【正文】 、半官方制訂の產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)提高到自己能達到而競爭對手難以達到の水平，將對手封殺在產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域之外，或者至少也要牽著對手の鼻子，讓它疲於奔命，危機四服。分析：農(nóng)夫山泉通過贊助奧運等體育營銷事件很好の將自己の品牌迅速宣傳。為產(chǎn)品立標(biāo)準(zhǔn)。國際經(jīng)濟形勢、國家經(jīng)濟宏觀調(diào)控、物價上漲等客觀因素，對瓶裝水行業(yè)の增長確實有一定の影響。? 2006年，第四屆“一分錢”飲水思源，幫助水源地の貧困孩子；AC尼爾森媒介研究機構(gòu)評選の“讀者文摘信譽品牌2006”農(nóng)夫山泉品牌榜上有名；同年農(nóng)夫山泉飲料總產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤の增幅在飲料工業(yè)“十強”企業(yè)中均名列第一。千島湖對大上海の誘惑Ps：長三角地區(qū)是指以上海為龍頭，由浙江（杭州、寧波）和江蘇（南京、鎮(zhèn)江）為主の地區(qū)。? 1998年世界杯足球賽期間，在央視體育頻道投放廣告，並出資贊助中央電視臺五套世界杯足球賽演播室。它の公益精神“再小の力量都是一種支持”早已深入人心。第二篇：農(nóng)夫山泉關(guān)系營銷策略農(nóng)夫山泉關(guān)系營銷策略目錄一、關(guān)系營銷的概念..............................................................................2 ............................................................................2 ............................................................................2 ............................................................................2二、關(guān)系營銷盛行的社會背景..............................................................2三、我國關(guān)系營銷的特點......................................................................3集體主義.....................................................................................3感情投入.....................................................................................3信任程度取決于親疏程度..........................................................3“禮尚往來”...............................................................................4四、農(nóng)夫山泉關(guān)系營銷策略分析..........................................................4農(nóng)夫山泉簡介..............................................................................4農(nóng)夫山泉的定位理念..................................................................5農(nóng)夫山泉市場定位......................................................................5農(nóng)夫山泉關(guān)系營銷的實施..........................................................6 參考文獻...............................................................................................10一、關(guān)系營銷的概念所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立、發(fā)展和保持與這些公眾的良好關(guān)系。