【正文】 服務(wù)原則 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?咨詢； ?送貨； ?安裝； ?調(diào)試； ?保修期； ?保修卡； ?使用說(shuō)明 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)消費(fèi)者 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?不定期回訪； ?不定期檢修； ?24小時(shí)熱線； ?數(shù)據(jù)庫(kù)； ?禮品贈(zèng)送； ?其它 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)消費(fèi)者 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?宣傳物料； ?退貨處理； ?換貨處理； ?廣告支持； ?政策支持； ?費(fèi)用支持； ?運(yùn)輸服務(wù)等。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中所有消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)金額、滿意度等資料進(jìn)行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對(duì)性的東西，借以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營(yíng)銷策略上的偏差， 從中分辨出自己的最佳顧客。 建立信息系統(tǒng) 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 四 、 終端策略 一 、 建立 5S品牌店 ， 并進(jìn)行 ABC分類管理 。 品牌推廣策略 建立旗艦店和提升終端形象體現(xiàn)科技感和現(xiàn)代感，可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入。 品牌說(shuō)服 品牌強(qiáng)化 皇明 清晰品牌形象 強(qiáng)化子品牌力量 提高品質(zhì)認(rèn)知度 有效整合傳播 提升品牌美譽(yù)度 確定品牌核心價(jià)值 品牌目標(biāo) 二 、 皇明今年的品牌目標(biāo) 三 、 品牌規(guī)劃 消費(fèi)者定位 /產(chǎn)品利益點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)品牌 /核心價(jià)值 品牌形象 /個(gè)性 品牌策略 ? 企業(yè)老板、公務(wù)員、知識(shí)型金領(lǐng)等、高收入，講求生活享受和品味， ? 追求高技術(shù)，功能先進(jìn)全面的太陽(yáng)能熱水器，考慮國(guó)產(chǎn)高價(jià)名優(yōu)品牌 ? 收入偏低，消費(fèi)講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 ? 功能要求不高，對(duì)價(jià)格看重 高 /中高檔品消費(fèi)者 中檔品消費(fèi)者 經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品消費(fèi)者 ? 年輕白領(lǐng)，中高等收入為主，消費(fèi)取向?qū)嵲冢v求實(shí)際日常主要消費(fèi)中價(jià)位產(chǎn)品 ? 對(duì)新鮮事物比較敏感，講究環(huán)保和安全生活，性能要達(dá)到新一代太陽(yáng)能熱水器基本水平，計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)價(jià)格兩、三千元的國(guó)產(chǎn)品牌 很明顯皇明品牌消費(fèi)群定位是第一類人群為主 ， 第二類為輔 。 決 策 系 統(tǒng) 計(jì) 劃 系 統(tǒng) 檢 查 與反饋系 統(tǒng) 執(zhí) 行 系 統(tǒng) 關(guān)于皇明企業(yè)系統(tǒng)的 PDCA 信息系統(tǒng) 我們的組織戰(zhàn)略建議 總經(jīng)理 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 信息技術(shù) 營(yíng)銷 專案項(xiàng)目組 專案項(xiàng)目組 專案項(xiàng)目組 專案項(xiàng)目組 我們的組織戰(zhàn)略建議 改革以職能為導(dǎo)向的部門(mén)設(shè)立， 建立以利潤(rùn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的 部門(mén)劃分，同時(shí)把處級(jí)、科級(jí)職 務(wù)取消，成立項(xiàng)目小組和專員， 成為充滿活力的組織模式 。 防御戰(zhàn)原則 三 新消費(fèi)者擴(kuò)展 ? 一、二級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)與推廣 ? 空白市場(chǎng)拓展與培育 建立情報(bào)系統(tǒng) 提升競(jìng)爭(zhēng)力 擴(kuò) 大 總 市 場(chǎng) 提 升 市 場(chǎng) 份 額 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 皇明應(yīng)該尋找更多的成長(zhǎng)性空白市場(chǎng)，尋找產(chǎn)品的新消費(fèi)者與渠道的擴(kuò)展 。 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率達(dá)到 7%10%。 皇明 2023年度營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 ！ 目 錄 第一部分 營(yíng)銷回顧 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃及目標(biāo) 第三部分 戰(zhàn)略方針 第四部分 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第五部分 組織戰(zhàn)略 第六部分 品牌戰(zhàn)略 第七部分 營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 第八部分 整合傳播策略 第一部分 營(yíng)銷回顧 成功原因 ? 