【正文】 3： 好處： 好處： 好處： 痛苦： 痛苦： 痛苦： 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 “ FABE”法則說(shuō)明 直接闡述產(chǎn)品帶給顧客的好處： ① Feature 特 性 ② Advantage 優(yōu)點(diǎn) ③ Benefit 利益 ④ Evidence 證明 FABE公式 : 因?yàn)?…( 特性 )… 它可以 …(功效 )… 對(duì)你而言 …( 利益 )… 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 關(guān)亍 建議書(shū) ? 根據(jù)調(diào)研客戶存在的問(wèn)題與需求，銷售人員與技術(shù)專家以書(shū)面形式提供的解決方案。 銷售的八大步驟：第四步 了解客戶需求 探尋需求的方法 (1) N：現(xiàn)在：您現(xiàn)在使用的是什么品牌呢？ E：滿意：它哪里讓您比較滿意呢？ A：不滿意：哪里您不太滿意呢？ D：決策者：如果要決定，誰(shuí)是決策者 S：解決方案：我們的產(chǎn)品中，有您比較滿意的部分，我們也已經(jīng)解決了您不滿意的部分，而且還有 …… 是我們獨(dú)家特有的 …… 適合對(duì)方已經(jīng)使用類似產(chǎn)品，但想換一個(gè)牌子的情況 銷售的八大步驟：第四步 了解客戶需求 探尋需求的方法 (2) 1. 現(xiàn)在 “ 合作 ” 的是什么？ A品牌 2. 對(duì)于這個(gè)品牌，您很滿意嗎 ？ 是 3. 您們使用這種產(chǎn)品多久了？ N年 4. N年前，合作的是什么牌子？ B品牌 5. 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品的時(shí)候您是否在場(chǎng)？ 是 /否 6. 當(dāng)時(shí)，是否做了了解和研究才更換？ 是 7. 換過(guò)之后是否為企業(yè)和個(gè)人產(chǎn)生了很大的效益？ 是 8. 在 N年前你們做了一個(gè)好的決定，讓企業(yè)獲利良多。 批評(píng)的方法 1. 三明治式批評(píng)法：先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，再肯定、再鼓勵(lì) 2. 盡量不要當(dāng)著其他人的面去批評(píng) 3. 要注意你的語(yǔ)調(diào)與肢體動(dòng)作 4. 批評(píng)要對(duì)事不對(duì)人 5. 批評(píng)別人要實(shí)事求是，不要夸大 溝通方法：批評(píng) 建立信賴感 建立信賴感的方法 銷售的八大步驟 銷售的 八大步驟 銷售的八大步驟：第一步 充分準(zhǔn)備 銷售前 的思考 1. 我到底在賣什么 2. 我的顧客必須具備哪些條件 3. 誰(shuí)是我的顧客 4. 我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn) 5. 我要如何接觸他 6. 顧客什么時(shí)候會(huì)買，什么時(shí)候不買 7. 顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買 8. 顧客為什么不向我購(gòu)買 9. 誰(shuí)在搶我的顧客 銷售的八大步驟：第一步 充分準(zhǔn)備 準(zhǔn)備事項(xiàng) 1. 銷售議程和溝通話題的準(zhǔn)備 2. 心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 3. 服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備 4. 專業(yè)知識(shí)和非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 5. 銷售工具的準(zhǔn)備 6. 了解客戶的準(zhǔn)備 銷售的八大步驟：第二步 搜集客戶信息 搜集客戶資料的渠道 1. 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 2. 請(qǐng)有影響力的人施加影響 3. 隨時(shí)隨地交換名片 4. 孤兒?jiǎn)? 5. 顧客轉(zhuǎn)介紹 6. 和業(yè)內(nèi)人士互換資源 7. 參加專業(yè)聚會(huì)、研討會(huì)、展覽會(huì) 8. 加入俱樂(lè)部、會(huì)所 9. 向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買 、電話號(hào)碼薄 、戶外媒體 銷售的八大步驟：第二步 搜集客戶信息 快速搜集客戶資料的方法 能更專業(yè)，能夠以點(diǎn)帶面 集中拜訪，服務(wù)成本低，見(jiàn)證方面，有效利用跟風(fēng)心里。 兩種類型的銷售人員 顧問(wèn)型 1. 詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方； 2. 以行業(yè)專家、顧問(wèn)身份出現(xiàn)； 3. 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的； 4. 