【正文】 的學(xué)習(xí)效果。 ●提供人際關(guān)系技巧的訓(xùn)練。 ●處理有關(guān)個人態(tài)度和觀感的問題。●讓學(xué)員和訓(xùn)練講師看看有沒有需要作進一步的訓(xùn)練。 示范面談與接洽方法 根據(jù)實際情況，認真扮演有關(guān)的角色。學(xué)員扮演角色時，應(yīng)根據(jù)自己的想法演出事情的發(fā)展，而不是順應(yīng)你的意思作出反應(yīng)。 ●要求學(xué)員提出改善的建議。 ●在必要時重新加以指導(dǎo)。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 角色扮演評估表 業(yè)務(wù)員： 練習(xí)的技巧： 本節(jié)演練課的目標(biāo)： 觀察的重點： 觀察項目： 評估反饋 內(nèi)容 ——曾說了什么 ? ——依循的模式 是□否□ ——提出的重點 是□否□ ——達成的目標(biāo) 是□否□ —— 是□否□ —— 是□否□ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 過程 —怎么說的？ —流暢自然 是□ 否□ —認真 是□ 否□ —眼神接觸 是□ 否□ —節(jié)奏得宜 是□ 否□ —身體語言 是□ 否□ —聆聽?wèi)B(tài)度 是□ 否□ —相互交流 是□ 否□ —非語言書面資料 是□ 否□ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 視聽器材使用 利用視聽器材進行訓(xùn)練工作的準(zhǔn)備事宜： ●仔細看看視聽材料的內(nèi)容 :確保已涵養(yǎng) ●所有的重點 ,并且跟先前的訓(xùn)練內(nèi)容沒有抵觸 . ●確保所需的視聽器材都已備齊可用 .●準(zhǔn)備一些與播放內(nèi)容有關(guān)的討論問題 ●測試儀器 ,確保操作正常 . ●解釋視聽材料的用繁體字 ,并提醒觀眾應(yīng)該注意的地方 . 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 使用視聽器材進行自學(xué)時 ,記住要對學(xué)員進行追蹤工作 . 要有效地使用編譯自學(xué)法 ,應(yīng)該 : ●推銷這個方法 ●向?qū)W員說明用法 ●給學(xué)沒充份的時間完成習(xí)作 ●分段學(xué)習(xí) ●不斷檢查進度 ●允許記筆記 ●豐富課程的內(nèi)容 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 電腦輔助自學(xué)法及雙向交流錄影節(jié)目 電腦輔助自學(xué)課程能減少訓(xùn)練的時間、根據(jù)業(yè)務(wù)員的進度提供個別輔導(dǎo)以及令訓(xùn)練工作更富趣味 電腦輔助自學(xué)法有五種基本的形式 ●導(dǎo)引。針對業(yè)務(wù)員已懂的技能或概念 ,設(shè)計一連串的例子 ,提高業(yè)務(wù)員使用該技巧的能力 . ●探索。利用簡化的模擬工作情況進行實習(xí) ,這樣可以不必面對真正的客戶或準(zhǔn)客戶 ,即使錯下判斷 ,也不必承擔(dān)風(fēng)險或代價 ,而且可得到適當(dāng)?shù)囊庖?. ●游戲。 預(yù)先跟業(yè)務(wù)員計劃一天的工作。 預(yù)先計劃好每個約定的拜訪，每次拜訪準(zhǔn)主顧前，問自已 這些問題：這次面談的目的是什么？ 會采取什么做法 ？ 預(yù)先決定由誰負責(zé)銷售面談。 決定怎樣向準(zhǔn)主顧介紹你跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系。 如果你只打算進行觀察，應(yīng)避免插手。 1利用獲得的資料作為進一步練習(xí)和進行角色扮演的根據(jù)。與學(xué)員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因為講座是現(xiàn)場的傳達形式，可以讓所有人即時接收到信息，節(jié)省時間。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 你想透過講座達到什么目的？ 你會采用什么聚會方法？ 什么人會參加座談會？他們的任務(wù)是什么？ 講座的時間應(yīng)該有多長？ 你需要什么材料？ 計劃講座的時候，考慮一下： ●你希望達到什么目的 ●你會采用什么方法 ●什么人會出席，他們的任務(wù)是什么 ●開會的時間有多久 ●你需要什么材料 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 遠程訓(xùn)練 又稱為電子會議的電訊培訓(xùn)，已建立起一個高效率低成本的系統(tǒng)，把資訊輸送給身處異地的聽眾。代理人資格考試輔導(dǎo) ●銷售技巧示范及角色扮演 ●介紹新產(chǎn)品及相關(guān)知識的資料 ●專門知識討論 ●最新制度的宣導(dǎo) 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 遠程訓(xùn)練把資料輸送給人們。 遠程訓(xùn)練必須輔以另一種訓(xùn)練方法，以確保技能得以發(fā)展。 會議的目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會的意念，技巧或方法。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 利用會議進行訓(xùn)練（以會代訓(xùn)） 會議是指少部分人一 起交流經(jīng)驗和理念，從而解決共同面對的問題或?qū)ふ夜餐陌l(fā)展機會；主要目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會的意念、技巧或方法。 