【正文】 歡迎有興 趣討論管理的朋友來信交流，也希望能幫忙指點個去處（北京）。 ◇ 管理成 長之路：相同的工作你比同事做得好你就可以評價他們的工作，評價工作很準(zhǔn)確你就可以幫助他們的工作，幫助工作很有效你就可以指導(dǎo)他們的工作，指導(dǎo)工作很順利你就可以安排他們的工作，這時候你就是管理人員了。 ◇ 如果你想向其他人推薦一 個好東西，那你必須先真心喜歡這個東西，然后以一種“把好東西與人分享”的心態(tài)推薦給別人。公司突然掙大錢后經(jīng)營者開始迷信自己的能力與機會。未訓(xùn)練好的經(jīng)營者 領(lǐng)導(dǎo)公司參與市場競爭也會被打得痛不欲生。 ◇ 把一 個低水平的人直接安排到一個高級管理崗位上會嚴重打亂他的世界觀與人生認識，有可能他以后連自己原本的路都走不下去。 ◇ 管理 職位越高，越孤獨，麻煩越多越大，體驗成功的時刻越少。 ◇ 同 樣的精力投到產(chǎn)品上可以做出來好產(chǎn)品，投到子 女身上可以教育出來好孩子，好孩子的生命周期比好產(chǎn)品長得多，投入回報也高得多。對自己的孩子沒多少責(zé)任心的人對產(chǎn)品 /項目的責(zé)任心也不會很多。商業(yè)價格競爭的本質(zhì)是比賽誰的褲腰帶可以勒得更緊、工作時間更長。 ◇ 管理公司的偏 執(zhí)狂與技術(shù)研究的偏執(zhí)狂本質(zhì)上沒什么區(qū)別，但結(jié)果上會造成更大的破壞。如果因此而無暇照顧健康、家庭、老人、子女等，那就是學(xué)雷鋒學(xué)過了頭。 ◇ 在公司 內(nèi)部以嚴厲態(tài)度推動工作的經(jīng)營者必須要有特殊的生理優(yōu)勢 —— 能夠不停地發(fā)火訓(xùn)人而自己的內(nèi)臟不受損害。有信用的人天然有錢。 ◇ 過度運作容易得心肌梗塞。 ◇ 利 潤只是管理手段，百年長存才是目標(biāo)。公司如其人。 四、短 語 ◇ 公司 實際上是人民為人民服務(wù)的一種形式。 不顧下面的節(jié)奏跟隨能力主要經(jīng)營者只管自己快馬加鞭、發(fā)號施令，結(jié)果很可能是全公司到處“亂彈琴”。主要經(jīng)營者的管理措施執(zhí)行的節(jié)奏是整個公司的基本節(jié)奏。 良好的品牌信 譽對開發(fā)運作新產(chǎn)品有很大幫助。僅靠公司內(nèi)部優(yōu)秀的管理方法與理念作為主要基礎(chǔ)推動全新的產(chǎn)品與渠道、客戶是迷信行為。降低新產(chǎn)品運作風(fēng)險的做法之一是充分利用利用現(xiàn)有的銷售渠道，投資研究新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品；或者從其他公司購買一個產(chǎn)品 OEM 貼牌，然后逐步吸收轉(zhuǎn)化成自己的產(chǎn)品。 在某 個或某類產(chǎn)品達到市場最大供應(yīng)（不一定是極限量）的情況下，公司的發(fā)展（如果還有潛力的話）應(yīng)該開始考慮增加新產(chǎn)品。然而如果有投資性股東存在，如公開上市，經(jīng)營團隊則會面臨巨大的盈利壓力，即使投資人早已連本帶利賺得足夠多了。 一般情 況下，生命周期長、市場充分競爭（甚至過度競爭）后的產(chǎn)品的利潤空間非常有限，即使產(chǎn)品保持一定程度的的升級更新也是如此。某一個銷售季節(jié)的過度供應(yīng)很可能導(dǎo)致下一個銷售季節(jié)的消費萎縮。事實上，每個產(chǎn)品市場都有其 容量限制，這也是公司的某一個或某類產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模的極限。公司的發(fā)展應(yīng)該是在同級競爭中體現(xiàn)越來越強大的競爭力，最終將競爭對手逐出市場（違反壟斷法另當(dāng)別論），而不是強行推動客戶加快其發(fā)展速度，更不是強行拉動上游供應(yīng)商加快發(fā)展。 三、公司的 發(fā)展與節(jié)奏 公司是 從資源（上游供應(yīng)商、人力資源、自身資源）到客戶（包括下游供應(yīng)商）的產(chǎn)業(yè)鏈前進中的一個環(huán)節(jié)。好的管理方法與管理能力能造成長期的平和為主、適度積極的精神狀 態(tài)，即使在企業(yè)運行遭遇逆境的時候。短期內(nèi)設(shè)立目標(biāo)培養(yǎng)公司文化純粹是“做秀”行為，只會反映運作者的淺薄。 