【正文】 品牌的附價(jià)值。 低 相關(guān)市場(chǎng)份額 高 波士頓矩陣分析 時(shí)代系列 低 相關(guān)市場(chǎng)份額 高 高 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 冬冠系列 弗麗特 細(xì)長(zhǎng)管 富康系列 皇明波士頓矩陣分析 產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃 明星產(chǎn)品 型號(hào) 市場(chǎng)定位 措施 類(lèi)別 市場(chǎng)份額 重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域 時(shí)代系列 變成冬冠 停止供貨 5% 冬冠180 占利 又占量 重點(diǎn)宣傳全面整合 明星類(lèi)成為金牛類(lèi) 35% 南方、東北 冬冠160 注重終端配合宣傳 30% 北方、東北 富康160 阻擊產(chǎn)品 維持 問(wèn)題類(lèi) 20% 山東、河北 弗利特 180 終端形象 制定特殊推廣方案 問(wèn)題類(lèi)成 為明星類(lèi) 10% 廣東珠江三角洲 上海 細(xì)管 停止供貨 皇明產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃 二、價(jià)格策略 溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略 高價(jià)策略 普通策略 優(yōu)良策略 騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略 高 中 低 (價(jià)格 ) 高 中 低 九維價(jià)格策略模型 根據(jù)九維價(jià)格策略模型，并結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)和市場(chǎng)的反饋，我們建議采取以下策略： 冬冠 ―― 高價(jià)值策略 冬冠系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場(chǎng)，提升品牌強(qiáng)度。 2） 讓部分經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的零售商升級(jí) ， 變成直接廠(chǎng)家進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商 ， 建立專(zhuān)營(yíng)店 ， 政策提供相應(yīng)支持 ， 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 4S明星店： 銷(xiāo)售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 主要在二級(jí)市場(chǎng)建立 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 3S普通店： 銷(xiāo)售 、 展示 、 服務(wù) 、 專(zhuān)賣(mài)店的基本要求 。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 終端的長(zhǎng)期化 終端工作是項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專(zhuān)人進(jìn)行管理。 服務(wù)不能專(zhuān)業(yè)、細(xì)致、及時(shí)。 （ 一 ） 對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)； （ 二 ） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)； （ 三 ） 對(duì)零售商的服務(wù)； （ 四 ） 對(duì)公司內(nèi)部的服務(wù) 。 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性 以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 第八部分 整合傳播策略 通過(guò)廣告 、 公關(guān) 、 促銷(xiāo)等各種傳播活動(dòng) ， 整合皇明的各種資源和信息 ， 使皇明所有產(chǎn)品的傳播具有 “ 用一個(gè)聲音說(shuō)話(huà) ” 的特性 ， 在促進(jìn)銷(xiāo)售量的同時(shí) ， 使品牌形象更加深入人心 。 其它城市在專(zhuān)賣(mài)店掛牌建立服務(wù)中心。消費(fèi)者正是通過(guò)它，形成自己的購(gòu)買(mǎi)決策。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 終端的制度化 無(wú)論是戶(hù)內(nèi)戶(hù)外，對(duì)于陳舊，破損的終端，如海報(bào)、招貼、燈箱、吊旗要及時(shí)更換維護(hù)。 終端策略 建立 5S品牌概念店 ， 并進(jìn)行 ABC分類(lèi)管理 。 二、找出我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)宣傳突出我們的高性?xún)r(jià)比。 第七部分 營(yíng)銷(xiāo)組合 一、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品分析 高 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問(wèn)題類(lèi)，這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)份額低。 剛剛出任哈爾濱申奧形象大使。 購(gòu)買(mǎi)因素分析 5010安全性高 環(huán)保產(chǎn)品 性?xún)r(jià)比高 干凈衛(wèi)生 節(jié)能性好 零使用費(fèi)用消費(fèi)者認(rèn)為太陽(yáng)能熱水器最吸引人的特點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)因素分析 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素100 10 20 30 40 50 60 70 80 90產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的款式產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的外觀(guān)產(chǎn)品的售后服務(wù)保溫 購(gòu)買(mǎi)因素分析 32操作方便 采熱效果 真空管類(lèi)型 效率 水容量 保溫能力消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素 購(gòu)買(mǎi)因素分析 消費(fèi)者比較擔(dān)心太陽(yáng)能熱水器的問(wèn)題150 10 20 30 40 50 60 70 80水溫不能滿(mǎn)足需要四季有較大差異陰雨天不能使用安裝不方便一次投資太大產(chǎn)品的壽命短影響建筑美觀(guān)售后服務(wù)不好 消費(fèi)者的熱水器消費(fèi)觀(guān)念注重實(shí)用 注重功能 注重環(huán)保 注重時(shí)尚購(gòu)買(mǎi)因素分析 基本因素 *安全 *節(jié)能 *環(huán)保 * *吸熱量大（陰天、冬天有熱水） *功能全面方便 *知名品牌 感興趣的功能 重要因素 品質(zhì) *售后服務(wù) *價(jià)格 品質(zhì)和集熱性能的實(shí)用是消費(fèi)者看中的重要因素之一 購(gòu)買(mǎi)因素分析 太陽(yáng)能熱水器的關(guān)注點(diǎn)： 集熱性 主推冬冠 180的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) ： 特有三高 180真空管 ， 超強(qiáng)集熱 。