【正文】 會(huì)成什么樣信心重建階段就是要讓客戶從討論這一次行不行到討論以后會(huì)怎么樣，從觀望中成為參與者。營銷解決方案營銷價(jià)值塑造：廣州國際金融中心 上海環(huán)球金融中心 深圳京基 100商業(yè)： KKMALL珠海時(shí)代廣場商業(yè)：珠海標(biāo)桿商業(yè)對比北京、上海、廣州、深圳及國際上第一高樓的裙樓商業(yè)價(jià)值，創(chuàng)造本項(xiàng)目的價(jià)值制高點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合認(rèn)籌、開盤的客戶策略，掀起市場熱潮和搶購氛圍。類別 內(nèi)鋪 總體 內(nèi)鋪占比個(gè)數(shù) 316 336 %面積（㎡）4673 5161 %銷售產(chǎn)品內(nèi)鋪面積占比約 90%，其中大部分是 1F及 23F的內(nèi)鋪。項(xiàng)目名稱 港惠新天地 南山萬花筒 中港城 中信地鐵商場經(jīng)營說明 長期統(tǒng)一經(jīng)營 長期統(tǒng)一經(jīng)營 短期統(tǒng)一經(jīng)營 3年統(tǒng)一經(jīng)營位置描述 惠城區(qū)商圈次中 心 南山成熟商業(yè)區(qū) 福田居住區(qū) 福田商業(yè)城市區(qū)商業(yè)結(jié)構(gòu) 集中式商業(yè) 集中式商業(yè) 集中式商業(yè) 地鐵街區(qū)產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營鋪位關(guān)系 不對應(yīng) 不對應(yīng) 不完全對應(yīng) 大部分對應(yīng)經(jīng)營狀況 良好 良好 失敗 基本正常，部分空置經(jīng)營狀況 3年年返 8% 15年年返 8% 3年年返 8%營銷解決方案平衡銷售和經(jīng)營的關(guān)系：以上研究案例中，港惠新天地和南山萬花筒都是經(jīng)過返租期到或主力店撤場后的空置過程，開發(fā)商后期和每個(gè)小業(yè)主進(jìn)行溝通洽談，最終達(dá)成長期返租協(xié)議，方使得項(xiàng)目得以持續(xù)經(jīng)營；結(jié)合我公司對諸多案例的研究，得出以下結(jié)論：n 內(nèi)鋪一般都必須采用返租銷售的方式 n 產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)不對應(yīng)的內(nèi)鋪必須長期返租經(jīng)營：n 產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)對應(yīng)能夠在一定程度上降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。營銷解決方案平衡銷售和經(jīng)營的關(guān)系：由多個(gè)產(chǎn)權(quán)單位組成一個(gè)經(jīng)營單位本項(xiàng)目銷售單位劃分示意圖本項(xiàng)目定位為購物中心，品牌商戶需求面積較大大面積鋪位不利于銷售，必須劃分本項(xiàng)目不能完全實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)的對應(yīng)綜述：本項(xiàng)目結(jié)合實(shí)際采用多個(gè)產(chǎn)權(quán)組合成為經(jīng)營單位的產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)基本對應(yīng)的銷售方式。