13. 文化與精神 狀態(tài) 文化是管理方法、 運行機制長期運行后自然“發(fā)酵”出來的東西，會反過來作用于員工的思維方式、行為習(xí)慣。如果一個領(lǐng)導(dǎo)只想著自己收獲，忙不過來的時候找?guī)讉€幫手，用人過程中“低成本大負荷運轉(zhuǎn)”，以增加自己的收獲，那這種領(lǐng)導(dǎo)到頭來只會是孤家寡人。對于剛出道的年輕人，這些收獲的意義通常可以大過資金收入。 除了 資金收入外，員工的收獲還可以有很多。太過注重銀行存款、沒有長遠理想的經(jīng)營者的通行做法是招聘高級職業(yè)經(jīng)理人全面管理公司自己監(jiān)督，但經(jīng)常痛苦的發(fā)現(xiàn)任命的經(jīng)營者有太多短期行為而將其換掉。中高層管理團隊的人員力量的更新?lián)Q代是通過競爭選拔任命來實現(xiàn)的，而公司主要經(jīng)營者的更新?lián)Q代是通過股份比例的變化來實現(xiàn)的。這種做法投機性（短期資金回報）太強，會給未來遺留很多深層的大問題。真正實施股份制與期權(quán)應(yīng)該是為了公開上市或被收購后“瓜分所得”。這個辦法的本質(zhì)是預(yù)先指定獎金的大小，容易導(dǎo)致“輕業(yè)績、重官位”的問題。長期獎金的發(fā)放導(dǎo)致的矛盾同樣不可避免。 長期獎金的計算及發(fā)放可以主要按產(chǎn)品 來劃分。短期獎金總額的確定、人頭數(shù)額的計算、逐級授權(quán)審核與發(fā)放等等涉及到的事務(wù)非常多，各方面的公平幾乎不可能保證，引發(fā)的矛盾與利益小團體等問題對于正向激勵的目的很可能適得其反。長期獎金對一個經(jīng)營周期的工作進行獎勵，總獎金數(shù)額要根據(jù)整體經(jīng)營狀況來計算、分配，獎勵對象包括公司所有員工。獎金可以有短期獎金與長期獎金兩種形式?；竟べY主要解決員工的責(zé)任體現(xiàn)與基本穩(wěn)定問題，具體數(shù)值可參考養(yǎng)家糊口生活費用、崗位、行業(yè)員工同比普通水平等?？看笸度攵虝r間“砸”出來的品牌帶動產(chǎn)品及團隊走向良性發(fā)展的難度非常高，沒有成熟的運作良好的團隊很容易變成曇花一現(xiàn)。公司主要負責(zé)人應(yīng)該另組織團隊進行調(diào)查。市場份額是對產(chǎn)品負責(zé)人工作考核的重要指標(biāo)（僅次于現(xiàn)金流），公司主要經(jīng)營者應(yīng)高度重視。與開發(fā)成本管理一 樣，當(dāng)總銷售成本超出警戒底線時，公司主要經(jīng)營者應(yīng)該果斷進行處理，盡最大努力維持已簽合同的正常運行，調(diào)整公司整個產(chǎn)品運作隊伍及運作方式，對產(chǎn)品負責(zé)人及相關(guān)管理人員進行處罰。銷售計劃運行過程中由渠道負責(zé)人申請領(lǐng)用，部門負責(zé)人進行審批（或更高級負責(zé)人最終審批），各級管理人員進行監(jiān)督。銷售合同執(zhí)行過程中的回款、催款是渠道負責(zé)人的責(zé)任，對每個合同的回款情況的監(jiān)督是銷售部門負責(zé)人的重要責(zé)任。渠道負責(zé)人盲目發(fā)貨、渠道屯貨串貨等問題的發(fā)現(xiàn)及處理是銷售部門負責(zé)人的責(zé)任。銷售合同執(zhí)行過程中的產(chǎn)品的發(fā)貨、到貨等情況應(yīng)及時通知渠道負責(zé)人。 產(chǎn)品供應(yīng)計劃應(yīng)該作為生產(chǎn)部門的采購、生產(chǎn)、備貨計劃的基礎(chǔ)。對于渠道自行發(fā)動的惡意的價格行為，監(jiān)督及處理的責(zé)任人也是銷售部門負責(zé)人。具體合同中的銷售價格由渠道負責(zé)人商談，銷售部門負責(zé)人審核監(jiān)督。如果問題導(dǎo)致需要調(diào)整整個計劃，則應(yīng)盡早通知主要經(jīng)營者以便通盤處理。銷售部門負責(zé)人對所有的合同的執(zhí)行進行管理。與渠道討論簽訂供貨合同（或定制產(chǎn)品供貨合同、項目開發(fā)合同）是渠道負責(zé)人的主要工作之一，有困難的情況下可以申請上級管理人員協(xié)助。渠道運行狀態(tài)的關(guān)注及合同簽訂計劃的執(zhí)行監(jiān)督是市場銷售部門負責(zé)人的責(zé)任。 一 個產(chǎn)品銷售周期內(nèi)的銷售量計劃的具體內(nèi)容是合同簽訂計劃。