【正文】 是一個(gè)很重要的因素，因?yàn)閮和且粋€(gè)缺乏自主性的群體，當(dāng)一些同齡人穿著印有變形金剛的衣服時(shí)，其他兒童也往往不愿意放過(guò)。人們一窩蜂地盲目追求、模仿，正是服裝商人心花怒放之時(shí)。在一段平靜之后，他們將重新接受新潮流的洗禮，腦子里又在琢磨怎么樣追趕新的潮流。對(duì)于新的事物，兒童三分鐘就會(huì)習(xí)以為常，而女人會(huì)把這種新鮮感保持到長(zhǎng)達(dá)三天之久。既有消費(fèi)者自己依據(jù)自身?xiàng)l件的創(chuàng)造，也有服裝商人超前意識(shí)的創(chuàng)造。就人的本性而言，人人都是設(shè)計(jì)師，商家把這些零星的火花收集起來(lái)，就能使自己的生意“火”上一把。在服裝企業(yè)，任何時(shí)興款式都是由專業(yè)設(shè)計(jì)師創(chuàng)意構(gòu)思而完成的，消費(fèi)者怎么能夠參與服裝設(shè)計(jì)呢□什么是服裝設(shè)計(jì)□服裝設(shè)計(jì)就是 “確立一個(gè)樣兒”?！痹诂F(xiàn)實(shí)生活中，人人都在不同程度上進(jìn)行著服飾效果的構(gòu)思。許多人到裁縫店裁制衣服，小老板會(huì)搬出一大疊帶有彩色圖片的書(shū)籍供你挑選，實(shí)際上是你 “確定了一個(gè)樣兒”，老板只是做了后道的工藝工作。有這樣一家時(shí)裝廠就是如此：該廠為了了解時(shí)尚青年的追求與愛(ài)好，開(kāi)發(fā)利用他們的思維火花，特意在廠門(mén)口設(shè)了一間樣品室，將企業(yè)出品的所有新款式展示其中，并打出廣告“凡能提出合理化建議者，將給予最優(yōu)惠的價(jià)格出售，直至免費(fèi)贈(zèng)送”。美國(guó)有一家生產(chǎn)兒童玩具的企業(yè)，他們也請(qǐng)兒童們參與 “設(shè)計(jì)”，該廠將各種著裝形象的玩具娃娃的樣品，擺放在一間展品室里，通過(guò)組織，每次請(qǐng)一個(gè)或一組孩子進(jìn)去，觀看孩子們對(duì)各種玩具的興趣程度。廠家通過(guò)特邀兒童的實(shí)驗(yàn)，決策產(chǎn)品的式樣，從中大贏其利。10．不花錢(qián)的服裝店不花錢(qián)能買服裝，似乎是天方夜譚，但這卻是商人的一招絕棋。實(shí)際上，用無(wú)形資產(chǎn)也可換回等價(jià)的有形資產(chǎn)。俗語(yǔ)說(shuō) “天下沒(méi)有白吃的午餐”，不花錢(qián)怎么能得到稱心如意的服裝呢□其中自有妙處。店老板做出決定，凡是在雜志封面、電視、電影中出現(xiàn)過(guò)的名人在此店選購(gòu)物品時(shí)可以分文不取。這些照片被很體面地做成廣告宣傳冊(cè)，成為了商店的無(wú)形資產(chǎn)。第二，名人多屬高消費(fèi)階層，他們會(huì)將自己的所見(jiàn)所聞轉(zhuǎn)告其他有錢(qián)人。巴西也有一家不付錢(qián)的小禮品店，凡各界名人前來(lái)購(gòu)物，一律不必付錢(qián)，但必須以絕招來(lái)證明自己的身份，有一次，球王貝利來(lái)到該店，順手拿起店里的一個(gè)球放在地上，然后用腳輕輕一勾，球不偏不倚踢在門(mén)鈴上，鈴聲未絕，他又用頭一頂，把剛要落地的球頂?shù)皆瓉?lái)放球的位置上，該店老板馬上請(qǐng)他挑選自己所需的物品，分文不收。據(jù)說(shuō)天津也有一家不花錢(qián)的商店，說(shuō)它不花錢(qián)，就是在規(guī)定期限內(nèi)向顧客返還全部貨款的形式出售顧客所需要的商品。累計(jì)購(gòu)物100元以上者可得返還單一張，返還期可分兩期進(jìn)行，前10年返還50元，后10年全部還清。11．最貴的服裝店都說(shuō) “廉價(jià)惹得人人愛(ài)”，“名牌服裝應(yīng)該是民牌服裝”。當(dāng)然，商人最看重的還是他們鼓鼓的錢(qián)包，他們往往能出得起高價(jià)錢(qián)。在美國(guó)好萊塢，有一條世界各地富翁經(jīng)常出入的名街，由于全世界的名牌產(chǎn)品在這里應(yīng)有盡有，吸引著各國(guó)的大腕明星及公主、王子們紛紛前來(lái)。該店出售的一瓶男用香水高達(dá)1500美元，相當(dāng)于人民幣1萬(wàn)多元。比華利山是一個(gè)特別的經(jīng)營(yíng)碼頭，其實(shí)即使店面不開(kāi)設(shè)在此處，影視明星及王宮貴族也永遠(yuǎn)是一個(gè)特殊的消費(fèi)階層，只有把店辦得有名氣，款式新、檔次高，產(chǎn)品的科技含量高、技術(shù)成份高，服裝水平好，才能賣出高價(jià)錢(qián)。國(guó)內(nèi)也有人瞄準(zhǔn)這部分有錢(qián)階層。做工高檔的服裝店，采用量身定做，香港有家夏奈爾分店，其廣告詞：“本店服裝起價(jià)15萬(wàn)港元，也有貴到一套洋房別墅的價(jià)格”，該店打的也是高價(jià)牌。12．可以退貨的服裝店許多服裝店一提退貨，經(jīng)理就“談虎色變”。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如不滿意可以退貨已成必然。誰(shuí)能退得好，誰(shuí)就能賣得好。在美國(guó)，不論是大百貨商店還是小攤，每件商品上都貼著一小塊打有價(jià)目的膠紙，只要不把這種標(biāo)簽撕掉，又不傷害產(chǎn)品的外觀，就可以退貨。買回的服裝如果覺(jué)得不合適，只要還是新的，過(guò)些時(shí)日，照樣可以退換。其實(shí)，既使是稍有不合適，也只有不到1/3的人才去 “多此一舉”?！笨梢?jiàn)，只有充分了解消費(fèi)者的心理，才能做到心中有數(shù)把生意做好。他曾就讀于巴黎名牌時(shí)裝學(xué)校。“風(fēng)險(xiǎn)是成功之父，失敗是成功之母”。他根據(jù)北美洲婦女大多數(shù)都有職業(yè)及愛(ài)美而求實(shí)的共性，喜新而稍能耐久的消費(fèi)心理，方便舒適而又有利于工作的實(shí)際需要，大膽設(shè)計(jì)了一種新穎的服裝款式。一款在身，有華貴大方之感，能產(chǎn)生雅俗共賞的效果，在他的作品里還特別重視飾物的巧妙配搭，帽子、手套、腰帶、披巾，甚至一個(gè)小小的別針，他都能運(yùn)用自如，絕無(wú)畫(huà)蛇添足之嫌，卻能使服裝整體上錦上添花。沈云門(mén)的另一個(gè)經(jīng)營(yíng)技巧，是精心挑選體態(tài)適宜的模特兒來(lái)展示時(shí)裝，他的公司里有十幾名經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的模特。他的模特的體型比較接近消費(fèi)者，有很好的基本功，舉手投足，轉(zhuǎn)身回眸，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都恰到好處，雖作態(tài)卻順乎自然，既超前又迎合大眾口味，款款臺(tái)步，編導(dǎo)有致，風(fēng)姿卓越、儀態(tài)萬(wàn)方。善于把握消費(fèi)心理，使他成為一個(gè)名副其實(shí)的成功者。只此一件的設(shè)計(jì)正是迎合了這一心理。“只此一件”也是服裝企業(yè)打出的一張王牌。曾幾何時(shí)，大街上一窩峰似地去穿著同一款式，而在當(dāng)今文化發(fā)達(dá)的地區(qū)，服裝缺乏個(gè)性就會(huì)被認(rèn)為是缺乏生活審美修養(yǎng)的一種表現(xiàn)。