【正文】 的樂趣。這需要整個社會重視文化的教育、公共道德的教育，以及法律的完善等。香港的旅游局（過去叫旅游協(xié)會）把積極開發(fā)旅游市場，為各家旅行社創(chuàng)造好的社會條件，作好地區(qū)的旅游整體規(guī)劃，制定好游戲規(guī)則，以檢查為輔、指導為主的措施來帶動香港旅游事業(yè)的發(fā)展，這是值得內地旅游局借鑒的?？腿嗽谔顚懞脠竺砗?，可能會有改動，本著對游客負責的精神，我們增訂了資料修改申請表和旅客離團自行返港申請表。譬如，游客離團自行返港而在路上出了問題。 關于旅游團隊，我們編制團隊計劃，填寫旅行社內部業(yè)務計調操作表；先驅訂房、訂餐通知單的方式通知酒店或餐廳，預訂酒店和餐廳；再以團隊確認書的方式通知酒店，確定人數、入住時間、客房要求等；以旅游行程表的方式通知接待社或自己的旅行社，告知入住的酒店，早、午、晚餐的地點及去景點、游樂場或商店的時間，并將航班、導游、領隊及電話一并通知對方，還包括司機、車號、電話；最后開服務通知單，也叫結算單，以最后確認的住宿人數、餐飲人數、門票、交通、購物、其他消費人數來核算，開接待單位聯(lián)、業(yè)務聯(lián)、財務聯(lián)（ L）、財務賬（ H），以白、紅、黃、綠四色來區(qū)分，以此單作為最后結算的憑證。內地導游常常從商場或購物點領取回扣，而香港回扣則由旅行社統(tǒng)一拿，再將部分反饋給導游。旅行社拿到購物回扣后，統(tǒng)一調配，分給前方和后方人員，這體現了再分配的原則。其實，導游在旅行社中的工資很低，主要靠帶團時的客人付的小費（香港是允許客人付小費的，并規(guī)定每人每天付多少，明碼標價）。除此之外，主要是購物回扣。同時，香港旅行社給導游制訂了結算報賬表，即導游報賬表，這樣能及時將導游借支、公司退傭、代收及代支匯總后清算賬務。為了與這些部門在業(yè)務上有所遵循，雙方要簽訂相關協(xié)議，以便雙方遵守并互相監(jiān)督。由于旅游有季節(jié)之分，協(xié)議上的價格隨之有區(qū)分。 業(yè)務操作中關鍵是業(yè)務推廣部 香港旅行社在業(yè)務操作中尤為重視業(yè)務推廣部的作用。接著，用報紙廣告、電視廣告、電臺廣告不斷地對外宣傳，從而帶動香港的旅游動向，也深受香港居民的喜愛。旅行社除了門市柜臺組織散客外，主要是靠推廣部去開拓客源市場。 一個個環(huán)節(jié)的緊密銜接，旅行社靈活及時的指揮，是斷不可少的 旅游是由各個環(huán)節(jié)組織而成的活動，因此每一個環(huán)節(jié)都要銜接好，不能出半點問題。因此，旅行社的具體業(yè)務負責人要 24小時保持電話暢通，指揮員遇事不慌，臨危不亂，及時與領隊、導游和有關部門取得聯(lián)系，這樣才能積極設法解決問題。 一、 普遍尋找法 這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象、將上海地區(qū) 所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。 ?當然其缺點也是很明顯的： ? 成本高、費時費力； ? 容易導致客戶的抵觸情緒。 ?普遍尋找法可以采用業(yè)務員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。例如，通過媒體發(fā)送某個旅游產品的廣告，介紹其線路、購買方式、地點等，然后在目標區(qū)域展開活動。 三、 介紹尋找法 ? 這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等?？诒?、業(yè)務印象好、樂于助人、與客戶關系好、被人信任的業(yè)務員一般都能取得有效的突破。 四、 資料查閱尋找法 我們一直認為，業(yè)務員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業(yè)務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等。 四、 資料查閱尋找法 業(yè)務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產品介紹、企業(yè)內刊等等。 五、 委托助手尋找法 ? 這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務員在自己的業(yè)務地區(qū)或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等，這優(yōu)點象香港警察使用“線民”，在國內的企業(yè)，筆者也見過，就是業(yè)務員在企業(yè)的中間商中間，委托相關人員定期或者不定期提供一些關于產品、銷售的信息。 六、 客戶資料整理法 這種方法本質上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強調客戶資料管理，因為其重要性十分突出，現有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動（如公關、市場調查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細作的今天，這尤為重要，筆者個人感覺，什么 CRM，不要把概念弄得那么復雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實很簡單，不提 CRM又有什么關系？ 六、 客戶資料整理法 舉個最簡單的例子，某個家庭，第一代洗衣機購買的是“小天鵝雙桶洗衣機”、第二代洗衣機是“小天鵝全自動洗衣機”、第三代洗衣機是“小天鵝滾筒式洗衣機”，你如果要做到真正讓客戶的三代洗衣機都用“小天鵝”，客戶的資料和客戶的精細服務就是必不可少的（筆者使用的兩代洗衣機都是小天鵝的，正要更新?lián)Q代，這中間就有業(yè)務機會，而且也可以通過一些活動加深廠商與顧客的感情）。 七、 交易會尋找法 國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡感情、溝通了解。 八、 咨詢尋找法 一些組織，特別是行業(yè)組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務、幫助和支持，比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場進入方案建議等方面。 九、 企業(yè)各類活動尋找法 ? 企業(yè)通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。一般信息處理過程是：“所有目標對象－接觸和信息處理－初選 ?D精選 ?D重點潛在客戶 ?D客戶活