【正文】 商市場：即為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場。86. 國際市場：即由國外的消費者、生產(chǎn)者、中間商、政府機構(gòu)所構(gòu)成的市場。88. 一般競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種方法。90. 品牌競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品的各種品牌。92. 媒體公眾：即報紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。94. 市民行動公眾：即各種保護消費者權(quán)益組織、環(huán)境保護組織、少數(shù)民族組織等。96. 一般公眾：即一般群眾。98. 市場營銷宏觀環(huán)境：是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。100. 可支配個人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。102. 消費者信貸：就是消費者憑借信用先取得商品使用權(quán)，然后按期歸還貸款。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明、研究、創(chuàng)新的知識，是一種知識密集型、智慧型的新經(jīng)濟。這個創(chuàng)新過程是急速旋轉(zhuǎn)、異?？旖?、沒有終止的。105. 政治和法律環(huán)境：是那些強制和影響社會上各種組織和個人的法律、政府機構(gòu)和壓力集團。107. 主體文化：是指在凝聚整個國家和民族的過程中占據(jù)支配地位的文化，包括世界觀、價值觀、人生觀等。109. 價值觀念：是指人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法。111. 消費習俗：指歷代傳遞下來的一種消費方式，是風俗習慣的一項重要內(nèi)容。113. 社會階層：是指一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式。115. 直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關系的群體。116. 首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。118. 間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。119. 向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。一個人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的，在各方面都希望與其保持一定距離。122. 個性：是一個人所特有的心理特征，它導致了一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應。124. 知覺：是指個人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個有意義的過程。125. 選擇性注意：是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。127. 選擇性保留：是指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。隨著感覺的深入，人們將感覺到的材料通過大腦進行分析綜合，從而得到知覺。130. 驅(qū)使力：是指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行動的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。131. 原始驅(qū)使力：指先天形成的內(nèi)在刺激力，如饑、渴等。133. 刺激物：是指可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。134. 誘因：是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負誘因。136. 負誘因：指引起消費者反感或回避的因素。138. 強化：是指驅(qū)使力對具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應后的效果。140. 態(tài)度：是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向。141. 持久性：指一種態(tài)度會在相當長的時間內(nèi)保持不變。143. 發(fā)起者：即首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務的人。145. 決策者：即對是否買、為何買、如何買、何處買等有關決策作出安全或部分最后決定的人。147. 使用者：即實際消費或使用產(chǎn)品或服務的人。149. 變換型購買行為：是指對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌的消費者購買行為類型。151. 復雜型購買行為：是指消費者面對不常購買的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購買風險大，消費者需要有一個學習過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買的消費者購買行為類型。153. 屬性權(quán)重：即消費者對產(chǎn)品有關屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。155. 品牌信念：即消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。157. 評價模型：即消費者對不同品牌進行評價和選擇的程序和方法。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。160. 中間商市場：是指那些通過購買商品和服務并轉(zhuǎn)售或出租給他人來獲取利潤的個人或組織。中間商市場由各種批發(fā)商和零售商組成。零售商的主要業(yè)務則是把商品或服務直接賣給消費者。163. 組織市場購買行為：（簡稱組織購買行為），是指各類正規(guī)組織機構(gòu)確定其對產(chǎn)品和服務的需要，并在可供選擇的品牌與供應商之間進行識別、評價和挑選的決策過程。