【正文】 物質(zhì)的奧秘，引起了全球人的關(guān)注。到上野動物園觀看中國政府贈送的大熊貓者絡(luò)繹不絕。有關(guān)評論說，里根愛好的經(jīng)典主義修養(yǎng)和衣著裝束代表了美國傳統(tǒng)價(jià)值觀念的復(fù)興?！薄趺總€(gè)節(jié)日的來臨，都會形成新的文化熱點(diǎn)，促成新的購物高潮，又為商家提供了創(chuàng)造利潤的有利時(shí)機(jī)，如每年開春桃花尚未出蕾之際，做童裝生意的老板就會忙碌起來，開始準(zhǔn)備六一兒童節(jié)給市場獻(xiàn)上的禮物。7．饑餓市場法饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展，營業(yè)額之多，被時(shí)裝界視為一朵奇葩。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷。因?yàn)?，人類永遠(yuǎn)無法抗拒稀有商品的魅力。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預(yù)測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。婦女和兒童在生活中的一舉一動，都會被精明的商家所關(guān)注。經(jīng)過短短的6年，米爾曼已在英、美、法三國開出了120多家的襪子店。柔和的燈光、溫馨的色調(diào)、輕曼的音樂、漂亮的導(dǎo)購，營造出一種甜美的購物環(huán)境。難怪聰明的猶太人把婦女用品列為 “第一商品”。兒童對流行服裝的影響是很大的，如果有一個(gè)小伙伴有一件好的童裝穿在身上，那么其他兒童就會渴望得到它。新鮮的事物常常使人耳目一新，容易引起注意，勾起占有欲，好東西大家都想要，沒有人能抵御得住時(shí)髦和漂亮的魅力而置身于他人耳目聚焦的中心點(diǎn)之外，這是人之常情。女人學(xué)女人，孩子學(xué)孩子，青年學(xué)青年，老人學(xué)老人。9．讓消費(fèi)者自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品即物質(zhì)需求與精神需求，并通過繪畫、攝影、立體裁剪、時(shí)裝發(fā)布會等媒介手段傳達(dá)的一種構(gòu)思或過程。在商界崇尚“顧客就是上帝”的今天，消費(fèi)者的這些潛在的 “設(shè)計(jì)才華”被商家所利用。“錢”又稱資金，它只是有形資產(chǎn)的一種形式。日本就有家名人不花錢的時(shí)裝店。名人進(jìn)店有三大作用：不付錢的商店有很多花招引人入套。大多數(shù)人都喜歡物美價(jià)廉的東西，雖然物美與價(jià)廉常常會有不一致的情況，商家也會迎合這一部分人的需求，弄出各種打折的花樣，來刺激銷售，但美國有一家商店卻反其道而行之。當(dāng)然也是文化階層，他們不但要求面料、做工貨真價(jià)實(shí)，而且要有文化品味，他們是最難伺候，也最值得伺候的一族。這種經(jīng)營思想已跟不上時(shí)代潮流了。加拿大報(bào)界和電臺紛紛介紹的時(shí)裝設(shè)計(jì)大王沈云門，是出生于上海的華裔加拿大人。善于總結(jié)的沈云門開始花費(fèi)精力研究當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情及文化偏愛特征。其別具一格，獨(dú)具匠心的風(fēng)格令當(dāng)?shù)叵M(fèi)者嘆服，成功也就開始微笑著向他招手。于是，商家打出了“惟一款式”這張牌。老板把惟一性在經(jīng)營上做了延伸，即增加了利潤，又不影響惟一的宗旨，只是對時(shí)裝店客戶而言，款式的惟一而不是數(shù)量的惟一。公司的這套“龍鳳呈祥”系列不僅取得了經(jīng)濟(jì)效益，而且打出了自己的名氣和牌子，一件衣服開辟一個(gè)市場的戰(zhàn)略，也是順應(yīng)了消費(fèi)者和客商追求服裝的獨(dú)特性和鮮明性的需求心理。我們一般穿的汗衫為33特30公支紗，市面上普通的高支襯衫也以10特100公支為主，特?cái)?shù)達(dá)到5左右的在國內(nèi)極為少見，很顯然這件4特紗的面料在當(dāng)時(shí)全國是惟一的。對于學(xué)院派服裝設(shè)計(jì)師而言，抄襲他人的 “作品”是件非?？膳碌氖虑??！白冊臁睂?shí)際上是一種很高明的市場追逐戰(zhàn)術(shù)。我的成功，憑良心說并不是我一個(gè)人的力量所能夠做到的。他知道女人是喜歡新奇的，他把當(dāng)時(shí)流行的帽子上的帽底花移植到鞋子上去，這就是一種“變造”?！睆哪菚r(shí)起，女人的鞋頭上就開始有了美麗的花朵。這方面的例子不勝枚舉。自1988年開始，上海第六百貨商店與氣象部門年年簽訂服務(wù)合同，因此能未雨綢繆、避風(fēng)躲雨、進(jìn)退自如。