【正文】 對策。① 客戶劃分現(xiàn)狀農(nóng)夫山泉股份有限公司的客戶可以劃分為三類：制造商、中間商、零售商。其中按照分銷商地域的不同分為不同的分銷商，分別負責當?shù)亓闶凵痰倪M貨、送貨、退貨等業(yè)務。如大潤發(fā)、家潤多、好又多等，其銷售網(wǎng)點分布廣，銷售渠道便捷；便利店，便利店主要是滿足顧客便利性需求的零售業(yè)態(tài)。② 終端客戶的管理措施農(nóng)夫山泉在實施終端客戶關系管理時，采取的策略有以下幾種： 第一，折扣促銷。在進貨量達到一定的數(shù)量時，就贈送進貨量的百分比給零售店做為回饋；或者就進貨量達到一定數(shù)時，給予單件進貨成本的折扣。公司把整個市場分為A、B、C三類客戶。B類的3次。拜訪的工作分為：銷售拜訪、鋪貨拜訪、客情拜訪等以此來實現(xiàn)與終端客戶及時溝通的目的。公司對每月都完成銷售量或者超出銷售量的店鋪會給不同物質(zhì)獎勵，以激勵客戶，增進客戶與公司的良好關系。產(chǎn)品不好就沒有市場，會造成終端的資金積壓或營銷成本上升；二是提高終端客戶的銷量。這就要求企業(yè)制定合理的銷售政策給終端讓出一塊合理的利潤空間；四是提高經(jīng)營水平。② 建立多元化渠道管理策略針對每個客戶的特點在終端客戶的開發(fā)上選擇多元化渠道的策略。針對連鎖超市和獨立超市，如大潤發(fā)、家潤多、好又多等結(jié)算承兌票據(jù)多、供應或采購部門維護成本較高的客戶，企業(yè)應該直接介入溝通商談，達成合作意向后，由省公司授權(quán)的直供代理商或一級經(jīng)銷商供應，三方簽訂協(xié)議，明確權(quán)利和義務，是企業(yè)與客戶的利益都得以實現(xiàn)和滿足。③ 加強客戶信息的管理首先，應準確獲取客戶資料，有三種途徑獲取：一是交易信息，包括一切客戶相關的購買產(chǎn)品和服務信息、折扣信息、購買日期等；二是客戶的歷史資料；三是競爭者資料，包括整個業(yè)行競爭者活動或策劃信息，以及行業(yè)內(nèi)相關的最新產(chǎn)品。從而得出客戶在消費習慣、生活方式、社會聯(lián)系等方面的特征，形成客戶需求信息。④ 提高客戶的忠誠度首先，應樹立為終端客戶主動服務的觀念，即主動地提醒客戶享受應得到的服務和及時提供客戶相應的服務，這樣可以給客戶留下誠實可信的良好印象，積累企業(yè)無形資產(chǎn)，提高客戶價值其次，改變以往只重視售中或售后服務的思想，而要對終端服務采用售前、售中、售后等立體交叉的服務，減少終端的時間成本、心理成本、風險成本等相關成本。㈡公共關系管理(1)公共關系管理策略與實施①1998 年：贊助世界杯足球賽中央五套的演播室1998 年世界杯足球賽開賽之前，養(yǎng)生堂公司的決策者們意識到：飲料企業(yè)要發(fā)展壯大，必須與體育聯(lián)姻，同時，農(nóng)夫山泉運動瓶蓋的獨特設計容易讓消費者產(chǎn)生與運動相關的聯(lián)想，值得將之作為一大賣點來推廣。搭上了世界杯的“快車”而迅速成為飲用水行業(yè)的一匹黑馬，市場占有率從原來的十幾位一躍上升到第三位，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為 1998 世界杯的“大贏家”。在體育頻道播放頻率較高、使許多足球迷和體育愛好者對農(nóng)夫山泉印象深刻。經(jīng)過精心布置，極大地提高了產(chǎn)品的知名度。農(nóng)夫山泉與體育結(jié)緣，并不單純搭體育之車來推廣產(chǎn)品，同時還傳播善待生命，重視健康、重視運動的理念，為提高全民族的身體素質(zhì)盡力。在重視贊助群眾性的體育運動方面，比較有影響的是 1999 年全國青少年三人制籃球賽。至此，農(nóng)夫山泉已經(jīng)初步在消費者心目中，確立了高檔飲用水的品牌形象，初戰(zhàn)告捷后，養(yǎng)生堂公司便開始尋找與產(chǎn)品形象吻合的代言人。經(jīng)過多方面的接觸與了解，中國乒乓球隊對農(nóng)夫山泉產(chǎn)生了濃厚興趣。③2000 年：悉尼奧運會中國代表團訓練、比賽專用水2000 年是奧運年，奧運是世人關注的焦點。2000 年 7 月 18 日，中國奧委會授予浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司“中國奧委會合作伙伴/榮譽贊助商”稱號，成為首家 2000—2004 年中國奧委會重要合作伙伴，并將在以后長達四年的時間里與中國奧委會展開密切的合作。