【正文】 這一階段，最重要的是如何競爭，讓消費者信賴皇明。 比賽中力挽狂瀾的楊揚 雪道上的飛人 —— 1991年 4月獲全國短道速滑冠軍賽3000米冠軍； 1992年 1月在北京全國短道速滑錦標賽上獲 1500米、 3000米全能冠軍；1993年夏進入國家集訓隊； 1995年在西班牙世界冬季大學生運動會上獲 3000米接力冠軍； 1995年 3月獲韓國世錦賽 3000米接力冠軍；同年進入國家隊，并在哈爾濱亞洲冬季運動會上獲 1500米和接力兩項冠軍； 1997年 2月獲八運會首枚金牌 (500米 )；3月末在日本世錦賽上獲 500米、1000米第一和個人全能冠軍； 1998年長野冬奧會破 1000米世界紀錄， 3000米接力銀牌得主； 3月 21日維也納世錦賽上再獲 1500米冠軍及全能金牌； 1999年世界短道速滑錦標賽 3月 10日獲女子 1500米金牌； 3月 12日獲女子個人全能金牌(四度衛(wèi)冕本項賽事 )； 2023年英國謝菲爾德世錦賽1000米、 1500米冠軍、 3000米亞軍、 500米第 6； 2023年韓國漢城世錦賽 1000米、 1500米、 3000米冠軍、500米亞軍。 由于服務對消費者選購有重要影響，皇明的服務在競爭對手中又是相對最好的，我們要經(jīng)過包裝策劃，強化服務的優(yōu)越。 弗麗特 ―― 溢價策略 弗麗特以溢價策略提升品牌形象，占領(lǐng)高端特殊市場。 皇明網(wǎng)絡渠道策略 確定不同等級的經(jīng)銷政策 ?使政策穩(wěn)定化 ?加強對加盟商的支持系統(tǒng) ?完備的利潤分成計劃 ?渠道成員培訓計劃 ?渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng) 皇明網(wǎng)絡渠道策略 ?經(jīng)銷商信息系統(tǒng)； ?消費者數(shù)據(jù)庫； ?信息處理決策等。 終端策略 建立 5S品牌概念店 終端的規(guī)范化 終端的布置要有條理性，樣品擺放上講究整齊大方、醒目，每個不同產(chǎn)品間留下足夠空隙。 尤其對消費者，要建立資料庫，儲存所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購買頻率等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動。 服務時所發(fā)生費用造成和廠家沖突嚴重，影響經(jīng)銷商經(jīng)營信心。 服務對象 服務策略 （ 1） 質(zhì)量好； （ 2） 態(tài)度好； （ 3） 形象好； （ 4） 速度快； （ 5） 規(guī)范性 。 根據(jù)市場網(wǎng)絡情況特點，選擇電視主要投放媒體，在省級媒介加強投放頻次，同時加以促銷信息發(fā)布，報紙主要作為產(chǎn)品功能宣傳的主要媒體加大力度投放，樹立產(chǎn)品形象，并作為促銷信息的載體 整合傳播推廣策略 動態(tài)主要是配合技術(shù)、產(chǎn)品功能、企業(yè)形象的宣傳、加大力度進行高頻次投放，以彌補電視報紙的不足 公關(guān)活動針對政策和媒介進行公關(guān)，使輿論對皇明起正面宣傳作用 賣場建設可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入 促銷形式與產(chǎn)品概念宣傳結(jié)合起來進行設定，以產(chǎn)品推廣為主線 整合傳播推廣策略 謝謝 ！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 服務內(nèi)容 （ 針對經(jīng)銷商 ） 服務策略 自帶性 服務 附加性服務 服務內(nèi)容 ?營銷培訓； ?數(shù)據(jù)庫建設； ?營銷指導； ?親情關(guān)懷； ?門店裝修； ?車輛提供； ?促銷員管理等 服務內(nèi)容 （ 針對經(jīng)銷商 ） 服務策略 自帶性 服務 附加性服務 服務內(nèi)容 ?業(yè)務指導； ?薪酬體系； ?基本工具； ?其它 服務內(nèi)容 （ 針對內(nèi)部員工 ） 服務策略 自帶性 服務 附加性服務 服務內(nèi)容 ?個人規(guī)劃； ?后勤支持； ?工作空間； ?其它。 皇明的服務中心 服務策略 “皇明太陽能顧客服務中心” 建立形式： 相對獨立的原則，人員由廠家負責管理， 一、二級市場中的 A類市場建立獨立的服務中心。 四化建設 ——精耕細作 終端策略 終端的日?；? 隨著市場的細分，終端工作的重要性日益顯露。 