營銷解決方案銷售區(qū)域建議：營銷解決方案項(xiàng)目銷售以內(nèi)鋪為主 經(jīng)營角度： 2F的內(nèi)鋪與 4F內(nèi)鋪風(fēng)險(xiǎn)相似銷售角度：價(jià)差明顯， 4F有價(jià)格優(yōu)勢解決經(jīng)營的前提下4F存在銷售的可能性投資方有更多回款要求的情況下初判可以銷售5F及以上不建議銷售：難度、價(jià)值營銷節(jié)奏的劃分：結(jié)合項(xiàng)目重建市場信心及甲方回款要求，項(xiàng)目營銷的節(jié)奏初步建議按以下劃分：8月7月 9月 10月6月準(zhǔn)備期營銷中心開放 認(rèn)籌啟動(dòng) 開盤大客戶溝通提前啟動(dòng)營銷解決方案營銷節(jié)奏的劃分：我公司在操作萬科珠賓項(xiàng)目累計(jì)了約 600批珠海及澳門香港的頂級客戶 ：根據(jù)銷售經(jīng)驗(yàn)：大客戶洽談周期較長，較為理性，也可提前定鋪項(xiàng)目確定工程進(jìn)展、銷售方式、交鋪時(shí)間及開業(yè)時(shí)間后就可進(jìn)入洽談階段營銷解決方案銷售執(zhí)行建議：房地產(chǎn)銷售尤其商業(yè)項(xiàng)目銷售房地產(chǎn)銷售尤其商業(yè)項(xiàng)目銷售 ,銷售中心的銷售氛圍營造是銷售成功的關(guān)鍵所在銷售中心的銷售氛圍營造是銷售成功的關(guān)鍵所在 ,我司在項(xiàng)目操作過我司在項(xiàng)目操作過程中通過以下營銷手段聚集人氣、提高發(fā)售當(dāng)天的成交率、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售收益最大化：程中通過以下營銷手段聚集人氣、提高發(fā)售當(dāng)天的成交率、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售收益最大化：集中客戶積累、集中發(fā)售：集中客戶積累、集中發(fā)售：集中誠意登記、統(tǒng)一發(fā)售可測試客戶對項(xiàng)目接受程度、并可隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷售策略。優(yōu)質(zhì)大客戶提前購買：優(yōu)質(zhì)大客戶提前購買：優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)格承受力強(qiáng)、并且通過公開發(fā)售當(dāng)天單個(gè)購買客戶的人數(shù)給予提前購買客戶壓力：優(yōu)質(zhì)客戶提前購買促使大客戶成交率提高。營銷解決方案1. 各期不同時(shí)段均制定有針對性的銷售說辭（如：完整說辭、流線說辭、一分鐘說辭、認(rèn)籌說辭、開盤說辭、電話說辭等）2. 來訪客戶當(dāng)天回訪3. 高頻率活動(dòng)聚客和洗客4. 客戶級別劃分 ABC（ 235的跟進(jìn)策略）5. 對每一位重點(diǎn)、難點(diǎn)、大客戶制定專項(xiàng)營銷策略 ……營銷的結(jié)果現(xiàn)場執(zhí)行極其重要最終由現(xiàn)場完成的銷售執(zhí)行建議：營銷解決方案銷售執(zhí)行建議：擬定銷售說辭：不同時(shí)間 /階段、不同溝通方式、面對不同的人，說不同的話。項(xiàng)目前期準(zhǔn)備，擬定全方位的說辭體系，培訓(xùn)銷售員，銷售員熟悉了，才能灌輸項(xiàng)目價(jià)值。投放頻率 ：項(xiàng)目體量大，銷售任務(wù)較重，短信作為精準(zhǔn)營銷的主要工具之一，建議加大短信投放頻率，認(rèn)籌前、認(rèn)籌期間、開盤前分別投放短信。交叉篩選基礎(chǔ)條件：年齡 30歲以上，銀行存款 300萬以上交叉篩選數(shù)據(jù)表：（以下數(shù)據(jù)必須先滿足上述基礎(chǔ)條件后再篩選，即與上述條件必須同時(shí)滿足；若沒有該數(shù)據(jù)，則填寫為 “ 0” ）　客戶類型 備注 龍崗 福田 羅湖 南山 寶安 鹽田 合計(jì) 去重后根據(jù)自營意向定位120平以上大中型餐飲品牌商家（老板） 百度烤吧，巴西烤肉，小肥羊，真功夫等 28 142 115 74 35 16 410 293120平以上診所經(jīng)營者仁愛醫(yī)院，同步齒科，海怡門診，遠(yuǎn)東醫(yī)院，博愛醫(yī)院等15 43 46 23 18 8 153 121120平以上美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)（老板） 