【正文】 術(shù)，你的客人就會由頭回客成了回頭客。 通常的市場定位主要反映在菜系和價格上，即菜譜幫派和價格的高中低檔方面，以此通過市場細(xì)分來吸引各種消費層次和口味的顧客。 在香港遠(yuǎn)離市區(qū)的西沙有一家館子，雖然前不著村，后不著店，巴士半小時才有一班經(jīng)過，然而生意卻十分紅火。推已及人，黃威言想到很多在鬧市工作，生活的年輕人，把開車兜風(fēng)視作一種情調(diào)，甚至是一種生活方式。為了該意營造熱帶氣氛，他特意購買了一些低矮的熱帶樹木，種植于四周。十分富有情調(diào)。香港的生活是一種快節(jié)奏的生活。舉幾個例子 一、 女人為定位點餐飲業(yè) 在臺北也有家女性餐廳，其經(jīng)營方式也甚是別具一格，店主，服務(wù)員，調(diào)酒師歌手等都是清一色的男士。女士們來此可亨受到男人們?yōu)樗麄兲峁┑囊涣鞣?wù)，所以，生意異常興隆。 二、價格取勝，大眾化經(jīng)營 有人說：麥當(dāng)勞的標(biāo)志M像一把叉子住了中國小皇帝和他們父母的錢袋。南京和永和園花15元能讓人吃個飽。自然也就產(chǎn)生了飯店的高中低檔之別。公款吃喝不花自己的錢，花起來自然大方，因而趨向高檔。但這部分消費波動大，常常受到政治環(huán)境的影響。據(jù)河北省石家莊市飲食公司所屬的10家飯店對3月份雙休日消費情況調(diào)查，%。廣州、上海、杭州、北京、沈陽等城市，公款消費也明顯降低。出手時都會顧及自己的錢袋子，因而趨向低檔。在餐飲業(yè)市場競爭激烈和普通老百姓襄中尚且羞澀的情況下，一些高檔餐館紛紛向左轉(zhuǎn)，面向了普通的中國老百姓。在此基礎(chǔ)上，它又連續(xù)開出三家連鎖生煎饅頭店，開一家成一家，生意甚是鼎盛。 原來的豐裕點心占也是面向大眾的，一直經(jīng)營面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興。最后，它終于下定決心簡單整修后，專營生煎饅頭與油豆腐細(xì)粉湯――典型有大眾化，結(jié)果卻出現(xiàn)了意想不到而人合乎情理的結(jié)果?！柏S?！爆F(xiàn)象給人最深該的啟示是：大眾消費是市場的主旋律，價廉物美是消費者永恒追求的目標(biāo)。高檔次的飯店、餐廳照樣有賺、低檔次的飯店，餐廳照樣的賠。 三、文化主題定位 除了菜系定位和價格定位外，你還不妨來點文化定位。誰會利用開發(fā)這座文化寶庫為經(jīng)營所用，就就取得好的經(jīng)營效果。如今海盜作為一個特定歷史時期的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的故事卻吸引 了成千上萬的游人，成為著名的旅游勝地。 海盜餐館刻意依照當(dāng)年在海上神出鬼沒、殺人越貨的盜賊們的生活習(xí)慣建造布局，與現(xiàn)代餐館大不相同。迎面的一堵墻旁邊砌有兩座一人多高的壁爐?，F(xiàn)在，爐子已重新砌過，烹調(diào)時烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用這兩座爐子。景色十分壯觀。旅客在這里可以一邊品嘗佳肴，一邊欣賞海上景致。 小屋蓋成山洞模樣，窗戶很小，里面點著油燈，亮光如豆，隨風(fēng)搖扔曳別具風(fēng)情，餐館用具也十分簡單粗糙，客人們用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鮮牡蠣則是來客必點的菜肴。 游人們坐在綠蔭樹下，品鮮美之海味，聽拍岸之濤聲，羨水天地之一色，發(fā)思古之幽情，無不感到心曠神怡，樂而忘返。 文化品位可以從不同方面來定位再如辦一個電腦樂園，幽默、魔術(shù)、雜技酒店，其實，無論何種文化定位都營造了一個主題。 香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷的滿漢全席衍化而來的，酒家提供可擺40桌的宴會場地。席間還有樂隊演奏， “宮廷舞女”翩翩起舞，民間藝人獻(xiàn)藝，文人騷客弄墨，真是好不熱鬧。豪門大賈們趨之若鶩，不少人竟用10萬港元之巨吃一席皇帝飯。參加活動的客人還可填寫一張自己的介紹表，其中有本人的職業(yè)，愛好等檔目，內(nèi)容可部分虛擬或全部虛擬?？梢钥隙ǎ@樣的活動會深受客人們的歡迎?？腿嗽趨⑴c中顯示了自己的表演才華，體驗了獨特的人生經(jīng)歷，這種有趣的活動必須吸引許多客人。 僅做到基本方面是不夠的 目前，飯店業(yè)的低層次競爭已無戲可唱?？腿诉M(jìn)入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望獲得全身心的享受。所以，你如果僅僅做到這些，在激烈的競爭中，你便沒有什么優(yōu)勢可言。進(jìn)入多種定位時代。不難看出市場營銷觀念是飯店經(jīng)營管理的核心指導(dǎo)思想，是酒店開盡營銷活動了必須出發(fā)點酒店競爭如此激烈了今天，酒店的管理者，更應(yīng)是一位高層次的經(jīng)營管理者。 一、了解消費需求： 不同類型的消費者對于飯店的需求是不一樣的，消費者的主要需要求大概有以下幾種1. 擺脫束縛的需求，(生活累，工作枯燥。)2. 顯示身份地位的需求(大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國家干部以及先富起來的個體戶等等在消費的時候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會等原因也會光顧高檔次的飯店)3. 得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對此店留下深刻的印象，下次還會再來，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響飯店消費者多與少的，消費時間長短的主要原因之一。4. 娛樂的需求：長期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時間的時候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費的全家套餐。 通過對消費者不同消費需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢/這將為我們制定營銷計劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么 通過消費者消費動機(jī)的分析，我們將不難看出， 1. 