【正文】 術(shù)，你的客人就會(huì)由頭回客成了回頭客。 通常的市場(chǎng)定位主要反映在菜系和價(jià)格上，即菜譜幫派和價(jià)格的高中低檔方面，以此通過市場(chǎng)細(xì)分來吸引各種消費(fèi)層次和口味的顧客。 在香港遠(yuǎn)離市區(qū)的西沙有一家館子，雖然前不著村，后不著店，巴士半小時(shí)才有一班經(jīng)過，然而生意卻十分紅火。推已及人，黃威言想到很多在鬧市工作，生活的年輕人，把開車兜風(fēng)視作一種情調(diào)，甚至是一種生活方式。為了該意營(yíng)造熱帶氣氛，他特意購(gòu)買了一些低矮的熱帶樹木，種植于四周。十分富有情調(diào)。香港的生活是一種快節(jié)奏的生活。舉幾個(gè)例子 一、 女人為定位點(diǎn)餐飲業(yè) 在臺(tái)北也有家女性餐廳，其經(jīng)營(yíng)方式也甚是別具一格，店主，服務(wù)員，調(diào)酒師歌手等都是清一色的男士。女士們來此可亨受到男人們?yōu)樗麄兲峁┑囊涣鞣?wù)，所以，生意異常興隆。 二、價(jià)格取勝，大眾化經(jīng)營(yíng) 有人說：麥當(dāng)勞的標(biāo)志M像一把叉子住了中國(guó)小皇帝和他們父母的錢袋。南京和永和園花15元能讓人吃個(gè)飽。自然也就產(chǎn)生了飯店的高中低檔之別。公款吃喝不花自己的錢，花起來自然大方，因而趨向高檔。但這部分消費(fèi)波動(dòng)大，常常受到政治環(huán)境的影響。據(jù)河北省石家莊市飲食公司所屬的10家飯店對(duì)3月份雙休日消費(fèi)情況調(diào)查，%。廣州、上海、杭州、北京、沈陽等城市，公款消費(fèi)也明顯降低。出手時(shí)都會(huì)顧及自己的錢袋子，因而趨向低檔。在餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和普通老百姓襄中尚且羞澀的情況下，一些高檔餐館紛紛向左轉(zhuǎn)，面向了普通的中國(guó)老百姓。在此基礎(chǔ)上，它又連續(xù)開出三家連鎖生煎饅頭店，開一家成一家，生意甚是鼎盛。 原來的豐裕點(diǎn)心占也是面向大眾的，一直經(jīng)營(yíng)面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興。最后，它終于下定決心簡(jiǎn)單整修后，專營(yíng)生煎饅頭與油豆腐細(xì)粉湯――典型有大眾化，結(jié)果卻出現(xiàn)了意想不到而人合乎情理的結(jié)果?！柏S?！爆F(xiàn)象給人最深該的啟示是：大眾消費(fèi)是市場(chǎng)的主旋律，價(jià)廉物美是消費(fèi)者永恒追求的目標(biāo)。高檔次的飯店、餐廳照樣有賺、低檔次的飯店，餐廳照樣的賠。 三、文化主題定位 除了菜系定位和價(jià)格定位外，你還不妨來點(diǎn)文化定位。誰會(huì)利用開發(fā)這座文化寶庫(kù)為經(jīng)營(yíng)所用，就就取得好的經(jīng)營(yíng)效果。如今海盜作為一個(gè)特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的故事卻吸引 了成千上萬的游人，成為著名的旅游勝地。 海盜餐館刻意依照當(dāng)年在海上神出鬼沒、殺人越貨的盜賊們的生活習(xí)慣建造布局，與現(xiàn)代餐館大不相同。迎面的一堵墻旁邊砌有兩座一人多高的壁爐。現(xiàn)在，爐子已重新砌過，烹調(diào)時(shí)烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用這兩座爐子。景色十分壯觀。旅客在這里可以一邊品嘗佳肴，一邊欣賞海上景致。 小屋蓋成山洞模樣，窗戶很小，里面點(diǎn)著油燈，亮光如豆，隨風(fēng)搖扔曳別具風(fēng)情，餐館用具也十分簡(jiǎn)單粗糙，客人們用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鮮牡蠣則是來客必點(diǎn)的菜肴。 游人們坐在綠蔭樹下，品鮮美之海味，聽拍岸之濤聲，羨水天地之一色，發(fā)思古之幽情，無不感到心曠神怡，樂而忘返。 文化品位可以從不同方面來定位再如辦一個(gè)電腦樂園，幽默、魔術(shù)、雜技酒店，其實(shí)，無論何種文化定位都營(yíng)造了一個(gè)主題。 香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷的滿漢全席衍化而來的，酒家提供可擺40桌的宴會(huì)場(chǎng)地。席間還有樂隊(duì)演奏， “宮廷舞女”翩翩起舞，民間藝人獻(xiàn)藝，文人騷客弄墨，真是好不熱鬧。豪門大賈們趨之若鶩，不少人竟用10萬港元之巨吃一席皇帝飯。參加活動(dòng)的客人還可填寫一張自己的介紹表，其中有本人的職業(yè)，愛好等檔目，內(nèi)容可部分虛擬或全部虛擬?？梢钥隙?，這樣的活動(dòng)會(huì)深受客人們的歡迎?？腿嗽趨⑴c中顯示了自己的表演才華，體驗(yàn)了獨(dú)特的人生經(jīng)歷，這種有趣的活動(dòng)必須吸引許多客人。 僅做到基本方面是不夠的 目前，飯店業(yè)的低層次競(jìng)爭(zhēng)已無戲可唱?？腿诉M(jìn)入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望獲得全身心的享受。所以，你如果僅僅做到這些，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，你便沒有什么優(yōu)勢(shì)可言。進(jìn)入多種定位時(shí)代。不難看出市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是飯店經(jīng)營(yíng)管理的核心指導(dǎo)思想，是酒店開盡營(yíng)銷活動(dòng)了必須出發(fā)點(diǎn)酒店競(jìng)爭(zhēng)如此激烈了今天，酒店的管理者，更應(yīng)是一位高層次的經(jīng)營(yíng)管理者。 一、了解消費(fèi)需求： 不同類型的消費(fèi)者對(duì)于飯店的需求是不一樣的，消費(fèi)者的主要需要求大概有以下幾種1. 擺脫束縛的需求，(生活累，工作枯燥。)2. 顯示身份地位的需求(大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國(guó)家干部以及先富起來的個(gè)體戶等等在消費(fèi)的時(shí)候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會(huì)等原因也會(huì)光顧高檔次的飯店)3. 得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費(fèi)就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對(duì)此店留下深刻的印象，下次還會(huì)再來，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響飯店消費(fèi)者多與少的，消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)短的主要原因之一。4. 娛樂的需求：長(zhǎng)期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時(shí)間的時(shí)候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。 通過對(duì)消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對(duì)比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營(yíng)銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對(duì)性的滿足呢/這將為我們制定營(yíng)銷計(jì)劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么 通過消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的分析，我們將不難看出， 1. 