【正文】 太陽能熱水器的關(guān)注點： 集熱性 主推冬冠 180的獨特賣點 ： 特有三高 180真空管 ， 超強集熱 。 ? 簡歷 —— ? 楊揚， 1975年 8月 24日生于黑龍江湯源， 1988年 4月進入哈爾濱體育運動學校，改練短道速滑。 1995年入選國家短道速滑隊后，相繼參加了亞洲冬運會、世界錦標賽等一系列重大國際比賽，共獲得 48枚金牌，特別值得一提的是，在鹽湖城冬奧會上，楊揚勇奪短道速滑女子 500米和 1000米兩塊金牌，為我國實現(xiàn)了冬奧史上金牌零的突破。 2023年美國鹽湖城 短道速滑女子 500米和 1000米兩塊金牌，實現(xiàn)中國冬季奧運會金牌零的突破。 剛剛出任哈爾濱申奧形象大使。預計將領(lǐng)銜中國隊征戰(zhàn) 2023年意大利都靈冬奧會 以產(chǎn)品形象的推廣為主導，通過新品的鮮明形象，形成競爭差異，帶動品牌形象的鮮明。 四、品牌推廣策略 以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求，提升品牌的附價值。 品牌推廣策略 建立旗艦店和提升終端形象體現(xiàn)科技感和現(xiàn)代感，可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入。 第七部分 營銷組合 一、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品分析 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問題類，這類產(chǎn)品的市場成長率高，相對市場份額低。 死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產(chǎn)品。 低 相關(guān)市場份額 高 波士頓矩陣分析 時代系列 低 相關(guān)市場份額 高 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 冬冠系列 弗麗特 細長管 富康系列 皇明波士頓矩陣分析 產(chǎn)品線規(guī)劃 明星產(chǎn)品 型號 市場定位 措施 類別 市場份額 重點銷售區(qū)域 時代系列 變成冬冠 停止供貨 5% 冬冠180 占利 又占量 重點宣傳全面整合 明星類成為金牛類 35% 南方、東北 冬冠160 注重終端配合宣傳 30% 北方、東北 富康160 阻擊產(chǎn)品 維持 問題類 20% 山東、河北 弗利特 180 終端形象 制定特殊推廣方案 問題類成 為明星類 10% 廣東珠江三角洲 上海 細管 停止供貨 皇明產(chǎn)品線規(guī)劃 二、價格策略 溢價策略 高價值策略 超值策略 高價策略 普通策略 優(yōu)良策略 騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟策略 高 中 低 (價格 ) 高 中 低 九維價格策略模型 根據(jù)九維價格策略模型，并結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)和市場的反饋，我們建議采取以下策略： 冬冠 ―― 高價值策略 冬冠系列產(chǎn)品采用高價值策略切入市場，提升品牌強度。 富康 ―― 以普通策略為主，優(yōu)良策略為輔 富康主要用于阻擊對手的價格戰(zhàn)。 二、找出我們的獨特賣點，通過宣傳突出我們的高性價比。 對銷售好的重點地區(qū) （ 江蘇 、 浙江 、 山東 、 西北 、 東北 、 河南 、 河北 ） ： 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商 建立各個縣級經(jīng)銷商 省會 、 地級城市建立分區(qū)經(jīng)銷商 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 網(wǎng)絡(luò)升級 1） 把工作重心從三四級市場向二級及省會城市轉(zhuǎn)移 （ 根據(jù)城市太陽能熱水器的容量選擇 ） 。 2） 讓部分經(jīng)銷商發(fā)展的零售商升級 ， 變成直接廠家進貨的經(jīng)銷商 ， 建立專營店 ， 政策提供相應(yīng)支持 ， 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商 。 建立信息系統(tǒng) 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 四 、 終端策略 一 、 建立 5S品牌店 ， 并進行 ABC分類管理 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 ， 并進行 ABC分類管理 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 終端系統(tǒng)建設(shè)的 5S標準工具 1S— 展示 2S— 銷售 3S— 服務(wù) 4S— 信息 （ Show） 統(tǒng)一 VI視覺形象、和諧消費環(huán)境、充分的產(chǎn)品展示空間 （ Service） 專業(yè)銷售員、全程服務(wù)系統(tǒng)、體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)精髓 （ Sales） 建立專業(yè)物料配貨、送貨體系，提供充分終端服務(wù)保障 （ System of information feedback） 建立產(chǎn)品信息中心、用戶資料中心的全功能網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)系統(tǒng) 5S— 文化 （ Solar cuture） 