【正文】 費(fèi)者試用、購買和續(xù)購其產(chǎn)品。即以高價(jià)格和高促銷推出新產(chǎn)品。即以高價(jià)格低促銷費(fèi)用將新產(chǎn)品推入市場(chǎng)(3) 快速滲透策略。即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。環(huán)境威脅：指環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)形成挑戰(zhàn)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅。（2）不需準(zhǔn)備應(yīng)變計(jì)劃，但需密切關(guān)注，可能發(fā)展成嚴(yán)重威脅。2. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)矩陣分析：分析機(jī)會(huì)出現(xiàn)可能性（概率）和吸引力的大?。?）最佳機(jī)會(huì)：應(yīng)準(zhǔn)備若干計(jì)劃以追求其中一個(gè)或幾個(gè)機(jī)會(huì)。3. 機(jī)會(huì)威脅矩陣分析（1）理想業(yè)務(wù)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，嚴(yán)重威脅很少（2）冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，威脅也很嚴(yán)重（3）成熟業(yè)務(wù)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)很少，威脅也不嚴(yán)重（4）困難業(yè)務(wù)：機(jī)場(chǎng)機(jī)會(huì)很少，威脅卻很嚴(yán)重。（2）對(duì)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)：不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)。3試簡(jiǎn)述產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)、營銷目標(biāo)及應(yīng)采取的營銷策略：（1）特點(diǎn)： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈；產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降； 企業(yè)利潤(rùn)高，但開始緩慢下降；產(chǎn)品成本低；絕大多數(shù)屬于顧客的重復(fù)購買，鮮有新顧客進(jìn)入。3市場(chǎng)領(lǐng)先者可采取哪些對(duì)策以維護(hù)其統(tǒng)治地位：1．?dāng)U大總需求（1）開發(fā)新用戶：A）轉(zhuǎn)變未使用者；B）進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；C）地理擴(kuò)張2）尋找新用途（3）增加使用量：A）提高使用頻率；B）增加每次使用量；C）增加使用場(chǎng)所 2．保護(hù)市場(chǎng)份額：（1）陣地防御（2）側(cè)翼防御（3）以攻為守（4）反擊防御（5）機(jī)動(dòng)防御（6）收縮防御3市場(chǎng)領(lǐng)先者可采取哪些對(duì)策以維護(hù)其統(tǒng)治地位：擴(kuò)大市場(chǎng)份額（市場(chǎng)占有率越高，投資收益率越大）：應(yīng)考慮：A）經(jīng)營成本；B）營銷組合；C）反壟斷法。消費(fèi)者市場(chǎng)的主要特征有哪些：消費(fèi)者數(shù)量大??交易次數(shù)頻繁；一次購買數(shù)量少； 購買者的地理位置分散；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；需求波動(dòng)大；影響購買的因素多。4試簡(jiǎn)述產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)、營銷目標(biāo)及應(yīng)采取的營銷策略：（1）特點(diǎn)： 銷售額、利潤(rùn)快速上升并達(dá)到高峰； 老顧客重復(fù)購買，新顧客不斷加入；生產(chǎn)成本下降；有競(jìng)爭(zhēng)者加入；已建立起穩(wěn)定的分銷渠道并繼續(xù)擴(kuò)大；繼續(xù)保持或稍微增加促銷費(fèi)用，單位產(chǎn)品促銷費(fèi)用下降（2）營銷目標(biāo)：最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)份額（3）營銷策略：改善產(chǎn)品品質(zhì)，擴(kuò)大服務(wù)保證；密集分銷，擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)；滲透價(jià)格策略；品牌宣傳。4簡(jiǎn)析企業(yè)分析市場(chǎng)營銷環(huán)境的意義：就在于發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)，避免潛在的威脅。4簡(jiǎn)述企業(yè)訂價(jià)的主要目標(biāo)：1)生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試驗(yàn)改變消費(fèi)者需求，則需要把維護(hù)生存作為主要目標(biāo)；(2)當(dāng)期利潤(rùn)最大化；(3)市場(chǎng)占有率最大化； (4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。判斷分析消費(fèi)者往往是在外部刺激下認(rèn)識(shí)到需要的存在。人的需要分為五個(gè)基本層次，有些需要是不因外部刺激和影響而存在的，如生理需要、安全需要等，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足后，人便會(huì)產(chǎn)生更高層次的需要。：對(duì)。顧客價(jià)值最大化是市場(chǎng)營銷的最高目標(biāo)。市場(chǎng)營銷的目的是為了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足顧客需求！二要滿足顧客需求就必須讓顧客價(jià)值最大化（顧客讓渡價(jià)值=顧客價(jià)值顧客成本）。：錯(cuò)。論述題：①成長(zhǎng)期的市場(chǎng)特點(diǎn)；②尋找新的市場(chǎng)空間； ③努力提高產(chǎn)品質(zhì)量；④拓寬銷售渠道。試述介紹期的產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)及市場(chǎng)營銷決策類型：(1)進(jìn)入介紹期產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷量少，促銷費(fèi)用大，生產(chǎn)成本高，銷售利潤(rùn)低，甚至是負(fù)值；促銷活動(dòng)的主要目的是介紹產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者試用。確定企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的導(dǎo)向有哪幾種？不同導(dǎo)向如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，分別適用于何種條件？