太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)容量大，國(guó)家政策支持 ? 擁有核心技術(shù)，研發(fā)力量強(qiáng) ? 企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品質(zhì)量行業(yè)領(lǐng)先，產(chǎn)品線齊全 ? 營(yíng)銷渠道建設(shè)扁平化，營(yíng)銷、廣告投入大 從近幾年的數(shù)據(jù)相比， 皇明的銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉昧嗣黠@的增長(zhǎng) ?? 2023 2023 2023 5億元 (預(yù)計(jì)銷量 ) 營(yíng)銷回顧 銷量負(fù)增長(zhǎng)省份 銷量低于全國(guó)增長(zhǎng)水平省份 銷量高于全國(guó)增長(zhǎng)水平省份 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 增長(zhǎng)率 2023~2023 年總銷售額增長(zhǎng)率 % 2023年銷量 (萬(wàn)元 ) 營(yíng)銷回顧 % % % % % % % % % % % % % % % % % 營(yíng)銷回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 增長(zhǎng)率 2023~2023 2023年 111月銷量 (萬(wàn)元 ) % 49% 54% % % % 38% % 22% % % 31% 25% 17% 33% 27% 17% （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 增長(zhǎng)率 2023~2023 % % % % % % % % % % % % % % % % % 增長(zhǎng)率 2023~2023 % 49% 54% % % % 38% % 22% % % 31% 25% 17% 33% 27% 17% 但是， 2023年 …… 增長(zhǎng)緩慢 增長(zhǎng)的區(qū)域并不平衡 表面上看個(gè)別區(qū)域增長(zhǎng)或持平，但在市場(chǎng)投入加大的前提下，增長(zhǎng)不理想 出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的區(qū)域比2023年多出 3個(gè)地區(qū)。 一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ,以營(yíng)銷中心為重心 ,建立全員營(yíng)銷服務(wù)的組織系統(tǒng) . 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 營(yíng)銷系統(tǒng) 品牌建設(shè) 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 銷售目標(biāo) 公司發(fā)展戰(zhàn)略 2023年銷量目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境預(yù)測(cè) 分公司 2023年業(yè)績(jī)回顧 (銷售預(yù)測(cè)，增長(zhǎng)率，份額 ) 2023年市場(chǎng)分類 及策略 2023年全國(guó)太陽(yáng)能 熱水器市場(chǎng)容量 各省區(qū)分公司銷量目標(biāo) 分公司各產(chǎn)品銷量 目標(biāo)分解 分公司銷量目標(biāo) 月度分解 分公司自報(bào)目標(biāo) 新產(chǎn)品計(jì)劃及產(chǎn)品組合 銷售目標(biāo)分解流程 ? 以 2023年銷售數(shù)據(jù)， 2023年市場(chǎng)容量，市場(chǎng)分類及策略為分解的根據(jù) ? 各分公司銷售目標(biāo)比重與該地區(qū)市場(chǎng)容量比重基本是符合， A、 B、 C三類市場(chǎng)的銷量比重與該類市場(chǎng)容量比重相符合 ? A、 B、 C三類市場(chǎng)的占有率有一定梯度差距， A類 ?B 類 ? C類 ? A、 B、 C三類市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)率有一定梯度差距， A類 ?B 類 ? C類 ? 在 A、 B、 C三類市場(chǎng)中，最具市場(chǎng)潛力的市場(chǎng)平均增幅大于需鞏固網(wǎng)絡(luò)和逐步發(fā)展市場(chǎng)的平均增幅 ? 各分公司的力爭(zhēng)目標(biāo) (是在確保目標(biāo)的基礎(chǔ)上按比例縮放的 ) ? 以 2023年皇明的產(chǎn)品組合及策略為分解依據(jù) ? 同一分公司主銷產(chǎn)品，銷量，輔銷型號(hào)銷量分別占 70%和30% ? 分公司促銷產(chǎn)品不作分配 ? 分配后各產(chǎn)品型號(hào)全國(guó)總量與該型號(hào)目標(biāo)量存在較小偏差，偏差大的產(chǎn)品型號(hào)在各分公司之間作調(diào)整 ? 以各公司自報(bào)的 2023年月度銷量計(jì)劃為依據(jù) ? 保持月度分配結(jié)構(gòu)不變，按產(chǎn)品總銷量進(jìn)行分配 分解原則 項(xiàng)目 分公司銷售目標(biāo)的分解 分公司月度銷售目標(biāo)的分解 銷售目標(biāo)分解原則 分公司各產(chǎn)品型號(hào)銷售目標(biāo)分解 2023銷售目標(biāo) 增長(zhǎng)率 (%) 2023年目標(biāo) 市場(chǎng)份額 2023銷量 省 份 銷售目標(biāo)分解表 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 第三部分 戰(zhàn)略方針 渠道聚焦 ? 加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，塑造樣板店和明星店 ? 進(jìn)一步拓展直供