【正文】 社會文化的變動趨勢給予密切關(guān)注?？茖W技術(shù)的發(fā)展給企業(yè)創(chuàng)造了許多市場機會，也使企業(yè)面臨許多潛在的威脅?？茖W技術(shù)的發(fā)展使產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，產(chǎn)品生命周期縮短，企業(yè)不得不時刻警惕，捕捉市場信息，了解消費者需求偏好的變化，滿足需求，并用創(chuàng)新產(chǎn)品引導消費需求。與此同時，網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)了解顧客能夠接受的成本提供了工具，企業(yè)根據(jù)顧客的成本提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認同確認后再組織生產(chǎn)和銷售，所有這一切都是顧客在公司的服務(wù)器程序的導引下完成的，并不需要專門的服務(wù)人員，因此成本也極其低廉。網(wǎng)上營銷、網(wǎng)絡(luò)辦展是一對一和交互式的雙向溝通，顧客可以直接參與公司的營銷活動，與營銷人員進行對話，因此網(wǎng)上營銷能加強與顧客的溝通和聯(lián)系，直接了解顧客的需求，及時把握市場機會。（1）自然資源自然資源可分為三類：一是有限的不可再生資源，如石油、礦產(chǎn)等；二是有限的可再生資源，如森林等；三是其他自然資源，如水、空氣等。（2）自然環(huán)境環(huán)境惡化已經(jīng)對人類生存構(gòu)成嚴重威脅。而政府的干預(yù)，對環(huán)境采取措施，要求相關(guān)企業(yè)開發(fā)和利用環(huán)保產(chǎn)品和設(shè)施，這又為企業(yè)帶來新的機遇。（4）綠色壁壘成為企業(yè)新的營銷環(huán)境。 相關(guān)鏈接：國家會議中心的“低碳”當前，會展業(yè)也是大力倡導綠色、低碳、環(huán)保。會展場館要真正實現(xiàn)綠色，還要從設(shè)計入手，以國家會議中心為例，它的房頂是兩邊高、中間低，雨水進行收集，在建設(shè)的時候，國家會議中心周邊就已經(jīng)建 設(shè)了7個雨水收集池，可以把國家會議中心草地不用自來水灌溉，用雨水收集池來灌溉草地和樹木。比如垃圾處理系統(tǒng)，垃圾處理系統(tǒng)是目前國內(nèi)會展業(yè)采用的第一家，在會議中心內(nèi)部就對垃圾進 行了干燥處理、封閉處理，而不是像很多單位，后面垃圾房是污水橫流，國家會議中心的垃圾房是非常干燥的。二、會展營銷微觀環(huán)境分析 微觀市場環(huán)境是指對辦展機構(gòu)舉辦展會構(gòu)成直接影響的各種因素。和宏觀市場環(huán)境一樣，微觀市場環(huán)境所包括的各因素也可能會給辦展機構(gòu)舉辦展會帶來市場機會，或者給其造成市場威脅。 目標客戶：是展會的潛在參展商和觀眾。 營銷中介：是受辦展機構(gòu)委托的、或者是協(xié)助展會進行宣傳推廣和招展招商的那些中介組織和單位，包括展會的招展代理、招商代理、廣告代理和其他營銷服務(wù)機構(gòu)等。 三、國內(nèi)外會展營銷現(xiàn)狀 （一）20世紀50年代以來的世界會展業(yè)： （1）政府組織和半政府組織擴大； （2）跨國公司增加 ； （3）協(xié)會、學會以及其他社團增加； （4）企業(yè)的銷售技巧發(fā)生變化 ； （5）企業(yè)內(nèi)部會議增多； （6）學術(shù)會議增多； （7）工作和娛樂相結(jié)合 (1)各國為爭取國際會議大力投資建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施。 （二）世界展覽業(yè)發(fā)展趨勢隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展和各國經(jīng)濟發(fā)展水平的提高，不但日益成為全球信息交流、技術(shù)進步和商品交易的重要載體，成為一個重要的新興服務(wù)產(chǎn)業(yè)，出現(xiàn)了高速的增長，而且發(fā)生了一系列革命性的變化，呈現(xiàn)出以下四大趨勢： 縱觀當代會展業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，當今世界上著名的國際會議都圍繞著某一專門的主題展開，展覽會也絕大部分是專業(yè)展。