【正文】 網(wǎng)絡(luò)，加大建設(shè)專賣店 ? 一、二級(jí)市場(chǎng)拓展擴(kuò)張，二、三級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作 ? 針對(duì)清華陽光等競(jìng)品搶奪主動(dòng)權(quán)，進(jìn)一步提高覆蓋率 產(chǎn)品聚焦 ? 聚焦冬冠 180推廣，并帶動(dòng)總體銷售 ? 實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷。 并時(shí)刻注意提升和維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額。 市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè) 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)確定 市場(chǎng)發(fā)展 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品開發(fā) 售前服務(wù) …… 提高效率 提高質(zhì)量 降低成本 …… 商品定位 分銷渠道 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 推銷 廣告 活動(dòng)促銷 溝通 …… 運(yùn)輸 安裝 維修 技術(shù)培訓(xùn) 退換 各項(xiàng)保證 顧客各項(xiàng)意見調(diào)查 …… 產(chǎn)前活動(dòng) 生產(chǎn)過程 銷售過程 售后服務(wù) 反饋循環(huán) 我們的組織戰(zhàn)略建議 新的組織架構(gòu) 市 場(chǎng) 部 營(yíng)銷中心 (分公司 ) 行 政 部 銷 售 部 生 產(chǎn) 部 財(cái) 務(wù) 部 稽 核 部 技 術(shù) 部 國(guó)際 業(yè)務(wù) 部 客戶 總經(jīng)理 項(xiàng)目小組 項(xiàng)目支持小組 項(xiàng)目小組 項(xiàng)目小組 外部支援 我們的組織戰(zhàn)略建議 各營(yíng)銷中心直接面對(duì)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)策略，反饋市場(chǎng)信息，完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)； 職能部門人員形成的各專業(yè)項(xiàng)目組是各營(yíng)銷中心強(qiáng)大的支持保障系統(tǒng)，對(duì)辦事處提供市場(chǎng)策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障服務(wù)支持； 項(xiàng)目小組的成員相對(duì)靈活 ,隨時(shí)增派減少 ,項(xiàng)目組長(zhǎng)是臨時(shí)任命 ,直到完成任務(wù)為止 ,組長(zhǎng)一般可由職能部門部長(zhǎng)兼任。 消費(fèi)者定位 —— 我們的消費(fèi)者是誰 皇明消費(fèi)者寫真 ?年齡： 3045歲， ?職業(yè)：企業(yè)老板、公務(wù)員、知識(shí)型金領(lǐng)等， ?收入： 3000元 /月以上，講求生活享受和品味， ?追求高技術(shù)，功能先進(jìn)全面的太陽能熱水器，考慮國(guó)產(chǎn)高價(jià)名優(yōu)品牌。 品牌推廣策略 對(duì)消費(fèi)者性價(jià)比的教育，包括終端、廣告宣傳。 二 、 四化建設(shè) —— 精耕細(xì)作 。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 終端的日常化 隨著市場(chǎng)的細(xì)分，終端工作的重要性日益顯露。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)經(jīng)銷商 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?營(yíng)銷培訓(xùn)； ?數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)； ?營(yíng)銷指導(dǎo)； ?親情關(guān)懷； ?門店裝修； ?車輛提供； ?促銷員管理等 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)經(jīng)銷商 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?業(yè)務(wù)指導(dǎo)； ?薪酬體系； ?基本工具； ?其它 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?個(gè)人規(guī)劃； ?后勤支持； ?工作空間； ?其它。 服務(wù)對(duì)象 服務(wù)策略 （ 1） 質(zhì)量好； （ 2） 態(tài)度好； （ 3） 形象好； （ 4） 速度快； （ 5） 規(guī)范性 。 尤其對(duì)消費(fèi)者，要建立資料庫(kù)，儲(chǔ)存所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購(gòu)買頻率等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動(dòng)。 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 確定不同等級(jí)的經(jīng)銷政策 ?使政策穩(wěn)定化 ?加強(qiáng)對(duì)加盟商的支持系統(tǒng) ?完備的利潤(rùn)分成計(jì)劃 ?渠道成員培訓(xùn)計(jì)劃 ?渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng) 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 ?經(jīng)銷商信息系統(tǒng)； ?消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)； ?信息處理決策等。 由于服務(wù)對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)有重要影響，皇明的服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中又是相對(duì)最好的，我們要經(jīng)過包裝策劃，強(qiáng)化服務(wù)的優(yōu)越。 在這一階段，最重要的是如何競(jìng)爭(zhēng)，讓消費(fèi)者信賴皇明。 我們的組織戰(zhàn)略建議 請(qǐng)看采納的解決辦法 ?? 