某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時(shí)尚的流行密集，更了解時(shí)髦女性追求個(gè)性的心理，他對(duì)外做出廣告，每天下午 4點(diǎn)整推出一套新款式，絕對(duì)不與市場(chǎng)上的任何一款相重復(fù)，誰(shuí)穿上它就是這個(gè)世界上的第一款，如此，第一款的穿著者就可以做一回時(shí)裝潮流的領(lǐng)袖。除了普通消費(fèi)者，時(shí)裝店和精品屋的老板也前來(lái)選購(gòu)，店主順便推出全套的技術(shù)服務(wù)，提供全套的技術(shù)資料，甚至負(fù)責(zé)外協(xié)加工?！拔┮弧笔且环N經(jīng)營(yíng)方式，是一種消費(fèi)心理，是一種市場(chǎng)需求，也是時(shí)裝的一張王牌。上海某服裝公司，設(shè)計(jì)了兩件高檔絲綢睡衣，請(qǐng)著名刺繡工藝師在其中一件上繡了一條騰空而起的金龍，另一件上繡了一只引頸長(zhǎng)鳴的銀鳳，兩件衣服裁剪精致，制作精美，在掛牌出售的當(dāng)天立刻就被外賓高價(jià)買走，接著就是像雪花一樣飛來(lái)的定單，當(dāng)然定單的產(chǎn)品就屬于工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品了。南京某購(gòu)物中心，有件貌不驚人的 “布衣”襯衫，旁邊赫然標(biāo)著“非賣品”，曾有人出價(jià)3萬(wàn)元購(gòu)買卻被廠方拒絕了，是何種因素使這件襯衫如此尊貴據(jù)專業(yè)人士介紹，貴就貴在面料的惟一性。面料的特?cái)?shù)越低，就越細(xì)密、柔軟而透氣。生產(chǎn)廠家所采用的原料是從進(jìn)口的埃及長(zhǎng)絨棉中精選出來(lái)的，同時(shí)用世界上最先進(jìn)的織布機(jī)和上海一流的操作能手，僅織出10米坯布，在印染過(guò)程中盡管是小批量，還是因紗支超細(xì)不易掌握而報(bào)廢了70％ 。雖然這件衣服為非賣品，但它對(duì)廠家產(chǎn)生的影響是巨大的，它向中外消費(fèi)者表明，該廠擁有世界一流的技術(shù)，該廠在其他相當(dāng)產(chǎn)品上的銷售也是一流的。甚至對(duì)作品創(chuàng)作風(fēng)格的類同，也恥于言表。從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)講，一種服裝款式的周期可以劃分為孕育期、萌芽期、上升期、成熟期、頂峰期、衰退期或起死回生期。它節(jié)省了試探市場(chǎng)所需要的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，也最大限度地降低了中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并且迎來(lái)豐厚的利潤(rùn)。邁爾頓說(shuō)：“我希望你們能夠注意‘變?cè)臁@一個(gè)觀念的價(jià)值。我是利用了諸位的智慧，把諸位的設(shè)計(jì)圖樣加以 ‘變?cè)臁?，這是一個(gè)十分重要的觀念□”邁爾頓就是應(yīng)用“變?cè)臁边@一概念走上致富道路的。他決定自己親自試一試。邁爾頓先用淡黃色的軟皮做成兩朵漂亮的鞋花，并鑲在一雙深黃色的皮鞋頭上。第二天，他故意遲到，想看看別人的反應(yīng)。人們正在興高采烈地談?wù)撝请p鞋?！边~爾頓說(shuō)：“謝謝你們的贊許，我認(rèn)為應(yīng)該這樣說(shuō)：邁爾頓 ‘變?cè)臁艘浑p美麗的鞋子。從理論上講，這實(shí)際上是一種展開(kāi)設(shè)計(jì)，大眾時(shí)裝沒(méi)有專利。只有作為藝術(shù)作品發(fā)表時(shí)的時(shí)裝設(shè)計(jì)，評(píng)委才會(huì)因?yàn)榭钍降乃圃嘧R(shí)而倒扣分?jǐn)?shù)。