我國的關(guān)系營銷主要表現(xiàn)出以下特點：集體主義西方社會講究的是以個人為中心，強調(diào)的是自我依賴，無論是在社會生活中的任何環(huán)節(jié)，都要堅持對自我的尊重。因此，在中國營銷界經(jīng)常可以看到因企業(yè)中一個關(guān)鍵人物的“出走”或“另立山頭”而帶走一批客戶的現(xiàn)象出現(xiàn)。堅持水源地建廠水源地生產(chǎn)。生產(chǎn)能力的局限不僅影響農(nóng)夫系列飲料產(chǎn)品的產(chǎn)量，更導(dǎo)致農(nóng)夫物流成本居高不下。（3）分銷市場的關(guān)系營銷農(nóng)夫出道之時，一邊是本土大鱷娃哈哈，另一邊是可樂、百事這些外資巨頭，農(nóng)夫山泉在夾縫中求生存。高考當(dāng)天農(nóng)夫山泉員工早早地在考點邊上不影響交通的地方搭起了紅色遮陽棚，掛起助考橫幅“農(nóng)夫山泉750，祝你考試滿分750”，并運來了300箱農(nóng)夫山泉。根據(jù)我國加入WTO的協(xié)定，要逐步放開國內(nèi)各類市場，做好關(guān)系營銷，也會使我國企業(yè)能夠更長遠的發(fā)展。即使是工具性關(guān)系也要先講人情。其次才是正式進行交易。農(nóng)夫山泉桶裝水一上市，就以先進的健康理念和高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量得到了消費者的厚愛，產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，連續(xù)三年在國內(nèi)桶裝水的市場份額中名列三甲。B類的3次。從而得出客戶在消費習(xí)慣、生活方式、社會聯(lián)系等方面的特征，形成客戶需求信息。至此，農(nóng)夫山泉已經(jīng)初步在消費者心目中，確立了高檔飲用水的品牌形象，初戰(zhàn)告捷后，養(yǎng)生堂公司便開始尋找與產(chǎn)品形象吻合的代言人。2002 的“陽光工程”從 4 月 1 日開始，到 12 月 31 日告一段落。2002 年的農(nóng)夫山泉“陽光工程”公益營銷活動由各省市自治區(qū)體育局協(xié)作，國家體育總局負(fù)責(zé)監(jiān)督。為迎接世界杯的到來，農(nóng)夫山泉公司還加快了捐贈的步伐，預(yù)提全年的銷售收入，爭取在世界杯期間把價值５００萬元的體育器材全部落實到位，給熱愛體育的孩子們送去一份實實在在的厚禮。農(nóng)夫山泉也由此成為飲用水行業(yè)的一匹黑馬，市場占有率從原來的十幾位一躍上升到第三位，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為１９９８年世界杯的“大贏家”。中國隊的世界杯之旅結(jié)束后，國內(nèi)媒體的輿論將會慢慢引向如何提高我們真正的足球水平這個問題上來。這種權(quán)利是人人應(yīng)該享受到的，但是因為貧困，很多孩子不能感受到體育的魅力。將廠房與自然相結(jié)合營造一種自然融合的氛圍。本則廣告中，運用的吸引人的技巧有，人們對大自然的敬仰之心，對人文藝術(shù)的認(rèn)可，對專家的信任，對用戶體驗的感受，對企業(yè)實力的揣測心理的完美詮釋與滲透。最后就從全國的八大優(yōu)質(zhì)水源地都有建廠，就體現(xiàn)出了公司的實力了。這是其一?，F(xiàn)在的市場經(jīng)濟被稱為“眼球經(jīng)濟”，關(guān)注重要賽事和奧運冠軍對于企業(yè)會賺足眼球。表演完三場世界杯處女秀以后，中國隊和先前國內(nèi)媒體和人們預(yù)期的一樣，只是上韓國練練場，在國人“哀其不幸，怒其不爭”的一片評論和反省中提前回到了中國。農(nóng)夫山泉１９９７年才投放市場，１９９８年開始向全國鋪貨，當(dāng)時娃哈哈、樂百氏以及其他眾多飲用水品牌大戰(zhàn)已經(jīng)打得不可開交。今年，農(nóng)夫山泉公司將向全國范圍內(nèi)體育設(shè)施很不完善的中小學(xué)校捐贈價值達５００萬元的體育器材。其中最著名的當(dāng)然就是“一分錢”活動。也就是說，農(nóng)夫山泉代表消費者已為北京申奧貢獻了近500 萬人民幣。農(nóng)夫山泉與體育結(jié)緣，并不單純搭體育之車來推廣產(chǎn)品，同時還傳播善待生命，重視健康、重視運動的理念，為提高全民族的身體素質(zhì)盡力。