【正文】 向成交的第一步。談包括商談、談判、洽談、會(huì)談等，只有通過談，才有可能賺到錢，而不會(huì)談，不想談或不談，生意也就無從談起。老板融資、用人、簽合同需要談，營業(yè)員與顧客接觸，銷售服裝也少不了談。如營業(yè)員不要在心里鄙視農(nóng)村進(jìn)城的消費(fèi)者?！　。?）不要輕易喜形于色 當(dāng)你遇到大客戶對(duì)你的生意感興趣時(shí)，請(qǐng)注意，千萬不要過分喜形于色，或熱情過頭。過分的熱情不僅有降低位置之嫌，也會(huì)讓對(duì)方懷疑你的價(jià)格背后還隱藏了些什么東西。　?。?）要有迎客的工作程序 在銷售型的時(shí)裝店，營業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進(jìn)了門，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進(jìn)一步洽談鋪墊氣氛。當(dāng)客人走進(jìn)你的辦公室，最好是離開辦公桌走向前去握手，以表示歡迎之意，對(duì)初次見面的商業(yè)伙伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。說話的聲音不宜過高過大，音調(diào)略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、語言堅(jiān)定，增加對(duì)方對(duì)你的信任感?！　。?）在接觸新客戶時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x 不可過于自我標(biāo)榜，大談自己的經(jīng)營業(yè)績(jī)。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對(duì)自己的業(yè)績(jī)就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣的是如何給他帶來利益。若必須共同進(jìn)餐時(shí)，應(yīng)以實(shí)惠為主，而且吃飯時(shí)不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以談一些輕松的話題為宜。男士應(yīng)衣著得體，整潔大方，也不必任何情況下都西裝領(lǐng)帶。　?。?）迎客禮儀要恰到好處 據(jù)日本一家商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查，在店門口伺立兩名營業(yè)員，不時(shí)向客人發(fā)出 “歡迎光監(jiān)”的邀請(qǐng)，又是微笑又是鞠躬，結(jié)果是大多數(shù)消費(fèi)者都繞道而行。有時(shí)進(jìn)店后無人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時(shí)機(jī)也非常重要，過早會(huì)“打草驚蛇”嚇走顧客，過晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決定。這也是應(yīng)用專業(yè)知識(shí)做出經(jīng)營業(yè)績(jī)的一個(gè)實(shí)例。有一家辦的非常成功的時(shí)裝店，同行們稱這家的店主為 “色彩大師”。老板以色彩為手段，來布置店面、經(jīng)營商品、訓(xùn)練員工，取得了良好的商業(yè)效果。店鋪內(nèi)劃分出了五個(gè)色彩區(qū)，紅色區(qū)、藍(lán)色區(qū)、黃色區(qū)、綠色區(qū)和黑白灰區(qū)。事實(shí)上這五個(gè)色彩區(qū)可以包容世界上的所有色彩。在黑色區(qū)有黑裙、黑褲、黑襪子、黑胸罩等一派黑色的印象。其他色區(qū)也是如此，再配以彩色燈光與音響，形成了獨(dú)具特色的色彩經(jīng)營法。色彩經(jīng)營法是商家對(duì)色彩世界的一大貢獻(xiàn)。各種各樣的色彩就如同各式各樣的人一樣，有著自己的性格、品味和情緒，也各有其暗示和象征作用。5．走出國門賺美元多少年來，對(duì)外貿(mào)易一直被國有企業(yè)壟斷，以至于現(xiàn)在仍有很多中小型服裝企業(yè)認(rèn)為做外貿(mào)與自己沒有關(guān)系。但是現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境正在發(fā)生變化，國門已經(jīng)打開，只要具備條件人人都有機(jī)會(huì)。事實(shí)證明，資金少但具有民族特色的小型服裝廠或小型服裝公司一樣能夠踏入國際市場(chǎng)。小企業(yè)雖然缺乏財(cái)力派專職設(shè)計(jì)師前往考察，但可以通過媒體來間接地收集資料。幾年以后，他真的親臨“紅場(chǎng)”實(shí)地觀光一番。中國是歷史悠久的絲綢之國，具有民族紋樣裝飾的絲綢服裝就是國際市場(chǎng)的冷門。因?yàn)樗贿m合大批量生產(chǎn)，而且如能巧妙利用色差，絕對(duì)能做到世界獨(dú)此一件。有人將馳名中外的“汴繡”與中式真絲旗袍相結(jié)合，繡上宋都清明上河圖，售價(jià)確實(shí)不菲。