【正文】 手”的痛苦。 成本管理是解 決能否承擔(dān)的起開發(fā)費(fèi)用以及解決能否掙錢的問題。成本控制的責(zé)任人是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)過程中產(chǎn)品負(fù)責(zé)人應(yīng)定期與財(cái)務(wù)部討論階段成本支出差額及預(yù)計(jì)差額，對于成本計(jì)劃外大幅增加應(yīng)盡早進(jìn)行處理。 自己 開發(fā)不了的產(chǎn)品可以先去做別人產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商 —— 也就是如果公司主要經(jīng)營著只有銷售能力優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上逐步建立自己的開發(fā)隊(duì)伍與產(chǎn)品。 10. 生 產(chǎn)產(chǎn)品 本版略。 市 場銷售部門的宣傳銷售工作必須要配合到客戶的業(yè)務(wù)開展過程或消費(fèi)季節(jié)中，從客戶的工作（消 費(fèi)）計(jì)劃開始，包括采購計(jì)劃的制定過程，到工作的具體開展（采購的評比、決策、實(shí)施、驗(yàn)收），一直到工作成果的考核，貫穿整個(gè)過程，長期持續(xù)進(jìn)行。渠道的本質(zhì)是在市場環(huán)境中，雙方對產(chǎn)品及服務(wù)、負(fù)責(zé)人、銷售政策、資金運(yùn)作狀況、穩(wěn)定性等方面的理解與信任。 渠道 負(fù)責(zé)人是市場銷售部門的核心人員，負(fù)責(zé)某一種 或某一類成熟產(chǎn)品的銷售渠道的建立與維護(hù)，以及通過渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。渠道負(fù)責(zé)人可以從開發(fā)部選拔培養(yǎng)，以便具備深入的產(chǎn)品專業(yè)素養(yǎng)。 當(dāng)渠道負(fù)責(zé)人忙不過來的時(shí)候，或者有些簡單低級的工作可以分出來做的時(shí)候，可以給渠道負(fù)責(zé)人配適當(dāng)?shù)匿N售輔助人員，主要從事如監(jiān)督發(fā)貨、與客戶具體產(chǎn)品使用人進(jìn)行溝通、處理投 述等等工作。售后技術(shù)支持單獨(dú)劃分，歸開發(fā)部直接管理，業(yè)務(wù)上保持與產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、開發(fā)部負(fù)責(zé)人、渠道負(fù)責(zé)人的及時(shí)信息傳遞與溝通。 在宣 傳銷售過程中，除了用產(chǎn)品（及必需的服務(wù)）使客戶在功能需求方面達(dá)到滿足外，還應(yīng)該用服務(wù)使客戶在心理需求方面達(dá)到滿足，某些情況下還應(yīng)該考慮其他需求。心理需求對采購決策的影響非常大。在這方面，相關(guān)人員的年齡、社會經(jīng)歷、行業(yè)經(jīng)歷（背景）等是重要的必備條件。 渠道策略是 關(guān)系產(chǎn)品長期銷售的重大問題，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制訂實(shí)施，公司主要經(jīng)營者監(jiān)督。在產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到一定份額并且品牌信譽(yù)建立后，銷售渠道的建立可以主要由渠道負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。具體產(chǎn)品宣傳可以在從產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)定稿后開始準(zhǔn)備及運(yùn)作，由市場人員通過媒體向客戶直接宣傳，或由銷售管理人員帶領(lǐng)渠道負(fù)責(zé)人舉辦產(chǎn)品展示會向渠道展示宣傳。面向渠道的產(chǎn)品展示會是集中建立大量渠道的好機(jī)會，公司主要經(jīng)營者、 產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、市場銷售負(fù)責(zé)人等應(yīng)高度重視，并安排一定比例的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用（成本）。總的銷售量計(jì)劃制訂后，市場銷售部門負(fù)責(zé)人將計(jì)劃細(xì)分給渠道負(fù)責(zé)人。銷售合同的樣稿制定、關(guān)鍵條款的約束等也是銷售部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任，同時(shí)要征求律師的意見。合同的審核與真正簽訂必須至 少經(jīng)過銷售部門負(fù)責(zé)人。銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題后，由市場銷售部門負(fù)責(zé)人及產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)解決。 