從現(xiàn)在起，你買一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出一分錢。隨著劉璇、孔令輝那頗具親和力的笑臉，這個廣告每天在滲透著我們的生活。也就是說，農(nóng)夫山泉代表消費者已為北京申奧貢獻了近500 萬人民幣。顧名思義，陽光工程是希望體育精神之光照耀每一個角落，無論城市、鄉(xiāng)村，無論富貴、貧窮，有陽光，就有體育精神，有陽光，就有運動的快樂。2002 的“陽光工程”從 4 月 1 日開始，到 12 月 31 日告一段落。2002 農(nóng)夫山泉公司的捐助款累計達 500 萬元左右，此款項將用于購買同等價值的體育器械捐獻給全國范圍內(nèi)貧困地區(qū)的中小學校。10 月 12 日，中國航天基金會授予農(nóng)夫山泉“中國載人航天工程贊助商”和“中國航天員專用飲用水”兩項榮譽稱號。⑦ 2006 年：“一分錢”飲水思源，幫助水源地的貧困孩子“一瓶水、一分錢，每買一瓶農(nóng)夫山泉就有一分錢用于幫助水源地的貧困孩子?！耙环皱X”活動的同時，組織各大城市小學生參加農(nóng)夫山泉水源地感恩之旅（夏令營），感受水源地人民的生活，并將“飲水思源助學基金”捐助給需要幫助的貧困孩子們?？v觀農(nóng)夫山泉的公益營銷策略，體育、兒童是農(nóng)夫山泉一直堅持的公益主題。其中最著名的當然就是“一分錢”活動。農(nóng)夫山泉在其實施公益營銷的過程中，充分運用了整合營銷傳播的方式，從產(chǎn)品包裝的設計，媒體廣告制作，到促銷活動的開展，公共關系策略的實施，無不傳達給消費者和大眾“優(yōu)秀企業(yè)公民”的訊息。2002 年的農(nóng)夫山泉“陽光工程”公益營銷活動由各省市自治區(qū)體育局協(xié)作，國家體育總局負責監(jiān)督。參考文獻[1] [M].北京：北京大學出版社, 2010.[2] [M].北京：中國人民大學出版社, 2010.[3] [M].北京：中國傳媒大學出版社, 2008.[4] [M].北京：科學出版社, 2010.[5] [J], 2013(7).[6] 周華蘭,[J].,(下)[7] 于全輝,[J]., 2012(6):3135 [8] [J].商業(yè)研究, 2011/03第四篇：農(nóng)夫山泉體育營銷把道德和商業(yè)聯(lián)系起來，是企業(yè)經(jīng)營的致高點。啟動“陽光工程”世界杯是體育和足球愛好者的瘋狂節(jié)日，同樣也是商家企業(yè)揚名立萬的繁榮盛世。各行各業(yè)五花八門的“世界杯”促銷紛至沓來，在世界杯開賽前很長時間里，不知道有多少商家打出“買產(chǎn)品，看日韓世界杯”的促銷口號，其中產(chǎn)品從洗衣粉、白酒到電器等不一而足，甚至連許多酒店浴池都搞起“消費多少送世界杯門票”、“邊消費邊競猜”等活動。當然，面對世界杯，眾多企業(yè)追捧的同時，也有企業(yè)采取不同的體育營銷策略。這就是農(nóng)夫山泉公司和國家體育總局體育器材裝備中心主辦的“農(nóng)夫山泉陽光工程”。今年，農(nóng)夫山泉公司將向全國范圍內(nèi)體育設施很不完善的中小學校捐贈價值達５００萬元的體育器材。到世界杯開賽前夕，農(nóng)夫山泉公司利用周末和節(jié)假日已經(jīng)舉行了４輪大型的捐贈活動，體育扶貧的陽光照耀了大半個華夏大地。為迎接世界杯的到來，農(nóng)夫山泉公司還加快了捐贈的步伐，預提全年的銷售收入，爭取在世界杯期間把價值５００萬元的體育器材全部落實到位，給熱愛體育的孩子們送去一份實實在在的厚禮。足球搭臺，經(jīng)濟唱戲。在這些形式各異的體育營銷策略中，無疑農(nóng)夫山泉的陽光工程是獨樹一幟的。在飲料行業(yè)，農(nóng)夫山泉絕對是特立獨行的“異類”。針對體育營銷，農(nóng)夫山泉公司可圈可點的地方也很多，它連續(xù)四年成為中國乒乓球隊的主要贊助商，２０００年成為悉尼奧運會中國代表團專用水、中國奧委會長期合作伙伴，２００１年還搞了個“一分錢支持北京申奧”的活動，獲得名利雙收，提升了品牌也迅速提高了銷量。其實，世界杯對于農(nóng)夫山泉公司來說并不陌生，可以說農(nóng)夫山泉是一個依托世界杯成長起來的品牌。農(nóng)夫山泉１９９７年才投放市場，１９９８年開始向全國鋪貨，當時娃哈哈、樂百氏以及其他眾多飲用水品牌大戰(zhàn)已經(jīng)打得不可開交。