【正文】 網(wǎng)絡(luò)，加大建設(shè)專賣店 ? 一、二級市場拓展擴張，二、三級市場精耕細作 ? 針對清華陽光等競品搶奪主動權(quán)，進一步提高覆蓋率 產(chǎn)品聚焦 ? 聚焦冬冠 180推廣，并帶動總體銷售 ? 實施全面質(zhì)量營銷。 并時刻注意提升和維護現(xiàn)有市場份額。 市場調(diào)查、預(yù)測 營銷戰(zhàn)略定位 市場細分 目標市場確定 市場發(fā)展 產(chǎn)品設(shè)計 產(chǎn)品開發(fā) 售前服務(wù) …… 提高效率 提高質(zhì)量 降低成本 …… 商品定位 分銷渠道 倉儲 運輸 推銷 廣告 活動促銷 溝通 …… 運輸 安裝 維修 技術(shù)培訓(xùn) 退換 各項保證 顧客各項意見調(diào)查 …… 產(chǎn)前活動 生產(chǎn)過程 銷售過程 售后服務(wù) 反饋循環(huán) 我們的組織戰(zhàn)略建議 新的組織架構(gòu) 市 場 部 營銷中心 (分公司 ) 行 政 部 銷 售 部 生 產(chǎn) 部 財 務(wù) 部 稽 核 部 技 術(shù) 部 國際 業(yè)務(wù) 部 客戶 總經(jīng)理 項目小組 項目支持小組 項目小組 項目小組 外部支援 我們的組織戰(zhàn)略建議 各營銷中心直接面對市場，實施市場策略，反饋市場信息，完成各項任務(wù)指標； 職能部門人員形成的各專業(yè)項目組是各營銷中心強大的支持保障系統(tǒng)，對辦事處提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障服務(wù)支持； 項目小組的成員相對靈活 ,隨時增派減少 ,項目組長是臨時任命 ,直到完成任務(wù)為止 ,組長一般可由職能部門部長兼任。 消費者定位 —— 我們的消費者是誰 皇明消費者寫真 ?年齡： 3045歲， ?職業(yè)：企業(yè)老板、公務(wù)員、知識型金領(lǐng)等， ?收入： 3000元 /月以上，講求生活享受和品味， ?追求高技術(shù)，功能先進全面的太陽能熱水器，考慮國產(chǎn)高價名優(yōu)品牌。 品牌推廣策略 對消費者性價比的教育，包括終端、廣告宣傳。 二 、 四化建設(shè) —— 精耕細作 。 四化建設(shè) ——精耕細作 終端策略 終端的日?；? 隨著市場的細分，終端工作的重要性日益顯露。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對經(jīng)銷商 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?營銷培訓(xùn)； ?數(shù)據(jù)庫建設(shè)； ?營銷指導(dǎo)； ?親情關(guān)懷； ?門店裝修； ?車輛提供； ?促銷員管理等 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對經(jīng)銷商 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?業(yè)務(wù)指導(dǎo)； ?薪酬體系； ?基本工具； ?其它 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?個人規(guī)劃； ?后勤支持； ?工作空間； ?其它。 服務(wù)對象 服務(wù)策略 （ 1） 質(zhì)量好； （ 2） 態(tài)度好； （ 3） 形象好； （ 4） 速度快； （ 5） 規(guī)范性 。 尤其對消費者，要建立資料庫，儲存所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購買頻率等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動。 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 確定不同等級的經(jīng)銷政策 ?使政策穩(wěn)定化 ?加強對加盟商的支持系統(tǒng) ?完備的利潤分成計劃 ?渠道成員培訓(xùn)計劃 ?渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng) 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 ?經(jīng)銷商信息系統(tǒng)； ?消費者數(shù)據(jù)庫； ?信息處理決策等。 由于服務(wù)對消費者選購有重要影響，皇明的服務(wù)在競爭對手中又是相對最好的，我們要經(jīng)過包裝策劃，強化服務(wù)的優(yōu)越。 在這一階段，最重要的是如何競爭，讓消費者信賴皇明。 我們的組織戰(zhàn)略建議 請看采納的解決辦法 ?? 主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu) 營 銷 中 心 生產(chǎn) 制造 技術(shù) 研發(fā) 稽核 財務(wù) 人力 資源 以營銷為中心 ， 其它部門為營銷服務(wù)的集合式組織 我們的組織戰(zhàn)略建議 設(shè)立打破部門界限的跨部門作業(yè)小組， 加強信息流的速度和效率，作為過渡方案 可試行建立處理目前的疑難雜癥的專項小組。 