（3）□借他人戲臺(tái)唱自己的戲 有時(shí)候，做國際貿(mào)易確實(shí)需要擺個(gè)場(chǎng)面，但中小型服裝企業(yè)一般沒有這樣的實(shí)力，不妨采取借臺(tái)唱戲的方法。還可經(jīng)常留意一些與海外華僑有關(guān)系的活動(dòng)，通過免費(fèi)贈(zèng)送樣品，委托他們牽線搭橋。□（4）□實(shí)力不夠就采取聯(lián)合作戰(zhàn)的方法 團(tuán)結(jié)力量大，眾人拾柴火焰高，道理非常簡(jiǎn)單。與他人聯(lián)合時(shí)要注意產(chǎn)品的互補(bǔ)性，不要撞車，否則就會(huì)產(chǎn)生 “窩里爛”的結(jié)果。 （5）□通過有關(guān)部門經(jīng)常了解邊貿(mào)信息 各個(gè)國家對(duì)雙邊貿(mào)易的政策并不相同，如中國的時(shí)裝品牌進(jìn)入歐洲就非常困難，美國更是壁壘重重，一般的小企業(yè)很難獲得準(zhǔn)進(jìn)的資格，即使是大型服裝企業(yè)也有很多要求，如綠色環(huán)保、ISO9000認(rèn)證等。例如，云南與緬甸、泰國的三國邊境處，曾對(duì)中國的日用消費(fèi)品需求量很大，于是允許自由出入交易，并允許人民幣的流通，一些縣市抓住時(shí)機(jī)組團(tuán)，取得了很好的效益。小老板們隨著事業(yè)的壯大，也碰碰互聯(lián)網(wǎng)，聘一名學(xué)外語專業(yè)的員工，再配以內(nèi)部的規(guī)范化管理，也會(huì)有望一天搬著地球儀來考慮在什么地方再開一家店鋪。把握商機(jī)需要有一個(gè)隨時(shí)準(zhǔn)備好的頭腦，“快”是把握商機(jī)的訣竅。機(jī)會(huì)面前人人平等，但并非人人能夠把握。由于從計(jì)劃、采購、生產(chǎn)到市場(chǎng)銷售有一個(gè)企業(yè)行為周期，所以機(jī)會(huì)有時(shí)是需要提前預(yù)測(cè)的。當(dāng)大多數(shù)人都看出是機(jī)會(huì)的時(shí)候，機(jī)會(huì)的意義就會(huì)大打折扣。 （1）□影視熱點(diǎn)帶來商機(jī) 當(dāng)電影 《泰坦尼克號(hào)》熱浪翻滾，叫座率高漲之時(shí)，我們已看到市場(chǎng)上有很多相關(guān)題材的商品出現(xiàn)。所以有人說，與其說是影視藝術(shù)的成功，不如說是商業(yè)炒作的成功。自20世紀(jì)80年代以來，中國的電視節(jié)目中出現(xiàn)了很多國外動(dòng)畫片，聰明的一休、米老鼠和唐老鴨，大力水手波派和奧立弗，藍(lán)精靈、貓和老鼠、花仙子、星球大戰(zhàn)、戰(zhàn)神、希瑞、美少女戰(zhàn)士等，都在兒童用品上打上了熱點(diǎn)的痕跡，也成為兒童服裝設(shè)計(jì)的主要題材。在球星們忙于奪冠、球迷們欣喜若狂之時(shí)，商家卻在進(jìn)行著另一種忙碌，運(yùn)動(dòng)衫、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)器材也在進(jìn)行著一場(chǎng)世界范圍的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。如 1978 年世界足球比賽中的西德與荷蘭兩虎相爭(zhēng)，1982年意大利與法國在世界大戰(zhàn)的守魁之戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)印有足球圖案和獎(jiǎng)杯圖案的各種商品被企業(yè)開發(fā)出來，身價(jià)倍增。如太陽黑子、大氣臭氧層、溫室效應(yīng)甚至風(fēng)霜雨雪、反常的氣候等都能夠創(chuàng)造商機(jī)。當(dāng)時(shí)的美國，有 80多家公司大量生產(chǎn)了與哈雷慧星有關(guān)的系列產(chǎn)品，其中有哈雷慧星配章、耳環(huán)、T 恤衫、旅行袋等等。很多國家的商人也因此發(fā)了大財(cái)。如 1970 年秋季在中日恢復(fù)邦交之后，日本出現(xiàn)了一場(chǎng)空前的熊貓熱。不少商人及時(shí)地利用了這種熱潮，開發(fā)出與熊貓相關(guān)的系列產(chǎn)品，獲利甚豐。有關(guān)回歸題材的商品遍布全國的大街小巷?！酰?）□利用領(lǐng)袖的偏好創(chuàng)造商機(jī) 服裝業(yè)的名人效應(yīng)非常顯著，因?yàn)榉b直接關(guān)系到大眾生活，它將涉及到全球的每一個(gè)人。里根當(dāng)選美國總統(tǒng)入住白宮后，對(duì)美國的風(fēng)尚產(chǎn)生了很大的影響。在里根執(zhí)政的八年中，曾多次獲得“全美最佳服飾獎(jiǎng)”。里根一改卡特衣著隨便的風(fēng)格，使平時(shí)穿著馬虎的攝影師在國宴上也穿上了黑色禮服。1987 年第一季度禮服銷售量大大超過了前一年同期的銷售量，舞會(huì)服裝也增長(zhǎng)了一倍。她穿著的衣服款式十分流行，有報(bào)道說：“里根夫婦為時(shí)裝的流行確定了格調(diào)。每個(gè)國家和地區(qū)都有自己的節(jié)日。