【正文】 融資、用人、簽合同需要談，營業(yè)員與顧客接觸，銷售服裝也少不了談?！　。?）不要輕易喜形于色 當(dāng)你遇到大客戶對(duì)你的生意感興趣時(shí)，請(qǐng)注意，千萬不要過分喜形于色，或熱情過頭?！　。?）要有迎客的工作程序 在銷售型的時(shí)裝店，營業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進(jìn)了門，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進(jìn)一步洽談鋪墊氣氛。說話的聲音不宜過高過大，音調(diào)略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、語言堅(jiān)定，增加對(duì)方對(duì)你的信任感。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對(duì)自己的業(yè)績就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣的是如何給他帶來利益。男士應(yīng)衣著得體，整潔大方，也不必任何情況下都西裝領(lǐng)帶。有時(shí)進(jìn)店后無人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時(shí)機(jī)也非常重要，過早會(huì)“打草驚蛇”嚇走顧客，過晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決定。有一家辦的非常成功的時(shí)裝店，同行們稱這家的店主為 “色彩大師”。店鋪內(nèi)劃分出了五個(gè)色彩區(qū)，紅色區(qū)、藍(lán)色區(qū)、黃色區(qū)、綠色區(qū)和黑白灰區(qū)。在黑色區(qū)有黑裙、黑褲、黑襪子、黑胸罩等一派黑色的印象。色彩經(jīng)營法是商家對(duì)色彩世界的一大貢獻(xiàn)。5．走出國門賺美元多少年來，對(duì)外貿(mào)易一直被國有企業(yè)壟斷，以至于現(xiàn)在仍有很多中小型服裝企業(yè)認(rèn)為做外貿(mào)與自己沒有關(guān)系。事實(shí)證明，資金少但具有民族特色的小型服裝廠或小型服裝公司一樣能夠踏入國際市場。幾年以后，他真的親臨“紅場”實(shí)地觀光一番。因?yàn)樗贿m合大批量生產(chǎn)，而且如能巧妙利用色差，絕對(duì)能做到世界獨(dú)此一件。（3）□借他人戲臺(tái)唱自己的戲 有時(shí)候，做國際貿(mào)易確實(shí)需要擺個(gè)場面，但中小型服裝企業(yè)一般沒有這樣的實(shí)力，不妨采取借臺(tái)唱戲的方法?！酰?）□實(shí)力不夠就采取聯(lián)合作戰(zhàn)的方法 團(tuán)結(jié)力量大，眾人拾柴火焰高，道理非常簡單。 （5）□通過有關(guān)部門經(jīng)常了解邊貿(mào)信息 各個(gè)國家對(duì)雙邊貿(mào)易的政策并不相同，如中國的時(shí)裝品牌進(jìn)入歐洲就非常困難，美國更是壁壘重重，一般的小企業(yè)很難獲得準(zhǔn)進(jìn)的資格，即使是大型服裝企業(yè)也有很多要求，如綠色環(huán)保、ISO9000認(rèn)證等。小老板們隨著事業(yè)的壯大，也碰碰互聯(lián)網(wǎng)，聘一名學(xué)外語專業(yè)的員工，再配以內(nèi)部的規(guī)范化管理，也會(huì)有望一天搬著地球儀來考慮在什么地方再開一家店鋪。機(jī)會(huì)面前人人平等，但并非人人能夠把握。當(dāng)大多數(shù)人都看出是機(jī)會(huì)的時(shí)候，機(jī)會(huì)的意義就會(huì)大打折扣。所以有人說，與其說是影視藝術(shù)的成功，不如說是商業(yè)炒作的成功。在球星們忙于奪冠、球迷們欣喜若狂之時(shí)，商家卻在進(jìn)行著另一種忙碌，運(yùn)動(dòng)衫、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)器材也在進(jìn)行著一場世界范圍的競爭戰(zhàn)。如太陽黑子、大氣臭氧層、溫室效應(yīng)甚至風(fēng)霜雨雪、反常的氣候等都能夠創(chuàng)造商機(jī)。很多國家的商人也因此發(fā)了大財(cái)。不少商人及時(shí)地利用了這種熱潮，開發(fā)出與熊貓相關(guān)的系列產(chǎn)品，獲利甚豐。