產(chǎn)品宣傳方式及材料應(yīng)該盡可能在創(chuàng)意方面推陳出新，以便給接收者留下深刻印象。 產(chǎn)品宣傳由產(chǎn)品負責(zé)人統(tǒng)籌安排，納入產(chǎn)品整體運作計劃。在開拓市場的時候，產(chǎn)品銷售渠道的建立主要是產(chǎn)品負責(zé)人的責(zé)任（市場銷售部門負責(zé)人配合），很 多情況下公司主要負責(zé)人也應(yīng)大力協(xié)助，同時在渠道建立過程中可以培養(yǎng)渠道負責(zé)人。女性的年輕漂亮在銷售公關(guān)過程中可以發(fā)揮很大的輔助作用，但不能僅憑此來承擔(dān)重任，尤其在深層溝通及重大決策方面。與渠道或重點客戶進行深層的心理溝通、交流是產(chǎn)品負責(zé)人、市場銷售部門負責(zé)人及渠道負責(zé)人的責(zé)任。在心理需求方面，客戶的需求主要是在產(chǎn)品應(yīng)用的諸多方面的信任、理解、顧慮、困難、希 望、理想、費用承受能力等等?？蛻敉妒鍪芾砣酥苯託w市場銷售部門負責(zé)人管理。售前技術(shù)支持人員可以在市場銷售部門單獨管理，分時服務(wù)于每個渠道負責(zé)人，特殊情況下可以直接協(xié)助渠道客戶進行工作。 市 場銷售部門負責(zé)人協(xié)同產(chǎn)品負責(zé)人將產(chǎn)品宣傳、銷售計劃安排到每個渠道負責(zé)人，監(jiān)管所有的產(chǎn)品銷售計劃的實施，對所有銷售人員的工作負荷、業(yè)績進行考核。渠道負責(zé)人對產(chǎn)品負責(zé)人負責(zé)，接受市場銷售部門負責(zé)人的監(jiān)督管理。軟件產(chǎn)品在采用面對普通消費者大規(guī)模直銷方面有天然的優(yōu)勢（借助互聯(lián)網(wǎng)），但需要等待社會消費觀念、習(xí)慣的建立。 渠道（如期前所述，包括 對大客戶直接銷售）的建立與維護工作是產(chǎn)品銷售工作的核心，產(chǎn)品的宣傳是為渠道服務(wù)的。 11. 產(chǎn)品宣傳及銷售 產(chǎn)品的宣傳策略、銷售策略、渠道的建立培養(yǎng)等是是產(chǎn)品整體運作計劃的一部分，由產(chǎn)品負責(zé)人負責(zé)制定與實現(xiàn)。這種情況非常依賴特定的市場環(huán)境。公司主要負責(zé)人應(yīng)該在成本支出達到警戒底線時果斷采取措施，例如停止開發(fā)、撤掉開發(fā) 項目（甚至團隊），追究產(chǎn)品負責(zé)人及其他各級管理人員的責(zé)任。軟件產(chǎn)品開發(fā)過程可以進行開發(fā)階段級的有一定誤差的成本管理，因為創(chuàng)造性強、不確定性大，所以不適合于采用詳細的成本管理方法。成本管理應(yīng)該納入產(chǎn)品的統(tǒng)一資金運作計劃管理，由財務(wù)部核算、監(jiān)督。簡單聽信、迷信最新開發(fā)技術(shù)能提高產(chǎn)品競爭力并付諸行 動導(dǎo)致失誤是項目負責(zé)人及產(chǎn)品負責(zé)人的責(zé)任。基礎(chǔ)技術(shù)及產(chǎn)品的重大進步是行業(yè)開發(fā)技術(shù)及產(chǎn)品“革命性”變化的開始，忙得顧不上學(xué)習(xí)應(yīng)用的產(chǎn)品負責(zé)人、項目負責(zé)人要做好被淘汰然后“從頭再來”的心理準(zhǔn)備，找機會、找借口躲到其他管理職位只是淘汰過程的開始。每一個專業(yè)子部門的工作人員的工作成果在交出去之前必須要經(jīng)過專業(yè)負責(zé)人的技術(shù)審核，重要情況可以進行多級審核，以確保工作成果代表專業(yè)部門的技術(shù)水平，而不是某個專業(yè)人員的水平。產(chǎn)品開發(fā)項目中技術(shù)難關(guān)的預(yù)先定位，以及技術(shù)攻關(guān)是項目負責(zé)人與專業(yè)負責(zé)人的責(zé)任。功 能定義的高可變（可適應(yīng)）性、專有技術(shù)的穩(wěn)定性以及開發(fā)技術(shù)的適度與及時更新等三者之間的平衡是產(chǎn)品負責(zé)人、項目負責(zé)人技術(shù)管理的主要工作，當(dāng)然還要考慮與其他管理的平衡。從技術(shù)開發(fā)的角度看，底層產(chǎn)品的競爭力主要體現(xiàn)在專有技術(shù)方面，上層產(chǎn)品的競爭力主要靠功能定