這一階段的廣告訴求可能向沿襲品牌成長(zhǎng)階段，但強(qiáng)度、頻度都要有所提升，達(dá)到一個(gè)品牌廣告歷程的黃金時(shí)期。 總經(jīng)理和各職能部門(mén)部長(zhǎng)形成項(xiàng)目支援小組 ,同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心管理 ,深入市場(chǎng)。 清晰哪個(gè)是核心部門(mén) ， 哪些是協(xié)作部門(mén) ， 協(xié)作部門(mén)一定要全力以赴服務(wù)核心部門(mén)的前進(jìn) 。 特殊渠道擴(kuò)展 ? 工程市場(chǎng)擴(kuò)展。 市場(chǎng)戰(zhàn)略定位方式 皇明 —— 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴(kuò)大總市場(chǎng) 提升市場(chǎng)份額 太陽(yáng)能熱水器 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 防御戰(zhàn) 只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御 領(lǐng)先者不是企業(yè)自說(shuō)自話(huà) ， 消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)的領(lǐng)先者才是真正的領(lǐng)先者 。使皇明成為高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和要求的科技創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 儲(chǔ)備低端產(chǎn)品，隨時(shí)彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . 目標(biāo)市場(chǎng)聚焦 ? 聚焦在商人、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)等中高端市場(chǎng) ? 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、B、 C三類(lèi)市場(chǎng) ? 運(yùn)用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對(duì) A、 B類(lèi)地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)拓，建立樣板市場(chǎng) 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 政策聚焦 ? 建立 科學(xué) ，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷(xiāo)商的管理 、 激勵(lì)政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度 服務(wù)聚焦 傳播聚焦 ? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性 ? 建立媒體、市場(chǎng)及時(shí)反應(yīng)流程，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臨時(shí)性的廣告手段做出迅速的回?fù)? 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 聚焦在高品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。 精渠道 ： 進(jìn)行渠道改革 ， 優(yōu)化渠道 ， 精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)策略 。 營(yíng)銷(xiāo)回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域 在 2023年影響銷(xiāo)量的諸多因素中， 營(yíng)銷(xiāo)組織 、 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 、 營(yíng)銷(xiāo)政策 、 品牌策略 、 廣告促銷(xiāo) 成為反映 最集中和影響最大的因素。 鞏固和提升市場(chǎng)地位、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是我們保持前進(jìn)動(dòng)力的前提。 建立鮮明的品牌形象 ,提升品牌與品質(zhì)認(rèn)知度。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其 它競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額， 提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 眾多企業(yè)進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的 原因就是行業(yè)格局未成熟 ， 品牌機(jī)會(huì)較大 。 皇明企業(yè)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題 面向市場(chǎng)的意識(shí) 。 我們的組織戰(zhàn)略建議 請(qǐng)看采納的解決辦法 ?? 主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu) 營(yíng) 銷(xiāo) 中 心 生產(chǎn) 制造 技術(shù) 研發(fā) 稽核 財(cái)務(wù) 人力 資源 以營(yíng)銷(xiāo)為中心 ， 其它部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的集合式組織 我們的組織戰(zhàn)略建議 設(shè)立打破部門(mén)界限的跨部門(mén)作業(yè)小組， 加強(qiáng)信息流的速度和效率，作為過(guò)渡方案 可試行建立處理目前的疑難雜癥的專(zhuān)項(xiàng)小組。這些廣告主要借助于市場(chǎng)定位及產(chǎn)品 USP的整理應(yīng)用，突出宣傳產(chǎn)品對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群的利益及個(gè)性訴求。 在