【正文】 高 高 高88 渠道扁平化趨勢(shì)? 以增加企業(yè)對(duì)市場(chǎng)（特別是零售商）的直接供應(yīng)，來減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力。90 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的含義 生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售商消費(fèi)者91　　　　　　　　　　　　　　　企業(yè)控制渠道成員的主要力 量（ Power)? 企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力；? 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的不可替代性；? 企業(yè)的品牌聲譽(yù)；? 企業(yè)的報(bào)酬優(yōu)勢(shì)；? 間接成本優(yōu)勢(shì)；? 政策因素。94 如何有效控制分銷終端?自行投資建設(shè)連鎖終端網(wǎng)絡(luò)；?規(guī)范產(chǎn)品在終端的陳列和銷售方式；?派專人分片維護(hù)產(chǎn)品銷售終端；?對(duì)終端零售企業(yè)進(jìn)行各種激勵(lì)；?組織大規(guī)模的終端推廣活動(dòng)。 縱向沖突（垂直沖突）：銷售同類產(chǎn)品的不同層級(jí)中間商面對(duì)同一顧客的沖突（越級(jí)銷售）； 多渠道沖突（交叉沖突）：不同渠道業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。100 市場(chǎng)竄貨的主要原因? 市場(chǎng)布局規(guī)劃不當(dāng)；? 環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間過大；? 銷售激勵(lì)政策欠妥；? 市場(chǎng)價(jià)格管理混亂；? 內(nèi)部管理制度不嚴(yán)。102網(wǎng)絡(luò)銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售的實(shí)質(zhì)? 是對(duì)市場(chǎng)的控制方式和控制程度，關(guān)鍵在于擁有顧客；? 因特網(wǎng)只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段之一，不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。105 ? 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模型供應(yīng)源需求源供應(yīng)商供應(yīng)商的供應(yīng)商核心企業(yè)用戶用戶的用戶物流和服務(wù)流資金流106 供應(yīng)鏈相關(guān)技術(shù)電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)（ POS)自動(dòng)訂貨系統(tǒng)（ EOS）快速供應(yīng)系統(tǒng)（ QR）107 自動(dòng)訂貨系統(tǒng)（ EOS）框架發(fā)貨企業(yè)的物流配送中心發(fā)訂單企業(yè)各門店的存貨記錄和訂貨要求接受訂單企業(yè)接受訂單、發(fā)出訂貨 企業(yè)總部訂單匯總檢查核對(duì)、發(fā)出訂單在線連接在線連接配送配送108 快速供應(yīng)系統(tǒng)（ QR）? 采用標(biāo)準(zhǔn)條形碼；? 利用 POS系統(tǒng)向供應(yīng)商直接傳遞信息；? 自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)自動(dòng)生成訂單； ? 發(fā)貨前預(yù)先發(fā)出信息；? 電子交款方式進(jìn)行結(jié)算。 “期望 ”會(huì)因環(huán)境和外在因素的作用而發(fā)生改變。115針對(duì)顧客期望的競(jìng)爭(zhēng)針對(duì)顧客期望的競(jìng)爭(zhēng)l 實(shí)質(zhì)再定位； l 期望再定位； B。l 心理變位； C。 D。 企業(yè)形象位勢(shì)圖 116 顧客忠誠 （ Earl Sasser 厄爾 .薩塞）? 核心觀點(diǎn)：顧客忠誠度在決定利潤(rùn)方面比市場(chǎng)份額更重要。? 賴克爾德和薩塞的分析：顧客忠誠度上升5% ，企業(yè)利潤(rùn)將可上升 25% 至 85% 。? 關(guān)聯(lián)銷售 ：老顧客對(duì)新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的接受能力比新顧客強(qiáng)。顧客終身價(jià)值118 ? 測(cè)定價(jià)值 顧客終身價(jià)值 = 單價(jià) 年消費(fèi)量 滯留年數(shù)? 傾聽意見 建立傾聽崗位，有意識(shí)記錄顧客意見；? 調(diào)整激勵(lì) 在每部門選擇一、二項(xiàng)工作，每天對(duì)此測(cè)評(píng)并作為獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)；? 研究背離 建立專門的小組研究顧客背離原因并制定對(duì)策。120 ? 四種群體1 2 3 4 5忠誠度高低完全不滿 完全滿意 滿意度“囚禁者 ” “傳道者 ”“破壞者 ” “圖利者 ”非競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域 高競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域121 顧客關(guān)系管理的主要工作? 建立顧客檔案 (customer database)；? 建立呼叫中心（ call center)。122第八講 市場(chǎng)促銷基本策略 123促銷組合 促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動(dòng)。? 要盡可能防止噪音干擾。? 廣告宣傳 ：企業(yè)為擴(kuò)大銷售、獲取盈利，以付酬的方式利用各種傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)的受眾傳遞商品或服務(wù)信息的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。? 特征：強(qiáng)烈的呈現(xiàn)，特殊的優(yōu)惠。128 銷售隊(duì)伍管理? 根據(jù)市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)；? 嚴(yán)格選聘和認(rèn)真培訓(xùn)銷售人員；? 明確銷售組織和人員的職責(zé)分工；? 正確設(shè)計(jì)和實(shí)施有效的激勵(lì)制約政策。130 公共宣傳的主要手段： 主動(dòng)發(fā)布新聞； 利用輿論熱點(diǎn)； 制造新聞事件； 開展自我宣傳。132 直復(fù)營(yíng)銷（直接營(yíng)銷） 定義：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用廣告媒體的交互作用的營(yíng)銷方式。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 2104:33:4004:33Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 2104:33:4004:33:40January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 。 2023/1/21 4:33:4004:33:4021 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2104:33:4004:33Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2104:33:4004:33:40January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。 2023/1/21 4:33:4004:33:4021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2104:33:4004:33Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 21 一月 20234:33:40 上午 04:33:40一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/21 4:33:4004:33:4021 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng)