【正文】 新競爭者，他們給一個行業(yè)帶來新的產(chǎn)能、資源、要求市場重新“洗牌”，對行業(yè)秩序和現(xiàn)有的企業(yè)形成沖擊，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品價格下降，影響行業(yè)盈利能力。在質(zhì)量相等的情況下，替代品的價格會比被替代品的價格更有競爭力。替代品的價格越有吸引力，價格限制作用就越大，對企業(yè)的威脅也越大。 （四）購買者的討價還價能力 購買者位于行業(yè)下游。作為一種重要的競爭力量，不僅影響到一個企業(yè)，也影響到整個行業(yè)的盈利水平。企業(yè)可以改進策略，如設(shè)法找出討價能力低的購買者，提供購買者無法拒絕的優(yōu)秀產(chǎn)品等。他們?yōu)橄掠蔚膹S商提供經(jīng)營所需的人、才、物和其它資源。供應(yīng)商的討價還價能力取決于以下幾個因素；供應(yīng)商的多寡和規(guī)模；供應(yīng)商的產(chǎn)品差異化程度；供應(yīng)商產(chǎn)品的與替代品競爭力；供應(yīng)商是否容易后向一體化等。企業(yè)要采用這種戰(zhàn)略，就要實行標準化產(chǎn)品，建立規(guī)?；?jīng)營，強化成本與管理費用控制，減少研究開發(fā)、服務(wù)、推銷等費用。為新進入者設(shè)置較高的門檻，加大那些生產(chǎn)技術(shù)不熟練、缺乏經(jīng)驗或尚未達到規(guī)模經(jīng)濟的企業(yè)新進入者的投資回收期和風(fēng)險；低成本有利于公司增強討價還價能力，買方最多將價格壓倒中等偏下水平，本企業(yè)仍能獲利；降低替代品的威脅，在與替代品的競爭中仍有成本優(yōu)勢，有效降低或緩解替代品威脅。一旦出現(xiàn)突破性替代品或工藝技術(shù)，則會使企業(yè)產(chǎn)品或成本優(yōu)勢不復(fù)存在，前期高額投資的收益率下降。三是如果競爭對手采取更強有力降低成本手段，市場需求減少時企業(yè)就會處于不利地位。 差異化戰(zhàn)略又稱別具一格戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)進行差異化，使企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)特點、品牌形象、客戶服務(wù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等以差異化定位滿足特定顧客要求。 (1)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 形成進入障礙。 降低顧客的敏感度。使公司得以避開價格競爭，提高了利潤。產(chǎn)品產(chǎn)異化帶來較高的邊際收益，可以用來對付供方壓力。采取差異化戰(zhàn)略在面對替代品的威脅時，其所處的地位比其他競爭對手更有利，因為替代品單靠性能優(yōu)勢難于以滿足用戶需要。過高的價格，有購買能力的客戶群減少，縮小了市場空間。同時企業(yè)也要具有相應(yīng)的資源管理優(yōu)勢。這一戰(zhàn)略的前提是：公司能夠以更高的效率、更好的效果為某狹窄戰(zhàn)略目標服務(wù)。 目標集中戰(zhàn)略有兩種形式 一是公司通過較好的滿足特定對象的需要實現(xiàn)差異化。盡管從整個市場來看，集中戰(zhàn)略未能取得低成本或差異化優(yōu)勢，但它的確在其狹窄的市場目標中獲得了一種或兩種優(yōu)勢地位。前兩種戰(zhàn)略是面向全行業(yè)，在整個行業(yè)范圍內(nèi)進行活動；而目標集中戰(zhàn)略圍繞一個特定目標進行密集型的生產(chǎn)經(jīng)營活動。 （ 1）目標集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢 企業(yè)集中精力服務(wù)與少數(shù)細分市場，可以更好地了解不斷變化的市場需求，能夠比競爭對手提供更為有效的產(chǎn)品或服務(wù)，提供更好地顧客價值，從而可以提高顧客的滿意度，獲得競爭優(yōu)勢。 （ 2）目標集中戰(zhàn)略的風(fēng)險 市場過窄。 目標市場需求變化，使集中戰(zhàn)略失效。 目標集中戰(zhàn)略的實現(xiàn)條件 當(dāng)企業(yè)自身資源有限，消費者存在需求差異，而且可以細分出來。 (二 )戰(zhàn)略聯(lián)盟 戰(zhàn)略聯(lián)盟就是兩個或以上企業(yè)或跨國公司為了達到共同的戰(zhàn)略目標而采取的相關(guān)合作、共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的聯(lián)合行動或者通過一定的方式組成網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)合體。聯(lián)盟企業(yè)兼具公司和市場雙重特性，一方面各企業(yè)代表不同的利益團體，保持公司的獨立性，另一方面聯(lián)盟中各企業(yè)間協(xié)作和公司內(nèi)部一樣，某些信息共享，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，共同制定戰(zhàn)略決策。 （ 1）增強自身的實力。 （ 2）企業(yè)之間通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來擴大市場份額，雙方可以利用彼此的網(wǎng)絡(luò)進入新的地區(qū)市場，加強產(chǎn)品的銷售，或者共同舉行銷售活動擴大影響。隨著知識時代的到來，產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，技術(shù)開發(fā)成本日日增高，開發(fā)風(fēng)險加大。單個企業(yè)通常難以擁有所有技術(shù)和信息，這就要求具備各種專長的企業(yè)間的合作配合，而戰(zhàn)略聯(lián)盟正好能滿足這一需求。全球化競爭已是企業(yè)競爭的大勢所趨，要謀求全球化發(fā)展，單靠產(chǎn)品出口局限性十分明顯，一是面臨貿(mào)易壁壘和政策限制，二是難于掌握出口國消費差別；直接在出口國建廠或購并當(dāng)?shù)仄髽I(yè)也面臨巨大風(fēng)險。 （ 5）降低創(chuàng)新風(fēng)險。而通過幾個企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟共同開發(fā)，不僅可以優(yōu)勢互補提高成功概率，而且使費用得到分攤，加快開發(fā)速度，這就大大降低了企業(yè)風(fēng)險。由兩家或兩家以上的企業(yè)共同出資、共擔(dān)風(fēng)險、共享收益而形成的企業(yè)，這種方式目前十分普遍。 （ 2）簽訂研究與開發(fā)協(xié)議。開發(fā)成果按協(xié)議各方共享。如果一方具有知名品牌，且生產(chǎn)能力不足，另一方有剩余生產(chǎn)能力、則生產(chǎn)能力方可以為有知名品牌一方生產(chǎn)，然后冠以知名品牌銷售。對于擁有品牌一方，還可以降低投資或購并產(chǎn)生的風(fēng)險。合作各方還可以通過特許的方式組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。這樣特許方可以通過特許權(quán)獲得收益，并可以利用規(guī)模優(yōu)勢加強無形資產(chǎn)的維護。 （ 5）相互持股。這種戰(zhàn)略聯(lián)盟中各方的關(guān)系相對更加緊密，各方可以進行更長久、密切的合作。 第四節(jié) 營銷管理過程 市場營銷部門制定、執(zhí)行并控制營銷戰(zhàn)略的活動被稱為市場營銷管理過程。 一、分析市場機會 企業(yè)要做好市場營銷工作，完成企業(yè)目標，離不開研究和分析企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境，這是營銷工作的出發(fā)點。 二、選擇目標市場 為了更好地服務(wù)消費者，企業(yè)必須將市場進一步細分，再結(jié)合自己的優(yōu)勢和特點，選擇一個或幾個細分市場作為企業(yè)的目標市場，為特定的目標市場提供專門的產(chǎn)品或服務(wù)。通過定位樹立與眾不同的形象，營造競爭優(yōu)勢，引導(dǎo)消費者選擇。包括產(chǎn)品、價格、地點或渠道、促銷等，也就是就是著名的4P，這是開展?fàn)I銷活動的工具和手段。 渠道是對企業(yè)如何把產(chǎn)品傳送到顧客手中的決策，包括渠道模式?jīng)Q策，經(jīng)銷商選擇決策，渠道管理決策，物流決策等。 四、管理營銷活動 市場營銷管理過程的最后一個環(huán)節(jié)就是對營銷活動的具體管理，它包括營銷計劃和組織、實施和控制。從時間跨度上可以分為長期戰(zhàn)略計劃和年度計劃。還要制定控制標準，控制體系，從而能在計劃執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)偏差加以調(diào)整和修正，確保計劃的落實。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:5623:49Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :49:5623:49:56March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 28日星期二 11時 49分 56秒 23:49:5628 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :49:5623:49Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :49:5623:49:56March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 28日星期二 11時 49分 56秒 23:49:5628 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :49:5623:49Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 28日星期二 下午 11時 49分 56秒 23:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 11時 49分 56秒 23:49:5628 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自