【正文】 負(fù)責(zé)人與專業(yè)負(fù)責(zé)人的責(zé)任。專業(yè)技術(shù)開發(fā)規(guī)范的制定是專業(yè)負(fù)責(zé)人的責(zé)任。每一個(gè)專業(yè)子部門的工作人員的工作成果在交出去之前必須要經(jīng)過(guò)專業(yè)負(fù)責(zé)人的技術(shù)審核，重要情況可以進(jìn)行多級(jí)審核，以確保工作成果代表專業(yè)部門的技術(shù)水平，而不是某個(gè)專業(yè)人員的水平。在項(xiàng)目開 發(fā)的適當(dāng)階段可以進(jìn)行互相審核、審閱，以互相借鑒及提高?；A(chǔ)技術(shù)及產(chǎn)品的重大進(jìn)步是行業(yè)開發(fā)技術(shù)及產(chǎn)品“革命性”變化的開始，忙得顧不上學(xué)習(xí)應(yīng)用的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要做好被淘汰然后“從頭再來(lái)”的心理準(zhǔn)備，找機(jī)會(huì)、找借口躲到其他管理職位只是淘汰過(guò)程的開始。某些對(duì)開發(fā)工具及開發(fā)接口深入研究、無(wú)比熟悉的技術(shù)高手想做什么都能做出來(lái)，但經(jīng)常不知道該做個(gè)什么東西，這是一路緊跟著開發(fā)工具供應(yīng)商往前走的書呆子們的悲哀，而且經(jīng)常因?yàn)榕c應(yīng)用需求的技術(shù)差距而產(chǎn)生“寂寞高手”的痛苦。簡(jiǎn)單聽信、迷信最新開發(fā)技術(shù)能提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力并付諸行 動(dòng)導(dǎo)致失誤是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的責(zé)任。 成本管理是解 決能否承擔(dān)的起開發(fā)費(fèi)用以及解決能否掙錢的問(wèn)題。成本管理應(yīng)該納入產(chǎn)品的統(tǒng)一資金運(yùn)作計(jì)劃管理，由財(cái)務(wù)部核算、監(jiān)督。成本控制的責(zé)任人是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。軟件產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程可以進(jìn)行開發(fā)階段級(jí)的有一定誤差的成本管理，因?yàn)閯?chuàng)造性強(qiáng)、不確定性大，所以不適合于采用詳細(xì)的成本管理方法。產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中產(chǎn)品負(fù)責(zé)人應(yīng)定期與財(cái)務(wù)部討論階段成本支出差額及預(yù)計(jì)差額，對(duì)于成本計(jì)劃外大幅增加應(yīng)盡早進(jìn)行處理。公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)該在成本支出達(dá)到警戒底線時(shí)果斷采取措施，例如停止開發(fā)、撤掉開發(fā) 項(xiàng)目（甚至團(tuán)隊(duì)），追究產(chǎn)品負(fù)責(zé)人及其他各級(jí)管理人員的責(zé)任。 自己 開發(fā)不了的產(chǎn)品可以先去做別人產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商 —— 也就是如果公司主要經(jīng)營(yíng)著只有銷售能力優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上逐步建立自己的開發(fā)隊(duì)伍與產(chǎn)品。這種情況非常依賴特定的市場(chǎng)環(huán)境。 10. 生 產(chǎn)產(chǎn)品 本版略。 11. 產(chǎn)品宣傳及銷售 產(chǎn)品的宣傳策略、銷售策略、渠道的建立培養(yǎng)等是是產(chǎn)品整體運(yùn)作計(jì)劃的一部分，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定與實(shí)現(xiàn)。 市 場(chǎng)銷售部門的宣傳銷售工作必須要配合到客戶的業(yè)務(wù)開展過(guò)程或消費(fèi)季節(jié)中，從客戶的工作（消 費(fèi)）計(jì)劃開始，包括采購(gòu)計(jì)劃的制定過(guò)程，到工作的具體開展（采購(gòu)的評(píng)比、決策、實(shí)施、驗(yàn)收），一直到工作成果的考核，貫穿整個(gè)過(guò)程，長(zhǎng)期持續(xù)進(jìn)行。 渠道（如期前所述，包括 對(duì)大客戶直接銷售）的建立與維護(hù)工作是產(chǎn)品銷售工作的核心，產(chǎn)品的宣傳是為渠道服務(wù)的。渠道的本質(zhì)是在市場(chǎng)環(huán)境中，雙方對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)、負(fù)責(zé)人、銷售政策、資金運(yùn)作狀況、穩(wěn)定性等方面的理解與信任。軟件產(chǎn)品在采用面對(duì)普通消費(fèi)者大規(guī)模直銷方面有天然的優(yōu)勢(shì)（借助互聯(lián)網(wǎng)），但需要等待社會(huì)消費(fèi)觀念、習(xí)慣的建立。 