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xx熱水器年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃ppt139頁(專業(yè)版)

2025-04-06 14:50上一頁面

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【正文】 服務(wù)原則 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?咨詢; ?送貨; ?安裝; ?調(diào)試; ?保修期; ?保修卡; ?使用說明 服務(wù)內(nèi)容 ( 針對消費(fèi)者 ) 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?不定期回訪; ?不定期檢修; ?24小時(shí)熱線; ?數(shù)據(jù)庫; ?禮品贈送; ?其它 服務(wù)內(nèi)容 ( 針對消費(fèi)者 ) 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?宣傳物料; ?退貨處理; ?換貨處理; ?廣告支持; ?政策支持; ?費(fèi)用支持; ?運(yùn)輸服務(wù)等。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 營銷人員應(yīng)對數(shù)據(jù)庫中所有消費(fèi)對象、消費(fèi)金額、滿意度等資料進(jìn)行研究、細(xì)分,從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西,借以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營銷策略上的偏差, 從中分辨出自己的最佳顧客。 建立信息系統(tǒng) 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 四 、 終端策略 一 、 建立 5S品牌店 , 并進(jìn)行 ABC分類管理 。 品牌推廣策略 建立旗艦店和提升終端形象體現(xiàn)科技感和現(xiàn)代感,可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次,為此作較大的投入。 品牌說服 品牌強(qiáng)化 皇明 清晰品牌形象 強(qiáng)化子品牌力量 提高品質(zhì)認(rèn)知度 有效整合傳播 提升品牌美譽(yù)度 確定品牌核心價(jià)值 品牌目標(biāo) 二 、 皇明今年的品牌目標(biāo) 三 、 品牌規(guī)劃 消費(fèi)者定位 /產(chǎn)品利益點(diǎn) 競爭品牌 /核心價(jià)值 品牌形象 /個(gè)性 品牌策略 ? 企業(yè)老板、公務(wù)員、知識型金領(lǐng)等、高收入,講求生活享受和品味, ? 追求高技術(shù),功能先進(jìn)全面的太陽能熱水器,考慮國產(chǎn)高價(jià)名優(yōu)品牌 ? 收入偏低,消費(fèi)講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 ? 功能要求不高,對價(jià)格看重 高 /中高檔品消費(fèi)者 中檔品消費(fèi)者 經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品消費(fèi)者 ? 年輕白領(lǐng),中高等收入為主,消費(fèi)取向?qū)嵲?,講求實(shí)際日常主要消費(fèi)中價(jià)位產(chǎn)品 ? 對新鮮事物比較敏感,講究環(huán)保和安全生活,性能要達(dá)到新一代太陽能熱水器基本水平,計(jì)劃購買價(jià)格兩、三千元的國產(chǎn)品牌 很明顯皇明品牌消費(fèi)群定位是第一類人群為主 , 第二類為輔 。 決 策 系 統(tǒng) 計(jì) 劃 系 統(tǒng) 檢 查 與反饋系 統(tǒng) 執(zhí) 行 系 統(tǒng) 關(guān)于皇明企業(yè)系統(tǒng)的 PDCA 信息系統(tǒng) 我們的組織戰(zhàn)略建議 總經(jīng)理 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 信息技術(shù) 營銷 專案項(xiàng)目組 專案項(xiàng)目組 專案項(xiàng)目組 專案項(xiàng)目組 我們的組織戰(zhàn)略建議 改革以職能為導(dǎo)向的部門設(shè)立, 建立以利潤和市場競爭為導(dǎo)向的 部門劃分,同時(shí)把處級、科級職 務(wù)取消,成立項(xiàng)目小組和專員, 成為充滿活力的組織模式 。 防御戰(zhàn)原則 三 新消費(fèi)者擴(kuò)展 ? 一、二級重點(diǎn)市場建設(shè)與推廣 ? 空白市場拓展與培育 建立情報(bào)系統(tǒng) 提升競爭力 擴(kuò) 大 總 市 場 提 升 市 場 份 額 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 皇明應(yīng)該尋找更多的成長性空白市場,尋找產(chǎn)品的新消費(fèi)者與渠道的擴(kuò)展 。 市場占有率 市場占有率達(dá)到 7%10%。 