在體育頻道播放頻率較高，使許多足球迷和體育愛好者對農(nóng)夫山泉印象深刻。農(nóng)夫山泉也由此成為飲用水行業(yè)的一匹黑馬，市場占有率從原來的十幾位一躍上升到第三位，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為１９９８年世界杯的“大贏家”。沒料到農(nóng)夫山泉公司來了一個１８０度大轉(zhuǎn)彎，沒有在電視報紙媒體上投放與世界杯相關的廣告，而是靜下心來做一件相對默默無聞但非常有意義的事———啟動陽光工程，并且呼吁更多企業(yè)和社會力量加入到幫助貧困地區(qū)基礎體育事業(yè)發(fā)展的隊伍中來。中國隊的表現(xiàn)影響營銷力度雖然利用體育大賽進行營銷活動的好處是顯而易見的，但體育大賽的便車也不是那么好搭的。今年的世界杯中國隊雖然順利地成為３２強之一，但具體實力與其他列強的差距還比較遠。再加上今年世界杯中央電視臺直播權(quán)的壟斷，相應的廣告收費大幅度增加。這樣的情況下，企業(yè)的投入產(chǎn)出比將嚴重失常。表演完三場世界杯處女秀以后，中國隊和先前國內(nèi)媒體和人們預期的一樣，只是上韓國練練場，在國人“哀其不幸，怒其不爭”的一片評論和反省中提前回到了中國。領先輿論一步世界杯之后的媒體的輿論焦點將會是什么？中國隊的實力擺在那里，國際足聯(lián)排名５０位，３２強中最后一位。中國隊的世界杯之旅結(jié)束后，國內(nèi)媒體的輿論將會慢慢引向如何提高我們真正的足球水平這個問題上來。去年北京申奧成功，我國的體育事業(yè)將得到很大的發(fā)展。這些貧困地區(qū)體育事業(yè)的發(fā)展更需要社會各界的關注和支持?；顒訉嶋H操作中，陽光工程確實受到了社會各界的認可和好評。陽光工程作為一項體育的公益事業(yè)，也就得到了媒體的關注和支持。完成“錦上添花”到“雪中送炭”的嬗變２０００年奧運會前后，農(nóng)夫山泉有一個宣傳片的廣告語是“冠軍的味道有點甜”，在很長時間里，農(nóng)夫山泉的形象代言人是奧運冠軍劉璇和孔令輝。現(xiàn)在的市場經(jīng)濟被稱為“眼球經(jīng)濟”，關注重要賽事和奧運冠軍對于企業(yè)會賺足眼球。農(nóng)夫山泉借用世界杯這樣一個時機，使自己的體育營銷策略完成“錦上添花”到“雪中送炭”的轉(zhuǎn)變，這應該是企業(yè)成長的見證。這種權(quán)利是人人應該享受到的，但是因為貧困，很多孩子不能感受到體育的魅力?！逼鋵崒τ陉柟夤こ潭?，離開頭戴桂冠、手捧鮮花、置身于掌聲下的體育明星，以公益活動的形式出現(xiàn)，使得農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品促銷行為相對削弱了更多的商業(yè)氣息，從而會無形地增加消費者的好感度，拉動其最終的購買行動。”^第五篇：農(nóng)夫山泉廣告分析農(nóng)夫山泉廣告分析農(nóng)夫山泉這個廣告從水源到產(chǎn)品短短2分15秒。下面來詳細分析一下。開頭出現(xiàn)一大片森林體現(xiàn)出自然之美，然后畫外音開始闡述農(nóng)發(fā)山泉公司的歷史。農(nóng)夫山泉一直宣稱著的口號是：我們從不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工。這是其一。選擇插入的景觀鋼釘都選擇沒有樹根的地方。將廠房與自然相結(jié)合營造一種自然融合的氛圍。然后就說到產(chǎn)品的質(zhì)量，檢測的問題供需。用數(shù)據(jù)來證明實力。再后來來從產(chǎn)品的設計上來說，抓的把手的設計都是有人為體驗的，考慮了諸多細節(jié)，上手手感很棒，考慮的用戶的體驗。從力學的角度都有考慮。農(nóng)夫山泉還將自然文明融入產(chǎn)品包裝的設計，請來外國的著名設計師，來從當?shù)剡x材來進行設計，體現(xiàn)出文學繪畫藝術價值。最后就從全國的八大優(yōu)質(zhì)水源地都有建廠，就體現(xiàn)出了公司的實力了。讓觀眾覺得不會那么硬性要求買，自然而還就會被吸引。本則廣告中，運用的吸引人的技巧有，人們對大自然的敬仰之心，對人文藝術的認可，對專家的信任，對用戶體驗的感受，對企業(yè)實力的揣測心理的完美詮釋與滲透。該廣告還從消費者的角度來提問，進行全方位的回答，用真實的影響傳達出企業(yè)的實力。個人覺得很不錯的廣告，值得我們大