渠道 負(fù)責(zé)人是市場(chǎng)銷售部門的核心人員，負(fù)責(zé)某一種 或某一類成熟產(chǎn)品的銷售渠道的建立與維護(hù)，以及通過(guò)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。渠道負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，接受市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人的監(jiān)督管理。渠道負(fù)責(zé)人可以從開發(fā)部選拔培養(yǎng)，以便具備深入的產(chǎn)品專業(yè)素養(yǎng)。 市 場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人協(xié)同產(chǎn)品負(fù)責(zé)人將產(chǎn)品宣傳、銷售計(jì)劃安排到每個(gè)渠道負(fù)責(zé)人，監(jiān)管所有的產(chǎn)品銷售計(jì)劃的實(shí)施，對(duì)所有銷售人員的工作負(fù)荷、業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。 當(dāng)渠道負(fù)責(zé)人忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，或者有些簡(jiǎn)單低級(jí)的工作可以分出來(lái)做的時(shí)候，可以給渠道負(fù)責(zé)人配適當(dāng)?shù)匿N售輔助人員，主要從事如監(jiān)督發(fā)貨、與客戶具體產(chǎn)品使用人進(jìn)行溝通、處理投 述等等工作。售前技術(shù)支持人員可以在市場(chǎng)銷售部門單獨(dú)管理，分時(shí)服務(wù)于每個(gè)渠道負(fù)責(zé)人，特殊情況下可以直接協(xié)助渠道客戶進(jìn)行工作。售后技術(shù)支持單獨(dú)劃分，歸開發(fā)部直接管理，業(yè)務(wù)上保持與產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、開發(fā)部負(fù)責(zé)人、渠道負(fù)責(zé)人的及時(shí)信息傳遞與溝通?？蛻敉妒鍪芾砣酥苯託w市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人管理。 在宣 傳銷售過(guò)程中，除了用產(chǎn)品（及必需的服務(wù)）使客戶在功能需求方面達(dá)到滿足外，還應(yīng)該用服務(wù)使客戶在心理需求方面達(dá)到滿足，某些情況下還應(yīng)該考慮其他需求。在心理需求方面，客戶的需求主要是在產(chǎn)品應(yīng)用的諸多方面的信任、理解、顧慮、困難、希 望、理想、費(fèi)用承受能力等等。心理需求對(duì)采購(gòu)決策的影響非常大。與渠道或重點(diǎn)客戶進(jìn)行深層的心理溝通、交流是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人及渠道負(fù)責(zé)人的責(zé)任。在這方面，相關(guān)人員的年齡、社會(huì)經(jīng)歷、行業(yè)經(jīng)歷（背景）等是重要的必備條件。女性的年輕漂亮在銷售公關(guān)過(guò)程中可以發(fā)揮很大的輔助作用，但不能僅憑此來(lái)承擔(dān)重任，尤其在深層溝通及重大決策方面。 渠道策略是 關(guān)系產(chǎn)品長(zhǎng)期銷售的重大問(wèn)題，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制訂實(shí)施，公司主要經(jīng)營(yíng)者監(jiān)督。在開拓市場(chǎng)的時(shí)候，產(chǎn)品銷售渠道的建立主要是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的責(zé)任（市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人配合），很 多情況下公司主要負(fù)責(zé)人也應(yīng)大力協(xié)助，同時(shí)在渠道建立過(guò)程中可以培養(yǎng)渠道負(fù)責(zé)人。在產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到一定份額并且品牌信譽(yù)建立后，銷售渠道的建立可以主要由渠道負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。 產(chǎn)品宣傳由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌安排，納入產(chǎn)品整體運(yùn)作計(jì)劃。具體產(chǎn)品宣傳可以在從產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)定稿后開始準(zhǔn)備及運(yùn)作，由市場(chǎng)人員通過(guò)媒體向客戶直接宣傳，或由銷售管理人員帶領(lǐng)渠道負(fù)責(zé)人舉辦產(chǎn)品展示會(huì)向渠道展示宣傳。產(chǎn)品宣傳方式及材料應(yīng)該盡可能在創(chuàng)意方面推陳出新，以便給接收者留下深刻印象。