：確定企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的導(dǎo)向有產(chǎn)品導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向和多元導(dǎo)向以及需要導(dǎo)向五種。（1）在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）在技術(shù)導(dǎo)向下，企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）在需要導(dǎo)向下，企業(yè)把滿足顧客同一需要的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。（4）在顧客導(dǎo)向下，企業(yè)把所有選擇了同樣顧客群體作為自己目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（5）在多元導(dǎo)向下，企業(yè)要在所涉足的各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域（行業(yè)），分別根據(jù)企業(yè)在該領(lǐng)域的具體業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向來識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者。案例分析(1) 該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式？各有何特點(diǎn)？電話訪問、郵寄問卷和人員訪問。18—25歲 (婚前) 這個(gè)子市場(chǎng)，因?yàn)槿毡九曰楹笤诩业亩?。銷售波動(dòng)調(diào)查法、模擬商店法、有控制的市場(chǎng)試驗(yàn)試驗(yàn)市場(chǎng)。撇脂定價(jià)。條件：撇脂定價(jià)法的適用條件：第一，市場(chǎng)上存在一批購買力很強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者； 第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖； 第三，暫時(shí)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)； 第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過提高性價(jià)比來提高競(jìng)爭(zhēng)力； 第五，本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。簡(jiǎn)述認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法中的其它兩種定價(jià)方法：其他定價(jià)方法有成本導(dǎo)向定價(jià)法、目標(biāo)定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法、密封投標(biāo)定價(jià)法、需求差異定價(jià)法。2）亞都公司此次主要選擇了代價(jià)券這種形式，還可通過零售商利用贈(zèng)送樣品、包裝兌換，提供贈(zèng)品、商品展銷。（1）希拉對(duì)這批珠寶采取的營銷策略：在商品方面，選擇了造型獨(dú)特、款式新穎尚未經(jīng)營的珍珠質(zhì)寶石；在定價(jià)方面，采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強(qiáng)人員推銷。（2）貝克爾為什么提高售價(jià)？：珠寶商品的需求特性；消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與目前其他營銷策略相協(xié)調(diào)?；径▋r(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)。（1） 新盟廣告公司為旭日升南昌公司所做的市場(chǎng)營銷策劃，符合什么營銷觀念？為什么？：新盟廣告公司為旭日升南昌公司所做的市場(chǎng)營銷策劃， 符合社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念。（2）新盟廣告公司在為旭日升冰茶進(jìn)行推廣策劃的過程中是怎樣識(shí)別和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的(要求從方法論角度談)？：新盟廣告公司在為旭日升冰茶進(jìn)行推廣策劃的過程中（1）從終端顧客出發(fā)把握市場(chǎng)環(huán)境變化和機(jī)會(huì)；（2）從企業(yè)出發(fā)尋找結(jié)合點(diǎn)：集團(tuán)撥給分公司500臺(tái)冰機(jī)；（3）能抓住社會(huì)熱點(diǎn)事件并與企業(yè)促銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合。（4）旭日升是中國最早的茶飲料品牌，現(xiàn)在市場(chǎng)上又出現(xiàn)了許多茶飲料。旭日升作為中國最早的茶飲料品牌的定位是合適和成功的，其應(yīng)該強(qiáng)化這種定位，以此樹立中國茶飲料的第一品牌的形象。B、在開發(fā)該產(chǎn)品過程中，各部門是如何協(xié)調(diào)行動(dòng)的？對(duì)此你的看法如何？：（1）市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營銷策劃；（2）財(cái)務(wù)部作商業(yè)分析（量本利分析、成本利潤(rùn)核算）；（3）廣告部負(fù)責(zé)品牌設(shè)計(jì)、推廣、廣告計(jì)劃決策；（4）研發(fā)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)；（5）生產(chǎn)部負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品生產(chǎn)；（6）銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品試銷，銷售等?！柏愗悺蹦虿嫉亩▋r(jià)時(shí)采用需求導(dǎo)向定價(jià)中的顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，其制定價(jià)格的策略為合理定價(jià)策略。其分銷渠道應(yīng)采用自建渠道，其渠道模式應(yīng)為：企業(yè)——批發(fā)商（代理商）——零售商——顧客。B、市場(chǎng)環(huán)境的變化給小網(wǎng)吧帶來的機(jī)會(huì)：（1）政府允許單獨(dú)經(jīng)營的小網(wǎng)吧存在；（2）網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展；（3）技術(shù)發(fā)展很快。小網(wǎng)吧經(jīng)營者的應(yīng)對(duì)策略：（1）樹立品牌形象；（2）更新設(shè)備，改善服務(wù)。B、為何采用這種定價(jià)策略：（1）市場(chǎng)上尚無同類產(chǎn)品；（2）婦女、兒童尤其喜歡吃零食，在此方面不吝花錢；（3）具有養(yǎng)顏、保持身體苗條功能，能解除目標(biāo)顧客群的后顧之憂；（4）人民生活水平提高，小袋包裝，單位價(jià)格不高。因?yàn)檫@種特殊產(chǎn)品價(jià)格彈性小，低價(jià)銷售不會(huì)增加很多的銷售量，只會(huì)導(dǎo)致大規(guī)模