產(chǎn)品銷售中的定價(jià)策略或定價(jià)范圍應(yīng)該在整個(gè)產(chǎn)品的銷售計(jì)劃中進(jìn)行考慮，綜合成本、利潤、資金流量（周期）、客戶承受能力、渠道分成、競爭產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)等等因素，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織制訂。渠道間的價(jià)格競爭的本質(zhì)是渠道負(fù)責(zé)人之間的競爭，應(yīng)該妥善解決，銷售部 門負(fù)責(zé)人責(zé)無旁貸。價(jià)格保密及控制應(yīng)該是合同的重要內(nèi)容。銷售部門負(fù)責(zé)人應(yīng)該指派專人統(tǒng)籌協(xié)調(diào)部門間的關(guān)系。銷售部門負(fù)責(zé)人應(yīng)該對銷售過程中的產(chǎn)品供應(yīng)情況進(jìn)行檢查監(jiān)督。 銷售回款計(jì)劃及實(shí)施是整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作計(jì)劃中資金計(jì)劃及實(shí)施的支柱，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對此責(zé)無旁貸，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)監(jiān)督。 銷售成本，包括合同前的成本與合同簽訂后的成本支出應(yīng)該納入產(chǎn)品銷售計(jì)劃，并且與產(chǎn)品銷量有所關(guān)聯(lián)，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、銷售部門負(fù)責(zé)人、渠道負(fù)責(zé)人，以及財(cái)務(wù)部共同協(xié)商討論制定。只要不超出銷售計(jì)劃成本范圍，各級管理人員應(yīng)該盡量尊重渠道負(fù)責(zé)人的成本支出意見。 產(chǎn)品的市場份額應(yīng)該作為產(chǎn)品計(jì)劃的一個(gè)重要部分，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。 最 終客戶對產(chǎn)品及服務(wù)的滿意程度是整個(gè)產(chǎn)品市場銷售工作的整體檢驗(yàn)，也是對產(chǎn)品負(fù)責(zé)人及各級團(tuán)隊(duì)的工作的一項(xiàng)考核指標(biāo)。 品牌是 產(chǎn)品長期良好運(yùn) 作的結(jié)果，本質(zhì)是渠道及客戶對公司產(chǎn)品運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的工作的長期信任。 12. 收 獲與激勵(lì) 資金收入的需求對所有員工是共同的，一般由基本工資、獎(jiǎng)金組成。獎(jiǎng)金主要實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與反饋的效果。短期獎(jiǎng)金主要對較短周期的工作進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，主要是對一個(gè)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng) 該在工作計(jì)劃中進(jìn)行安排，例如開發(fā)部的項(xiàng)目開發(fā)獎(jiǎng)金，市場銷售部門的銷售季節(jié)獎(jiǎng)金。 短期 獎(jiǎng)金制度的實(shí)行應(yīng)該非常慎重。在沒有良好運(yùn)作的管理團(tuán)隊(duì)情況下，可以簡單的將短期獎(jiǎng)金分?jǐn)偟焦べY與長期獎(jiǎng)金中去。每個(gè)人都公平同樣不可能達(dá)到，可以一定范圍內(nèi)簡單均分或劃定某些比例。 在以 獎(jiǎng)金激勵(lì)工作成績很困難的情況下，根據(jù)工作職位、責(zé)任大小、重要程度等因素，拉大員工的基本工資差距是另一個(gè)辦法。 資金收入的另外一種形式是股份制與期權(quán)，本質(zhì)是獎(jiǎng)金比例的長期固定，其對管理的激勵(lì)作用比拉大基本工資差距的效果還差，相當(dāng)于“領(lǐng)導(dǎo)能上不能下”。可 行的做法是上市之前不分紅，少分獎(jiǎng)金，以便將資本公積金比例調(diào)大用于最大程度擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力制造繁榮景象四處尋找買家將自己賣掉或公開上市。 通 過變更注冊資本來調(diào)整或增加公司高級管理人員的持股比例的做法的本質(zhì)是公司重大經(jīng)營決策權(quán)的調(diào)整，而不是獎(jiǎng)金的分配方式。公司主要經(jīng)營者的主要任務(wù)在“打江山”、“穩(wěn)定發(fā)展”之外， 就是建立主要經(jīng)營權(quán)的交接機(jī)制并判斷交接時(shí)機(jī)，以及物色、培養(yǎng)繼任者。主要經(jīng)營者終有一天跟不上市場變化是無庸置疑的，高速發(fā)展的軟件行業(yè)尤其如此，大多數(shù)抓住某個(gè)機(jī)會盛極一時(shí)的經(jīng)營者在還沒明白過來時(shí)就步履維艱了，連準(zhǔn)備的時(shí)間都沒有。