傳播“太陽能文化”，倡導安全、環(huán)保、節(jié)能的太陽能優(yōu)質(zhì)生活 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 5S品牌店 —— 旗艦店： 將銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 、 文化五項主體內(nèi)容結(jié)合在一起 ， 使太陽能消費者在皇明 5S品牌專賣店能解決太陽能產(chǎn)品相關(guān)的一切問題 ， 在客戶需要的時候 ， 概念店就將及時提供給客戶在同一個理念 （ 皇明服務(wù)方式 ） 下的最優(yōu)質(zhì)的滿意服務(wù) ， 這就是皇明 5S店的基本概念 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 4S明星店： 銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 主要在二級市場建立 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 3S普通店： 銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 專賣店的基本要求 。 比如根據(jù)產(chǎn)品特點，在終端 POP的配備上講究色彩的整體性、規(guī)范化。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 終端的制度化 無論是戶內(nèi)戶外，對于陳舊，破損的終端，如海報、招貼、燈箱、吊旗要及時更換維護。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 對車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時規(guī)劃，保證效果。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 終端的長期化 終端工作是項長期、復雜的工作，需要落實專人進行管理。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 營銷人員應(yīng)對數(shù)據(jù)庫中所有消費對象、消費金額、滿意度等資料進行研究、細分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西，借以及時調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營銷策略上的偏差， 從中分辨出自己的最佳顧客。消費者正是通過它，形成自己的購買決策。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 售點廣告能提高售點的形象 ， 把客戶引進售點 ， 同時也增加公司產(chǎn)品展示的吸引力 、可見度 廣告品應(yīng)張貼在最顯眼的位置 ， 如進門處 、 視平線處等以吸引消費者的注意力 保持廣告物料的外觀干凈 、 整潔 3 、 我方廣告品不可被其它物品遮蓋 終端策略 售點廣告管理 更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物料 不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品 當促銷活動結(jié)束時，將促銷用廣告品換除 五 、 服務(wù)策略 建立專業(yè)、獨立的“顧客服務(wù)中心”加強服務(wù)的制度化和規(guī)范化。 服務(wù)不能專業(yè)、細致、及時。 消費者更高的服務(wù)要求。 其它城市在專賣店掛牌建立服務(wù)中心。 售中服務(wù)：促使銷售成功的各項工作 。 （ 一 ） 對消費者的服務(wù)； （ 二 ） 對經(jīng)銷商的服務(wù)； （ 三 ） 對零售商的服務(wù)； （ 四 ） 對公司內(nèi)部的服務(wù) 。 服務(wù)原則 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?咨詢； ?送貨； ?安裝； ?調(diào)試； ?保修期； ?保修卡； ?使用說明 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對消費者 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?不定期回訪； ?不定期檢修； ?24小時熱線； ?數(shù)據(jù)庫； ?禮品贈送； ?其它 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對消費者 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?宣傳物料； ?退貨處理； ?換貨處理； ?廣告支持； ?政策支持； ?費用支持； ?運輸服務(wù)等。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 第八部分 整合傳播策略 通過廣告 、 公關(guān) 、 促銷等各種傳播活動 ， 整合皇明的各種資源和信息 ， 使皇明所有產(chǎn)品的傳播具有 “ 用一個聲音說話 ” 的特性 ， 在促進銷售量的同時 ， 使品牌形象更加深入人心 。 同時我們將根據(jù)不同階段的傳播目的 ， 進行廣告 、 公關(guān) 、 促銷的整合 。 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性 以產(chǎn)品形象的推廣為主導，以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