使用者，即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。購買者，即在企業(yè)中有組織采購工作（如選擇供應商、與供應商談判等）的正式職權(quán)人員。信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如企業(yè)的購買代理商、技術(shù)人員等。166. 修正重購：即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應商。168. 環(huán)境因素：即一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個國家的經(jīng)濟前景、市場需求、技術(shù)變化、市場競爭、政治與法規(guī)等。170. 個人因素：即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。172. 征求建議書：是指企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應商提出建議。這樣，庫存就擺在供貨企業(yè)（賣方）那里，采購單位（買方）如果需要進貨，采購經(jīng)理的電腦就會自動印出訂貨單，或者用傳真機發(fā)送訂貨單給供應商。174. 購買全新品種：是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。175. 選擇最佳賣主：是指中間商對將要購買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應商，確定從哪家賣主進貨。177. 配貨決策：是指決定擬經(jīng)營的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。179. 供貨條件決策：是指決定具體采購時所要求的價格、交貨期、相關服務及其他交易條件。181. 專深配貨：即中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號規(guī)格。183. 雜亂配貨：即中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關聯(lián)的多種產(chǎn)品。185. 政府采購機構(gòu)：是指政府設立的負責本級財政性資金的集中采購和招標組織工作的專門機構(gòu)。187. 供應人：是指與采購人可能或者已經(jīng)簽訂采購合同的供應商或者承包商。189. 價格競爭：是生產(chǎn)經(jīng)營同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤而進行的競爭。191. 從容不迫型競爭者：一些競爭者反映不強烈，行動遲緩，其原因可能是認為顧客忠實于自己的產(chǎn)品；也可能是重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應的反應。193. 兇猛型競爭者：一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈地作出反應，一旦受到挑戰(zhàn)就會立即發(fā)起猛烈的全面反擊。195. 市場主導者：是指在相關產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。198. 以攻為守：這是一種“先發(fā)制人”式的防御，即在競爭者尚未進攻之前，先主動攻擊?？蓪嵭姓娣垂ァ?cè)翼反攻，或發(fā)動鉗形攻勢，以切斷進攻者的后路。201. 收縮防御：在所有市場陣地上全面防御有時會得不償失，在這種情況下，最好是實行戰(zhàn)略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。203. 市場多角化：即向無關的其他市場擴展，實行多角化經(jīng)營。205. 市場挑戰(zhàn)者：是指那些在市場上處于次要地位的，為爭取市場領先地位向領先者挑戰(zhàn)的企業(yè)。207. 正面進攻：就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。209. 包圍進攻：是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。211. 游擊進攻：這是主要適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。213. 距離跟隨：這種跟隨者是在主要方面，如目標市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨主導者，但與主導者保持一定差異。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進行直接的競爭。216. 大量市場營銷：即大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過眾多的渠道大量推銷產(chǎn)品，試圖用這一產(chǎn)品來吸引市場上所有的購買者。218. 目標市場營銷：即企業(yè)識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，滿足目標市場的需要。220. 人口細分：就是企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來細分消費者市場。222. “AIO”尺度：是指為了進行生活方式細分，企業(yè)可以用活動（Activities）、興趣（Interests）、意見（Opinions）三個尺度來測量消費者的生活方式。224. 可測量性：就是細分后的子市場其購買者的數(shù)據(jù)資料應能夠加以測量和推算，否則，將不能作為制定市場營銷方案的依據(jù)。226. 可盈利性：是指細分后的市場有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤。228. 目標市場：就是企業(yè)擬投其所好，為之服務的具有相似需要的顧客群體。230. “多數(shù)謬誤”：由于較大的子市場內(nèi)的競爭異常激烈，因而往往是子市場越大，利潤越小。231. 差異性市場營銷：是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。233. 產(chǎn)品同質(zhì)性：是指產(chǎn)品在性能、特點等方面的差異性的大小。235. 產(chǎn)品特色定位：是指突出具體產(chǎn)品特色。