【正文】 場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。303. 創(chuàng)意：就是開發(fā)新產(chǎn)品的設(shè)想。305. 產(chǎn)品創(chuàng)意：是指企業(yè)從自己的角度考慮能夠向市場提供的可能產(chǎn)品的構(gòu)想。307. 產(chǎn)品形象：是消費者對某種現(xiàn)實產(chǎn)品或潛在產(chǎn)品所形成的特定形象。309. 何時推出新產(chǎn)品：是指企業(yè)要決定在什么時間將新產(chǎn)品投放市場最適宜。311. 向誰推出新產(chǎn)品：是指企業(yè)要把它的分類和促銷目標(biāo)面向最優(yōu)秀的顧客群體。313. 新產(chǎn)品采用過程：是指消費者個人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為重復(fù)購買者的各個心理階段。315. 適用性：即創(chuàng)新產(chǎn)品與消費者行為及觀念的吻合程度。317. 可試性：即創(chuàng)新產(chǎn)品在一定條件下可以試用。319. 認識不和諧：是指兩種或兩種以上的認識互不一致或者其中某種認識與一個人的行為相抵觸所產(chǎn)生的緊張不安的心理狀態(tài)。也就是說，新產(chǎn)品上市后逐漸地擴張到其潛在市場的各個部分。322. 成本函數(shù)：反映產(chǎn)品成本C與產(chǎn)量Q之間的關(guān)系。324. 總可變成本（TVC）：是一定時期內(nèi)產(chǎn)品可變投入成本的總和。326. 平均成本（AC）：是指平均單位產(chǎn)品的成本。327. 平均固定成本（AFC）：是總固定成本被產(chǎn)品總量均分的份額。329. 平均總成本（ATC）：是產(chǎn)品總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。331. 規(guī)模效益：是指各種生產(chǎn)要素都等比例增加時，對產(chǎn)量變動的影響程度。332. 需求彈性：因價格與收入等因素而引起的需求的相應(yīng)的變動率叫做需求彈性。334. 需求的價格彈性：反映需求量對價格的敏感程度，如果以需求變動的百分比與價格變動的百分比之比值來計算，那么價格變動百分之一會使需求變動百分之幾。336. 替代性需求關(guān)系：是指在購買者實際收入不變的情況下，某項產(chǎn)品價格的小幅度變動將會使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動。338. 壟斷競爭：是一種介于完全競爭和純粹壟斷之間的市場形勢，既有壟斷傾向，同時又有競爭成分，因而壟斷競爭是一種不完全競爭。340. 純粹壟斷：（或完全壟斷）是指一個行業(yè)中某種產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售完全由一個賣主獨家經(jīng)營和控制。P=C（1+R）342. 目標(biāo)定價法：是指根據(jù)估計的總銷售收入（銷售額）和估計的產(chǎn)量（銷售量）來確定價格。344. 反向定價法：是指企業(yè)依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。346. 投標(biāo)定價法：通常采用公開招標(biāo)的辦法，即采購機構(gòu)（買方）在報刊上登廣告或發(fā)出函件，說明擬采購商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請供應(yīng)商（賣方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。348. 數(shù)量折扣：這種折扣是企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價，以鼓勵顧客購買更多的貨物，因為大量購買能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)的成本費用。350. 季節(jié)折扣：這種價格折扣是企業(yè)給那些過季商品或服務(wù)的顧客的一種減價，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定。如以舊換新折讓、促銷折讓。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價。354. 統(tǒng)一交貨定價：就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對全國不同地區(qū)的顧客，不論遠近，都實行一個價。355. 分區(qū)定價：就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。在各個價格區(qū)范圍內(nèi)實行一個價。357. 運費免收定價：有些企業(yè)因為急于和某些地區(qū)做生意，負擔(dān)全部或部分實際運費。359. 尾數(shù)定價：又稱奇數(shù)定價，即利用消費者數(shù)字認知的特殊心理制定帶有零頭的價格，使消費者產(chǎn)生價格較便宜的感覺，還能使消費者產(chǎn)生賣主定價認真的印象：有尾數(shù)的價格是經(jīng)過認真的成本核算才得出來的。360. 招徠定價：零售利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引顧客。362. 顧客差別定價：即企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。364. 產(chǎn)品部位差別定價：即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費用沒有任何差異。366. 撇脂定價：它是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤，就像從鮮奶中撇取奶油。368. 市場營銷渠道：是指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費某一個生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。369. 分銷渠道：是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。371. 直接分銷渠道：零階渠道通常叫做直接分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。它與企業(yè)分銷策略密切相關(guān)，而企業(yè)的分銷策略通?？