銷售精英如何進(jìn)行完整的電話溝通-閱讀頁
2025-01-23 05:16本頁面
【正文】 ，成交意欲程度，然后 ? 帶動(dòng)客戶對服務(wù)項(xiàng)目聯(lián)想，建立初步信心。 異議處理技巧 L—— 細(xì)心聆聽 S—— 分享感受 C—— 澄清異議 P—— 提出方案 A—— 需求行動(dòng) 運(yùn)用示例 客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。 ? 產(chǎn)品好處從頭數(shù)是第三步 ? 以?下降介紹法?讓客戶了解產(chǎn)品賣點(diǎn)所在，并試探與解決客戶時(shí)產(chǎn)品的異議之處。 支持引證 ? 了解問題所在，肯定客戶論點(diǎn)： ? 如實(shí)解釋項(xiàng)目服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)，滿足客戶權(quán)衡利弊的心理需要。 支持引證 ?提出支持論據(jù)： ? （ 1）把項(xiàng)目的社會趨勢狀況，市場接受程度，其他機(jī)構(gòu)的良性評價(jià)及終端用戶反應(yīng)傳遞給客戶； ? （ 2）將企業(yè)品牌的經(jīng)營理念，服務(wù)精神，信譽(yù)保證等要點(diǎn)反映給客戶，并歡迎其提出改進(jìn)意見。? ?我是誠意向您請教，請務(wù)必再考慮一下? 價(jià)格攻防是信號：?能不能優(yōu)惠一些? 銷售促成 需要了解： ①客戶總是被動(dòng)的 ②成交信號取決于一定的銷售環(huán)境及氣氛 銷售促成 關(guān)注成交信息： ①客戶經(jīng)常介紹你的約見； ②接待態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好； ③客戶主動(dòng)提出更換面談場所，如由會客室進(jìn)入辦公室； ④客戶在面談期間很專一； ⑤客戶主動(dòng)介紹該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人給你； ⑥客戶提出各種問題及異議讓你及時(shí)回答。 方式：以笑臉歡迎客戶“不”，利用成交異議來促成交易。 ▲心理學(xué)理論：面談結(jié)束時(shí)的最后一刻往往是最佳再成交時(shí)機(jī) 小提示：告別客戶時(shí)慢慢收拾，有意無意暴露出一些未曾見的項(xiàng)目或服務(wù)彩頁說明，引起客戶再次的興趣，嘗試達(dá)成交易。 成交的延續(xù) ?對客戶評價(jià)給予首肯； ?再次重復(fù)項(xiàng)目服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)； ?對其明智抉擇給予感謝或贊許； ?保持溫和態(tài)度，表示感謝惠顧和表示能建立長期合作關(guān)系的誠意。 ? 關(guān)鍵 ——平時(shí)多詢問老客戶，將得益反 ? 饋，內(nèi)容加以統(tǒng)計(jì) 模擬練習(xí)時(shí)間 主題：做一次完整的電話銷售 準(zhǔn)備好了嗎？ 導(dǎo)師點(diǎn)評 緊記： ▲電話營銷是一個(gè)建立于維持利益關(guān)系的過程，后續(xù)的關(guān)聯(lián)服務(wù)，才是與客戶成功關(guān)系的長遠(yuǎn)保證！ ▲檢查客戶是否滿意 ▲向客戶表示感謝 4理論 關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào) 與顧客建立關(guān)聯(lián) 通過有效的業(yè)務(wù)及需求聯(lián)絡(luò)關(guān)系，與顧客形成互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起 附加產(chǎn)品 潛在需求 外在產(chǎn)品 心理需求 核心產(chǎn)品 使用需求 大規(guī)模量身訂制與集成優(yōu)化的概念 … 電話的跟進(jìn) ①換位思考 站在客戶的立場考慮問題，將心比心。 例：?我是 …… 公司的，請問是張總嗎？明天下午 4點(diǎn)，我們公司有一次關(guān)于‘ …… ’服務(wù)的培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置，好嗎？? 電話的跟進(jìn) ②簡單化處理 拉近客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要 談業(yè)務(wù) 目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單 單找好處。 明了：首次與客戶接觸及后續(xù)開發(fā)作業(yè)， 99%都通過電話。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :16:2404:16Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :16:2404:16:24January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 16分 24秒 04:16:2431 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :16:2404:16Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :16:2404:16:24January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 16分 24秒 04:16:2431 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :16:2404:16Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 16分 24秒 04:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 16分 24秒 04:16:2431 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
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