皇明 2023年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 誰與爭鋒 ! 目 錄 第一部分 營銷回顧 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃及目標(biāo) 第三部分 戰(zhàn)略方針 第四部分 競爭戰(zhàn)略 第五部分 組織戰(zhàn)略 第六部分 品牌戰(zhàn)略 第七部分 營銷組合戰(zhàn)略 第八部分 整合傳播策略 第一部分 營銷回顧 成功原因 ? 太陽能熱水器市場容量大,國家政策支持 ? 擁有核心技術(shù),研發(fā)力量強(qiáng) ? 企業(yè)規(guī)模大,產(chǎn)品質(zhì)量行業(yè)領(lǐng)先,產(chǎn)品線齊全 ? 營銷渠道建設(shè)扁平化,營銷、廣告投入大 從近幾年的數(shù)據(jù)相比, 皇明的銷售業(yè)績?nèi)〉昧嗣黠@的增長 ?? 2023 2023 2023 5億元 (預(yù)計(jì)銷量 ) 營銷回顧 銷量負(fù)增長省份 銷量低于全國增長水平省份 銷量高于全國增長水平省份 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 增長率 2023~2023 年總銷售額增長率 % 2023年銷量 (萬元 ) 營銷回顧 % % % % % % % % % % % % % % % % % 營銷回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 增長率 2023~2023 2023年 111月銷量 (萬元 ) % 49% 54% % % % 38% % 22% % % 31% 25% 17% 33% 27% 17% ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 增長率 2023~2023 % % % % % % % % % % % % % % % % % 增長率 2023~2023 % 49% 54% % % % 38% % 22% % % 31% 25% 17% 33% 27% 17% 但是, 2023年 …… 增長緩慢 增長的區(qū)域并不平衡 表面上看個(gè)別區(qū)域增長或持平,但在市場投入加大的前提下,增長不理想 出現(xiàn)負(fù)增長的區(qū)域比2023年多出 3個(gè)地區(qū)。 一切以市場為導(dǎo)向 ,以營銷中心為重心 ,建立全員營銷服務(wù)的組織系統(tǒng) . 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 營銷系統(tǒng) 品牌建設(shè) 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 銷售目標(biāo) 公司發(fā)展戰(zhàn)略 2023年銷量目標(biāo) 市場環(huán)境預(yù)測 分公司 2023年業(yè)績回顧 (銷售預(yù)測,增長率,份額 ) 2023年市場分類 及策略 2023年全國太陽能 熱水器市場容量 各省區(qū)分公司銷量目標(biāo) 分公司各產(chǎn)品銷量 目標(biāo)分解 分公司銷量目標(biāo) 月度分解 分公司自報(bào)目標(biāo) 新產(chǎn)品計(jì)劃及產(chǎn)品組合 銷售目標(biāo)分解流程 ? 以 2023年銷售數(shù)據(jù), 2023年市場容量,市場分類及策略為分解的根據(jù) ? 各分公司銷售目標(biāo)比重與該地區(qū)市場容量比重基本是符合, A、 B、 C三類市場的銷量比重與該類市場容量比重相符合 ? A、 B、 C三類市場的占有率有一定梯度差距, A類 ?B 類 ? C類 ? A、 B、 C三類市場的平均增長率有一定梯度差距, A類 ?B 類 ? C類 ? 在 A、 B、 C三類市場中,最具市場潛力的市場平均增幅大于需鞏固網(wǎng)絡(luò)和逐步發(fā)展市場的平均增幅 ? 各分公司的力爭目標(biāo) (是在確保目標(biāo)的基礎(chǔ)上按比例縮放的 ) ? 以 2023年皇明的產(chǎn)品組合及策略為分解依據(jù) ? 同一分公司主銷產(chǎn)品,銷量,輔銷型號銷量分別占 70%和30% ? 分公司促銷產(chǎn)品不作分配 ? 分配后各產(chǎn)品型號全國總量與該型號目標(biāo)量存在較小偏差,偏差大的產(chǎn)品型號在各分公司之間作調(diào)整 ? 以各公司自報(bào)的 2023年月度銷量計(jì)劃為依據(jù) ? 保持月度分配結(jié)構(gòu)不變,按產(chǎn)品總銷量進(jìn)行分配 分解原則 項(xiàng)目 分公司銷售目標(biāo)的分解 分公司月度銷售目標(biāo)的分解 銷售目標(biāo)分解原則 分公司各產(chǎn)品型號銷售目標(biāo)分解 2023銷售目標(biāo) 增長率 (%) 2023年目標(biāo) 市場份額 2023銷量 省 份 銷售目標(biāo)分解表 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 第三部分 戰(zhàn)略方針 渠道聚焦 ? 加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),塑造樣板店和明星店 ? 進(jìn)一步拓展直供
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