【正文】 步驟：第一步 充分準(zhǔn)備 銷售前 的思考 1. 我到底在賣什么 2. 我的顧客必須具備哪些條件 3. 誰是我的顧客 4. 我的顧客會在哪里出現(xiàn) 5. 我要如何接觸他 6. 顧客什么時候會買，什么時候不買 7. 顧客為什么會向我購買 8. 顧客為什么不向我購買 9. 誰在搶我的顧客 銷售的八大步驟：第一步 充分準(zhǔn)備 準(zhǔn)備事項 1. 銷售議程和溝通話題的準(zhǔn)備 2. 心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 3. 服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備 4. 專業(yè)知識和非專業(yè)知識的準(zhǔn)備 5. 銷售工具的準(zhǔn)備 6. 了解客戶的準(zhǔn)備 銷售的八大步驟：第二步 搜集客戶信息 搜集客戶資料的渠道 1. 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 2. 請有影響力的人施加影響 3. 隨時隨地交換名片 4. 孤兒單 5. 顧客轉(zhuǎn)介紹 6. 和業(yè)內(nèi)人士互換資源 7. 參加專業(yè)聚會、研討會、展覽會 8. 加入俱樂部、會所 9. 向?qū)I(yè)名錄公司購買 、電話號碼薄 、戶外媒體 銷售的八大步驟：第二步 搜集客戶信息 快速搜集客戶資料的方法 能更專業(yè)，能夠以點帶面 集中拜訪，服務(wù)成本低，見證方面，有效利用跟風(fēng)心里。 4. 溝通應(yīng)達(dá)到的效果： 讓彼此都感覺良好。 兩種類型的銷售人員 顧問型 1. 詢問、診斷、開處方； 2. 以行業(yè)專家、顧問身份出現(xiàn)； 3. 以協(xié)助你解決問題為目的； 4. 建立信賴、引導(dǎo)為主； 5. 超值服務(wù)、重點突破。 ① 相信公司、相信領(lǐng)導(dǎo)、相信產(chǎn)品、相信自己。 6. 真情流露的人，才能得到真情回報；要拋棄面具，真誠對待每一個人。 2. 想要得到他人的理解，就要首先理解他人；只有將心比心，才會被人理解。 6. 銷售無處不在。石家莊育謙企業(yè)管理咨詢有限公司 冠軍銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營 韓東峰 課程內(nèi)容提要 第一講 正確認(rèn)識銷售 第二講 卓越銷售人員的特質(zhì) 第三講 銷售買賣的真諦 第四講 溝通原理 第五講 顧問式銷售八大步驟 第六講 銷售人員的自我管理 前言 認(rèn)識銷售的誤區(qū) 1. 做銷售沒有保障 2. 感覺收入不穩(wěn)定 3. 找人買東西，天天求人 4. 被拒絕就像乞丐，沒面子 5. 自己的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷售技巧 前言 正確認(rèn)識銷售 1. 銷售是所有成功人士的基本功！ 2. 銷售工作時間自由、空間自由。 5. 銷售人員是未來新時代的領(lǐng)航者。 銷售人員的態(tài)度：同理心 同理心的原則 1. 我怎樣對待別人，別人就怎樣對待我；我替人著想，他人才會替我著想。 5. 真誠坦白的人，才是值得信任的人；要不設(shè)防地，以我最真實的一面示人。 如何創(chuàng)造高昂的激情狀態(tài)？ ① 樂觀的情緒 ② 找 PK對象 ③ 學(xué)習(xí)勵志性的書籍、影視劇 ④ 正確認(rèn)識拒絕 銷售人員的態(tài)度 堅定的信念 堅定的信念就是不管遇到任何事情，都要堅持做銷售，都會認(rèn)為自己的公司是最好的。 兩種類型的銷售人員 告知型 1. 只負(fù)責(zé)告知客戶我有某種產(chǎn)品； 2. 以推銷員的身份出現(xiàn)； 3. 以賣你產(chǎn)品為目的； 4. 說明解釋為主； 5. 大量尋找并說服客戶。 3. 溝通的原則： 多贏，至少雙贏。 溝通方法：贊美 贊美的方法 1. 要發(fā)自內(nèi)心的用心去說，不要太修飾； 2. 贊美他引以為榮的； 3. 贊美他某一個比較具體的地方 4. 使用間接的贊美，借第三者贊美 5. 放下架子，保持微笑； 6. 真誠請教也是一種贊美； 7. 尋找共同點：沒有共同點，創(chuàng)造共同點 8. 贊美別人贊美不到的細(xì)小地方； 溝通方法：贊美 贊美經(jīng)典 四句話 1. 你很特別 2. 你真不簡單 3. 我很欣賞你 4. 我很佩服你 溝通方法：贊美 贊美 互動游戲 1. 請小組成員逐一作為被贊美者的對象； 2. 請小組其他成員向被贊美者依次說一句發(fā)自內(nèi)心的贊美，贊美內(nèi)容不可重復(fù)。 ? 開場白決定了客戶對銷售人員的第一印象。 F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢 2. 找到購買的價值觀 ,找客戶購買的 “ 關(guān)鍵按扭 ”。 2. 利益：你總是講產(chǎn)品的成分 ， 不如多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益 。 6. 痛苦： 你要讓他聯(lián)想到因缺少產(chǎn)品而導(dǎo)致的麻煩 。 銷售人員能有順序、有邏輯、有重點、完整的說明產(chǎn)品的特性及利益。 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交鐵律 成交 =找出異議 +查找原因 +說服客戶 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 促成時機與信號 1. 客戶問及產(chǎn)品的功能及公司的信譽 2. 客戶變得認(rèn)真并詢問詳情 3. 客戶開始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 4. 客戶向營銷員表示友好 5. 客戶向其他人征求意見 6. 客戶急于詢問價格 7. 有特定的肢體語言 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 促成的 方式 1. 水到渠成法 2. 假設(shè)成交法 3. 承諾成交法 4. 寵物成交法 5. 信任成交法 6. 利益匯總法 7. 門把手成交法 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交前的準(zhǔn)備 成交經(jīng)常是在 5次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是顧客的損失 收據(jù)、發(fā)票、計算器、筆、合同書 …… 人不對不談 時間不夠不談 時機未到不談 場合不對不談 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交中的動作 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句； 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)； 、微笑 表示認(rèn)可客戶，尊重客戶。 銷售的八大步驟：第八步 用心服務(wù) 什么是 用心服務(wù) ? 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) ? 你的用心服務(wù)就是你的行為讓客戶感動。 ⑷每日管理：列出每天要做的事情，記錄每項事情花費的時間。 ⑻嚴(yán)格自律：公眾承諾、監(jiān)督重罰、完成后獎勵自己。 韋爾奇說：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會！ 2. 李嘉誠說：經(jīng)驗是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，過去曾經(jīng)成功的經(jīng)驗，有可能是今天失敗的原因 ! 3. 彼得 :33:0922:33Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :33:0922:33:09March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 10時 33分 9秒 22:33:0929 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :33:0922:33Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時 33分 9秒 22:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提