【正文】 經(jīng)銷商 ） 根據(jù)分類一定要出臺相應(yīng)的政策傾斜 ， 加強競爭性 ， 同時采用升降級制度 ， 激勵經(jīng)銷商優(yōu)化管理 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 終端系統(tǒng)建設(shè)的 5S標準工具 1S— 展示 2S— 銷售 3S— 服務(wù) 4S— 信息 （ Show） 統(tǒng)一 VI視覺形象、和諧消費環(huán)境、充分的產(chǎn)品展示空間 （ Service） 專業(yè)銷售員、全程服務(wù)系統(tǒng)、體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)精髓 （ Sales） 建立專業(yè)物料配貨、送貨體系，提供充分終端服務(wù)保障 （ System of information feedback） 建立產(chǎn)品信息中心、用戶資料中心的全功能網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)系統(tǒng) 5S— 文化 （ Solar cuture） 傳播“太陽能文化”，倡導(dǎo)安全、環(huán)保、節(jié)能的太陽能優(yōu)質(zhì)生活 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 5S品牌店 —— 旗艦店： 將銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 、 文化五項主體內(nèi)容結(jié)合在一起 ， 使太陽能消費者在皇明 5S品牌專賣店能解決太陽能產(chǎn)品相關(guān)的一切問題 ， 在客戶需要的時候 ， 概念店就將及時提供給客戶在同一個理念 （ 皇明服務(wù)方式 ） 下的最優(yōu)質(zhì)的滿意服務(wù) ， 這就是皇明 5S店的基本概念 。 主要在一級市場建立 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 4S明星店： 銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 主要在二級市場建立 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 3S普通店： 銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 專賣店的基本要求 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 終端的規(guī)范化 終端的布置要有條理性，樣品擺放上講究整齊大方、醒目，每個不同產(chǎn)品間留下足夠空隙。 比如根據(jù)產(chǎn)品特點，在終端 POP的配備上講究色彩的整體性、規(guī)范化。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 比如中秋、春節(jié)，正逢銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調(diào)，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，這樣容易吸引消費者注目，從而產(chǎn)生購買情趣。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 終端的制度化 無論是戶內(nèi)戶外，對于陳舊，破損的終端，如海報、招貼、燈箱、吊旗要及時更換維護。 對發(fā)放的宣傳折頁、手冊等及時保管、整理，記錄在冊，控制流向。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 對車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時規(guī)劃，保證效果。 在終端的運用上如包括人員培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧等日常的終端工作要形成制度化。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 終端的長期化 終端工作是項長期、復(fù)雜的工作，需要落實專人進行管理。 尤其對消費者，要建立資料庫，儲存所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購買頻率等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 營銷人員應(yīng)對數(shù)據(jù)庫中所有消費對象、消費金額、滿意度等資料進行研究、細分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西，借以及時調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營銷策略上的偏差， 從中分辨出自己的最佳顧客。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 終端的日?；? 隨著市場的細分，終端工作的重要性日益顯露。消費者正是通過它，形成自己的購買決策。 因此，抓住終端，實際上就是抓住消費者的心，抓住顧客的信任度與忠誠度。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 售點廣告能提高售點的形象 ， 把客戶引進售點 ， 同時也增加公司產(chǎn)品展示的吸引力 、可見度 廣告品應(yīng)張貼在最顯眼的位置 ， 如進門處 、 視平線處等以吸引消費者的注意力 保持廣告物料的外觀干凈 、 整潔 3 、 我方廣告品不可被其它物品遮蓋 終端策略 售點廣告管理 更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物料 不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品 當促銷活動結(jié)束時，將促銷用廣告品換除 五 、 服務(wù)策略 建立專業(yè)、獨立的“顧客服務(wù)中心”加強服務(wù)的制度化和規(guī)范化。 