【正文】 國80年代關(guān)閉了30多年的國門聚然打開。但是定位失誤的例子比比皆是。營銷學(xué)，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。排隊去吃―――如果同行再借機(jī)反彈，雇幾位找工人去大吃。二、酒店營銷學(xué)的任務(wù)。以便更好的實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務(wù)酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說又要關(guān)門了。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。(比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客) 那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？ 它們之間的生意經(jīng)的具體內(nèi)容又是什么呢？一次我請幾位朋友去一家北方人一家酒店吃飯，進(jìn)去以后，一看菜單，上面的菜價那真叫高呀，有心離去卻又不好意思。 這就是北方老板貫用的生意經(jīng)：宰你沒商量 后來我再沒有光顧過那家酒店，就算路過，也不愿意看上一眼，以至在它倒閉關(guān)門很久了，我才發(fā)現(xiàn)，原來這家酒店已經(jīng)不存在了“小羅一愣，心中暗忖道”先放話梅后倒酒，這是餐廳的一貫做法，從沒有人提出異議。說完便把蝦仁端進(jìn)廚房，并立即把餐廳蔣經(jīng)理和廚師長仔細(xì)品嘗了炒蝦仁，都認(rèn)為咸淡適中，是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)烹制的。正想作適當(dāng)?shù)慕忉專缇驮谶h(yuǎn)處留心觀常的蔣經(jīng)理及時趕上前來，和氣地對王經(jīng)理說“我是餐廳經(jīng)理，歡迎您對這道魚翅多提寶貴意見。在酒店也是如此南方的這家大賓館明知王經(jīng)理是在故意炫耀自己，卻還在努力做到真情服務(wù)，爭取把王經(jīng)理這位頭回客，變成回頭而不是一錘買賣。 所以每一位經(jīng)營酒店的人員都應(yīng)細(xì)心的去運用：“客人是上帝，客人是對的”這兩句話，不是去說的，而是用心去做的。中國的八大菜系。第二、必須不斷學(xué)習(xí)。廣東人可貴之處就在于善于創(chuàng)新。 由此可以看出，經(jīng)營餐館的具體方法的確是多種多樣的。 餐館人員的服務(wù)態(tài)度應(yīng)當(dāng)溫和、細(xì)致、不要惹客人厭煩。代表方法三――開發(fā)吃中三味新、奇、特、 之所以會出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨秀的狀況，絕非偶然。可后來車站外出現(xiàn)了一些手執(zhí)報刊、頗有禮貌的旅店員工，同樣是拉客，角度卻很獨特：上我們那兒去住吧。 信息酒店建立方案 一、 建立信息墻 二、 當(dāng)日剪報派送 三、 名片交流冊 四、 建立特定日：周一、裝飾建材日 周二、房地產(chǎn)日 周三、股票日期貨日 周日、人才交流日 周五、娛樂指南健身指南日 周六、人才交流日 周日、信息游戲日 五、 全天提供天氣預(yù)報股市行情 店名招牌這是酒店業(yè)的第一推銷員 一、取個好店名 餐廳的名字可以說是餐廳開張時打出的第一份廣告。設(shè)計人要試驗從馬路的各個方向觀察，并且還要在晚上觀察。 同時，他們認(rèn)為大牌廚師大多有墨守成規(guī)的特性。 二創(chuàng)高吸入必須開發(fā)讓人驚奇的新素材 平時常會聽到這樣的抱怨：幾家餐廳的菜都是一個味。那里是開發(fā)新商品的寶庫，里面隱藏著很多你前所未聞的食用方式和未開發(fā)的素材。 四、 選擇天然調(diào)味品如牛骨頭、蒜、蔥、等盡量避免使用化學(xué)調(diào)味品。因此，你要想占領(lǐng)市場，必須招徠回頭客。一招即出，果然招致?？陀T，使他的小餐館生意異常興隆。 總之不管你采用何種方法，客人是否回頭，一在于服務(wù)二在于你的經(jīng)營決竅和營銷藝術(shù)，你的客人就會由頭回客成了回頭客。 在香港遠(yuǎn)離市區(qū)的西沙有一家館子，雖然前不著村，后不著店，巴士半小時才有一班經(jīng)過，然而生意卻十分紅火。香港的生活是一種快節(jié)奏的生活。女士們來此可亨受到男人們?yōu)樗麄兲峁┑囊涣鞣?wù)，所以，生意異常興隆。據(jù)河北省石家莊市飲食公司所屬的10家飯店對3月份雙休日消費情況調(diào)查，%。在此基礎(chǔ)上，它又連續(xù)開出三家連鎖生煎饅頭店，開一家成一家，生意甚是鼎盛。高檔次的飯店、餐廳照樣有賺、低檔次的飯店，餐廳照樣的賠。 海盜餐館刻意依照當(dāng)年在海上神出鬼沒、殺人越貨的盜賊們的生活習(xí)慣建造布局，與現(xiàn)代餐館大不相同。旅客在這里可以一邊品嘗佳肴，一邊欣賞海上景致。 香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷的滿漢全席衍化而來的，酒家提供可擺40桌的宴會場地?？梢钥隙?，這樣的活動會深受客人們的歡迎。所以，你如果僅僅做到這些，在激烈的競爭中，你便沒有什么優(yōu)勢可言。)3. 得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對此店留下深刻的印象，下次還會再來，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響飯店消費者多與少的，消費時間長短的主要原因之一。 通過對消費者不同消費需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢/這將為我們制定營銷計劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么那末消費者到底有哪些消費動機(jī)呢？