中國除了有法定的節(jié)日如元旦、春節(jié)、五一國際勞動(dòng)節(jié)、十一國慶節(jié)等，近年來又出現(xiàn)很多新的節(jié)日，如教師節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、禁煙日、植樹節(jié)、護(hù)士節(jié)、人口日等，還有逐漸被中國青年人所接受的“洋”節(jié)，如情人節(jié)、愚人節(jié)等?！傲弧眲傔^，又要準(zhǔn)備材料開發(fā)新款發(fā)布定貨會(huì)，準(zhǔn)備迎接春節(jié)的購物高潮。如西班牙的玩偶節(jié)3月19日，日本的櫻花節(jié)每年3月中旬到4月中旬，泰國的宋干節(jié)4月13日，新加坡的食品節(jié)4月17日，英國的戲劇節(jié)4月23日等。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是 “獨(dú)一無二”的，否則就只能是自作多情了。所謂 “市場(chǎng)饑餓”策略，是指企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上保持供不應(yīng)求的緊張局面。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者 “物以稀為貴”， “搶手就是好”的心理定勢(shì)而設(shè)計(jì)的。在高級(jí)服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。有一位銷售心理學(xué)家曾專門訪問過這家公司的董事長(zhǎng)：“你們的公司為什么生意這么好□”董事長(zhǎng)回答：“我也不知道為什么，好像在無意間就發(fā)展到這種程度。沒想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不過，在時(shí)裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點(diǎn)銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。所以提高服裝款式的稀有價(jià)值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價(jià)，銷售量也能上去。饑餓市場(chǎng)是營銷策略中重要的方法之一。通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這種襯衫在某地投放10萬件，市場(chǎng)就會(huì)飽和。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求。運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個(gè)條件：①款式新、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個(gè)重要條件。因?yàn)樗呀?jīng)餓過勁兒，再餓已經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場(chǎng)上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級(jí)階段。②饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測(cè)算市場(chǎng)對(duì)該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，否則這一策略就會(huì)失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。③實(shí)施有效的限銷策略。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。8．婦女與兒童的錢最好賺在世界上，人們共認(rèn)猶太人的精明，在于他們緊緊抓住婦女和兒童的錢袋。所以，猶太人的生意經(jīng)值得研究和借鑒。他們干些什么？他們喜歡什么？他們選擇什么？選擇的方式是什么？等等，都有專人來研究。投資規(guī)模很小，但每分鐘都能完成一次現(xiàn)金交易。米爾曼讓婦女們從口袋中掏出了4500多萬美元，從而為自己盈利了470多萬美元。這家商店專做男士在場(chǎng)時(shí)不便試穿或選購的女士時(shí)裝款式。婦女們可以在店內(nèi)自己拿，自己看，自己試穿，如需要咨詢，可叫來具有專業(yè)知識(shí)的導(dǎo)購小姐當(dāng)參謀，服務(wù)非常周到。婦女和兒童具有追趕潮流的天性，而服裝的千變?nèi)f化最大限度地滿足了她們這種心理和愿望。一位從事國際貿(mào)易20多年的大商人曾作過這樣的解釋：“在我的生活中從猶太人那里聽到這句話的次數(shù)真是數(shù)不清。’既是公理，就不需要加以論證。只要瞄準(zhǔn)它，女性會(huì)把利潤裝滿商人的皮包。其實(shí)兒童也是趕潮流的主力軍。任何一個(gè)正常的兒童在看到其他孩子所擁有的漂亮服裝時(shí)，都不會(huì)說：“我才不要呢。其實(shí)這種現(xiàn)象有相當(dāng)?shù)睦碛?，不過，連女人自己都說不清楚。很多人都把“想擁有”解釋為“大家都有”，“大家都這樣”。在童裝的流行風(fēng)潮中，同齡人之間的推波助瀾、相互影響