【正文】 銷售目標(biāo)分解表 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 第三部分 戰(zhàn)略方針 渠道聚焦 ? 加強經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，塑造樣板店和明星店 ? 進(jìn)一步拓展直供網(wǎng)絡(luò)，加大建設(shè)專賣店 ? 一、二級市場拓展擴張，二、三級市場精耕細(xì)作 ? 針對清華陽光等競品搶奪主動權(quán)，進(jìn)一步提高覆蓋率 產(chǎn)品聚焦 ? 聚焦冬冠 180推廣，并帶動總體銷售 ? 實施全面質(zhì)量營銷。使皇明成為高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和要求的科技創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 儲備低端產(chǎn)品，隨時彌補結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競爭對手 . 目標(biāo)市場聚焦 ? 聚焦在商人、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)等中高端市場 ? 將目標(biāo)市場分為 A、B、 C三類市場 ? 運用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對 A、 B類地區(qū)的一、二級市場重點開拓，建立樣板市場 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 政策聚焦 ? 建立 科學(xué) ，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷商的管理 、 激勵政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商忠誠度 服務(wù)聚焦 傳播聚焦 ? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實現(xiàn)市場效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性 ? 建立媒體、市場及時反應(yīng)流程，針對競爭對手臨時性的廣告手段做出迅速的回?fù)? 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 聚焦在高品質(zhì)的營銷服務(wù)。對市場的服務(wù)，對經(jīng)銷商的服務(wù)，對消費者的服務(wù)上 品牌 差異化 ? 從品牌核心理念和視覺形象識別全面建立差異化 ? 從傳播渠道、推廣方式、促銷手段上全面建立起差異化，在眾多紛繁的推廣活動中 凸 現(xiàn) ? 內(nèi)外一致的品牌形象，品牌內(nèi)涵的規(guī)劃和傳播，提升品牌力 服務(wù)差異化 人員差異化 ? 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ，公司內(nèi)部管理觀念的轉(zhuǎn)變 ? 營銷隊伍的建設(shè)與優(yōu)化 ， 提高市場一線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) ，建立起與經(jīng)銷商的親和感和信任感 ? 聘用和培養(yǎng)比競爭者更好的人員來獲得競爭優(yōu)勢。 ? 實施員工滿意度調(diào)查，增加員工對企業(yè)的歸屬感、責(zé)任感和凝聚力 差 異 化 戰(zhàn) 略 總體營銷戰(zhàn)略方針 差異化戰(zhàn)略－－ ? 售前、售中、售后全服務(wù)理念的全力實施例如：利用電子網(wǎng)絡(luò)使訂貨便捷。 ? 準(zhǔn)確、快速和文明的送貨服務(wù) ? 專業(yè)，良好的安裝服務(wù)，甚至搬遷安裝 ? 對經(jīng)銷商、消費者的產(chǎn)品使用培訓(xùn)和指導(dǎo) ? 最快捷、高質(zhì)量的維修服務(wù) ? 熱情周到的服務(wù)咨詢 在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、人員、科技等諸多方面建立差異化，區(qū)隔競爭對手，取得競爭優(yōu)勢。 市場特點 總體策略 成熟市場 成長市場 ? 皇明擁有良好的消費者基礎(chǔ) ? 處于明顯的市場領(lǐng)先地位 ? 擁有比較健全網(wǎng)絡(luò)體系，例如：江蘇、浙江 ? 優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)一、二級市場拓展擴張，二、三級市場精耕細(xì)作 ? 強化市場營銷服務(wù) ? 加強終端建設(shè) ? 皇明消費者基礎(chǔ)薄弱 ? 主要競爭對手的核心市場 ? 市場容量大，例如：廣東、上海 ? 走郊區(qū)，城鎮(zhèn)市場開發(fā)路線，加大工程開發(fā)，社區(qū)推廣力度 ? 加強地方媒體宣傳和地面促銷活動投入 ? 個別型號 /季節(jié)相結(jié)合的短期沖擊策略 空白市場 ? 市場進(jìn)入壁壘高 (投入大，銷量提升難度高 ) ? 市場基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)絡(luò)不健全 ? 非重點市場或缺乏適銷產(chǎn)品，例如：云南，湘贛 ? 利用資源條件逐步開拓調(diào)整網(wǎng)絡(luò) ? 阻擊競爭對手，搶占盲點市場 ? 