求知的動機(jī)(又叫求奇動機(jī))(因為好奇，而想來想消費，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對酒店不了解，好廳，而來消費一次) 資金分析(通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動資金用來擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù))。(二) 市場與宏觀環(huán)境分析 競爭形勢分析(飯店應(yīng)確立誰是主要競爭對手。 科學(xué)分析營銷威脅：盡管經(jīng)營威脅是任何一個酒店都盡力回避了。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。廣告和促銷，服務(wù)項目等問題的策略。 另外在制定營銷方案時，應(yīng)糸統(tǒng)的進(jìn)行營銷預(yù)算，其中包括?；顒觾?nèi)容要豐富多彩。(二)、活動促銷： 根據(jù)節(jié)目及重要時時推陳出新一些大型的促銷活動?，F(xiàn)代促銷活動的作用則更為廣泛和深刻。如何定價我們怎樣擴(kuò)大市場份額，采取何種形式來實現(xiàn))。 A、 今年必須解決了問題還沒解決 B、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。 從中判明，競爭對手對我們可能構(gòu)成了威脅與影響。 有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。(一) 飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。 確認(rèn)市場是餐飲營銷的首要任務(wù)，通過市場確認(rèn)潛在消費者。求往的動機(jī)(追求社會交往往人越來越多，希望結(jié)識趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會，友好協(xié)會等組織和互動，以滿足客人交往的心理需求。1. 健康的動機(jī)：(客人出于對健康的追求而來我處消費，因為我們環(huán)境氣氛比較 適合他) 求吃的動機(jī)(追求物美價廉的各種美味) 通過消費者消費動機(jī)的分析，我們將不難看出， 1. 光顧我處的消費者使我們滿足了他們什么動機(jī)，(或者說客人出于什么動機(jī)光顧了我們的酒店) 2. 不光顧我們酒店的消費者又是為什么/我們將怎樣使其來消費呢？2. 顯示身份地位的需求(大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國家干部以及先富起來的個體戶等等在消費的時候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會等原因也會光顧高檔次的飯店)不難看出市場營銷觀念是飯店經(jīng)營管理的核心指導(dǎo)思想，是酒店開盡營銷活動了必須出發(fā)點酒店競爭如此激烈了今天，酒店的管理者，更應(yīng)是一位高層次的經(jīng)營管理者。 僅做到基本方面是不夠的 目前，飯店業(yè)的低層次競爭已無戲可唱。豪門大賈們趨之若鶩，不少人竟用10萬港元之巨吃一席皇帝飯。 游人們坐在綠蔭樹下，品鮮美之海味，聽拍岸之濤聲，羨水天地之一色，發(fā)思古之幽情，無不感到心曠神怡，樂而忘返?，F(xiàn)在，爐子已重新砌過，烹調(diào)時烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用這兩座爐子。誰會利用開發(fā)這座文化寶庫為經(jīng)營所用，就就取得好的經(jīng)營效果。最后，它終于下定決心簡單整修后，專營生煎饅頭與油豆腐細(xì)粉湯――典型有大眾化，結(jié)果卻出現(xiàn)了意想不到而人合乎情理的結(jié)果。出手時都會顧及自己的錢袋子，因而趨向低檔。公款吃喝不花自己的錢，花起來自然大方，因而趨向高檔。南京和永和園花15元能讓人吃個飽。為了該意營造熱帶氣氛，他特意購買了一些低矮的熱帶樹木，種植于四周。南京某俱樂部在報上刊了一則不起眼的廣告稱：凡在10月22日晚去該俱樂部餐廳就餐的客人，均能化一元錢吃到一個鮮活的基圍蝦，每斤基圍蝦，每斤貼60元。因此你要招徠回頭客，還必須善待頭回客。 消費者之于商家，即有可能頭回客，也有可能是回頭客。 要開發(fā)新菜式，還要有熱愛藝術(shù)的心靈、服務(wù)的誠意和自行采購的熱誠。如果你經(jīng)營的是與眾家不同風(fēng)味，且是顧客喜歡的菜肴，那么，在競爭中你就占領(lǐng)制高點，客人們也會蜂涌而至。 好吃的東西賣得貴，但每家餐廳都可以這樣做，如果是這樣，你也不會占有什么優(yōu)勢。長年漂居海外的華人，多有一種思鄉(xiāng)之情。如今已是信息時代，信息是事物的核心，是成功的鑰匙，誰掌握的信息越多，知道得越細(xì)，誰就越會有取勝的把握。這些食品之奇怪，是因為一般人都不會想到去吃他們，而廣東人卻獨具慧眼，做成各種美味佳肴。中國人是世界上最注重吃的民族，經(jīng)過幾千年的發(fā)展，逐漸形成了博大精深的食文化。 便宜的價格； 清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象； 食品要豐富； 上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢； 好吃的味道； 只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好感覺； 具體說來，有如下幾個方面： a) 軟件――看不見的部分的特點主要是： 給人一個好的印象 必須使客人在用餐時和用餐后，都能對餐館產(chǎn)生深刻的好印象。 有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨運，采用了傳銷