面向渠道的產(chǎn)品展示會(huì)是集中建立大量渠道的好機(jī)會(huì)，公司主要經(jīng)營(yíng)者、 產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人等應(yīng)高度重視，并安排一定比例的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用（成本）。 一 個(gè)產(chǎn)品銷售周期內(nèi)的銷售量計(jì)劃的具體內(nèi)容是合同簽訂計(jì)劃?？偟匿N售量計(jì)劃制訂后，市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人將計(jì)劃細(xì)分給渠道負(fù)責(zé)人。渠道運(yùn)行狀態(tài)的關(guān)注及合同簽訂計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)督是市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。銷售合同的樣稿制定、關(guān)鍵條款的約束等也是銷售部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任，同時(shí)要征求律師的意見。與渠道討論簽訂供貨合同（或定制產(chǎn)品供貨合同、項(xiàng)目開發(fā)合同）是渠道負(fù)責(zé)人的主要工作之一，有困難的情況下可以申請(qǐng)上級(jí)管理人員協(xié)助。合同的審核與真正簽訂必須至 少經(jīng)過(guò)銷售部門負(fù)責(zé)人。銷售部門負(fù)責(zé)人對(duì)所有的合同的執(zhí)行進(jìn)行管理。銷售計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題后，由市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人及產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)解決。如果問(wèn)題導(dǎo)致需要調(diào)整整個(gè)計(jì)劃，則應(yīng)盡早通知主要經(jīng)營(yíng)者以便通盤處理。 產(chǎn)品銷售中的定價(jià)策略或定價(jià)范圍應(yīng)該在整個(gè)產(chǎn)品的銷售計(jì)劃中進(jìn)行考慮，綜合成本、利潤(rùn)、資金流量（周期）、客戶承受能力、渠道分成、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)等等因素，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織制訂。具體合同中的銷售價(jià)格由渠道負(fù)責(zé)人商談，銷售部門負(fù)責(zé)人審核監(jiān)督。渠道間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是渠道負(fù)責(zé)人之間的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該妥善解決，銷售部 門負(fù)責(zé)人責(zé)無(wú)旁貸。對(duì)于渠道自行發(fā)動(dòng)的惡意的價(jià)格行為，監(jiān)督及處理的責(zé)任人也是銷售部門負(fù)責(zé)人。價(jià)格保密及控制應(yīng)該是合同的重要內(nèi)容。 產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃應(yīng)該作為生產(chǎn)部門的采購(gòu)、生產(chǎn)、備貨計(jì)劃的基礎(chǔ)。銷售部門負(fù)責(zé)人應(yīng)該指派專人統(tǒng)籌協(xié)調(diào)部門間的關(guān)系。銷售合同執(zhí)行過(guò)程中的產(chǎn)品的發(fā)貨、到貨等情況應(yīng)及時(shí)通知渠道負(fù)責(zé)人。銷售部門負(fù)責(zé)人應(yīng)該對(duì)銷售過(guò)程中的產(chǎn)品供應(yīng)情況進(jìn)行檢查監(jiān)督。渠道負(fù)責(zé)人盲目發(fā)貨、渠道屯貨串貨等問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)及處理是銷售部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。 銷售回款計(jì)劃及實(shí)施是整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作計(jì)劃中資金計(jì)劃及實(shí)施的支柱，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對(duì)此責(zé)無(wú)旁貸，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)監(jiān)督。銷售合同執(zhí)行過(guò)程中的回款、催款是渠道負(fù)責(zé)人的責(zé)任，對(duì)每個(gè)合同的回款情況的監(jiān)督是銷售部門負(fù)責(zé)人的重要責(zé)任。 銷售成本，包括合同前的成本與合同簽訂后的成本支出應(yīng)該納入產(chǎn)品銷售計(jì)劃，并且與產(chǎn)品銷量有所關(guān)聯(lián)，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、銷售部門負(fù)責(zé)人、渠道負(fù)責(zé)人，以及財(cái)務(wù)部共同協(xié)商討論制定。