只有明確的主題、專業(yè)和市場定位，會展服務(wù)才能真正滿足參展商或參會者的需求。品牌化成為會展業(yè)發(fā)展的靈魂，世界上的主要會展城市和整個會展產(chǎn)業(yè)，實際上都由品牌會展主導。高科技手段在會展業(yè)的運用越來越多，如展館、會議室的建設(shè)與虛擬技術(shù)、3D技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及各種聲光電的技術(shù)結(jié)合，管理方面也越來越重視軟件系統(tǒng)的集成，如ERP、CRM等方面的軟件。國際展覽巨頭為了謀求向全球發(fā)展，紛紛把目標投向瞄準海外，通過資本運作尋求低成本擴張，進入展覽業(yè)相對落后的發(fā)展中國家市場。 廣交會：中國進出口商品交易會216。 高交會：深圳中國高新技術(shù)成果交易會216。就會展項目而言，我國僅次于美國，居世界第二位。據(jù)統(tǒng)計，全國80%的展會集中在北京、廣州、上海和浙江；（4）“走出去”步伐加快； （5）國際行業(yè)影響力大幅提升；3. 我國會展業(yè)發(fā)展存在的不足（1）政府行政主導色彩濃厚，市場化程度低；（2）行業(yè)誠信缺失，騙展行為時有出現(xiàn)；（3）缺乏行業(yè)標準，知識產(chǎn)權(quán)保護不力，會展安全問題日益突出；（4）專門人才缺乏，專業(yè)培訓與市場需求難以對接； （5）對經(jīng)濟的影響和貢獻有限。（6）規(guī)模過小、競爭力弱，展覽數(shù)量多，品牌少；相關(guān)鏈接：2009年中國展覽業(yè)的宏觀發(fā)展態(tài)勢呈現(xiàn)七大特征：一、為應(yīng)對全球金融危機，中國政府進一步加大對會展業(yè)支持力度。 三、與“外貿(mào)下滑、內(nèi)需增長”的經(jīng)濟態(tài)勢相對應(yīng)，終端消費類展覽會增長明顯。四、京滬穗三大巨頭市場中，上海在展覽會數(shù)量和客戶評價方面均占明顯優(yōu)勢。2009年，在國家4萬億經(jīng)濟刺激計劃和“保8”（GDP8%）增長目標的推動下，掀起了第二輪場館建設(shè)熱潮。六、業(yè)內(nèi)活動持續(xù)活躍，品牌化態(tài)勢逐步形成。這些活動都已經(jīng)連續(xù)舉辦多屆，并具有了一定知名度和影響力，活動規(guī)模和層次都有所提升。較之以往，2009年的合作主要發(fā)生在政府層面而非市場層面，合作層次和范圍有所擴寬。會展旅游市場細分的客觀基礎(chǔ)在于市場需求的差異性，任何一個會展旅游企業(yè)，無論它的規(guī)模多大，資金多雄厚，都不可能滿足市場的全部需要。細分會展市場有利于會展旅游企業(yè)發(fā)掘市場機會，發(fā)現(xiàn)市場上新出現(xiàn)的、尚未被滿足的市場機會，發(fā)現(xiàn)新的目標市場，從而開拓新的市場，取得良好的經(jīng)濟效益；并有利于培育出知名的會展品牌，滿足各類參展商及觀眾的不同的需求。會展旅游市場細分的標準有人口、地理、行為、利益等細分標準，篇幅所限，不再詳述。該策略的優(yōu)點在于產(chǎn)品標準統(tǒng)一，易于管理，便于規(guī)?；a(chǎn)，能降低成本。在企業(yè)經(jīng)營過程中，任何產(chǎn)品都不可能在市場上長期地為所有旅游者所接受，而且旅游需求的差異性相對于其他產(chǎn)品更為明顯。差異性市場策略是指會展旅游企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，針對每一個細分市場的需求特點和環(huán)境形勢，進行不同的市場經(jīng)營組合，以差異性的產(chǎn)品分別滿足差異性市場需求的策略。由于滿足了各個不同市場面的需求，整個企業(yè)的銷售額必然增大．而且會提高企業(yè)的知名度，增強顧客對本企業(yè)的信任感。密集性市場策略是指會展旅游企業(yè)把其全部資源力量集中投入在某一個或少數(shù)幾個細分市場上，實行專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營的策略。