光顧我處的消費者使我們滿足了他們什么動機(jī)，(或者說客人出于什么動機(jī)光顧了我們的酒店) 2. 不光顧我們酒店的消費者又是為什么/我們將怎樣使其來消費呢？那末消費者到底有哪些消費動機(jī)呢？1. 健康的動機(jī)：(客人出于對健康的追求而來我處消費，因為我們環(huán)境氣氛比較 適合他) 求吃的動機(jī)(追求物美價廉的各種美味)求知的動機(jī)(又叫求奇動機(jī))(因為好奇，而想來想消費，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對酒店不了解，好廳，而來消費一次)求往的動機(jī)(追求社會交往往人越來越多，希望結(jié)識趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會，友好協(xié)會等組織和互動，以滿足客人交往的心理需求。 只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費需求，消費動機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。 確認(rèn)市場是餐飲營銷的首要任務(wù)，通過市場確認(rèn)潛在消費者。要制定營銷戰(zhàn)略計劃必須包括，計劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營銷方案。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。 二、酒店現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對飯店現(xiàn)狀的分析。(一) 飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析 資金分析(通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動資金用來擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù))。 硬件分析：我們酒店的有形設(shè)施(本身的建筑，內(nèi)部與裝修(是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。(二) 市場與宏觀環(huán)境分析 有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。 競爭形勢分析(飯店應(yīng)確立誰是主要競爭對手。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。 從中判明，競爭對手對我們可能構(gòu)成了威脅與影響。三、機(jī)會和威脅分析 在市場營銷中，機(jī)會與威脅是飯店不可控制的，它是對飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。我們有哪些優(yōu)勢，面對市場我們又可以爭取到哪些營銷機(jī)會呢？ A、 我們的主要競爭對手有哪些弱點？(抓住弱點，進(jìn)行反攻擊) 中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。 科學(xué)分析營銷威脅：盡管經(jīng)營威脅是任何一個酒店都盡力回避了。存在的。 A、 今年必須解決了問題還沒解決 B、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 G、 營銷經(jīng)費大大減少了 H、 競爭激烈同行太多 飯店進(jìn)行機(jī)會與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 四、目標(biāo)和問題分析 目標(biāo)是一個飯店在一定時期內(nèi)經(jīng)營發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計劃時應(yīng)詳細(xì)分析 財務(wù)目標(biāo)(要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)) 營銷目標(biāo)，(飯店的財務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標(biāo)，為實現(xiàn)營銷目標(biāo)，我們必須確定A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項目如何提高。如何定價我們怎樣擴(kuò)大市場份額，采取何種形式來實現(xiàn))。 確定目標(biāo)后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個問題。廣告和促銷，服務(wù)項目等問題的策略。 各部門該做些什么，什么時候去做？何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計劃的執(zhí)行反饋和控制。 另外在制定營銷方案時，應(yīng)糸統(tǒng)的進(jìn)行營銷預(yù)算，其中包括。在現(xiàn)代市場營銷活動中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用?，F(xiàn)代促銷活動的作用則更為廣泛和深刻。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現(xiàn)實的產(chǎn)品，造福于公眾和社會。(二)、活動促銷： 根據(jù)節(jié)目及重要時時推陳出新一些大型的促銷活動。會為企業(yè)帶來莫大效益，活動促銷應(yīng)嚴(yán)格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，(讓更多人參與進(jìn)來) 促銷常采用的形式 節(jié)日促銷：節(jié)日是酒店推銷的好機(jī)會，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽節(jié)等等中國的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國的著名節(jié)日都要考慮到?；顒觾?nèi)容要豐富多彩。27 /