服務(wù)形成概念，進行傳播，提升品牌價值 服務(wù)中讓專業(yè)的人做專業(yè)的事 服務(wù)策略 “皇明太陽能顧客服務(wù)中心” 皇明的服務(wù)中心 服務(wù)策略 “皇明太陽能顧客服務(wù)中心” 建立理由： 經(jīng)銷商普遍反映又要經(jīng)銷又要服務(wù)力不從心，經(jīng)常為了服務(wù)導(dǎo)致影響銷售拓展。 服務(wù)不能專業(yè)、細致、及時。 服務(wù)時所發(fā)生費用造成和廠家沖突嚴重，影響經(jīng)銷商經(jīng)營信心。 消費者更高的服務(wù)要求。 皇明的服務(wù)中心 服務(wù)策略 “皇明太陽能顧客服務(wù)中心” 建立形式： 相對獨立的原則，人員由廠家負責(zé)管理， 一、二級市場中的 A類市場建立獨立的服務(wù)中心。 其它城市在專賣店掛牌建立服務(wù)中心。 皇明的服務(wù)中心 服務(wù)策略 專業(yè)服務(wù)，用得更舒服 （服務(wù)的傳播詳見整合傳播） 皇明的服務(wù)概念 服務(wù)策略 服務(wù)過程 服務(wù)策略 售前服務(wù)：企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳 ， 即信息的告知 。 售中服務(wù)：促使銷售成功的各項工作 。 售后服務(wù)：購買行為發(fā)生后 ， 進一步增加消費 者的滿意度 ， 促成二次購買及口碑傳播 。 （ 一 ） 對消費者的服務(wù)； （ 二 ） 對經(jīng)銷商的服務(wù)； （ 三 ） 對零售商的服務(wù)； （ 四 ） 對公司內(nèi)部的服務(wù) 。 服務(wù)對象 服務(wù)策略 （ 1） 質(zhì)量好； （ 2） 態(tài)度好； （ 3） 形象好； （ 4） 速度快； （ 5） 規(guī)范性 。 服務(wù)原則 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?咨詢； ?送貨； ?安裝； ?調(diào)試； ?保修期； ?保修卡； ?使用說明 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對消費者 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?不定期回訪； ?不定期檢修； ?24小時熱線； ?數(shù)據(jù)庫； ?禮品贈送； ?其它 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對消費者 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?宣傳物料； ?退貨處理； ?換貨處理； ?廣告支持； ?政策支持； ?費用支持； ?運輸服務(wù)等。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對經(jīng)銷商 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?營銷培訓(xùn)； ?數(shù)據(jù)庫建設(shè)； ?營銷指導(dǎo)； ?親情關(guān)懷； ?門店裝修； ?車輛提供； ?促銷員管理等 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對經(jīng)銷商 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?業(yè)務(wù)指導(dǎo)； ?薪酬體系； ?基本工具； ?其它 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?個人規(guī)劃； ?后勤支持； ?工作空間； ?其它。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 第八部分 整合傳播策略 通過廣告 、 公關(guān) 、 促銷等各種傳播活動 ， 整合皇明的各種資源和信息 ， 使皇明所有產(chǎn)品的傳播具有 “ 用一個聲音說話 ” 的特性 ， 在促進銷售量的同時 ， 使品牌形象更加深入人心 。 在全年的整合傳播中 ， 皇明的產(chǎn)品訴求和品牌理念以及形象代言人將會貫穿始終 。 同時我們將根據(jù)不同階段的傳播目的 ， 進行廣告 、 公關(guān) 、 促銷的整合 。 一個聲音一個形象 整合傳播原則 每一次傳播都要有承前繼后的作用 ， 能夠繼承前面的傳播累積的效應(yīng)和話題 ， 能夠為后一個活動埋下伏筆 。 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性 以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求。 根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)情況特點，選擇電視主要投放媒體，在省級媒介加強投放頻次，同時加以促銷信息發(fā)布，報紙主要作為產(chǎn)品功能宣傳的主要媒體加大力度投放，樹立產(chǎn)品形象，并作為促銷信息的載體 整合傳播推廣策略 動態(tài)主要是配合技術(shù)、產(chǎn)品功能、企業(yè)形象的宣傳、加大力度進行高頻次投放，以彌補電視報紙的不足 公關(guān)活動針對政策和媒介進行公關(guān)，使輿論對皇明起正面宣傳作用 賣場建設(shè)可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入 促銷形式與產(chǎn)品概念宣傳結(jié)合起來進行設(shè)定，以產(chǎn)品推廣為主線 整合傳播推廣策略 謝謝 ！ 演講完畢，謝謝觀看！