【正文】 步驟：第一步 充分準(zhǔn)備 銷(xiāo)售前 的思考 1. 我到底在賣(mài)什么 2. 我的顧客必須具備哪些條件 3. 誰(shuí)是我的顧客 4. 我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn) 5. 我要如何接觸他 6. 顧客什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)，什么時(shí)候不買(mǎi) 7. 顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi) 8. 顧客為什么不向我購(gòu)買(mǎi) 9. 誰(shuí)在搶我的顧客 銷(xiāo)售的八大步驟：第一步 充分準(zhǔn)備 準(zhǔn)備事項(xiàng) 1. 銷(xiāo)售議程和溝通話題的準(zhǔn)備 2. 心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 3. 服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備 4. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)和非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 5. 銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備 6. 了解客戶(hù)的準(zhǔn)備 銷(xiāo)售的八大步驟：第二步 搜集客戶(hù)信息 搜集客戶(hù)資料的渠道 1. 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 2. 請(qǐng)有影響力的人施加影響 3. 隨時(shí)隨地交換名片 4. 孤兒?jiǎn)? 5. 顧客轉(zhuǎn)介紹 6. 和業(yè)內(nèi)人士互換資源 7. 參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、研討會(huì)、展覽會(huì) 8. 加入俱樂(lè)部、會(huì)所 9. 向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi) 、電話號(hào)碼薄 、戶(hù)外媒體 銷(xiāo)售的八大步驟：第二步 搜集客戶(hù)信息 快速搜集客戶(hù)資料的方法 能更專(zhuān)業(yè)，能夠以點(diǎn)帶面 集中拜訪，服務(wù)成本低，見(jiàn)證方面，有效利用跟風(fēng)心里。 4. 溝通應(yīng)達(dá)到的效果： 讓彼此都感覺(jué)良好。 兩種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員 顧問(wèn)型 1. 詢(xún)問(wèn)、診斷、開(kāi)處方； 2. 以行業(yè)專(zhuān)家、顧問(wèn)身份出現(xiàn)； 3. 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的； 4. 建立信賴(lài)、引導(dǎo)為主； 5. 超值服務(wù)、重點(diǎn)突破。 ① 相信公司、相信領(lǐng)導(dǎo)、相信產(chǎn)品、相信自己。 6. 真情流露的人，才能得到真情回報(bào)；要拋棄面具，真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)人。 2. 想要得到他人的理解，就要首先理解他人；只有將心比心，才會(huì)被人理解。 6. 銷(xiāo)售無(wú)處不在。石家莊育謙企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 冠軍銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 韓東峰 課程內(nèi)容提要 第一講 正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售 第二講 卓越銷(xiāo)售人員的特質(zhì) 第三講 銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的真諦 第四講 溝通原理 第五講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售八大步驟 第六講 銷(xiāo)售人員的自我管理 前言 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的誤區(qū) 1. 做銷(xiāo)售沒(méi)有保障 2. 感覺(jué)收入不穩(wěn)定 3. 找人買(mǎi)東西，天天求人 4. 被拒絕就像乞丐，沒(méi)面子 5. 自己的職業(yè)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧 前言 正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售 1. 銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功！ 2. 銷(xiāo)售工作時(shí)間自由、空間自由。 5. 銷(xiāo)售人員是未來(lái)新時(shí)代的領(lǐng)航者。 銷(xiāo)售人員的態(tài)度：同理心 同理心的原則 1. 我怎樣對(duì)待別人，別人就怎樣對(duì)待我；我替人著想，他人才會(huì)替我著想。 5. 真誠(chéng)坦白的人，才是值得信任的人；要不設(shè)防地，以我最真實(shí)的一面示人。 如何創(chuàng)造高昂的激情狀態(tài)？ ① 樂(lè)觀的情緒 ② 找 PK對(duì)象 ③ 學(xué)習(xí)勵(lì)志性的書(shū)籍、影視劇 ④ 正確認(rèn)識(shí)拒絕 銷(xiāo)售人員的態(tài)度 堅(jiān)定的信念 堅(jiān)定的信念就是不管遇到任何事情，都要堅(jiān)持做銷(xiāo)售，都會(huì)認(rèn)為自己的公司是最好的。 兩種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員 告知型 1. 