網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加地面推廣投入 區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略建議 第四部分 競爭戰(zhàn)略 低 高 高 低 市場吸引力 市場占有率 其它 其它 太陽能熱水器市場競爭現(xiàn)狀 皇明 力諾 陽光 億佳能 其它 其它 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價格 變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強度上對其它公司起著 領(lǐng)導(dǎo)作用。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻擊市場領(lǐng)先者和其 它競爭者，以奪取更多的市場份額， 提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 利基者戰(zhàn)略 它們只注重專業(yè)市場，并 把它做深做透，從中投入 較少的資源，獲取較大的 利潤，成為專業(yè)市場的領(lǐng) 先者。 追隨者戰(zhàn)略 它們在市場上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng) 導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場。 市場戰(zhàn)略定位方式 皇明 —— 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴大總市場 提升市場份額 太陽能熱水器 市場領(lǐng)導(dǎo)者 防御戰(zhàn) 只有市場領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御 領(lǐng)先者不是企業(yè)自說自話 ， 消費者認(rèn)準(zhǔn)的領(lǐng)先者才是真正的領(lǐng)先者 。 我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識到皇明領(lǐng)先者的地位并不牢固 ， 尚未形成絕對優(yōu)勢 ， 但我們必須對皇明的品牌領(lǐng)先地位進(jìn)行防御與保護 。 防御戰(zhàn)原則一 最好的防御策略就是進(jìn)攻自我的勇氣 擴大太陽能熱水器總市場 ， 提升市場 份額 。 塑造明星產(chǎn)品和輸出高品質(zhì)服務(wù) ， 取代原有部分 ， 以此來鞏固皇明的地位 。 防御戰(zhàn)原則 二 要時刻準(zhǔn)備阻止競爭者的強大營銷攻勢 皇明必須在進(jìn)攻者確立地位之前 ， 迅速行動起來阻止它 。 眾多企業(yè)進(jìn)入太陽能熱水器市場的 原因就是行業(yè)格局未成熟 ， 品牌機會較大 。 防御戰(zhàn)原則 三 新消費者擴展 ? 一、二級重點市場建設(shè)與推廣 ? 空白市場拓展與培育 建立情報系統(tǒng) 提升競爭力 擴 大 總 市 場 提 升 市 場 份 額 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 皇明應(yīng)該尋找更多的成長性空白市場，尋找產(chǎn)品的新消費者與渠道的擴展 。 并時刻注意提升和維護現(xiàn)有市場份額。 特殊渠道擴展 ? 工程市場擴展。例如：商品房，賓館，學(xué)校，單位宿舍，寫字樓等 ? 社區(qū)推廣。通過現(xiàn)場展示和人際提高產(chǎn)品接觸率 ? 密切注視業(yè)內(nèi)的小公司及相關(guān)行業(yè) ? 追蹤相關(guān)專利權(quán)的應(yīng)用 ? 追尋業(yè)內(nèi)專家的工作變化 ? 了解新的相關(guān)政策 ? 監(jiān)視相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) ? 了解對手的商業(yè)活動資訊 ? 追蹤價格變化 ? 了解消費者的需求變化 第五部分 組織戰(zhàn)略 工 程 處 直 銷 處 招 商 處 綜 合 處 客 戶 服 務(wù) 中 心 定 單 獲 取 處 資 金 結(jié) 算 科 市 場 部 廣 告 處 商 情 處 策 劃 處 集團總經(jīng)理 企 業(yè) 文 化 中 心 行 政 部 銷 售 部 生 產(chǎn) 部 財 務(wù) 部 稽 核 部 技 術(shù) 部 國際 業(yè)務(wù) 部 總經(jīng)辦 采購委 新品委 生產(chǎn)委 集團董事長 技術(shù)委員會 戰(zhàn)略委員會 皇明現(xiàn)有企業(yè)結(jié)構(gòu) 顧 客 前線人員 中層管理人員 高層 管理人員 生產(chǎn) +推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu) 皇明企業(yè)是典型的以企業(yè)自身為導(dǎo)向傳統(tǒng)的生產(chǎn)推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu)，公司的中高層一般很少面對市場，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。 客戶業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長 ， 影響了效率的發(fā)揮 ， 也容易導(dǎo)致官僚主義 。 組織架構(gòu)中的許多條塊只是從企業(yè)自身的角度來制訂 ， 使得公司難以應(yīng)付變化多端的市場管理 。 皇明企業(yè)結(jié)構(gòu)的問題 面向市場的意識 。 首先要清晰一切要以市場為導(dǎo)向 ， 所有的組織都要具備面向市場的意識 。 主導(dǎo)和協(xié)作清晰 。 清晰哪個是核心部門 ， 哪些是協(xié)作部門 ， 協(xié)作部門一定要全力以赴服務(wù)核心部門的前進(jìn) 。