【正文】 大的號召力和影響力，所以，活動組織者往往需要花費(fèi)大量成本，甚至不遠(yuǎn)千里登門拜訪，誠摯地邀請其參加會展旅游活動。 依據(jù)一定的條件： ? 第一，某些公眾通過參加這次活動可以得到一定好處 (如可以了解同行業(yè)整體情況，可以增進(jìn)與業(yè)內(nèi)人士的溝通與交流，可以提升自身形象，可以銷售本公司新產(chǎn)品等 )； ? 第二，一定要找可以自主決策的人作為推廣對象； ? 第三，所找的目標(biāo)公眾要有時間或有能力參加這次活動。 ? 找出了會展旅游活動的目標(biāo)公眾后，組織者就應(yīng)該按地區(qū)、行業(yè)性質(zhì)、參會／展目的等的不同標(biāo)準(zhǔn)分類建立關(guān)于本次活動的完整數(shù)據(jù)庫，包括這些對象的姓名、年齡、民族、職業(yè)和職務(wù)等都要詳細(xì)記錄，尤其是一定要記清他們的電話號碼或手機(jī)號碼、 Email地址等，方便以后聯(lián)系。 ? 由于人員推廣多采用雙向溝通的形式，推廣人員如果不了解對方的一些特定習(xí)慣或偏好，或者是對方就活動內(nèi)容提出一些出人意料的問題，如果事先沒有做足夠的準(zhǔn)備工作，就有可能使溝通出現(xiàn)尷尬局面，甚至無法繼續(xù)進(jìn)行。而且，充分的準(zhǔn)備可以節(jié)約推廣時間，避免溝通過程中出現(xiàn)“跑題”現(xiàn)象，使之緊緊圍繞推廣目的進(jìn)行。而要引起對方注意，推廣人員應(yīng)該做到： 1. 重視留給對方的第一印象。 3. 盡量采用與眾不同的信息傳遞方式。激起推廣對象興趣最根本的方法，就是讓他們了解到參加這次活動能夠給他們帶來 哪些可以預(yù)見的好處，還有哪些潛在的機(jī)會等。不論使用什么技巧，推廣人員都要注意，要 盡可能自然地完成轉(zhuǎn)入過程 ，盡量不給對方造成某種心理壓力。 5．后期工作 一次推廣活動的結(jié)束并不代表推廣人員實際工作的完全結(jié)束，他們還必須做一些后期工作，如提醒并協(xié)助打算參會／展的人員填寫報名／申請表，向他們提供更詳細(xì)的活動相關(guān)信息等。 ? 含義： 為了達(dá)到量化的市場營銷目標(biāo)，公司與顧客或潛在的顧客之間進(jìn)行直接接觸，并系統(tǒng)地使用數(shù)據(jù)信息的溝通過程。直接營銷進(jìn)行促銷的目標(biāo)在于與顧客建立一種長期的關(guān)系，并通過直接聯(lián)系及時獲得反饋信息和傳播公司的產(chǎn)品與服務(wù)，從而最終建立顧客忠誠。直郵是一種具有獨(dú)特化和目標(biāo)化的營銷形式。這種直接營銷方式的發(fā)展得益于技術(shù)的演進(jìn)和企業(yè)期望準(zhǔn)確測定溝通的結(jié)果。（例如：電視購物廣告） 電話營銷 ? 分外向撥打電話和內(nèi)向接受電話（ 800電話），或者在線客服（信息、語音、留言等）。 目錄銷售（郵購） ? 把目錄直接寄給顧客和潛在顧客并附上購貨單的一種方法。（或者傳真，如戴爾） 上門推銷 新媒體 ? 網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等 直接營銷的戰(zhàn)略計劃 1. 建立客戶數(shù)據(jù)庫 2. 選擇目標(biāo)市場 3. 尋求合適途徑 4. 設(shè)計創(chuàng)造性的直接營銷 第三節(jié)會展旅游的公關(guān)營銷 知識點 ? 會展旅游公關(guān)營銷的步驟 ? 會展旅游公關(guān)營銷的“賣點” ? 會展旅游的主要公關(guān)營銷方式 第三節(jié)會展旅游的公關(guān)營銷 ? 公關(guān)營銷也就是公共關(guān)系營銷，是會展旅游組織者利用各種傳播手段，與包括參會／展者、參觀者、活動服務(wù)者、普通大眾、政府機(jī)構(gòu)和新聞媒體在內(nèi)的各方面公眾進(jìn)行溝通，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。 