【正文】 成年人如果學(xué)習(xí)意愿，便可收到最佳的學(xué)習(xí)成效。 讓學(xué)員知道“怎樣執(zhí)行某項(xiàng)工作”、“為什么要這樣做”，可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)力 只為學(xué)員提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是不夠的，你必須把學(xué)習(xí)原因告訴他們。 “我為什么要學(xué)習(xí)這東西呢？它對(duì)我有什么用呢？” 有關(guān)成年人學(xué)習(xí)意愿的研究顯示，如果訓(xùn)練能解決新工作或新生活帶來的問題，便會(huì)馬上為學(xué)員接受。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 應(yīng)盡量便 教學(xué)環(huán)境 跟現(xiàn)實(shí)環(huán)境一樣 傭金并不是激勵(lì)業(yè)務(wù)員建立自信和技能的唯一因素；如果業(yè)務(wù)員受到嘉獎(jiǎng)和稱贊，便 會(huì)加位努力學(xué)習(xí)。安排良性競爭，例如舉辦類似 “每月最優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員 ”的比賽 ，或合法頒發(fā)獎(jiǎng)品或資金。都 可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)意愿。 如果成年人所學(xué)的一套就是所用的一套，便會(huì)收到最佳 的學(xué)習(xí)成效 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 要使訓(xùn)練內(nèi)容切合實(shí)際，必須盡量縮短差距。 要使教學(xué)環(huán)境盡量接近真實(shí)情況，做法是： ●在教室里模擬業(yè)務(wù)員將會(huì)面臨的工作情況，讓業(yè)務(wù)員如置身真實(shí)環(huán)境一樣。 ●講授的步驟和程序，應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實(shí)際工作一樣。 ●讓業(yè)務(wù)員盡量在接近實(shí)際情況的環(huán)境中進(jìn)行實(shí)習(xí)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 訓(xùn)練講師利用三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象 —強(qiáng)化與抑止作用、轉(zhuǎn)進(jìn)作用、棄用 —使學(xué)員知道自己的進(jìn)度 學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程需要了解自己的進(jìn)度，并且需要滿意自己的表現(xiàn)。這種說法基于下列三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象。 基本上，人們一方面喜歡反復(fù)從事自己感到滿意的活動(dòng)，另一方面會(huì)避免從事厭惡的活動(dòng)（即強(qiáng)化作用和抑止作用）。 愈早應(yīng)用新學(xué)知識(shí)，吸收知識(shí)的速度便愈快（轉(zhuǎn)進(jìn)作用）。 知識(shí)技能如果長時(shí)間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 強(qiáng)化作用與抑止作用 利用強(qiáng)化作用的方法是讓學(xué)員知道自己的成績，稱贊良好的表現(xiàn)，利用抑止作用的方法是不強(qiáng)化差劣的表現(xiàn) 如果學(xué)員的某種處事方法達(dá)到了理想結(jié)果（受人稱贊、賺到金錢、順利完成任務(wù)），這種方法便受到了抑止。 進(jìn)行實(shí)地工作時(shí)，如果業(yè)務(wù)員能順利跟客戶成交，便可強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的銷售面談技巧。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 如果業(yè)務(wù)員體會(huì)到不能期望每次的銷售面談都能產(chǎn)生積極的強(qiáng)化作用，他便不會(huì)把所學(xué)的技巧經(jīng)易忘記。 如果業(yè)務(wù)員持續(xù)練習(xí)正確技巧，他的表現(xiàn)最終會(huì)穩(wěn)定下來，他進(jìn)行銷售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會(huì)是預(yù)期比例。 把所學(xué)的保留下來 通過反復(fù)練習(xí)，訓(xùn)練講師有更大機(jī)會(huì)使學(xué)員的表現(xiàn)有永久性的轉(zhuǎn)變。 習(xí)慣和技巧需要經(jīng)過長時(shí)間培養(yǎng)和訓(xùn)練。只是把某種做事方法告訴業(yè)務(wù)員，或者展示給他們看，都是不夠的。 如果訓(xùn)練講師因?yàn)闃I(yè)務(wù)員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓(xùn)練，他便上了當(dāng)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃里的各個(gè)步驟，確定各人都掌握了一個(gè)項(xiàng)目。 