針對連鎖超市和獨立超市，如大潤發(fā)、家潤多、好又多等結(jié)算承兌票據(jù)多、供應(yīng)或采購部門維護成本較高的客戶，企業(yè)應(yīng)該直接介入溝通商談，達成合作意向后，由省公司授權(quán)的直供代理商或一級經(jīng)銷商供應(yīng)，三方簽訂協(xié)議，明確權(quán)利和義務(wù)，是企業(yè)與客戶的利益都得以實現(xiàn)和滿足。在進貨量達到一定的數(shù)量時，就贈送進貨量的百分比給零售店做為回饋；或者就進貨量達到一定數(shù)時，給予單件進貨成本的折扣。通過企業(yè)內(nèi)部成員與顧客之間建立良好的私人關(guān)系來有效地開展關(guān)系營銷。而中國的關(guān)系營銷則強調(diào)通過建立個人關(guān)系來建立組織之間的關(guān)系。人情可以說是中國人際關(guān)系的基石,它是在血緣關(guān)系基礎(chǔ)上和儒家倫理的規(guī)范下發(fā)展出來的一種帶有社會交換性的社會心理,是傳統(tǒng)中國社會強調(diào)家族制度的直接體現(xiàn)。在如今消費者掌握市場主權(quán)的情況下，企業(yè)要想在激烈的競爭中取勝，必須要真正做到以顧客為導(dǎo)向，全面了解消費者的行為。被授予“慈善突出貢獻獎”。此外，農(nóng)夫山泉還將矛頭指向了華潤怡寶。同時這句廣告?zhèn)鞑フZ還為農(nóng)夫山泉后續(xù)的傳播奠定了很好的基礎(chǔ)，“有點甜”這一內(nèi)涵隨著廣告的傳播和消費者的口口相傳不斷深化、升華不再只是表面意思上的口味有點甜，其實還是水質(zhì)的上乘的體現(xiàn)。表明農(nóng)夫山泉沒有在瓶裝飲用水中加入任何工業(yè)原料產(chǎn)品絕對安全、環(huán)保。個人間關(guān)系影響組織間關(guān)系西方的關(guān)系營銷比較理性，在人情或感情與利益發(fā)生矛盾時，人情或感情要讓位給利益。要打開封閉的市場，企業(yè)除了需要運用產(chǎn)品、價格、分銷及促銷四大營銷策略外，還必須有效運用政治權(quán)力和公共關(guān)系這兩種營銷工具。? 淨(jìng)化の天然水在目前環(huán)境下，消費者對“天然水”已缺乏安全感，同時認(rèn)為純淨(jìng)水不再健康。10月，中國航天基金會授予農(nóng)夫山泉“中國載人航天工程贊助商”和“中國航天員專用飲用水”榮譽稱號。產(chǎn)品包裝，建立獨特の識別體系。主要競爭對手：娃哈哈，中國規(guī)模最大、效益最好の飲料企業(yè)，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國各個角落，終端鋪貨率非常高。? 2003年9月農(nóng)夫山泉天然水被國家質(zhì)檢總局評為“中國名牌”產(chǎn)品。技術(shù)環(huán)境：科學(xué)技術(shù)の發(fā)展為我們の商品市場帶來了巨大の變化，在日新月異の科技創(chuàng)新環(huán)境下，市場營銷和科技の聯(lián)系日益緊密。感性訴求與理性訴求の完美結(jié)合。②2002年3月28日，農(nóng)夫山泉在北京召開新聞發(fā)布會，啟動“陽光工程”，繼續(xù)推出“買一瓶水，捐一分錢”活動，以支持貧困地區(qū)の體育教育事業(yè)。農(nóng)夫山泉要保持這些方面の特色，並不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新才能保持其活力。1984年，科特勒提出了所謂的“大市場營銷”概念，目的在于解決國際市場的進入壁壘問題。因此，人們更愿意跟自己存在一定人際關(guān)系的人打交道，因為這些人所帶來的承諾也比較的可信。其傳統(tǒng)產(chǎn)品主要為瓶裝礦泉水，取自千島湖的深層水；2003年又推出以“農(nóng)夫果園”為品牌的混合果汁飲料；其它產(chǎn)品還有“尖叫”、“農(nóng)夫茶”、“農(nóng)夫汽水”、“水溶C100”等飲料。因此，飲用農(nóng)夫山泉礦泉水不會對人體產(chǎn)生有害影響，可以令消費者放心飲用。（2）競爭者市場的關(guān)系營銷：在陷入“標(biāo)準(zhǔn)門”之后，農(nóng)夫山泉一直保持沉默，之后在其官方微博作出鄭重聲明：農(nóng)夫山泉飲用天然水的產(chǎn)品品質(zhì)始終高于國家現(xiàn)有的任何飲用水標(biāo)準(zhǔn)，遠遠優(yōu)于現(xiàn)行的自來水標(biāo)準(zhǔn)。為自己的產(chǎn)品進行了概念新定位確定了自身在市場上的地位。它是美國營銷學(xué)者巴巴拉從另一個角度上說,當(dāng)某個人遇到困難的時候,所能想到的也不是像西方社會的那種個人依賴,而是希望可以依靠人際關(guān)系來尋求幫助,這也就決定了我國的關(guān)系營銷中關(guān)系所起到的至關(guān)重要的作用。“禮”的形式化，導(dǎo)致“人情”、“面子”都可以被當(dāng)作