： 反映項目的名稱、編制人和編寫時間 摘要： 對策劃報告各個部分要點進行簡要描述，列示結(jié)論 ? 項目分析 ? 目標(biāo)客戶分析 ? 項目競爭態(tài)勢分析 ? 營銷推廣策略 ? 項目銷售策略 ? 營銷費用使用總體計劃表 市場研究 房地產(chǎn)宏觀市場分析 ? 分析方向參考： ? 回顧《項目市場與產(chǎn)品定位報告》中“市場分析結(jié)論” ? 補充近期市場 變化趨勢分析 區(qū)域市場分析 ? 地理位置及總體規(guī)劃 ? 片區(qū)配套情況 ? 片區(qū)優(yōu)劣勢分析 編號： 版號： A 頁碼： 第 17 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 區(qū)域典型項目分析 ? 包括項目相關(guān)技術(shù)指標(biāo)、物業(yè)類型、主力戶型、銷售價格、銷售速度、客戶構(gòu)成 ? 典型項目供需特點評價 項目分析 項目概況 ? 回顧項目技術(shù)指標(biāo)、區(qū)位、資源等方面； ? 回顧《市場與產(chǎn)品定位報告》中項目的客戶定位、產(chǎn)品定位、價格定位，如果定位內(nèi)容有所調(diào)整或補充，需加以說明； ? 回顧和補充《市場與產(chǎn)品定位報告》中項目 SWOT 分析； ? 項目競爭策略。 此件抄送以下部門審核： 營銷 部門 經(jīng)理： 日期： 審 核 營銷部門： 相關(guān)部門： 審 批 營銷副總 /總監(jiān)： 總經(jīng)理： 編號： 版號： A 頁碼： 第 25 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 附件 11：合同談判記錄 合同談判記錄 約談 項目 第幾次 約談 時間 約談 地點 參加 人員 約談 單位 約談內(nèi)容 談判結(jié)果 會簽 注：本表適用于公開招標(biāo)和邀標(biāo)時對投標(biāo)書的 澄清或商務(wù)談判記錄，和議標(biāo)類約談記