□（5）□利用領(lǐng)袖的偏好創(chuàng)造商機(jī) 服裝業(yè)的名人效應(yīng)非常顯著，因?yàn)榉b直接關(guān)系到大眾生活，它將涉及到全球的每一個(gè)人。在里根執(zhí)政的八年中，曾多次獲得“全美最佳服飾獎(jiǎng)”。1987 年第一季度禮服銷售量大大超過了前一年同期的銷售量，舞會(huì)服裝也增長了一倍。每個(gè)國家和地區(qū)都有自己的節(jié)日?！傲弧眲傔^，又要準(zhǔn)備材料開發(fā)新款發(fā)布定貨會(huì)，準(zhǔn)備迎接春節(jié)的購物高潮。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。所謂 “市場饑餓”策略，是指企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應(yīng)求的緊張局面。在高級(jí)服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。沒想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點(diǎn)銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求。因?yàn)樗呀?jīng)餓過勁兒，再餓已經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級(jí)階段。③實(shí)施有效的限銷策略。8．婦女與兒童的錢最好賺在世界上，人們共認(rèn)猶太人的精明，在于他們緊緊抓住婦女和兒童的錢袋。他們干些什么？他們喜歡什么？他們選擇什么？選擇的方式是什么？等等，都有專人來研究。米爾曼讓婦女們從口袋中掏出了4500多萬美元，從而為自己盈利了470多萬美元。婦女們可以在店內(nèi)自己拿，自己看，自己試穿，如需要咨詢，可叫來具有專業(yè)知識(shí)的導(dǎo)購小姐當(dāng)參謀，服務(wù)非常周到。一位從事國際貿(mào)易20多年的大商人曾作過這樣的解釋：“在我的生活中從猶太人那里聽到這句話的次數(shù)真是數(shù)不清。只要瞄準(zhǔn)它，女性會(huì)把利潤裝滿商人的皮包。任何一個(gè)正常的兒童在看到其他孩子所擁有的漂亮服裝時(shí)，都不會(huì)說：“我才不要呢。很多人都把“想擁有”解釋為“大家都有”，“大家都這樣”。人們一窩蜂地盲目追求、模仿，正是服裝商人心花怒放之時(shí)。對(duì)于新的事物，兒童三分鐘就會(huì)習(xí)以為常，而女人會(huì)把這種新鮮感保持到長達(dá)三天之久。就人的本性而言，人人都是設(shè)計(jì)師，商家把這些零星的火花收集起來，就能使自己的生意“火”上一把。”在現(xiàn)實(shí)生活中，人人都在不同程度上進(jìn)行著服飾效果的構(gòu)思。有這樣一家時(shí)裝廠就是如此：該廠為了了解時(shí)尚青年的追求與愛好，開發(fā)利用他們的思維火花，特意在廠門口設(shè)了一間樣品室，將企業(yè)出品的所有新款式展示其中，并打出廣告“凡能提出合理化建議者，將給予最優(yōu)惠的價(jià)格出售，直至免費(fèi)贈(zèng)送”。廠家通過特邀兒童的實(shí)驗(yàn)，決策產(chǎn)品的式樣，從中大贏其利。實(shí)際上，用無形資產(chǎn)也可換回等價(jià)的有形資產(chǎn)。店老板做出決定，凡是在雜志封面、電視、電影中出現(xiàn)過的名人在此店選購物品時(shí)可以分文不取。第二，名人多屬高消費(fèi)階層，他們會(huì)將自己的所見所聞轉(zhuǎn)告其他有錢人。據(jù)說天津也有一家不花錢的商店，說它不花錢，就是在規(guī)定期限內(nèi)向顧客返還全部貨款的形式出售顧客所需要的商品。11．最貴的服裝店都說 “廉價(jià)惹得人人愛”，“名牌服裝應(yīng)該是民牌服裝”。在美國好萊塢，有一條世界各地富翁經(jīng)常出入的名街，由于全世界的名牌產(chǎn)品在這里應(yīng)有盡有，吸引著各國的大腕明星及公主、王子們紛紛前來。比華利山是一個(gè)特別的經(jīng)營碼頭，其實(shí)即使店面不開設(shè)在此處，影視明星及王宮貴族也永遠(yuǎn)是一個(gè)特殊的消費(fèi)階層，只有把店辦得有名氣，款式新、檔次高，產(chǎn)品的科技含量高、技術(shù)成份高，服裝水平好，才能賣出高價(jià)錢。做工高檔的服裝店，采用量身定做，香港有家夏奈爾分店，其廣告詞：“本店服裝起價(jià)15萬港元，也有貴到一套洋房別墅的價(jià)格”，該店打的也是高價(jià)牌。