實施該策略的優(yōu)勢在于：一方面可以使旅游企業(yè)充分運用其有限的資源“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”，使資源發(fā)揮盡可能大的作用；另一方面也是避實就虛、揚長避短、充分發(fā)揮自己優(yōu)勢的有效方法，在適當時機該策略還有可能創(chuàng)造出意想不到的超額效益。對于會展旅游企業(yè)來說，選擇哪種方式要結(jié)合企業(yè)自身的情況，只有最適合自己的才是最好的。表84 目標市場選擇模型無差異性策略差異性策略集中性策略企業(yè)實力實力雄厚、資源豐富實力雄厚、資源豐富實力差，規(guī)模小產(chǎn)品特點同質(zhì)產(chǎn)品異質(zhì)產(chǎn)品異質(zhì)產(chǎn)品市場特點競爭性差競爭激烈競爭激烈產(chǎn)品周期投入期、成長期成熟期、衰退期成熟期、衰退期競爭者策略無差異或差異或集中性差異或集中性集中性三、會展旅游的市場定位在選擇了目標市場之后，會展旅游企業(yè)還應(yīng)進行市場定位，即努力實現(xiàn)會展產(chǎn)品差異化與會展品牌形象差異化。會展產(chǎn)品的差異化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品內(nèi)容及價格、服務(wù)屬性與利益等方面的差異。1. 迎頭定位這是一種與在市場占據(jù)支配地位的競爭對手“對著干”的定位方法，即會展旅游企業(yè)選擇與競爭對手重合的市場位置，爭取同樣的目標游客，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷、供銷等方面區(qū)別較小。大多數(shù)會展旅游企業(yè)產(chǎn)品之間的差別都很小，同質(zhì)性強，易被模仿，往往吸引的是同一細分市場的游客，因此它們在許多情況下采用的是與競爭對手定位相一致的市場、爭取史多的市場份額的方法。2. 避強定位這是一種避開強有力的競爭對手。企業(yè)不與對手直接對抗，將自己定位于某個市場“空隙”，發(fā)展目前市場一沒有的特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。 重新定位通常是指對那些銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。在這些情況下，企業(yè)就需要對其產(chǎn)品進行重新定位。不過，重新定位也可作為一種戰(zhàn)術(shù)策略，并不一定是因為陷入了困境，相反，可能是由于發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品市場范圍引起的。重新定位在飯店業(yè)常用來定位舊飯店，用來樹立新形象和吸引新的市場，如華美達（Ramada）曾想將華美達萬麗飯店（Ramada Renaissance Hotel）提升到高檔次的水平，然而華美達這個名字卻有低檔次的烙印，后來飯店放棄了華美達的名稱。 相關(guān)鏈接：世界各地形象定位 馬來西亞：亞洲魅力所在 Malaysia Truly Asia 泰國：奇妙的泰國Amazing Thailand 韓國：2005年，慶典之國、快樂之邦；針對中國，開心勝地、友好鄰邦；促銷冬季：沒想到，韓國的冬天是如此愜意；借助影視：只因一個圓夢的國度韓國日本：2000年，把您本世紀末的最后一次旅行放在日本；2005年，日本歡迎您 Yokoso Japan越南：魅力無窮，千年的旅游目的地The Hidden Charm印度：難以置信的印度 Incredible India西班牙：微笑吧，西班牙 Smile! You are in Spain智利：自然打動你的心 Chile: Nature that Moves You加拿大魁北克：感覺如此不同 It Feels So Different蘇格蘭：經(jīng)歷在此 Live it. Visit Scotland美國賓州：美國從這里開始 America Starts Here埃及：歷史的金庫 Egypt: Where History Began and Continues新西蘭：百分百純粹新西蘭 100% Pure New Zealand紐約：我愛紐約、萬都之都 I Love New York澳大利亞昆士蘭州：除了昆士蘭還是昆士蘭 Where Else But Queensland意大利西西里：其它都是多余 Everything else is in the Shade摩洛哥：神奇的地方A Land of Wonder加拿大：發(fā)現(xiàn)本色加拿大 Discover our true nature古巴：個性、純潔今兒就來見她吧 Unique and Unspoiled See It Today列支敦士登：高貴時刻 Princely Moments捷克：24小時的魔幻 24 Hours of Magic澳大利亞：別具光芒 Australia：A different light。