【正文】 比 7. 成本分析 8. 結(jié)論 9. 輔助及佐證資料 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價值 如何分析競爭對手 ⑴ 取得他們所有的資料 、 文宣 、 廣告手冊 （ 網(wǎng)絡(luò)信息 ） ⑵ 取得他們的產(chǎn)品價目表 ⑶ 取得他們的服務(wù)內(nèi)容 ⑷ 了解他們什么地方比你弱 ， 并且你的優(yōu)點 （ USP） 強(qiáng)過他們 產(chǎn)品的客戶見證 銷售的八大步驟：第六步 解除抗拒 正確認(rèn)識抗拒 ? 銷售從拒絕開始 ? 成交從異議開始 銷售的八大步驟：第六步 解除抗拒 常見抗拒現(xiàn)象 1. 價格異議 2. 因產(chǎn)品本身異議 3. 支付能力抗拒 4. 需求的抗拒 5. 服務(wù)異議 6. 購買時間異議 7. 由于銷售人員自己帶來的異議 8. 惡意攻擊抗拒 銷售的八大步驟：第六步 解除抗拒 常見抗拒說辭 太貴了 我再考慮考慮 我們商量商量 需要時我和你聯(lián)系 我還沒有準(zhǔn)備要買 90天后再找我 我從來不會一時沖動而購買 我們的預(yù)算用完了 現(xiàn)在生意不景氣 這不是我處理的事情 銷售的八大步驟：第六步 解除抗拒 拒絕的真正原因 沒錢 有錢，但是舍不得花 貸不到所需款項 自己拿不定主意 自己無權(quán)決定 認(rèn)為別的地方更劃算 另有打算，但不想告訴你 貨比三家 忙 不喜歡你，不信任你，對你沒信心 銷售的八大步驟：第六步 解除抗拒 解除抗拒 的方法 1. 仔細(xì)聆聽客戶提出來的反對意見 2. 分辨是不是唯一的反對理由 3. 再次分辨和確認(rèn)真假抗拒 4. 提出解決問題的具體方式 5. 以假定成交的方式去促成 銷售的八大步驟：第六步 解除抗拒 解除抗拒 的兩大禁忌 直接指出對方的錯誤 “ 你錯了 ” 這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買感覺， “ 如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒里子 ” 不停地辯駁 一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交鐵律 成交 =找出異議 +查找原因 +說服客戶 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 促成時機(jī)與信號 1. 客戶問及產(chǎn)品的功能及公司的信譽(yù) 2. 客戶變得認(rèn)真并詢問詳情 3. 客戶開始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 4. 客戶向營銷員表示友好 5. 客戶向其他人征求意見 6. 客戶急于詢問價格 7. 有特定的肢體語言 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 促成的 方式 1. 水到渠成法 2. 假設(shè)成交法 3. 承諾成交法 4. 寵物成交法 5. 信任成交法 6. 利益匯總法 7. 門把手成交法 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交前的準(zhǔn)備 成交經(jīng)常是在 5次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是顧客的損失 收據(jù)、發(fā)票、計算器、筆、合同書 …… 人不對不談 時間不夠不談 時機(jī)未到不談 場合不對不談 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交中的動作 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句； 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)； 、微笑 表示認(rèn)可客戶，尊重客戶。 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交后的細(xì)節(jié) 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； 這是要求轉(zhuǎn)介紹客戶的最佳時機(jī)； 繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一客戶毀約，那就麻煩了。 銷售的八大步驟：第八步 用心服務(wù) 什么是 用心服務(wù) ? 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) ? 你的用心服務(wù)就是你的行為讓客戶感動。 時間管理的目的： 當(dāng)日事當(dāng)日畢 提高時間價值 銷售人員的自我管理 你的時間價值是多少？ 年收入 年工作天數(shù) 每天價值 日工作小時 每小時價值 每分鐘價值 2萬 300 8 3萬 300 100 8 5萬 300 8 10萬 300 8 銷售人員的自我管理 效率不高的原因（ 1） A、沒有目標(biāo)、缺乏計劃 B、拖延、抓不到重點 C、缺乏優(yōu)先順序，盲目行動 D、不善于授權(quán)、事必躬親 E、不會拒絕別人的請求 F、缺乏條理與整潔 G、簡單的事情復(fù)雜化 銷售人員的自我管理 效率不高的原因（ 2） H、懶惰、缺乏自律 I、浪費(fèi)別人的時間 J、做事有頭無尾 K、盲目承諾 L、一心多用 M、完美主義 P、救火 效率不高的原因（ 3） 113 ? 上級領(lǐng)導(dǎo)浪費(fèi)時間 ? 工作系統(tǒng)浪費(fèi)時間 ? 生活條件浪費(fèi)時間 提高效率的方法（ 1） ⑴生命規(guī)劃：要預(yù)先規(guī)劃時間以始為終，以周為重（每日、每周、每月、每年） ⑵要事第一：根據(jù)事情的重要程度，按 A、 B、 C分級排序，分清優(yōu)先順序，抓住重點確保完成。 ⑷每日管理：列出每天要做的事情，記錄每項事情花費(fèi)的時間。 ⑹馬上行動：杜絕拖延，每日反省，改進(jìn)總結(jié)。 ⑻嚴(yán)格自律：公眾承諾、監(jiān)督重罰、完成后獎勵自己。 ⑽果斷授權(quán)：授權(quán)就是復(fù)制自己。 韋爾奇說：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會！ 2. 李嘉誠說：經(jīng)驗是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，過去曾經(jīng)成功的經(jīng)驗，有可能是今天失敗的原因 ! 3. 彼得 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :33:0922:33Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :33:0922:33:09March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 29日星期三 10時 33分 9秒 22:33:0929 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :33:0922:33Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :33:0922:33:09March 29, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 29日星期三 10時 33分 9秒 22:33:0929 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :33:0922:33Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時 33分 9秒 22:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 10時 33分 9秒 22:33:0929 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自