【正文】 勝謀略 銷 售 前 1/24/2023 75 在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面 一. 要有某些特別的提案?！? 二. 你不能光靠普通的商品說明。即要清楚以下問題： 我要向他說（討求）什么？ 我要說服他做什么？ 我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ 怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由” 必須內(nèi)容都不一樣。 二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情： 1. 想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 3. 想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。 商品知識包括很多層面。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是 從顧客的觀點(diǎn) 而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。 從今天開始，請你必務(wù)把下面的四點(diǎn)， 牢記在心 。 但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“ 據(jù)為自己有 ”。 你不妨研究一下 競爭對手的推銷方法 。 1/24/2023 78 3成功邀約的五個(gè)法則 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。 要以興奮愉悅的心情打電話。 不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。有時(shí)好友久約下來，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。 5. 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹Ｒ粋€(gè)心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。 ) 1/24/2023 81 怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法 （ 1）先寫出來再說。 （ 2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。 ※ 發(fā)出聲音，讀讀看。 實(shí)地使用。再修正。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。但是，基本原理卻不變， 所謂的基本原理就是：“變化”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？ A 、把身體挪向前的時(shí)候。 B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。 C 、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時(shí)候。你千萬不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動 1/24/2023 84 D、 眼神凝視某處的時(shí)候。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。 原是一直有拒意的對方，開始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。 開始說：“糟糕 …… ”或是說：“每個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難 …… ”。他正在尋求你的助言棗你可以如此判斷。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。” 現(xiàn)代人的性子都變得很急。慢條斯理地繞彎說話，已 不合乎這個(gè)時(shí)代了。 向?qū)Ψ秸埥桃庖?，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。當(dāng)然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。 （ 3）答應(yīng)幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法 …… 。 任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。 訪問準(zhǔn)顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。他會想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會留給他難以磨滅的印象 1/24/2023 87 7準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客 不要枉費(fèi)精力與時(shí)間 在準(zhǔn)顧客名單上，寫出一大堆對象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問題是在它的“質(zhì)量”如何。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。 一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？決竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買”。 俗話說：“勸將不如激將。而反面的激法，倒促使他們下了決心。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。 1/24/2023 91 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （ 1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。 1/24/2023 92 （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時(shí)，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。 心里學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強(qiáng)。這看法錯(cuò)了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開出一張?jiān)敿?xì)的清單都很難，因?yàn)樗淖饔脤?shí)在是太廣泛了?！逼鋵?shí)，這話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設(shè)計(jì)的基碑： 有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來?！? 1/24/2023 95 7. 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對手“英雄無用武之地”。 1/24/2023 96 珍惜最初的六秒鐘 開場白要得體 巧妙選擇問候話 打電話技巧 注意自己的注意力 巧妙的探尋方式 恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩? 銷 售 中 如何應(yīng)酬顧客的挑揀 如何讓顧客參與表演 擺脫尷尬的捷徑 被拒時(shí)該怎么辦 如何提高銷售額 銷售過程精華 1/24/2023 97 1珍惜最初的 6秒鐘 七種被拒絕的情況 所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價(jià)。在此意義上說，你有6秒鐘的時(shí)間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。在這 6秒鐘里，請你學(xué)會用眼睛說話 ?！边@是再恰當(dāng)不過的比喻。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。 目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機(jī)會。 1/24/2023 98 一、了解目光的禮節(jié) 比如，美國人在跟別人交談時(shí)，習(xí)慣于用眼光打量對方，認(rèn)為這是自信、有禮貌的表現(xiàn) .另外，美國人在同別人正式談話時(shí)，還習(xí)慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認(rèn)為失禮。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。這時(shí)客人則猛眨右眼，以示謝意。目光停留在時(shí)間占全部談話時(shí)間的 30%—— 60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，看得讓人心慌意亂。 有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應(yīng)看著對方臉上的三角部位。如談判時(shí)，如果你看著對方的這個(gè)部位，便會顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時(shí)，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。 在行銷中，特別是在登門推銷時(shí)，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要 …… 嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。因?yàn)檫@不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。 當(dāng)主人打開門時(shí)，如果你說：“我來是想問你是否愿意購買一個(gè)高級水果壓汁機(jī)。正確的問法是：“請問，您家里有高級水果壓汁機(jī)嗎？”聽到這樣一問，有水果壓汁機(jī)的主人可能會說：“我家有水果壓汁機(jī)，不過不是高級的，能看看你的高級水果壓汁機(jī)是什么樣子嗎？”當(dāng)主人這樣回答的時(shí)候，你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他或她與你達(dá)成交易。這時(shí)，你就可以打開你的提包了。 1/24/2023 103 突例 2 ： 拉弟埃的成功之道 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車”收音機(jī)制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因?yàn)槟?，使我有機(jī)會在我生日這一天又回到了我的出生地。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷概賜與的機(jī)會，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。 例一：霍伊拉開局得勝 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。被美國人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。并以此為樂趣。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)?！皟H憑一句贊美的話就可以活上兩個(gè)月。因此，贊美對方也是激發(fā)對方興致，促使銷售談判成功的重要話題。 有一年，高伍所在的美國華克公司在費(fèi)萊臺爾亞承包修建了一座辦公大廈。誰知工程接近尾聲，進(jìn)入裝修階段時(shí)，負(fù)責(zé)提供大廈外部裝飾銅器的工廠卻突然來電通知他們不能如期交貨。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長途電話以及派人反復(fù)交涉，都無濟(jì)于事。 1/24/2023 106 ? 高伍先生不愧為談判的高手，他一見到銅器廠的總經(jīng)理，就稱贊道：“經(jīng)理先生，你知道你的姓名在勃羅克是獨(dú)一無二的嗎？” 總經(jīng)理很驚異：“不知道?！? “這我還從來不知道?！彪S后，總經(jīng)理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先?！? 1/24/2023 107 高伍的夸贊使總經(jīng)理得意非常，他自豪地說：“它花費(fèi)了我畢生的精力，我為它感到驕傲。在參觀的過程中，高伍又不失時(shí)機(jī)地夸獎了工廠里幾種特別的機(jī)器，這使得總經(jīng)理更為高興。 寒暄結(jié)束了，“談判”也獲得了滿意的結(jié)果。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期交貨。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談?wù)摰脑掝}。 1/24/2023 108 寒暄的技巧 （ 1）應(yīng)有主動熱情、誠實(shí)友善的態(tài)度 （ 2）應(yīng)適可而止，因勢利導(dǎo)。 未締約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話推銷法）。 以電話做溝通（是售后服務(wù)的一環(huán)，探詢顧客的意見等。 其他。 打電話等于在眾人面前與對方會晤。例如，對方打電話來找 A，接電話的是 B， B問 A“要不要接”， A說不要，這時(shí)候的“私語”如果不小心被對方聽到，就會引起各種誤解?！边@時(shí)候，旁邊正好有一輛廣播車駛過，大聲廣播說：“我們是臺北縣交通隊(duì)，前面發(fā)生車禍，請各車輛繞道行駛 …… 。