只負(fù)責(zé)告知客戶(hù)我有某種產(chǎn)品； 2. 以推銷(xiāo)員的身份出現(xiàn)； 3. 以賣(mài)你產(chǎn)品為目的； 4. 說(shuō)明解釋為主； 5. 大量尋找并說(shuō)服客戶(hù)。 3. 溝通的原則： 多贏，至少雙贏。 溝通方法：贊美 贊美的方法 1. 要發(fā)自?xún)?nèi)心的用心去說(shuō)，不要太修飾； 2. 贊美他引以為榮的； 3. 贊美他某一個(gè)比較具體的地方 4. 使用間接的贊美，借第三者贊美 5. 放下架子，保持微笑； 6. 真誠(chéng)請(qǐng)教也是一種贊美； 7. 尋找共同點(diǎn)：沒(méi)有共同點(diǎn)，創(chuàng)造共同點(diǎn) 8. 贊美別人贊美不到的細(xì)小地方； 溝通方法：贊美 贊美經(jīng)典 四句話 1. 你很特別 2. 你真不簡(jiǎn)單 3. 我很欣賞你 4. 我很佩服你 溝通方法：贊美 贊美 互動(dòng)游戲 1. 請(qǐng)小組成員逐一作為被贊美者的對(duì)象； 2. 請(qǐng)小組其他成員向被贊美者依次說(shuō)一句發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，贊美內(nèi)容不可重復(fù)。 ? 開(kāi)場(chǎng)白決定了客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的第一印象。 F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢(qián) 2. 找到購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀 ,找客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的 “ 關(guān)鍵按扭 ”。 2. 利益：你總是講產(chǎn)品的成分 ， 不如多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益 。 6. 痛苦： 你要讓他聯(lián)想到因缺少產(chǎn)品而導(dǎo)致的麻煩 。 銷(xiāo)售人員能有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整的說(shuō)明產(chǎn)品的特性及利益。 銷(xiāo)售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交鐵律 成交 =找出異議 +查找原因 +說(shuō)服客戶(hù) 銷(xiāo)售的八大步驟：第七步 促成簽約 促成時(shí)機(jī)與信號(hào) 1. 客戶(hù)問(wèn)及產(chǎn)品的功能及公司的信譽(yù) 2. 客戶(hù)變得認(rèn)真并詢(xún)問(wèn)詳情 3. 客戶(hù)開(kāi)始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 4. 客戶(hù)向營(yíng)銷(xiāo)員表示友好 5. 客戶(hù)向其他人征求意見(jiàn) 6. 客戶(hù)急于詢(xún)問(wèn)價(jià)格 7. 有特定的肢體語(yǔ)言 銷(xiāo)售的八大步驟：第七步 促成簽約 促成的 方式 1. 水到渠成法 2. 假設(shè)成交法 3. 承諾成交法 4. 寵物成交法 5. 信任成交法 6. 利益匯總法 7. 門(mén)把手成交法 銷(xiāo)售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交前的準(zhǔn)備 成交經(jīng)常是在 5次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是顧客的損失 收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算器、筆、合同書(shū) …… 人不對(duì)不談 時(shí)間不夠不談 時(shí)機(jī)未到不談 場(chǎng)合不對(duì)不談 銷(xiāo)售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交中的動(dòng)作 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句； 把合約書(shū)、筆送到客戶(hù)手中，請(qǐng)他確認(rèn)； 、微笑 表示認(rèn)可客戶(hù)，尊重客戶(hù)。 銷(xiāo)售的八大步驟：第八步 用心服務(wù) 什么是 用心服務(wù) ? 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) ? 你的用心服務(wù)就是你的行為讓客戶(hù)感動(dòng)。 ⑷每日管理：列出每天要做的事情，記錄每項(xiàng)事情花費(fèi)的時(shí)間。 ⑻嚴(yán)格自律：公眾承諾、監(jiān)督重罰、完成后獎(jiǎng)勵(lì)自己。 韋爾奇說(shuō)：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)！ 2. 李嘉誠(chéng)說(shuō)：經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，過(guò)去曾經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)，有可能是今天失敗的原因 ! 3. 彼得 :33:0922:33Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :33:0922:33:09March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 10時(shí) 33分 9秒 22:33:0929 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :33:0922:33Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時(shí) 33分 9秒 22:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提