人們?cè)诔赡旰?，學(xué)習(xí)意欲可能會(huì)減退，但學(xué)習(xí)能力大體上仍保持穩(wěn)定?？墒悄惚仨氉⒁?，成年人的學(xué)習(xí)速度不同，而且對(duì)某些方面的吸收能力較強(qiáng)；某些方面較弱，需要多些時(shí)間才能吸收。你應(yīng)記住的重點(diǎn)是：按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃里的各個(gè)步驟，確定大多數(shù)人都掌握了這項(xiàng)目，才進(jìn)入下一個(gè)項(xiàng)目。 學(xué)習(xí)障礙 提供有用的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī) 大多數(shù)經(jīng)理都承認(rèn)訓(xùn)練是可惜并非所有訓(xùn)練計(jì)劃都能達(dá)到理想的效果。如果經(jīng)理能找出人們感到學(xué)習(xí)困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓(xùn)練計(jì)劃，改善訓(xùn)練績效。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 跟學(xué)員討論訓(xùn)練需要和益處。 找出學(xué)員為什么不愿意接受訓(xùn)練。 如果學(xué)員不愿接受你提供的訓(xùn)練，那你就應(yīng)該 —檢討他們對(duì)你的評(píng)價(jià)是否合理。 人們不覺得有訓(xùn)練需要的原因有三種：沒有注意到自己的缺點(diǎn)，因此對(duì)你的訓(xùn)練工作不加理會(huì)；不肯承認(rèn)自己的不足，因此看不到有訓(xùn)練需要；實(shí)際上對(duì)訓(xùn)練缺乏信心。 認(rèn)為訓(xùn)練計(jì)劃不完備、不足夠、不相關(guān)或過時(shí)的人，誠然不接受公司所提供的訓(xùn)練計(jì)劃。 業(yè)務(wù)員會(huì)在為跟訓(xùn)練講師性格不舍，或認(rèn)為對(duì)方不能干，因而不喜歡訓(xùn)練師，這便形成了學(xué)習(xí)障礙。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 知道成年人是帶著先入為主的態(tài)度和偏見來學(xué)習(xí)的，把這些偏見和態(tài)度的原因找出來。 訓(xùn)練要前后一致。 服及學(xué)員的感受，并加以鼓勵(lì)，可以增加他的自信。 以往的經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響人們對(duì)事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會(huì)來參與學(xué)習(xí)的。 如果你為業(yè)務(wù)員提供的訓(xùn)練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對(duì)他構(gòu)成學(xué)習(xí)障礙。 有些成年學(xué)員很怕失敗。人們常常對(duì)自己的吸收能力缺乏信心，擔(dān)心無法掌握訓(xùn)練的材料方法。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境是 A、成年人的知識(shí)，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。 B、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實(shí)際問題，權(quán)衡利弊得失。 C、成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情 —工作、家庭和社會(huì)責(zé)任。 D、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 分析需求、制訂目標(biāo) 讀完本章后，你應(yīng)該能夠 ●解釋為什么必須在放行訓(xùn)練前分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ●借著記錄、觀察、面談為來分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)的缺點(diǎn) ●采用三個(gè)步驟來判斷績效表現(xiàn)久佳是否有訓(xùn)練需要 ●分辨訓(xùn)練需要是個(gè)別需要還是小組需要。 ●找出良好的學(xué)習(xí)目標(biāo)的特點(diǎn) ●寫出訓(xùn)練目標(biāo)，說明學(xué)員有能力執(zhí)行什么工作，何時(shí)執(zhí)行，應(yīng)用的表現(xiàn)水平如何。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 訓(xùn)練需求等于成功的履行職務(wù)所需的技能與現(xiàn)時(shí)所持有的技能之間的差距 如 何 分 析 分析過程包括三個(gè)要素 —記錄、觀察和面談。這是督導(dǎo)工作的程序。 記錄 —如果要說有什么是保險(xiǎn)業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù) “記錄 “了。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產(chǎn)品類型 和所提供的服務(wù)是什么，與傭金目標(biāo)的差距有多遠(yuǎn)等。