【正文】 、半官方制訂の產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)提高到自己能達(dá)到而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以達(dá)到の水平，將對(duì)手封殺在產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域之外，或者至少也要牽著對(duì)手の鼻子，讓它疲於奔命，危機(jī)四服。分析：農(nóng)夫山泉通過(guò)贊助奧運(yùn)等體育營(yíng)銷事件很好の將自己の品牌迅速宣傳。為產(chǎn)品立標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控、物價(jià)上漲等客觀因素，對(duì)瓶裝水行業(yè)の增長(zhǎng)確實(shí)有一定の影響。? 2006年，第四屆“一分錢(qián)”飲水思源，幫助水源地の貧困孩子；AC尼爾森媒介研究機(jī)構(gòu)評(píng)選の“讀者文摘信譽(yù)品牌2006”農(nóng)夫山泉品牌榜上有名；同年農(nóng)夫山泉飲料總產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤(rùn)の增幅在飲料工業(yè)“十強(qiáng)”企業(yè)中均名列第一。千島湖對(duì)大上海の誘惑Ps：長(zhǎng)三角地區(qū)是指以上海為龍頭，由浙江（杭州、寧波）和江蘇（南京、鎮(zhèn)江）為主の地區(qū)。? 1998年世界杯足球賽期間，在央視體育頻道投放廣告，並出資贊助中央電視臺(tái)五套世界杯足球賽演播室。它の公益精神“再小の力量都是一種支持”早已深入人心。第二篇：農(nóng)夫山泉關(guān)系營(yíng)銷策略農(nóng)夫山泉關(guān)系營(yíng)銷策略目錄一、關(guān)系營(yíng)銷的概念..............................................................................2 ............................................................................2 ............................................................................2 ............................................................................2二、關(guān)系營(yíng)銷盛行的社會(huì)背景..............................................................2三、我國(guó)關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)......................................................................3集體主義.....................................................................................3感情投入.....................................................................................3信任程度取決于親疏程度..........................................................3“禮尚往來(lái)”...............................................................................4四、農(nóng)夫山泉關(guān)系營(yíng)銷策略分析..........................................................4農(nóng)夫山泉簡(jiǎn)介..............................................................................4農(nóng)夫山泉的定位理念..................................................................5農(nóng)夫山泉市場(chǎng)定位......................................................................5農(nóng)夫山泉關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施..........................................................6 參考文獻(xiàn)...............................................................................................10一、關(guān)系營(yíng)銷的概念所謂關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立、發(fā)展和保持與這些公眾的良好關(guān)系。我國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷主要表現(xiàn)出以下特點(diǎn)：集體主義西方社會(huì)講究的是以個(gè)人為中心，強(qiáng)調(diào)的是自我依賴，無(wú)論是在社會(huì)生活中的任何環(huán)節(jié)，都要堅(jiān)持對(duì)自我的尊重。因此，在中國(guó)營(yíng)銷界經(jīng)?？梢钥吹揭蚱髽I(yè)中一個(gè)關(guān)鍵人物的“出走”或“另立山頭”而帶走一批客戶的現(xiàn)象出現(xiàn)。堅(jiān)持水源地建廠水源地生產(chǎn)。生產(chǎn)能力的局限不僅影響農(nóng)夫系列飲料產(chǎn)品的產(chǎn)量，更導(dǎo)致農(nóng)夫物流成本居高不下。