跟隨好領(lǐng)導(dǎo)所得的“言傳身教”，良好協(xié)作的團(tuán)隊(duì)感，困難環(huán)境中的被信任感，面對困難艱苦努力成功后的成 就感，個(gè)人專業(yè)能力、管理能力的提升，工作職位的提升，作為公司一員在行業(yè)、社會中獲得的尊重、聲望，等等，在一般資金收入的基礎(chǔ)上適度的利用可以取得很好的效果。 部下的收 獲是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，如果領(lǐng)導(dǎo)自己就看不到部下跟隨自己能有什么收獲，或自己很難保證給部下什么收獲，那就趁早讓部下走人，別耽誤人家的前程。員工離開公司辦完手續(xù) 后一般會吐“真言”，濾掉感情成分后關(guān)于自身收獲的總結(jié)是衡量其上司的領(lǐng)導(dǎo)能力的簡單指標(biāo)。公司文化形成后的影響力很大、很深遠(yuǎn)。 整 個(gè)公司的精神狀態(tài)是公司主要經(jīng)營者的領(lǐng)導(dǎo)能力在公司內(nèi)貫徹的最直接表現(xiàn)，某個(gè)部門的精神狀態(tài)能夠反映部門領(lǐng)導(dǎo)的管理力度。公司或部門長期處于高度興奮狀態(tài)是出大問題的前兆。公司的發(fā)展應(yīng)該隨著上下游的發(fā)展而發(fā)展，同時(shí)戰(zhàn)勝同級的競爭者。公司主要競爭者對此應(yīng)該有深入的、清醒的認(rèn)識。在達(dá)到一定的市場比例后，主要經(jīng)營者應(yīng)該適度調(diào)整公司的發(fā)展速度、發(fā)展方向，以免出現(xiàn)過度供應(yīng)的情況。 將產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)那闆r下擴(kuò)展到國際市場上去銷售是公司產(chǎn)品發(fā)展的另一條道路。理想的狀態(tài)是在還清貸款、借款后保持低凈利潤（甚至若干經(jīng)營周期的無凈利潤）穩(wěn)定運(yùn)行。這真是悲哀，一輩子還不完的債。公司主要經(jīng)營者應(yīng)該慎重評估新產(chǎn)品的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，長期儲備，潛心等待市場機(jī)會。增加新產(chǎn)品的本質(zhì)是公司主要經(jīng)營者及管 理團(tuán)隊(duì)的管理能力、開發(fā)能力、銷售能力出現(xiàn)余量，具體的結(jié)果是成批的新管理人員培養(yǎng)成材。在董事會的盈利壓力之下開發(fā)新產(chǎn)品是對高層管理團(tuán)隊(duì)的折磨，并且痛苦煎熬之后往往也沒什么好結(jié)果。 公司 運(yùn)行的動(dòng)力來自整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力來自主要經(jīng)營者。在節(jié)奏的把握方面，主要經(jīng)營者要充分考慮各級管理人員、部門的跟隨節(jié)奏的極限速度。 在 將公司的發(fā)展節(jié)奏調(diào)整到合適的速度后（不一定已經(jīng)達(dá)到最終目標(biāo)的高速度），公司主要經(jīng)營者可以用剩余精力學(xué)點(diǎn)什么東西、考慮考慮問題、寫點(diǎn)什么；或者找一首老歌放一下，走到窗邊給花澆點(diǎn)水，看看遠(yuǎn)處的青山綠水、白云藍(lán)天。 ◇ 產(chǎn)品如其人。 ◇ 好作家以好作品 傳世，好經(jīng)理以好產(chǎn)品傳世。 ◇ 企 業(yè)發(fā)展高歌猛進(jìn)的時(shí)候很可能是企業(yè)家最傻的時(shí)候。 ◇ 錢，貨幣，只是一種信用工具。 ◇ 以 損害健康為代價(jià)掙來的錢往往不夠支付醫(yī)療費(fèi)。 ◇ 管理公司只是工作的一種， 當(dāng)管理人員的收入超過自己的生活支出的時(shí)候，更多的工作其實(shí)是在為社會做貢獻(xiàn)。 ◇ 偏 執(zhí)狂短期內(nèi)會形 成獨(dú)門優(yōu)勢，長期積累則會破壞總體平衡。 ◇ 商 業(yè)競爭的本質(zhì)是比賽誰能為客戶服務(wù)的更好。 ◇ 對家庭沒多少責(zé)任心的人對公司的責(zé)任心也不會很多。 ◇ 公司 經(jīng)理拼命多掙錢然后花錢請人來教育自己的子女的本質(zhì)是承認(rèn)自己教育孩子不行，結(jié)果很難預(yù)料。 ◇ 短期的高 壓可以有短期的促進(jìn)作用，長期的高壓會有長期的消極作用，超長期的高壓會扭曲一個(gè)人的性格。 ◇ 非管理人 員到管理人員之間的轉(zhuǎn)化主要是因?yàn)槟芰εc機(jī)會，與年齡無關(guān)。 ◇ 未 訓(xùn)練好的拳擊手上臺比賽會被打的痛不欲生。 ◇ 中彩票 頭獎(jiǎng)后很多人開始迷信自己的運(yùn)氣。 ◇ 不以自省、自 學(xué)、自我平衡等方式提高自身素質(zhì)的高層管理者將以另一種方式提高 —— 摔跟頭，大多數(shù)是后者。 ◇ 如果你想向其他人推薦一 個(gè)自己做的好東西，那你必須先真心喜歡這個(gè)東西，然后傾注你的心血，把它做到能夠讓你感覺以此為榮，然后以一種“把好東西與人 分享”的心態(tài)推薦給別人。 （全文完） ________________________________________________ 另：本人 雖然近幾年管理工作做得多了些，但主要興趣還是覺得寫代碼比較好，所以最近準(zhǔn)備找一個(gè) Linux 程序 員的工作做幾年（待遇收入降低理所當(dāng)然）。 我的 Email: 來自： CSDN