2．工作步驟 1．確定公關(guān)營銷目標(biāo) (1)直接營銷活動的內(nèi)容 (2)樹立活動組織者和活動本身的良好形象 (3)協(xié)助組織者拓展思維，對會展旅游活動進(jìn)行調(diào)整和重新定位 (4)有利于創(chuàng)造良好的外部環(huán)境 (1)直接營銷活動的內(nèi)容 ? 直接營銷活動的內(nèi)容包括預(yù)訂會議／展覽席位和預(yù)訂旅游景點門票等。 (3)協(xié)助組織者拓展思維，對會展旅游活動進(jìn)行調(diào)整和重新定位 ? 有些時候，組織者一開始的策劃或活動定位有可能存在某種程度的偏差，通過公關(guān)營銷，如果可以及時發(fā)現(xiàn)這種偏差，就能迅速對會展旅游進(jìn)行合理的調(diào)整甚至重新定位，以保證活動的成功舉辦。 2．找準(zhǔn)公關(guān)營銷的“賣點” ? 公關(guān)活動是展示組織者及活動本身形象的平臺，不是一般的營銷活動，因而要找好活動的“賣點” (主題 )，并以該 賣點 作為策劃本次公關(guān)營銷活動的依據(jù)和主線。只有提煉出一個鮮明的公關(guān)賣點”，才能把有關(guān)資源整合起來，達(dá)到所確立的營銷目標(biāo)。 當(dāng)事隔多年，活動本身大多被人淡忘之時，仍能讓人記起的一個情節(jié)，就是這里所講的“賣點”。目前市場上可以選擇的公關(guān)營銷方式較多，如舉行 新聞發(fā)布會、進(jìn)行新聞報道和人物專訪 等，而更多情況下，活動組織者是以開展多種多樣的公關(guān)活動來進(jìn)行營銷炒作的。如果組織得好，新聞發(fā)布會將是一個成本低而效益高的營銷手段。 ? 需要特別注意的是，舉行新聞發(fā)布會的前提是，即將發(fā)布的內(nèi)容一定要 有新聞價值 ，否則，就需要改用其他方式來替代新聞發(fā)布會 。今天，我們舉行新聞發(fā)布會，目的是為本屆旅游節(jié)的成功舉辦營造隆重、熱烈的宣傳氛圍，借助各位新聞界的朋友，大力宣傳多元文化品牌，提升泉州的知名度，促進(jìn)泉州和鯉城經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展在更高的平臺上實現(xiàn)新跨越 …… 2)新聞報道 ? 新聞報道是一種軟性廣告，即通過在報刊、雜志上刊登新聞資料來達(dá)到宣傳目的的方式。新聞報道的費(fèi)用一般較低，可信度高，時效性強(qiáng)，貫穿整個會展旅游活動的始終。在這種形式的營銷中，讀者被置于旁觀者的角度，營銷痕跡不明顯，而且這些人物的觀點或看法具有某種程度的“權(quán)威性”或“引導(dǎo)性”，因此更容易被讀者接受和認(rèn)可。 ? 例： “千年白雪公主”的評選活動 4．?dāng)M定公關(guān)營銷計劃 ? 即擬定公關(guān)營銷的具體內(nèi)容和實施程序。 ? 例： “首屆北京珍品花卉展覽會”新聞發(fā)布會另類開場 5．實施公關(guān)營銷計劃 ? 公關(guān)營銷計劃的實施，簡單來說就是依據(jù)事先擬定好的計劃“按部就班”地進(jìn)行。 ? 在形式上，新奇獨(dú)特、別出心裁的公關(guān)營銷活動比較容易激起公眾的興趣，也是新聞媒體樂于采訪的好素材。 6．公關(guān)營銷后續(xù)工作 ? 即公關(guān)營銷計劃實施以后的“掃尾”工作，如公關(guān)營銷的效果評價與總結(jié)等，這些工作往往比較細(xì)小、繁瑣，但卻非常重要，不可忽視。而且要注意收集到會記者在報刊／電臺／電視臺上發(fā)表的新聞報道，對這些報道的內(nèi)容及傾向作定性、定量的分析。 ? 如果出現(xiàn)不利于組織者的報道，是組織自身行為引起的，應(yīng)虛心接受并致歉，是記者方面的問題，則應(yīng)采取行動說明真相，要求媒體更正。此外，還要收集記者及其他與會代表對新聞發(fā)布會的反應(yīng)，了解接待、提供方便等方面的工作是否欠妥，并對照簽到簿看哪些記者作了報道，依此作為以后舉行新聞發(fā)布會時確定邀請記者范圍的參考依