建立信賴、引導(dǎo)為主； 5. 超值服務(wù)、重點(diǎn)突破。 6. 真情流露的人，才能得到真情回報(bào)；要拋棄面具，真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)人。 6. 銷售無(wú)處不在。 5. 銷售人員是未來(lái)新時(shí)代的領(lǐng)航者。 5. 真誠(chéng)坦白的人，才是值得信任的人；要不設(shè)防地，以我最真實(shí)的一面示人。 兩種類型的銷售人員 告知型 1. 只負(fù)責(zé)告知客戶我有某種產(chǎn)品； 2. 以推銷員的身份出現(xiàn)； 3. 以賣你產(chǎn)品為目的； 4. 說(shuō)明解釋為主； 5. 大量尋找并說(shuō)服客戶。 溝通方法：贊美 贊美的方法 1. 要發(fā)自內(nèi)心的用心去說(shuō)，不要太修飾； 2. 贊美他引以為榮的； 3. 贊美他某一個(gè)比較具體的地方 4. 使用間接的贊美，借第三者贊美 5. 放下架子，保持微笑； 6. 真誠(chéng)請(qǐng)教也是一種贊美； 7. 尋找共同點(diǎn)：沒(méi)有共同點(diǎn)，創(chuàng)造共同點(diǎn) 8. 贊美別人贊美不到的細(xì)小地方； 溝通方法：贊美 贊美經(jīng)典 四句話 1. 你很特別 2. 你真不簡(jiǎn)單 3. 我很欣賞你 4. 我很佩服你 溝通方法：贊美 贊美 互動(dòng)游戲 1. 請(qǐng)小組成員逐一作為被贊美者的對(duì)象； 2. 請(qǐng)小組其他成員向被贊美者依次說(shuō)一句發(fā)自內(nèi)心的贊美，贊美內(nèi)容不可重復(fù)。 F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢(qián) 2. 找到購(gòu)買的價(jià)值觀 ,找客戶購(gòu)買的 “ 關(guān)鍵按扭 ”。 6. 痛苦： 你要讓他聯(lián)想到因缺少產(chǎn)品而導(dǎo)致的麻煩 。 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交鐵律 成交 =找出異議 +查找原因 +說(shuō)服客戶 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 促成時(shí)機(jī)與信號(hào) 1. 客戶問(wèn)及產(chǎn)品的功能及公司的信譽(yù) 2. 客戶變得認(rèn)真并詢問(wèn)詳情 3. 客戶開(kāi)始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 4. 客戶向營(yíng)銷員表示友好 5. 客戶向其他人征求意見(jiàn) 6. 客戶急于詢問(wèn)價(jià)格 7. 有特定的肢體語(yǔ)言 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 促成的 方式 1. 水到渠成法 2. 假設(shè)成交法 3. 承諾成交法 4. 寵物成交法 5. 信任成交法 6. 利益匯總法 7. 門(mén)把手成交法 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交前的準(zhǔn)備 成交經(jīng)常是在 5次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是顧客的損失 收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算器、筆、合同書(shū) …… 人不對(duì)不談 時(shí)間不夠不談 時(shí)機(jī)未到不談 場(chǎng)合不對(duì)不談 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交中的動(dòng)作 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句； 把合約書(shū)、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)； 、微笑 表示認(rèn)可客戶，尊重客戶。 ⑷每日管理：列出每天要做的事情，記錄每項(xiàng)事情花費(fèi)的時(shí)間。 韋爾奇說(shuō)：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)！ 2. 李嘉誠(chéng)說(shuō)：經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，過(guò)去曾經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)，有可能是今天失敗的原因 ! 3. 彼得 。 :33:0922:33:09March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :33:0922:33Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人