主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu) 營(yíng) 銷 中 心 生產(chǎn) 制造 技術(shù) 研發(fā) 稽核 財(cái)務(wù) 人力 資源 以營(yíng)銷為中心 ， 其它部門為營(yíng)銷服務(wù)的集合式組織 我們的組織戰(zhàn)略建議 設(shè)立打破部門界限的跨部門作業(yè)小組， 加強(qiáng)信息流的速度和效率，作為過渡方案 可試行建立處理目前的疑難雜癥的專項(xiàng)小組。 眾多企業(yè)進(jìn)入太陽能熱水器市場(chǎng)的 原因就是行業(yè)格局未成熟 ， 品牌機(jī)會(huì)較大 。 建立鮮明的品牌形象 ,提升品牌與品質(zhì)認(rèn)知度。 營(yíng)銷回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 營(yíng)銷區(qū)域 在 2023年影響銷量的諸多因素中， 營(yíng)銷組織 、 營(yíng)銷服務(wù) 、 營(yíng)銷政策 、 品牌策略 、 廣告促銷 成為反映 最集中和影響最大的因素。使皇明成為高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和要求的科技創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 儲(chǔ)備低端產(chǎn)品，隨時(shí)彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . 目標(biāo)市場(chǎng)聚焦 ? 聚焦在商人、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)等中高端市場(chǎng) ? 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、B、 C三類市場(chǎng) ? 運(yùn)用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對(duì) A、 B類地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)開拓，建立樣板市場(chǎng) 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 政策聚焦 ? 建立 科學(xué) ，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷商的管理 、 激勵(lì)政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度 服務(wù)聚焦 傳播聚焦 ? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性 ? 建立媒體、市場(chǎng)及時(shí)反應(yīng)流程，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臨時(shí)性的廣告手段做出迅速的回?fù)? 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 聚焦在高品質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)。 特殊渠道擴(kuò)展 ? 工程市場(chǎng)擴(kuò)展。 總經(jīng)理和各職能部門部長(zhǎng)形成項(xiàng)目支援小組 ,同時(shí)對(duì)營(yíng)銷中心管理 ,深入市場(chǎng)。 購(gòu)買因素分析 5010安全性高 環(huán)保產(chǎn)品 性價(jià)比高 干凈衛(wèi)生 節(jié)能性好 零使用費(fèi)用消費(fèi)者認(rèn)為太陽能熱水器最吸引人的特點(diǎn) 購(gòu)買因素分析 消費(fèi)者購(gòu)買熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素100 10 20 30 40 50 60 70 80 90產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的款式產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的外觀產(chǎn)品的售后服務(wù)保溫 購(gòu)買因素分析 32操作方便 采熱效果 真空管類型 效率 水容量 保溫能力消費(fèi)者購(gòu)買太陽能熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素 購(gòu)買因素分析 消費(fèi)者比較擔(dān)心太陽能熱水器的問題150 10 20 30 40 50 60 70 80水溫不能滿足需要四季有較大差異陰雨天不能使用安裝不方便一次投資太大產(chǎn)品的壽命短影響建筑美觀售后服務(wù)不好 消費(fèi)者的熱水器消費(fèi)觀念注重實(shí)用 注重功能 注重環(huán)保 注重時(shí)尚購(gòu)買因素分析 基本因素 *安全 *節(jié)能 *環(huán)保 * *吸熱量大（陰天、冬天有熱水） *功能全面方便 *知名品牌 感興趣的功能 重要因素 品質(zhì) *售后服務(wù) *價(jià)格 品質(zhì)和集熱性能的實(shí)用是消費(fèi)者看中的重要因素之一 購(gòu)買因素分析 太陽能熱水器的關(guān)注點(diǎn)： 集熱性 主推冬冠 180的獨(dú)特賣點(diǎn) ： 特有三高 180真空管 ， 超強(qiáng)集熱 。 第七部分 營(yíng)銷組合 一、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品分析 高 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問題類，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)份額低。 終端策略 建立 5S品牌概念店 ， 并進(jìn)行 ABC分類管理 。消費(fèi)者正是通過它，形成自己的購(gòu)買決策。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 第八部分 整合傳播策略 通過廣告 、 公關(guān) 、 促銷等各種傳播活動(dòng) ， 整合皇明的各種資源和信息 ， 使皇明所有產(chǎn)品的傳播具有 “ 用一個(gè)聲音說話 ” 的特性 ， 在促進(jìn)銷售量的同時(shí) ， 使品牌形象更加深入人心 。 （ 一 ） 對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)； （ 二 ） 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)；