一、會展旅游產(chǎn)品設(shè)計 目前會展旅游產(chǎn)品多數(shù)是“會展接待+X”點菜式產(chǎn)品，即會展旅游企業(yè)（通常是旅行社）將會展期間的酒店、接送、餐飲等基本服務(wù)做成主體產(chǎn)品，將其他配套服務(wù)及產(chǎn)品做成菜單(X)，由客戶根據(jù)自己的需要靈活選擇，自由組合，自助性較強。由于受教育程度比較高，相對于傳統(tǒng)的觀光旅游，生態(tài)旅游、高科技旅游以及一些參與性極強的旅游項目對他們的吸引力就更大些。在旅游過程中，旅行社可以安排專業(yè)性咨詢，提供當?shù)氐氖袌鲂星?、法律法?guī)及經(jīng)濟政策等方面的信息。 。一般說來，會展旅游者文化品位比較高。 由于地理和歷史的原因，各個會展城市的形象和存在都有著客觀的必然性，而且每個中心都各有其功能和作用。 由于會展旅游者的來源廣泛，需求具有很大的差異性，也更傾向于選擇靈活多樣的旅游產(chǎn)品，因此在開發(fā)旅游產(chǎn)品和服務(wù)時要充分滿足這種多樣化的需求。在服務(wù)形式上，要廣泛采取半包價、小包價等多種形式，以中短線為主，組團靈活。除此之外，在形成涉及中旅行社可以根據(jù)客戶要求，既安排集體活動又安排分散活動，也可以隨時根據(jù)情況改變形成，臨時增減內(nèi)容等。推薦玩法:4月下旬開始,不知不覺已有初夏的感覺,又是省內(nèi)各大景區(qū)開漂的時節(jié)了。、落差達兩百余米的原生態(tài)的漂流,分為“勇士漂”和“逍遙漂”,深受“漂流迷”青睞。此外,還有巴戟爆香肉、首烏巴戟鴨等的特色菜肴,都獨具特色,有滋有味。Tips:交通:中山紀念堂西門早上8:00有開往盤龍峽的直達巴士。住宿:盤龍峽森林度假區(qū)擁有多種類型的房間,可以滿足不同需求的游客。線路推薦:南湖國旅?西部假期德慶盤龍峽漂流、薰衣草園一天游推薦地:玄真漂流推薦理由:對于喜歡漂流的人而言,對新一輪漂流熱潮的到來已經(jīng)急不及待,因為只有漂流的時候才能給人那種欲罷不能的感覺。推薦玩法:,融合了勇士漂、奔馳漂、探險漂、瀑布漂的峽谷激流特點,沿途水天山色,既有山林的清新氣息,也有水的柔情與澎湃之感。在玄真古洞景區(qū),除了漂流,還有射箭、燒烤、釣魚。Tips:美食:籠仔荷香清遠雞、秘制野生水鴨、魚頭田螺煲及拆魚粥線路推薦:廣之旅玄真漂流、二龍谷探險、小北江二天推薦地:長沙推薦理由:武廣高鐵開通之后,長沙真正成為廣州的后花園。推薦玩法:美食和夜生活是吸引很多高鐵一族要在長沙逗留的重要原因。在長沙要品嘗正宗的口味蝦首選南門口夜市的百年老店火宮殿。在長沙還曾 流傳著“吃麻辣子雞就是吃湘菜”的說法,要嘗這道湘中名菜就要去有近百年歷史的玉樓東酒家了。如果覺得酒吧街過于熱鬧,可以到琴島演藝中心,欣賞近年來在長沙興起的大型民俗及現(xiàn)代歌舞演出“琴島之夜”,也 可以選擇聽湖南的地方戲曲,到位于長沙市博物館內(nèi)的中華南方古樂宮里,聽一段編鐘古樂,瀏陽的周末焰火晚會也值得一看,也可上茶樓品味古城長沙夜生活的另 一面。山頂北極峰往上走300米處,有一處櫻花林,種植幾十株櫻花,穿石湖到觀光長廊一線有茶花、映山紅,還有不少紫薇花、玉蘭花。美食:長沙南門口夜市的百年老店火宮殿的口味蝦非常正宗,而在坡子街品嘗臭豆腐、龍脂豬血、煮馓子等長沙八大特色小吃,而且價格便宜。在定價時，除了傳統(tǒng)的三種定價方式外，還融合一些旅游行業(yè)定價的技巧。（1）成本加成定價法。目標利潤定價法是指會展旅游企業(yè)根據(jù)估算的總成本和預(yù)計的總銷售量，確定應(yīng)達到的目標利潤，從而制定相應(yīng)的旅游產(chǎn)品價格，用公式表示為：會展旅游產(chǎn)品價格=(總成本+目標利潤)247。競爭導向定價法是指會展旅游企業(yè)以旅游市場競爭對手的價格為基礎(chǔ)的定價方法。（1）