四化建設 ——精耕細作 終端策略 比如中秋、春節(jié)，正逢銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調(diào)，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，這樣容易吸引消費者注目，從而產(chǎn)生購買情趣。 二 、 四化建設 —— 精耕細作 。 皇明消費者不滿意的原因分析0 20 40 60款式比較老儲水量小價格較高節(jié)水性差輔助電加熱易壞 改進 —— 一、要提供更多的產(chǎn)品附加值，讓消費者覺得皇明優(yōu)質(zhì)高價，物有所值。 品牌推廣策略 對消費者性價比的教育，包括終端、廣告宣傳。 雪道上的飛人 —— 生活中的美女 —— 近況： 10月 25日至 27日在北京舉行的世界杯短道速滑賽上率領(lǐng)小將們勇奪 3000米接力冠軍，這也是她繼冬奧會后首次在國際比賽中亮相。 消費者定位 —— 我們的消費者是誰 皇明消費者寫真 ?年齡： 3045歲， ?職業(yè)：企業(yè)老板、公務員、知識型金領(lǐng)等， ?收入： 3000元 /月以上，講求生活享受和品味， ?追求高技術(shù)，功能先進全面的太陽能熱水器，考慮國產(chǎn)高價名優(yōu)品牌。 （ a） （ b） 建立品牌偏好 說服顧客馬上購買 鼓勵消費者轉(zhuǎn)向你的品牌 說服消費者接受一次性推銷訪問 第三階段：品牌強化 主要用于品牌成長至品牌成熟之間這一階段。 市場調(diào)查、預測 營銷戰(zhàn)略定位 市場細分 目標市場確定 市場發(fā)展 產(chǎn)品設計 產(chǎn)品開發(fā) 售前服務 …… 提高效率 提高質(zhì)量 降低成本 …… 商品定位 分銷渠道 倉儲 運輸 推銷 廣告 活動促銷 溝通 …… 運輸 安裝 維修 技術(shù)培訓 退換 各項保證 顧客各項意見調(diào)查 …… 產(chǎn)前活動 生產(chǎn)過程 銷售過程 售后服務 反饋循環(huán) 我們的組織戰(zhàn)略建議 新的組織架構(gòu) 市 場 部 營銷中心 (分公司 ) 行 政 部 銷 售 部 生 產(chǎn) 部 財 務 部 稽 核 部 技 術(shù) 部 國際 業(yè)務 部 客戶 總經(jīng)理 項目小組 項目支持小組 項目小組 項目小組 外部支援 我們的組織戰(zhàn)略建議 各營銷中心直接面對市場，實施市場策略，反饋市場信息，完成各項任務指標； 職能部門人員形成的各專業(yè)項目組是各營銷中心強大的支持保障系統(tǒng)，對辦事處提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障服務支持； 項目小組的成員相對靈活 ,隨時增派減少 ,項目組長是臨時任命 ,直到完成任務為止 ,組長一般可由職能部門部長兼任。 主導和協(xié)作清晰 。 并時刻注意提升和維護現(xiàn)有市場份額。 追隨者戰(zhàn)略 它們在市場上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng) 導者極為相似，利用領(lǐng)導者的資源分割市場。 一切以市場為導向 ,以營銷中心為重心 ,建立全員營銷服務的組織系統(tǒng) . 2023年戰(zhàn)略目標 營銷系統(tǒng) 品牌建設 網(wǎng)點建設 銷售目標 公司發(fā)展戰(zhàn)略 2023年銷量目標 市場環(huán)境預測 分公司 2023年業(yè)績回顧 (銷售預測，增長率，份額 ) 2023年市場分類 及策略 2023年全國太陽能 熱水器市場容量 各省區(qū)分公司銷量目標 分公司各產(chǎn)品銷量 目標分解 分公司銷量目標 月度分解 分公司自報目標 新產(chǎn)品計劃及產(chǎn)品組合 銷售目標分解流程 ? 以 2023年銷售數(shù)據(jù)， 2023年市場容量，市場分類及策略為分解的根據(jù) ? 各分公司銷售目標比重與該地區(qū)市場容量比重基本是符合， A、 B、 C三類市場的銷量比重與該類市場容量比重相符合 ? A、 B、 C三類市場的占有率有一定梯度差距， A類 ?B 類 ? C類 ? A、 B、 C三類市場的平均增長率有一定梯度差距， A類 ?B 類 ? C類 ? 在 A、 B、 C三類市場中，最具市場潛力的市場平均增幅大于需鞏固網(wǎng)絡和逐步發(fā)展市場的平均增幅 ? 各分公司的力爭目標 (是在確保目標的基礎上按比例縮放的 ) ? 以 2023年皇明的產(chǎn)品組合及策略為分解依據(jù) ? 同一分公司主銷產(chǎn)品，銷量