【正文】 t TextTextTextTextTextTextnTextnTextnTextTextnTextnTextnText矛盾：TextTextTextTextnTextnTextnText TextText TextText TextText障礙 /阻力：TextTextTexttexttexttext在發(fā)達市場，我們可以清晰地看到區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)生的價值n 統(tǒng)一采購和分銷商品額越大，與供應(yīng)商的談判力越強，成本下降越多，最大下降幅度可以接近 3％；n 大規(guī)模、高效運作的分銷中心成本可以控制在分銷商品額的 ％統(tǒng)一采購量統(tǒng)一采購量成本下降％成本下降％30億億60億億90億億1％％2％％3％％采購額曲線采購額曲線成本下降曲線成本下降曲線統(tǒng)一商品采購的規(guī)模效應(yīng)統(tǒng)一商品采購的規(guī)模效應(yīng)統(tǒng)一分銷量統(tǒng)一分銷量成本下降％成本下降％20億億40億億60億億1％％2％％3％％分銷額曲線分銷額曲線分銷成本曲線分銷成本曲線統(tǒng)一商品分銷的規(guī)模效應(yīng)統(tǒng)一商品分銷的規(guī)模效應(yīng)食用油項目各環(huán)節(jié)均以項目管理機制運行團隊 分工 　程序 計劃 控制n 項目發(fā)起人n 項目指導(dǎo)委員會n 項目領(lǐng)導(dǎo)小組n 項目各工作組n項目聯(lián)絡(luò)人n 明確團隊各級成員的分工n 明確各工作組分工n 明確小組長職責(zé)和聯(lián)絡(luò)人職責(zé)n 向誰負責(zé)n獲得授權(quán)n信息交流程序n如何匯總n任務(wù)細分n關(guān)鍵路徑n時間計劃n交付物要求n責(zé)任人n項目會議n 偏差分析n計劃調(diào)整n資源再分配行業(yè)研究 立項報告 盡職調(diào)查 投資計劃 投資實施立項報告簡介棉油市場定位未來有品牌、渠道擴張潛力競爭策略行業(yè)有空間、有機會n 2023年全行業(yè)銷售收入 800億， 2023年將達到 950億n 近 7年年均增長率為 %,今后 20年的年均增長率為 6%n 國家政策有利于介入n 前二十大企業(yè)占 24%市場份額，行業(yè)集中度低，存在整合機會 。n 培育持久的低成本原料控制能力n 以規(guī)模生產(chǎn)形成低成本優(yōu)勢n 排名前十位的品牌企業(yè)的市場占有率為 10%，存在品牌擴張的空間。評估n 購買地點以鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站為主；n 同一品種有 85％以上農(nóng)戶習(xí)慣購買同一公司產(chǎn)品；n 先少購買一點看表現(xiàn)而定者占 70％，大規(guī)模購買換種者占 5％，別人種我才種者占 25％；n 對價格無所謂者占 65％，認為新品種比老品種價格高者占 35％。認知n 提供技術(shù)資料和培訓(xùn)；n 購買時簡單講解；n 出事故能盡快妥善處理 。售后需求農(nóng)戶需求滿足過程銷售示范推廣 服務(wù)分析框架關(guān)鍵步驟：n 了解和評估當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況n 確定企業(yè)核心能力n 制定企業(yè)發(fā)展的財務(wù)目標(biāo)n 確定可能實現(xiàn)增長的各種發(fā)展機會n 衡量各個機會對企業(yè)發(fā)展的影響n 了解行業(yè) /市場發(fā)展?fàn)顩rn 確定行業(yè)主要影響因素及關(guān)鍵成功因素n 結(jié)合自身的核心能力，制定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn)n 根據(jù)影響的大小來排出戰(zhàn)略方案的優(yōu)先次序n 能力 /差距分析n 確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略n 確定戰(zhàn)略實施的資源及風(fēng)險n 制定戰(zhàn)略實施計劃成果： n 理由充分的企業(yè)發(fā)展遠景目標(biāo)n 實現(xiàn)企業(yè)增長的候選方案n 改進方案的衡量標(biāo)準(zhǔn)n 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 n 實施計劃1 2 3 4 5制定實施計劃企業(yè)現(xiàn)狀評估和目標(biāo)制定確定機會與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn)找出發(fā)展機會并進行初步篩選制訂戰(zhàn)略規(guī)劃的方法 —— 全過程制定戰(zhàn)略規(guī)劃的第一步是評估企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況，確定企業(yè)的遠景目標(biāo)1 2 3 4 5分析框架核心競爭力業(yè)務(wù)狀況財務(wù)目標(biāo)與限制條件n 評估核心競爭力和可被利用的能力及資源n 理解當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況n 