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 訓(xùn)練講師通過觀察業(yè)務(wù)員實(shí)地工作的表現(xiàn)，可以判斷業(yè)務(wù)員已具備什么知識(shí)、技能、態(tài)度、以及及養(yǎng)成什么習(xí)慣。 面談讓訓(xùn)練講師可以把記錄分析和觀察的結(jié)果綜合起來。 觀察 —觀察是指跟業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。 面談 —分析過記錄，并且觀察過業(yè)務(wù)員的實(shí)際表現(xiàn)后，你只要跟他面對(duì)面談一次，便能更清楚他的表現(xiàn)出了什么問題。你要在這次輔導(dǎo)面談里綜合一切，獲取所需的資料，借此為他訂出理想的訓(xùn)練目標(biāo)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 判斷業(yè)務(wù)員是否因?yàn)? ●缺乏技能 ●停止采用或錯(cuò)誤地使用技能 ●缺乏意愿而引起績效 表現(xiàn)久佳 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 是否真的的訓(xùn)練需求呢？ 績效表現(xiàn)不符理想 不予理會(huì) 你認(rèn)為重要嗎？ 缺乏技能？ 否 有表現(xiàn)， 會(huì)吃虧？ 無表現(xiàn)有益處？ 表現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員重要？ 遇到了障礙？ 是 過去用過嗎？ 否 需要訓(xùn)練 是 經(jīng)常在用？ （否 加強(qiáng)練習(xí) 是 給予回饋） 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 只有在技能不足時(shí)，訓(xùn)練才可解決表現(xiàn)問題 記住，訓(xùn)練問題跟意愿問題完全是兩回事。如果問題不是技能不足，就沒有訓(xùn)練需求，也不能用訓(xùn)練解決意愿問題。 在新老業(yè)務(wù)員之間，在個(gè)別成員之間，均存在著不同的訓(xùn)練需求。 有效的訓(xùn)練計(jì)劃是因應(yīng)個(gè)別需要而“量體裁衣”的 有效訓(xùn)練能協(xié)助業(yè)務(wù)員克服缺點(diǎn)，鞏固優(yōu)點(diǎn)。若訓(xùn)練一開始就集中進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)員的長處，往往會(huì)更加有效。如果業(yè)務(wù)員在幾方面的表現(xiàn)都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準(zhǔn)主顧方面表現(xiàn)不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協(xié)助，即使不增加各方面的銷售活動(dòng)，也足以令他更成功、更有自信。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 訓(xùn)練目標(biāo)是非常精確地列明業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練束后應(yīng)該做什么。 訓(xùn)練目標(biāo)可作為衡量訓(xùn)練績效的標(biāo)準(zhǔn)。 訓(xùn)練目標(biāo)可以為個(gè)別營銷員而制訂也可以為一個(gè)個(gè)組別而制訂。 準(zhǔn)確分析業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和發(fā)展需求后，第二步是制訂訓(xùn)練目標(biāo)。 有了訓(xùn)練目標(biāo)，你便可以跟業(yè)務(wù)員清楚說明大家將要共同達(dá)到什么要求。 訓(xùn)練目標(biāo)可作為衡量訓(xùn)練績效的標(biāo)準(zhǔn)，借以判斷學(xué)員是否已掌握所學(xué)的知識(shí)或技能，以及自己是否做好了訓(xùn)練工作。 無論訓(xùn)練情況如何，你都需要制訂訓(xùn)練目標(biāo)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 良好的訓(xùn)練目標(biāo)包括： ●說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么 ●說明最低可接受的表現(xiàn)水平 ●指出應(yīng)該達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間 ●配合個(gè)別的才干和能力，務(wù)求達(dá)到目標(biāo) 良好的訓(xùn)練目標(biāo)具備以下特點(diǎn)： 具體說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么（工作為）。 說明可接受的最低表現(xiàn)水平（績效標(biāo)準(zhǔn)）。 定出達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間（時(shí)間）。 配合學(xué)員的才干和能力，使他能達(dá)到目標(biāo)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) (企管培訓(xùn)資料下載 )