光顧我處的消費(fèi)者使我們滿足了他們什么動(dòng)機(jī)，(或者說客人出于什么動(dòng)機(jī)光顧了我們的酒店) 2. 不光顧我們酒店的消費(fèi)者又是為什么/我們將怎樣使其來消費(fèi)呢？那末消費(fèi)者到底有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)呢？1. 健康的動(dòng)機(jī)：(客人出于對(duì)健康的追求而來我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較 適合他) 求吃的動(dòng)機(jī)(追求物美價(jià)廉的各種美味)求知的動(dòng)機(jī)(又叫求奇動(dòng)機(jī))(因?yàn)楹闷?，而想來想消費(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對(duì)酒店不了解，好廳，而來消費(fèi)一次)求往的動(dòng)機(jī)(追求社會(huì)交往往人越來越多，希望結(jié)識(shí)趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。 只要采取不同的營(yíng)銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動(dòng)機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。 確認(rèn)市場(chǎng)是餐飲營(yíng)銷的首要任務(wù)，通過市場(chǎng)確認(rèn)潛在消費(fèi)者。要制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營(yíng)銷方案。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營(yíng)銷措施，昭示需要該計(jì)劃的各種使用者面前。 二、酒店現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對(duì)飯店現(xiàn)狀的分析。(一) 飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析 資金分析(通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù))。 硬件分析：我們酒店的有形設(shè)施(本身的建筑，內(nèi)部與裝修(是否高于競(jìng)爭(zhēng)或是在品味上高于競(jìng)爭(zhēng)者。(二) 市場(chǎng)與宏觀環(huán)境分析 有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場(chǎng)需求。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析(飯店應(yīng)確立誰是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。 從中判明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們可能構(gòu)成了威脅與影響。三、機(jī)會(huì)和威脅分析 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，機(jī)會(huì)與威脅是飯店不可控制的，它是對(duì)飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場(chǎng)營(yíng)銷造成或可能造成的壓力和危害。我們有哪些優(yōu)勢(shì)，面對(duì)市場(chǎng)我們又可以爭(zhēng)取到哪些營(yíng)銷機(jī)會(huì)呢？ A、 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)？(抓住弱點(diǎn)，進(jìn)行反攻擊) 中藝瑞寶面對(duì)日月潭開了綜合營(yíng)銷。 科學(xué)分析營(yíng)銷威脅：盡管經(jīng)營(yíng)威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避了。存在的。 A、 今年必須解決了問題還沒解決 B、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 G、 營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)大大減少了 H、 競(jìng)爭(zhēng)激烈同行太多 飯店進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 四、目標(biāo)和問題分析 目標(biāo)是一個(gè)飯店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析 財(cái)務(wù)目標(biāo)(要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)) 營(yíng)銷目標(biāo)，(飯店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，我們必須確定A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。如何定價(jià)我們?cè)鯓訑U(kuò)大市場(chǎng)份額，采取何種形式來實(shí)現(xiàn))。 確定目標(biāo)后，營(yíng)銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營(yíng)銷方案，作為營(yíng)銷方案就解決兩個(gè)問題。廣告和促銷，服務(wù)項(xiàng)目等問題的策略。 各部門該做些什么，什么時(shí)候去做？何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計(jì)劃的執(zhí)行反饋和控制。 另外在制定營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)糸統(tǒng)的進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，其中包括。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用?，F(xiàn)代促銷活動(dòng)的作用則更為廣泛和深刻。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費(fèi)都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，造福于公眾和社會(huì)。(二)、活動(dòng)促銷： 根據(jù)節(jié)目及重要時(shí)時(shí)推陳出新一些大型的促銷活動(dòng)。會(huì)為企業(yè)帶來莫大效益，活動(dòng)促銷應(yīng)嚴(yán)格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，(讓更多人參與進(jìn)來) 促銷常采用的形式 節(jié)日促銷：節(jié)日是酒店推銷的好機(jī)會(huì)，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽節(jié)等等中國(guó)的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國(guó)的著名節(jié)日都要考慮到。活動(dòng)內(nèi)容要豐富多彩。27 /