煞譃槿N：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。374. 選擇分銷：是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。376. 渠道成員：構(gòu)成分銷渠道的不同環(huán)節(jié)的企業(yè)和個人，叫做渠道成員。傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。378. 整合渠道系統(tǒng)：是指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道系統(tǒng)。380. 公司式：即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的渠道系統(tǒng)。382. 合同式：既不同層次的獨立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)，如批發(fā)商組織的自愿連鎖系統(tǒng)、零售商合作系統(tǒng)、特許零售系統(tǒng)等。這些公司因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足，無力單獨開發(fā)市場，或因懼怕獨自承擔(dān)風(fēng)險，或因與其他公司聯(lián)合可實現(xiàn)最佳協(xié)同效益而形成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng)大致有兩種形式：一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品；另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。385. 分銷規(guī)劃：是指建立一個有計劃的，實行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。386. 強制力：是指生產(chǎn)者對不合作（如顧客服務(wù)差、未實現(xiàn)銷售目標(biāo)、竄貨等）的中間商威脅撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的勢力。388. 法定力：是指生產(chǎn)者要求中間商履行雙方達成的合同而執(zhí)行某些職能的勢力。390. 感召力：是指中間商對生產(chǎn)者身懷敬意并希望與之長期合作而形成的勢力。渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感官沖突、行為沖突和沖突余波五個階段。393. 水平渠道沖突：指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。395. 信息加強型策略：是指通過渠道成員之間充分的信息溝通，實現(xiàn)信息共享，預(yù)防和化解渠道沖突。主要方法有：調(diào)解、仲裁、訴訟。主要有以下幾種方法和途徑：合理使用渠道勢力，減少渠道沖突；利用渠道勢力預(yù)防渠道沖突；利用渠道勢力化解渠道沖突。399. 供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management，簡稱SCM）：在一個組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。401. 物流系統(tǒng)：是以盡可能低的物流總成本，提供盡可能優(yōu)良的客戶服務(wù)的機制。402. 訂購前置時間：就是自訂購單發(fā)出到接到物品所需要的平均時間。404. 服務(wù)水平：是指企業(yè)希望從存貨中直接用來完成顧客訂單的百分比。406. 編碼：是發(fā)送者將要發(fā)送的信息編輯成特定的文字、圖像、符號的過程。408. 反饋：是接收者將接收的狀況返回給發(fā)送者的過程，沒有反饋，發(fā)送者便不知道接收的狀況。410. 促銷組合：是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當(dāng)選擇和配合。412. 拉式策略：是指企業(yè)針對最后消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產(chǎn)品的需求。413. 廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)或某項行動的意見和想法等的介紹。414. 量力而行法：這種方法即企業(yè)確定廣告預(yù)算的依據(jù)是他們所能拿得出的資金數(shù)額。415. 銷售百分比法：這種方法即企業(yè)按照銷售額（銷售實績或預(yù)計銷售額）或單位產(chǎn)品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支。在市場營銷實踐中，不少企業(yè)都喜歡根據(jù)競爭者的廣告預(yù)算來確定自己的廣告預(yù)算，造成與競爭者旗鼓相當(dāng)、勢均力敵的對等局勢。上述確定廣告預(yù)算的方法，就是目標(biāo)任務(wù)法。419. 廣告效果：是指廣告接受者的反應(yīng)情況。420. 歷史分析法：運用回歸分析的方法，將歷史上企業(yè)的銷售與廣告支出聯(lián)系起來，進行相關(guān)分析，借以測量廣告支出對產(chǎn)品銷售的影響。422. 人員推銷：是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。424. 銷售百分比法：企業(yè)根據(jù)歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預(yù)測，從而確定銷售人員的數(shù)量。426. 推銷工作安排：是指銷售努力分配，即在銷售隊伍規(guī)模既定的條件下，銷售人員如何在產(chǎn)品、顧客和地理區(qū)域方面分配時間和資源。428. 銷售促進：是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動，如陳列、演出、展覽會、示范表演以及其他推銷努力。430. 市場營銷戰(zhàn)略：是指為實現(xiàn)計劃目標(biāo)而采用的主要市場營銷方法。432. 市場營銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。它強調(diào)市場營銷各種智能如銷售、廣告和調(diào)研等的重要性。435. 