隨著市場競爭的加劇，如不滿意可以退貨已成必然。在美國，不論是大百貨商店還是小攤，每件商品上都貼著一小塊打有價(jià)目的膠紙，只要不把這種標(biāo)簽撕掉，又不傷害產(chǎn)品的外觀，就可以退貨。其實(shí)，既使是稍有不合適，也只有不到1/3的人才去 “多此一舉”。他曾就讀于巴黎名牌時(shí)裝學(xué)校。他根據(jù)北美洲婦女大多數(shù)都有職業(yè)及愛美而求實(shí)的共性，喜新而稍能耐久的消費(fèi)心理，方便舒適而又有利于工作的實(shí)際需要，大膽設(shè)計(jì)了一種新穎的服裝款式。沈云門的另一個(gè)經(jīng)營技巧，是精心挑選體態(tài)適宜的模特兒來展示時(shí)裝，他的公司里有十幾名經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的模特。善于把握消費(fèi)心理，使他成為一個(gè)名副其實(shí)的成功者。“只此一件”也是服裝企業(yè)打出的一張王牌。某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時(shí)尚的流行密集，更了解時(shí)髦女性追求個(gè)性的心理，他對(duì)外做出廣告，每天下午 4點(diǎn)整推出一套新款式，絕對(duì)不與市場上的任何一款相重復(fù)，誰穿上它就是這個(gè)世界上的第一款，如此，第一款的穿著者就可以做一回時(shí)裝潮流的領(lǐng)袖?！拔┮弧笔且环N經(jīng)營方式，是一種消費(fèi)心理，是一種市場需求，也是時(shí)裝的一張王牌。南京某購物中心，有件貌不驚人的 “布衣”襯衫，旁邊赫然標(biāo)著“非賣品”，曾有人出價(jià)3萬元購買卻被廠方拒絕了，是何種因素使這件襯衫如此尊貴據(jù)專業(yè)人士介紹，貴就貴在面料的惟一性。生產(chǎn)廠家所采用的原料是從進(jìn)口的埃及長絨棉中精選出來的，同時(shí)用世界上最先進(jìn)的織布機(jī)和上海一流的操作能手，僅織出10米坯布，在印染過程中盡管是小批量，還是因紗支超細(xì)不易掌握而報(bào)廢了70％ 。甚至對(duì)作品創(chuàng)作風(fēng)格的類同，也恥于言表。它節(jié)省了試探市場所需要的開發(fā)費(fèi)用，也最大限度地降低了中小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，并且迎來豐厚的利潤。我是利用了諸位的智慧，把諸位的設(shè)計(jì)圖樣加以 ‘變造’，這是一個(gè)十分重要的觀念□”邁爾頓就是應(yīng)用“變造”這一概念走上致富道路的。邁爾頓先用淡黃色的軟皮做成兩朵漂亮的鞋花，并鑲在一雙深黃色的皮鞋頭上。人們正在興高采烈地談?wù)撝请p鞋。從理論上講，這實(shí)際上是一種展開設(shè)計(jì)，大眾時(shí)裝沒有專利。時(shí)代不同了，服裝的“變造”仍然是一種被大多數(shù)中小型服裝企業(yè)所采用的主要方法之一。15．巧觀天象能獲利出門先看天，這是普通百姓都懂的一個(gè)道理，但精明的商人有時(shí)卻會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。遠(yuǎn)在明朝憲宗成化年間，蘇州府閭門外有個(gè)名叫王若虛的精明人，聽人說北京扇子好賣，便置辦起扇子生意。如 1989年他們原訂組織2000件羽絨服應(yīng)市，但后來從氣象信息中得知當(dāng)年冬天偏暖，于是立即將定數(shù)降至800件，并及時(shí)采取促銷措施，從而避免了庫存積壓。16．彩頁購物正流行彩頁購物是一種時(shí)尚的促銷方式，它贏得了消費(fèi)者的青睞，更是商家顯示競爭實(shí)力的一種手段。什么是彩頁購物呢□ 實(shí)際上就是大型商場的宣傳彩頁，國外稱之為 DM 或 POP 銷售方式。這對(duì)消費(fèi)者來說，最大限度地提高了逛商場的效率。與廣播電視等瞬間廣告相比，彩頁保存時(shí)間長，信息量大，像是幫助顧客在管理衣柜家政。所謂對(duì)象原則，就是根據(jù)特定的發(fā)放對(duì)象來考慮消費(fèi)者對(duì)物品的需要，設(shè)計(jì)彩頁的內(nèi)容，并有專人前往特定部門或區(qū)域發(fā)放。彩頁購物的競爭也在升級(jí)，彩頁的質(zhì)量越來越好，甚至彩頁的內(nèi)容也不只是服裝穿著的彩色圖片和編號(hào)價(jià)格，一些商家開始注意到了一些穿著審美知識(shí)，使彩頁更加具有閱讀性。