首腦美發(fā)，迪沙美發(fā)，韻姿美容，仙娜美容等 1546 4123 3566 3151 3102 1846 17334 15412120平以上健身連鎖機(jī)構(gòu)（老板）中航健身會(huì)，精英健身俱樂部，力美健健身，永美姿健身等1103 3812 2965 2103 1966 745 12694 11023年租金 100萬以上、經(jīng)營面積 120平以上、經(jīng)營年限 3年以上租戶（僅限福田中心商圈、羅湖東門商圈、南山中心商圈商業(yè)旺區(qū)）ILLY咖啡，漢堡王，服裝，電子等 0 1154 1542 846 0 0 3542 3315根據(jù)投資意向定位1000萬以上別墅業(yè)主 華僑城波托菲諾，首地容御，后海片區(qū)樓盤4123 18456 2145 11846 3541 1845 41956 395462套 120平以上商鋪業(yè)主 8451 210351845614254 7456 5416 75068 51846注冊資金 500萬以上、注冊年限 3年以上工商企業(yè)主 　 3684 10235 5461 8846 4123 1054 33403 33403合計(jì) 　 189505900034296411432024110930 184650 154959我司在萬科天譽(yù)中對深圳高端客戶群體的精準(zhǔn)梳理?？射N售面積大大增加商鋪合理化劃分原設(shè)計(jì)商鋪面積過大，必然導(dǎo)致總價(jià)高，單價(jià)難以提升。負(fù)一層調(diào)整部分二商鋪合理化劃分負(fù)一層一 調(diào)整后 總示意圖地面到超市入口人流動(dòng)線商鋪合理化劃分首層調(diào)整部分示意圖（原圖）調(diào)整部分一調(diào)整部分二調(diào)整部分三調(diào)整部分四調(diào)整部分五商鋪合理化劃分首層 調(diào)整部分一原設(shè)計(jì)：次主通道寬 8米，造成商鋪面積浪費(fèi)。19號(hào)鋪面對手扶梯，應(yīng)盡量合理增大面積。35—40號(hào)鋪為原來 3335號(hào)鋪增加進(jìn)深后 “ 一拆二 ” 的商鋪，現(xiàn)在進(jìn)深 5米，面寬 4米，是非常良好的鋪型。 25號(hào)鋪包柱，增加銷售面積，不影響商業(yè)形象?，F(xiàn)設(shè)計(jì)將 0 08號(hào)鋪 “ 二拆三 ” ，單鋪面積變小，商鋪面寬進(jìn)深比變合理，整體商鋪銷售價(jià)值提升。 現(xiàn)設(shè)計(jì)，將橫向通道壓縮為大約 3米，豎向通道多做一個(gè)鋪，變 ?，F(xiàn)設(shè)計(jì)，將原 4 48號(hào)三角鋪改為現(xiàn)在反正的鋪位，增加可銷售面積及商鋪的實(shí)用度，距離扶手梯最窄處為 。 現(xiàn)設(shè)計(jì)，多四個(gè)可銷售鋪位，多約 70平方米可銷售面積，基本不影響商鋪各自獨(dú)立經(jīng)營。現(xiàn)設(shè)計(jì)，橫向通道壓縮為 3米左右，豎向通道 米，完全滿足正常經(jīng)營。二層 調(diào)整部分一商鋪合理化劃分二層 調(diào)整部分二原設(shè)計(jì)中，后排商鋪通道寬 ，過寬，且 4549號(hào)鋪進(jìn)深不足，面寬過大?？射N售面積增加，商鋪實(shí)用度增加?，F(xiàn)設(shè)計(jì)，商鋪包柱處理，增加了 10平方米的銷售面積。二層 調(diào)整部分三商鋪合理化劃分三層改動(dòng)與二層基本一致商鋪合理化劃分樓層 原設(shè)計(jì)（㎡） 現(xiàn)設(shè)計(jì)（㎡） 面積增加（ %）負(fù)一層 609 826 首層 1201 1400 二層 1377 1463 三層 1391 1472 總計(jì) 4578 5161 新舊規(guī)劃面積對比表每一次都精雕細(xì)琢打造中國最卓越的商業(yè)地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)匯誠行商業(yè)地產(chǎn)The End！ Thanks！