時(shí)代不同了，服裝的“變?cè)臁比匀皇且环N被大多數(shù)中小型服裝企業(yè)所采用的主要方法之一。不過(guò)，企業(yè)家們的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐確已證明了它的可行性。15．巧觀天象能獲利出門(mén)先看天，這是普通百姓都懂的一個(gè)道理，但精明的商人有時(shí)卻會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。未雨綢繆，了解天氣預(yù)報(bào)，才能做好產(chǎn)品策劃上的提前決策。遠(yuǎn)在明朝憲宗成化年間，蘇州府閭門(mén)外有個(gè)名叫王若虛的精明人，聽(tīng)人說(shuō)北京扇子好賣，便置辦起扇子生意。當(dāng)然古時(shí)候沒(méi)有天氣預(yù)報(bào)，即便精明的生意人，也會(huì)因沒(méi)有氣象科學(xué)知識(shí)做保障而吃虧。如 1989年他們?cè)喗M織2000件羽絨服應(yīng)市，但后來(lái)從氣象信息中得知當(dāng)年冬天偏暖，于是立即將定數(shù)降至800件，并及時(shí)采取促銷措施，從而避免了庫(kù)存積壓。果然，上海在7月份出現(xiàn)了歷史罕見(jiàn)的持續(xù)高溫，博覽廳人源濟(jì)濟(jì)，僅20天時(shí)間，銷售額突破百萬(wàn)元。16．彩頁(yè)購(gòu)物正流行彩頁(yè)購(gòu)物是一種時(shí)尚的促銷方式，它贏得了消費(fèi)者的青睞，更是商家顯示競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的一種手段。在大型服裝商場(chǎng)挑起彩頁(yè)之戰(zhàn)的同時(shí)，中小型服裝企業(yè)也自有妙招與之應(yīng)對(duì)。什么是彩頁(yè)購(gòu)物呢□ 實(shí)際上就是大型商場(chǎng)的宣傳彩頁(yè)，國(guó)外稱之為 DM 或 POP 銷售方式。手持彩頁(yè)，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地慢慢觀賞或確定購(gòu)買計(jì)劃。這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最大限度地提高了逛商場(chǎng)的效率。也許彩頁(yè)很快就會(huì)插滿家中的防盜門(mén)，或成堆放在辦公室的桌子上。與廣播電視等瞬間廣告相比，彩頁(yè)保存時(shí)間長(zhǎng)，信息量大，像是幫助顧客在管理衣柜家政。所以說(shuō)彩頁(yè)是一種信息，彩頁(yè)是商家與消費(fèi)者溝通的橋梁，彩頁(yè)也是一種嶄新的顯示實(shí)力的服務(wù)。所謂對(duì)象原則，就是根據(jù)特定的發(fā)放對(duì)象來(lái)考慮消費(fèi)者對(duì)物品的需要，設(shè)計(jì)彩頁(yè)的內(nèi)容，并有專人前往特定部門(mén)或區(qū)域發(fā)放。時(shí)間原則就是考慮特定的消費(fèi)旺盛期來(lái)發(fā)放的原則。彩頁(yè)購(gòu)物的競(jìng)爭(zhēng)也在升級(jí)，彩頁(yè)的質(zhì)量越來(lái)越好，甚至彩頁(yè)的內(nèi)容也不只是服裝穿著的彩色圖片和編號(hào)價(jià)格，一些商家開(kāi)始注意到了一些穿著審美知識(shí)，使彩頁(yè)更加具有閱讀性。彩頁(yè)購(gòu)物是一種嶄新的商業(yè)促銷形式，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)此表現(xiàn)出濃厚的興趣，它的文化特色更適合與時(shí)裝銷售聯(lián)姻。