眾多企業(yè)進入太陽能熱水器市場的 原因就是行業(yè)格局未成熟 ， 品牌機會較大 。 建立鮮明的品牌形象 ,提升品牌與品質(zhì)認知度。 營銷回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 營銷區(qū)域 在 2023年影響銷量的諸多因素中， 營銷組織 、 營銷服務(wù) 、 營銷政策 、 品牌策略 、 廣告促銷 成為反映 最集中和影響最大的因素。使皇明成為高品質(zhì)標準和要求的科技創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)標準 ? 儲備低端產(chǎn)品，隨時彌補結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競爭對手 . 目標市場聚焦 ? 聚焦在商人、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)等中高端市場 ? 將目標市場分為 A、B、 C三類市場 ? 運用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對 A、 B類地區(qū)的一、二級市場重點開拓，建立樣板市場 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 政策聚焦 ? 建立 科學(xué) ，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷商的管理 、 激勵政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商忠誠度 服務(wù)聚焦 傳播聚焦 ? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實現(xiàn)市場效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性 ? 建立媒體、市場及時反應(yīng)流程，針對競爭對手臨時性的廣告手段做出迅速的回擊 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 聚焦在高品質(zhì)的營銷服務(wù)。 特殊渠道擴展 ? 工程市場擴展。 總經(jīng)理和各職能部門部長形成項目支援小組 ,同時對營銷中心管理 ,深入市場。 購買因素分析 5010安全性高 環(huán)保產(chǎn)品 性價比高 干凈衛(wèi)生 節(jié)能性好 零使用費用消費者認為太陽能熱水器最吸引人的特點 購買因素分析 消費者購買熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素100 10 20 30 40 50 60 70 80 90產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的款式產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的外觀產(chǎn)品的售后服務(wù)保溫 購買因素分析 32操作方便 采熱效果 真空管類型 效率 水容量 保溫能力消費者購買太陽能熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素 購買因素分析 消費者比較擔(dān)心太陽能熱水器的問題150 10 20 30 40 50 60 70 80水溫不能滿足需要四季有較大差異陰雨天不能使用安裝不方便一次投資太大產(chǎn)品的壽命短影響建筑美觀售后服務(wù)不好 消費者的熱水器消費觀念注重實用 注重功能 注重環(huán)保 注重時尚購買因素分析 基本因素 *安全 *節(jié)能 *環(huán)保 * *吸熱量大（陰天、冬天有熱水） *功能全面方便 *知名品牌 感興趣的功能 重要因素 品質(zhì) *售后服務(wù) *價格 品質(zhì)和集熱性能的實用是消費者看中的重要因素之一 購買因素分析 太陽能熱水器的關(guān)注點： 集熱性 主推冬冠 180的獨特賣點 ： 特有三高 180真空管 ， 超強集熱 。 第七部分 營銷組合 一、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品分析 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問題類，這類產(chǎn)品的市場成長率高，相對市場份額低。 終端策略 建立 5S品牌概念店 ， 并進行 ABC分類管理 。消費者正是通過它，形成自己的購買決策。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 第八部分 整合傳播策略 通過廣告 、 公關(guān) 、 促銷等各種傳播活動 ， 整合皇明的各種資源和信息 ， 使皇明所有產(chǎn)品的傳播具有 “ 用一個聲音說話 ” 的特性 ， 在促進銷售量的同時 ， 使品牌形象更加深入人心 。 （ 一 ） 對消費者的服務(wù)； （ 二 ） 對經(jīng)銷商的服務(wù)；