市場型組織：是指許多企業(yè)都在按照市場系統(tǒng)安排其市場營銷機構(gòu)，使市場成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。437. 金字塔型：是一種較為常見的組織結(jié)構(gòu)形式。438. 矩陣型組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個矩陣。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。440. 職位類型：每個職位的設(shè)立都必須與市場營銷組織的需求以及內(nèi)部條件相吻合。442. 職位數(shù)量：是指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。444. 管理寬度：即每一個上級所能控制的下級人數(shù)。446. 企業(yè)文化：是指一個企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價值標(biāo)準、基本信念和行為準則。企業(yè)文化包括企業(yè)環(huán)境、價值觀念、模范人物、儀式、文化網(wǎng)五個要素。448. 價值觀念：是指企業(yè)職工共同的行為準則和基本信念，是企業(yè)文化的核心和靈魂。450. 儀式：是指為樹立和強化共同價值觀，有計劃進行的各種例行活動，如各種紀念、慶祝活動等。452. 市場營銷執(zhí)行配置技能：是指市場營銷經(jīng)理在職能、政策和方案三個層次上配置時間、資金和人員的能力，如確定究竟花多少錢用于展銷會等。454. 市場營銷控制：是指管理者經(jīng)常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況，看看計劃與實際是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。456. 全部市場占有率：即以企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比來表示的市場占有率。458. 可達市場：一是企業(yè)產(chǎn)品最適合的市場；二是企業(yè)市場營銷努力所及的市場。460. 相對市場占有率（相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者）：即以企業(yè)銷售額相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者的銷售額的百分比來表示的市場占有率。462. 顧客忠誠度：是指顧客從本企業(yè)所購產(chǎn)品占其所購?fù)N產(chǎn)品總量的百分比。464. 價格選擇性：是指本企業(yè)平均價格同所有其他企業(yè)平均價格的百分比。其公式是： 資產(chǎn)收益率＝本期利潤／資產(chǎn)平均總額100％467. 凈資產(chǎn)收益率：是指稅后利潤與凈資產(chǎn)所得的比率。469. 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：是指一個企業(yè)用資產(chǎn)平均余額去除產(chǎn)品銷售收入凈額而得出的全部資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。其計算公式如下： 存貨周轉(zhuǎn)率＝產(chǎn)品銷售成本／存貨平均余額100％471. 資產(chǎn)收益率：是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售利潤率的乘積。473. 市場營銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)根據(jù)自己的市場營銷目標(biāo)，在特定的環(huán)境中，按照總體計劃所擬定的一系列行動方案。475. 市場營銷審計：是對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進行綜合的、系統(tǒng)的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。因此，必須對市場營銷環(huán)境進行分析，并在分析人口、經(jīng)濟、生態(tài)、技術(shù)、政治、文化等環(huán)境因素的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。478. 市場營銷職能審計：是對企業(yè)的市場營銷組合因素（即產(chǎn)品、價格、地點、促銷）效率的審計。480. 營銷道德：是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。強調(diào)行為的后果，并以此判斷行為的善惡。482. 功利：是指事物的內(nèi)在價值或內(nèi)在的善，而不是外在價值或外在的善。484. 外在的善：是一種手段的善。486. 相對主義論：認為，事物的對與錯以及某行為惡與善的判斷標(biāo)準，因不同的社會文化背景而有差異。不同國家文化的差異使企業(yè)倫理教育與倫理原則很不相同。488. “小惡”：是指雖對他人物質(zhì)利益造成損害，但這種損害一般不會導(dǎo)致被害方喪失某些重要能力的行為。490. 起始位置：是指具體到一個社會，社會中的每個人并不知道自己將來在社會上居于哪一個層次，處于什么樣的地位，只有在不清楚自己是扮演富翁還是貧民的角色時，才能對社會成員的權(quán)利與義務(wù)作出一種合理安排。492. 差異原則：是對自由原則的一種修正和補充，它要求任何社會的制度安排一方面應(yīng)普遍適合社會每一位成員；另一方面又要使社會底層的人們獲得最大的利益，不應(yīng)出現(xiàn)強者剝奪弱者而使弱者更弱的狀況。494. 垂直整合營銷渠道系統(tǒng)：是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一體化整合營銷渠道系統(tǒng)。496. 社會責(zé)任：是指某個組織有責(zé)任擴大其對社會的積極影響和減少對社會的消極作用。個人道德觀正確與否及其水平的高低，必然會影響企業(yè)營銷策略是否符合道德標(biāo)準及營銷策略道德水準的高低。它是在企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下構(gòu)成企業(yè)文化的基礎(chǔ)與核心，它決定企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)的管理風(fēng)格及企業(yè)的行為規(guī)范。在這些諸多關(guān)系中要保持相互信任、履行相互的責(zé)任和義務(wù)等