237. 使用者定位：是指把產(chǎn)品引導給某一特定顧客群體。239. 競爭定位：是指突出本企業(yè)產(chǎn)品與競爭者同檔產(chǎn)品的不同特點，通過評估選擇，確定對本企業(yè)最有利的競爭優(yōu)勢并加以開發(fā)。241. 重新定位：是指企業(yè)變更產(chǎn)品特色，改變目標顧客對其原有的印象，使目標顧客對其產(chǎn)品形象有一個重新認識的過程。243. 避強定位：是指企業(yè)避開目標市場上強有力的競爭對手，將其位置確定于市場“空白點”，開發(fā)并銷售目標市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領域。245. 核心產(chǎn)品：是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用和利益，從根本上來說，每一種產(chǎn)品實質(zhì)上都是為解決某個問題而提供的服務。247. 期望產(chǎn)品：是指購買者在購買產(chǎn)品時期望得到的與該產(chǎn)品密切相關的一系列屬性和條件。249. 潛在產(chǎn)品：是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。251. 耐用品：是指正常情況下能多次使用的有形物品，如空調(diào)、汽車、住房等。253. 便利品：是指消費者通常頻繁地購買，希望一旦需要即可買到，并且只需要花最少精力和最少時間去比較品牌、價格的消費品，如香煙、報紙等。255. 特殊品：是指消費者能識別哪些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質(zhì)次價高，而且許多消費者習慣上愿意多花時間和精力去購買的消費品，如特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男裝、供收藏的特殊郵票和錢幣等。257. 完全進入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指經(jīng)過加工制造，其價值完全進入新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品。259. 不進入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指不會在生產(chǎn)經(jīng)營過程中變?yōu)閷嶋H產(chǎn)品（但其價值要進入新產(chǎn)品成本），維持企業(yè)經(jīng)營管理所必需的產(chǎn)業(yè)用品。261. 產(chǎn)品大類：（又稱產(chǎn)品線）是指產(chǎn)品類別中具有密切關系（或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點銷售，或同屬于一個價格幅度）的一組產(chǎn)品。263. 產(chǎn)品組合的寬度：是指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。265. 產(chǎn)品組合的深度：是指一個企業(yè)產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品項目有多少個品種（如大小、口味等）。267. 向下延伸：是指企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品。269. 雙向延伸：是指原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢以后，決定向產(chǎn)品大類的上下兩個方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴大市場陣地。品牌是一個集合概念，包括品牌名稱、品牌標志、商標。272. 品牌標志：是指品牌中可以被認出，但不能用言語稱呼的部分。品牌資產(chǎn)從消費者的角度來分析是指品牌隨著產(chǎn)品的出售而帶給購買者的附加利益的大小。274. 商標：實質(zhì)上是一種法律名詞，是指已獲得專用權(quán)并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。275. 注冊商標：是指受法律保護、所有者享有專用權(quán)的商標。277. 獨特性：是指容易辨識并能夠與其他企業(yè)或商品的名稱相區(qū)別。279. 便利性：是指名稱應易拼、易讀、易記。281. 無牌產(chǎn)品：是指在超級商場上出售的無品牌、包裝簡易且價格便宜的普通產(chǎn)品。283. 品牌均勢（Brand Parity）：即在消費者看來，所有品牌都是一樣的。284. 個別品牌：是指企業(yè)各種不同的產(chǎn)品分別是用不同的品牌。286. 分類品牌：是指企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命名，一類產(chǎn)品使用一個牌子。288. 品牌擴展策略：是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。290. 企業(yè)形象識別系統(tǒng)（Corporate Identity System，簡稱CIS ）：是指將企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，運用整體傳播系統(tǒng)（特別是視覺傳播設計），傳播給企業(yè)周圍的關系或團體（包括企業(yè)內(nèi)部與社會大眾），并使其對企業(yè)產(chǎn)生一致的認同與價值觀。它由以下三個方面的因素構(gòu)成：經(jīng)營理念識別（Mind Identity，簡稱MI），經(jīng)營活動識別（Behavior Identity，簡稱BI）和整體視覺識別（Visual Identity，簡稱VI）。292. 首要包裝：即產(chǎn)品的直接包裝，如牙膏皮、啤酒瓶都是這種包裝。294. 裝運包裝：即為了便于儲運、識別某些產(chǎn)品的外包裝。296. 差異包裝策略：是指企業(yè)的各種產(chǎn)品都有自己獨特的包裝，在設計上采用不同的風格、色調(diào)和材料。298. 復用包裝策略或多用途包裝策略：是指包裝內(nèi)產(chǎn)品用過之后，包裝物本身還可做其他用途使用，如奶粉包裝鐵盒。300. 附贈品包裝策略：是指在包裝上或包裝內(nèi)附贈獎券或?qū)嵨?，以吸引消費者購買。302. 產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從進入市