銷售計(jì)劃運(yùn)行過(guò)程中由渠道負(fù)責(zé)人申請(qǐng)領(lǐng)用，部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行審批（或更高級(jí)負(fù)責(zé)人最終審批），各級(jí)管理人員進(jìn)行監(jiān)督。只要不超出銷售計(jì)劃成本范圍，各級(jí)管理人員應(yīng)該盡量尊重渠道負(fù)責(zé)人的成本支出意見。與開發(fā)成本管理一 樣，當(dāng)總銷售成本超出警戒底線時(shí)，公司主要經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該果斷進(jìn)行處理，盡最大努力維持已簽合同的正常運(yùn)行，調(diào)整公司整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作隊(duì)伍及運(yùn)作方式，對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人及相關(guān)管理人員進(jìn)行處罰。 產(chǎn)品的市場(chǎng)份額應(yīng)該作為產(chǎn)品計(jì)劃的一個(gè)重要部分，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。市場(chǎng)份額是對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人工作考核的重要指標(biāo)（僅次于現(xiàn)金流），公司主要經(jīng)營(yíng)者應(yīng)高度重視。 最 終客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意程度是整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售工作的整體檢驗(yàn)，也是對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人及各級(jí)團(tuán)隊(duì)的工作的一項(xiàng)考核指標(biāo)。公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)該另組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)查。 品牌是 產(chǎn)品長(zhǎng)期良好運(yùn) 作的結(jié)果，本質(zhì)是渠道及客戶對(duì)公司產(chǎn)品運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的工作的長(zhǎng)期信任?？看笸度攵虝r(shí)間“砸”出來(lái)的品牌帶動(dòng)產(chǎn)品及團(tuán)隊(duì)走向良性發(fā)展的難度非常高，沒有成熟的運(yùn)作良好的團(tuán)隊(duì)很容易變成曇花一現(xiàn)。 12. 收 獲與激勵(lì) 資金收入的需求對(duì)所有員工是共同的，一般由基本工資、獎(jiǎng)金組成?；竟べY主要解決員工的責(zé)任體現(xiàn)與基本穩(wěn)定問(wèn)題，具體數(shù)值可參考養(yǎng)家糊口生活費(fèi)用、崗位、行業(yè)員工同比普通水平等。獎(jiǎng)金主要實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與反饋的效果。獎(jiǎng)金可以有短期獎(jiǎng)金與長(zhǎng)期獎(jiǎng)金兩種形式。短期獎(jiǎng)金主要對(duì)較短周期的工作進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，主要是對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng) 該在工作計(jì)劃中進(jìn)行安排，例如開發(fā)部的項(xiàng)目開發(fā)獎(jiǎng)金，市場(chǎng)銷售部門的銷售季節(jié)獎(jiǎng)金。長(zhǎng)期獎(jiǎng)金對(duì)一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期的工作進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，總獎(jiǎng)金數(shù)額要根據(jù)整體經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)計(jì)算、分配，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象包括公司所有員工。 短期 獎(jiǎng)金制度的實(shí)行應(yīng)該非常慎重。短期獎(jiǎng)金總額的確定、人頭數(shù)額的計(jì)算、逐級(jí)授權(quán)審核與發(fā)放等等涉及到的事務(wù)非常多，各方面的公平幾乎不可能保證，引發(fā)的矛盾與利益小團(tuán)體等問(wèn)題對(duì)于正向激勵(lì)的目的很可能適得其反。在沒有良好運(yùn)作的管理團(tuán)隊(duì)情況下，可以簡(jiǎn)單的將短期獎(jiǎng)金分?jǐn)偟焦べY與長(zhǎng)期獎(jiǎng)金中去。 長(zhǎng)期獎(jiǎng)金的計(jì)算及發(fā)放可以主要按產(chǎn)品 來(lái)劃分。每個(gè)人都公平同樣不可能達(dá)