確定財務(wù)目標(biāo)、預(yù)期的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及企業(yè)發(fā)展的限制條件制定實施計劃企業(yè)評估和制定目標(biāo)確定機會與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn)找出發(fā)展機會并進行初步篩選第二步確定戰(zhàn)略方案的選擇標(biāo)準(zhǔn)1 2 3 4 5分析框架行業(yè) /市場事實分析企業(yè)自身競爭能力評估對于企業(yè)成功的主要市場影響因素和關(guān)鍵成功因素n 市場規(guī)模n 市場增長n 產(chǎn)品生命周期n 競爭狀況n 資源需要n 利潤率n 市場進入的難易n 市場份額n 產(chǎn)品線n 成本優(yōu)勢n 公司形象n 管理能力制定實施計劃企業(yè)評估和制定目標(biāo) 確定機會與最終 確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn) 找出發(fā)展機會并 進行初步篩選德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用工具實例－企業(yè)成長曲線準(zhǔn)備期 成長期 高速成長期 成熟發(fā)展期中國種業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者世界種業(yè)十強玉米 2％水稻 ％西甜瓜 ％00/05，公司成立00/09，收購赤峰種業(yè)00/10，組建鄭隆01/01，收購華西01/03，收購正成、萬豐01/06，收購三元01/09，收購武禾玉米 ％水稻 ％西甜瓜 ％02/09，玉米線重組合并，并與華冠科技交易； 玉米 25％水稻 30％n水稻業(yè)務(wù)分拆上市玉米 ％水稻 ％n控股設(shè)立黑龍江德農(nóng)種業(yè)n華西、鄭隆與玉米公司合并；剝離三元投資整合階段 產(chǎn)品經(jīng)營階段 品牌經(jīng)營階段經(jīng)過三個階段的發(fā)展，德農(nóng)將成為世界種業(yè)十強德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整年196國內(nèi)鉀肥用量的年均增長率為%國內(nèi)鉀肥產(chǎn)量的年均增長率為%進口85%國產(chǎn)15%國內(nèi)鉀肥市場增長情況國內(nèi)鉀肥市場容量增長很快，其中硫酸鉀僅占國內(nèi)總?cè)萘康?11%國內(nèi)鉀肥實物量使用比例按照換算養(yǎng)分比較，國內(nèi)硫酸鉀施用量只占鉀肥總量的 %（國際的平均水平為 7%）國內(nèi)硫酸鉀市場容量約 6075萬噸，近 10年硫酸鉀的國產(chǎn)化率不斷升高以用戶中阿公司所在地秦皇島為準(zhǔn)，使用地銷售價比較，羅鉀運到秦皇島運費為 280元 /每噸羅鉀青上公司106015501650 1550鹽田法 曼海姆法 硭硝法不同工藝技術(shù)的使用地成本低 32％1900南風(fēng)集團山西鉀肥公司（虧損經(jīng)營） 俄羅斯進口硫酸鉀到岸成本美國海岸進口硫酸鉀到岸成本俄羅斯進口美國進口160016501480202314051089羅鉀項目投資計劃及形成的生產(chǎn)規(guī)模、銷量形成優(yōu)質(zhì)資源、成本優(yōu)勢、規(guī)模效益、營銷通道四大資源的共生共享德隆復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)年銷售額： 129億元年利潤： 10億元羅布迫鉀鹽公司年銷售額： 年利潤： 農(nóng)資超市公司年銷售額： 年利潤： 農(nóng)資超市項目德隆銀行 其他股東復(fù)合肥項目羅鉀項目未來 3年銷售額的增長將主要依靠新購買的品種，預(yù)計為 ，占銷售額總增長量的 65％；而依托新品種，營銷網(wǎng)絡(luò)拓展可實現(xiàn)利潤貢獻 ，占 35％。德農(nóng)水稻業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃圖示4 類 客 戶 需 求品種質(zhì)量技術(shù)服務(wù)購買便利n新出現(xiàn)的品種n讓更多客戶知道德農(nóng)的品種n存在質(zhì)量提高空間n存在技術(shù)服務(wù)提高空間n銷售網(wǎng)絡(luò)要貼近客戶5 類 潛 在 機 會n購買品種n合約科研機構(gòu)n聘請育種家n建立親本提純復(fù)狀體系n建優(yōu)質(zhì)基地n加強田間生產(chǎn)管理n提高后加工質(zhì)量n完善示范體系n農(nóng)技專家現(xiàn)場咨詢n分發(fā)技術(shù)指導(dǎo)手冊n選擇農(nóng)技員做零售商n在空白地區(qū)新建銷售網(wǎng) 絡(luò)或提高覆蓋率n尋找當(dāng)?shù)刈顝姷慕?jīng)銷商 和零售商13 類 可 采 取 的 行 動銷售額和利潤02030405徹底改變 IBM的價值取向流程卓越 /運營領(lǐng)先用戶至上 /服務(wù)領(lǐng)先產(chǎn)品 /技術(shù)領(lǐng)先持續(xù)創(chuàng)新為滿足客戶需求和獲取市場主導(dǎo)地位，IBM優(yōu)先投資服務(wù)領(lǐng)先型的價值取向流程卓越 /運營領(lǐng)先產(chǎn)品 /技術(shù)領(lǐng)先持續(xù)創(chuàng)新用戶至上 /服務(wù)領(lǐng)先選擇的價值取向決定了企業(yè)全部的經(jīng)營之道，也是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。公司的產(chǎn)品在 X省市場上達到 40%的