類似人下的論題最好利用會議形式來進行： ●怎樣約見專業(yè)人士 ●良好接觸方法的要素 ●特定情況下的說明技巧 ●特定情況下的促成技巧 ●怎樣推銷特定商品，如投資連結(jié) ●怎樣使用費率手冊 ●怎樣做好轉(zhuǎn)介紹 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 主持會議 選擇會議要采取五個步驟： 選擇議題 說明情況 收集資料 評估事實 取得結(jié)論。 提供實驗環(huán)境，讓每個人都有參與機會。 充分利用省時間。 得到多重協(xié)助。 訓(xùn)練講師可獲得整體學(xué)員的情況。 同伴壓力。 演練的好處包括 ●所有人都投入工作，借此改善技能 ●小組每個成員都需要承擔(dān)責(zé)任 ●演練課能讓幾個學(xué)員同時練習(xí)技能，因此能充分利用時間做事多事。在實踐中，進一步理解，深化訓(xùn)練或所學(xué)。要做到這一點，你必須根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)，有效地檢查進度，并且衡量實際的成績，然后把評估結(jié)果告訴學(xué)員，幫助他們認清需要改進的地方。 ●概括的問題只難獲得概括的答案，只有具體的問題才能獲得具體的答案。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 有用的學(xué)員意見表，可以 ●告訴訓(xùn)練講師訓(xùn)練目標(biāo) ●提供訓(xùn)練課程的具體問題 ●提供有關(guān)學(xué)員的重返工作崗位后的績效 表現(xiàn)及業(yè)務(wù)目標(biāo)等問題的答案 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 在課程進行期間，也可以請學(xué)員就以下方面發(fā)表意見 ●進度 ——訓(xùn)練秦是否太快？還是太慢？有沒有人跟不上進度？有參加者感到課程沉悶吧？ ●上課材料 ——資料是否太淺易？又是否太難懂？內(nèi)容方面有沒有問題？批示清楚嗎？ ●小組方面的問題 ——有沒有學(xué)員無法參與小組工作？ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 評 估 表 學(xué) 員 訓(xùn)練課程 結(jié) 訓(xùn) 所在營業(yè)單位 訓(xùn)練效果 課程的學(xué)員 績效表現(xiàn) 內(nèi) 容 學(xué)員反應(yīng) 學(xué)習(xí)評估 工作行為 訓(xùn)練效果 我們希望知道什么 學(xué)員感到滿意嗎？如果不滿意，原因是什么？ 學(xué)員否學(xué)有所得？ 學(xué)員有沒有改變工作方法？如果沒有，原因是什么？ 學(xué)員做他所學(xué)的，對組織有何影響？如果沒有，為什么？ 以什么作為衡量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)資料來源 取得資料的方法 評估標(biāo)準(zhǔn) 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 如果訓(xùn)練課程達不到你的要求，請細想下列問題： ●制訂長期及短期計劃時，你有沒有研究訓(xùn)練及發(fā)展的需要？ ●你有計劃地作出訓(xùn)練預(yù)算嗎？ ●你認為訓(xùn)練有助于達成管理目標(biāo)嗎？ ●公司的激勵計劃可以鼓勵學(xué)員學(xué)習(xí)嗎？ ●你了解訓(xùn)練目標(biāo)嗎？學(xué)員又明白嗎？ ●你有鼓勵學(xué)員在工作中使用新學(xué)到的技巧嗎？ ●在可供使用的訓(xùn)練資源方面，你取得的最新的資料嗎？ ●你有沒有利用公司及業(yè)內(nèi)的訓(xùn)練資源？ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 成功的訓(xùn)練講師應(yīng)是具備什么樣的條件？ 你的答案應(yīng)包括下列任何五點： A、跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系 B、帶動、引導(dǎo)受訓(xùn)學(xué)員討論本次培訓(xùn)的目的 C、鼓勵學(xué)員積極思考有用的問題 D、控制上課情況，但不要支配全局 E、讓自己輕松自然 F、避免讓學(xué)員因為欠缺知識或技能而感到難為情 G、尊重學(xué)員的智慧 H、努力使每堂訓(xùn)練課都有趣實用 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 為什么成年人在積極參與學(xué)習(xí)活動時的學(xué)習(xí)能力最高？ 積極參與能使學(xué)員專心一致，因為在學(xué)習(xí)時需要動用感官愈多，心不在焉或受外界打擾而分心的機會就愈少。積極參與使業(yè)務(wù)員在真正面對客戶前，無需承擔(dān)風(fēng)險，練習(xí)技巧。 為什么必須讓學(xué)員了解從事訓(xùn)練活動的原因？ 學(xué)員對學(xué)習(xí)某種技能的原因了解得俞多，掌握這種技能的機會便愈高。 B、講授的步驟和程序應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實際工作的一樣 C、使業(yè)務(wù)員盡量在接近實際情況的環(huán)境中進行實習(xí)。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 列出七項可讓學(xué)員提高工作表現(xiàn)的方法： ，為學(xué)員提供再訓(xùn)練 ，鼓勵學(xué)員貫徹始終，實行計劃 ，根據(jù)雙方認可的標(biāo)準(zhǔn)，提供表現(xiàn)方面的意見 、追蹤及發(fā)展的機會 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓(xùn)資料下載 )