（3）分銷市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷農(nóng)夫出道之時(shí)，一邊是本土大鱷娃哈哈，另一邊是可樂(lè)、百事這些外資巨頭，農(nóng)夫山泉在夾縫中求生存。高考當(dāng)天農(nóng)夫山泉員工早早地在考點(diǎn)邊上不影響交通的地方搭起了紅色遮陽(yáng)棚，掛起助考橫幅“農(nóng)夫山泉750，祝你考試滿分750”，并運(yùn)來(lái)了300箱農(nóng)夫山泉。根據(jù)我國(guó)加入WTO的協(xié)定，要逐步放開(kāi)國(guó)內(nèi)各類市場(chǎng)，做好關(guān)系營(yíng)銷，也會(huì)使我國(guó)企業(yè)能夠更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。即使是工具性關(guān)系也要先講人情。其次才是正式進(jìn)行交易。農(nóng)夫山泉桶裝水一上市，就以先進(jìn)的健康理念和高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量得到了消費(fèi)者的厚愛(ài)，產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，連續(xù)三年在國(guó)內(nèi)桶裝水的市場(chǎng)份額中名列三甲。B類的3次。從而得出客戶在消費(fèi)習(xí)慣、生活方式、社會(huì)聯(lián)系等方面的特征，形成客戶需求信息。至此，農(nóng)夫山泉已經(jīng)初步在消費(fèi)者心目中，確立了高檔飲用水的品牌形象，初戰(zhàn)告捷后，養(yǎng)生堂公司便開(kāi)始尋找與產(chǎn)品形象吻合的代言人。2002 的“陽(yáng)光工程”從 4 月 1 日開(kāi)始，到 12 月 31 日告一段落。2002 年的農(nóng)夫山泉“陽(yáng)光工程”公益營(yíng)銷活動(dòng)由各省市自治區(qū)體育局協(xié)作，國(guó)家體育總局負(fù)責(zé)監(jiān)督。為迎接世界杯的到來(lái)，農(nóng)夫山泉公司還加快了捐贈(zèng)的步伐，預(yù)提全年的銷售收入，爭(zhēng)取在世界杯期間把價(jià)值５００萬(wàn)元的體育器材全部落實(shí)到位，給熱愛(ài)體育的孩子們送去一份實(shí)實(shí)在在的厚禮。農(nóng)夫山泉也由此成為飲用水行業(yè)的一匹黑馬，市場(chǎng)占有率從原來(lái)的十幾位一躍上升到第三位，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為１９９８年世界杯的“大贏家”。中國(guó)隊(duì)的世界杯之旅結(jié)束后，國(guó)內(nèi)媒體的輿論將會(huì)慢慢引向如何提高我們真正的足球水平這個(gè)問(wèn)題上來(lái)。這種權(quán)利是人人應(yīng)該享受到的，但是因?yàn)樨毨?，很多孩子不能感受到體育的魅力。將廠房與自然相結(jié)合營(yíng)造一種自然融合的氛圍。本則廣告中，運(yùn)用的吸引人的技巧有，人們對(duì)大自然的敬仰之心，對(duì)人文藝術(shù)的認(rèn)可，對(duì)專家的信任，對(duì)用戶體驗(yàn)的感受，對(duì)企業(yè)實(shí)力的揣測(cè)心理的完美詮釋與滲透。最后就從全國(guó)的八大優(yōu)質(zhì)水源地都有建廠，就體現(xiàn)出了公司的實(shí)力了。這是其一?，F(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)被稱為“眼球經(jīng)濟(jì)”，關(guān)注重要賽事和奧運(yùn)冠軍對(duì)于企業(yè)會(huì)賺足眼球。表演完三場(chǎng)世界杯處女秀以后，中國(guó)隊(duì)和先前國(guó)內(nèi)媒體和人們預(yù)期的一樣，只是上韓國(guó)練練場(chǎng)，在國(guó)人“哀其不幸，怒其不爭(zhēng)”的一片評(píng)論和反省中提前回到了中國(guó)。農(nóng)夫山泉１９９７年才投放市場(chǎng)，１９９８年開(kāi)始向全國(guó)鋪貨，當(dāng)時(shí)娃哈哈、樂(lè)百氏以及其他眾多飲用水品牌大戰(zhàn)已經(jīng)打得不可開(kāi)交。今年，農(nóng)夫山泉公司將向全國(guó)范圍內(nèi)體育設(shè)施很不完善的中小學(xué)校捐贈(zèng)價(jià)值達(dá)５００萬(wàn)元的體育器材。其中最著名的當(dāng)然就是“一分錢(qián)”活動(dòng)。也就是說(shuō)，農(nóng)夫山泉代表消費(fèi)者已為北京申奧貢獻(xiàn)了近500 萬(wàn)人民幣。農(nóng)夫山泉與體育結(jié)緣，并不單純搭體育之車(chē)來(lái)推廣產(chǎn)品，同時(shí)還傳播善待生命，重視健康、重視運(yùn)動(dòng)的理念，為提高全民族的身體素質(zhì)盡力。針對(duì)連鎖超市和獨(dú)立超市，如大潤(rùn)發(fā)、家潤(rùn)多、好又多等結(jié)算承兌票據(jù)多、供應(yīng)或采購(gòu)部門(mén)維護(hù)成本較高的客戶，企業(yè)應(yīng)該直接介入溝通商談，達(dá)成合作意向后，由省公司授權(quán)的直供代理商或一級(jí)經(jīng)銷商供應(yīng)，三方簽訂協(xié)議，明確權(quán)利和義務(wù)，是企業(yè)與客戶的利益都得以實(shí)現(xiàn)和滿足。在進(jìn)貨量達(dá)到一定的數(shù)量時(shí)，就贈(zèng)送進(jìn)貨量的百分比給零售店做為回饋；或者就進(jìn)貨量達(dá)到一定數(shù)時(shí)，給予單件進(jìn)貨成本的折扣。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部成員與顧客之間建立良好的私人關(guān)系來(lái)有效地開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷。而中國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)通過(guò)建立個(gè)人關(guān)系來(lái)建立組織之間的關(guān)系。人情可以說(shuō)是中國(guó)人際關(guān)系的基石,它是在血緣關(guān)系基礎(chǔ)上和儒家倫理的規(guī)范下發(fā)展出來(lái)的一種帶有社會(huì)交換性的社會(huì)心理,是傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)強(qiáng)調(diào)家族制度的直接體現(xiàn)。在如今消費(fèi)者掌握市場(chǎng)主權(quán)的情況下，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須要真正做到以顧客為導(dǎo)向，全面了解消費(fèi)者的行為。被授予“慈善突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。此外，農(nóng)夫山泉還將矛頭指向了華潤(rùn)怡寶。同時(shí)這句廣告?zhèn)鞑フZ(yǔ)還為農(nóng)夫山泉后續(xù)的傳播奠定了很好的基礎(chǔ)，“有點(diǎn)甜”這一內(nèi)涵隨著廣告的傳播和消費(fèi)者的口口相傳不斷深化、升華不再只是表面意思上的口味有點(diǎn)甜，其實(shí)還是水質(zhì)的上乘的體現(xiàn)。表明農(nóng)夫山泉沒(méi)有在瓶裝飲用水中加入任何工業(yè)原料產(chǎn)品絕對(duì)安全、環(huán)保。個(gè)人間關(guān)系影響組織間關(guān)系西方的關(guān)系營(yíng)銷比較理性，在人情或感情與利益發(fā)生矛盾時(shí)，人情或感情要讓位給利益。要打開(kāi)封閉的市場(chǎng)，企業(yè)除了需要運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷四大營(yíng)銷策略外，還必須有效運(yùn)用政治權(quán)力和公共關(guān)系這兩種營(yíng)銷工具。? 淨(jìng)化の天然水在目前環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)“天然水”已缺乏安全感，同時(shí)認(rèn)為純淨(jìng)水不再健康。10月，中國(guó)航天基金會(huì)授予農(nóng)夫山泉“中國(guó)載人航天工程贊助商”和“中國(guó)航天員專用飲用水”榮譽(yù)稱號(hào)。產(chǎn)品包裝，建立獨(dú)特の識(shí)別體系。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：娃哈哈，中國(guó)規(guī)模最大、效益最好の飲料企業(yè)，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)各個(gè)角落，終端鋪貨率非常高。? 2003年9月農(nóng)夫山泉天然水被國(guó)家質(zhì)檢總局評(píng)為“中國(guó)名牌”產(chǎn)品。技術(shù)環(huán)境：科學(xué)技術(shù)の發(fā)展為我們の商品市場(chǎng)帶來(lái)了巨大の變化，在日新月異の科技創(chuàng)新環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷和科技の聯(lián)系日益緊密。感性訴求與理性訴求の完美結(jié)合。②2002年3月28日，農(nóng)夫山泉在北京召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，啟動(dòng)“陽(yáng)光工程”，繼續(xù)推出“買(mǎi)一瓶水，捐一分錢(qián)”活動(dòng)，以支持貧困地區(qū)の體育教育事業(yè)。農(nóng)夫山泉要保持這些方面の特色，並不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新才能保持其活力。1984年，科特勒提出了所謂的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”概念，目的在于解決國(guó)際市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘問(wèn)題。因此，人們更愿意跟自己存在一定人際關(guān)系的人打交道，因?yàn)檫@些人所帶來(lái)的承諾也比較的可信。其傳統(tǒng)產(chǎn)品主要為瓶裝礦泉水，取自千島湖的深層水；2003年又推出以“農(nóng)夫果園”為品牌的混合果汁飲料；其它產(chǎn)品還有“尖叫”、“農(nóng)夫茶”、“農(nóng)夫汽水”、“水溶C100”等飲料。因此，飲用農(nóng)夫山泉礦泉水不會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生有害影響，可以令消費(fèi)者放心飲用。（2）競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷：在陷入“標(biāo)準(zhǔn)門(mén)”之后，農(nóng)夫山泉一直保持沉默，之后在其官方微博作出鄭重聲明：農(nóng)夫山泉飲用天然水的產(chǎn)品品質(zhì)始終高于國(guó)家現(xiàn)有的任何飲用水標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于現(xiàn)行的自來(lái)水標(biāo)準(zhǔn)。為自己的產(chǎn)品進(jìn)行了概念新定位確定了自身在市場(chǎng)上的地位。它是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者巴巴拉從另一個(gè)角度上說(shuō),當(dāng)某個(gè)人遇到困難的時(shí)候,所能想到的也不是像西方社會(huì)的那種個(gè)人依賴,而是希望可以依靠人際關(guān)系來(lái)尋求幫助,這也就決定了我國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷中關(guān)系所起到的至關(guān)重要的作用?！岸Y”的形式化，導(dǎo)致“人情”、“面子”都可以被當(dāng)作