服裝市場就像服裝本身一樣，每天都能爆出新花樣，無論你是在家中還是在辦公室，突然發(fā)現(xiàn)彩頁購物開始成為一種流行的銷售方式。如三八婦女節(jié)、五一勞動節(jié)、六一兒童節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等，還有 “洋”節(jié)日，如情人節(jié)、圣誕節(jié)等。在大型服裝商場大打彩頁之戰(zhàn)的同時(shí)，另一批缺乏實(shí)力的小型服裝企業(yè)也不甘寂寞，它們也自有跟隨流行的絕招——— 印制精美的彩色小卡片。精美的印刷可能使消費(fèi)者保留更長時(shí)間，并起到口碑傳遞的效果。如高檔服裝較少向下崗職工較多的區(qū)域投放，兒童服裝的彩頁多在公園、學(xué)校等區(qū)域定位放。彩頁購物的營銷方式在贏得消費(fèi)者青睞的同時(shí)，服裝商場也向公眾顯示出強(qiáng)大的競爭市場，幾乎把傳統(tǒng)的經(jīng)營者逼到了死角。消費(fèi)者通過配有彩色畫面、文字資料介紹的精美印刷品，確實(shí)增加了對服飾商品的感官效果。它是信息，是文化，更是一種服務(wù)型產(chǎn)品。誰知那年北京入夏以后，天天下雨不停，氣溫偏低，扇子賣不出去，結(jié)果本錢賠空。一年四季二十四節(jié)氣，風(fēng)霜雨雪霧，暑寒溫涼燥，都對服飾的進(jìn)貨與銷售有著極大的影響。但可惜的是他們沒有得到理論上的支持。在下班的時(shí)候，他悄悄地把這雙鞋放在自己的工作臺上，然后離開車間。但對于商人而言，近于抄襲的“變造”，卻是一種市場戰(zhàn)略，雖然略顯被動，卻能節(jié)約開發(fā)費(fèi)用，也非常有效。最后留下3米，就織成了這件天價(jià)襯衫?！拔┮弧笨梢蕴岣邫n次，“惟一”可以提升企業(yè)形象，“惟一”可以獲得更高的單位利潤比。這個(gè)構(gòu)思非常新穎，每天下午前來選購的人絡(luò)繹不絕，唯恐錯(cuò)過時(shí)機(jī)。服裝的大工業(yè)生產(chǎn)，大大降低了服裝的成本，使更多的人能夠穿上物美價(jià)廉的衣服，享受現(xiàn)代工業(yè)文明給人們帶來的實(shí)惠，但也產(chǎn)生了另外一個(gè)問題，大量的重復(fù)性款式，似乎與現(xiàn)代人們不斷追求個(gè)性的愿望有些相違。個(gè)性化時(shí)代的到來，人們開始追求與眾不同的形象，并以此來表達(dá)獨(dú)特的審美情趣。他在開發(fā)新設(shè)計(jì)時(shí)，首先為這些模特量體裁衣，并經(jīng)過認(rèn)真排練，做好表演的充分準(zhǔn)備。他設(shè)計(jì)的裙子一反西方流行已久的迷你格調(diào)，用料講究、典雅大方，長度過膝，方便實(shí)用。但在他初出茅廬之時(shí)，并不大熟悉消費(fèi)者的心理和市場規(guī)律，他曾依照葫蘆畫瓢，設(shè)計(jì)出的服裝款式毫無新意，使得他在多倫多唐人街開的一家裁縫鋪門庭冷落，無人問津。甚至一些處理品，上面也掛有一塊價(jià)目牌，只要有發(fā)票和原包裝，也可以退。不但可以退貨，商家還會玩出各種“退”的花樣。檔次低一些稱之為高級女裝，以上流貴婦為對象的大批量制作，其基本構(gòu)成要至少是高知名度的設(shè)計(jì)師、高級的材料、高級的做工、高檔的服務(wù)、高級的穿用者、高級的著裝場合和高檔的價(jià)格，比量身定做的明星級時(shí)裝便宜些，盡管如此，普通中產(chǎn)階級也會望價(jià)止步。奧斯卡頒獎晚會上皇冠、禮服、珠寶往往會有數(shù)億美元的服飾生意可做。這條街上有一家名為BIJAM的商店被認(rèn)為是世界上最貴的商店。但實(shí)力雄厚的高級設(shè)計(jì)師，永遠(yuǎn)也不會忘記還有一群生活在上流社會的人們，他們文化水平較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)，對高級服飾有著執(zhí)著的追求。該店規(guī)定凡購買本店服裝者，20年內(nèi)憑發(fā)票將款項(xiàng)全部返還。但有一個(gè)小小的附加條件，這些名人穿上本店設(shè)計(jì)的服裝后要與本店的老板或設(shè)計(jì)師（本店設(shè)計(jì)師是他妻子）合影留念。這在現(xiàn)實(shí)生活中也是隨處可見的，只是商人用得更加淋漓盡致。在商店，營業(yè)員應(yīng)格外注意傾聽并記錄試衣者對款式的品評，并及時(shí)將這些意見反饋到設(shè)計(jì)師那里，當(dāng)然在制定企業(yè)管理制度時(shí)，也應(yīng)將此列入獎勵的范圍。前來評品款式者絡(luò)繹不絕，廠家在收集大量的合理化建議的基礎(chǔ)上，還在時(shí)尚一族中宣傳了企業(yè)的形象，一些具有良好穿著素養(yǎng)的中青年女士，甚至以此作為購買衣服的基地。當(dāng)你站在鏡子面前考慮今天的場合穿什么衣服時(shí)，當(dāng)你在商場選購服裝款式時(shí)，當(dāng)你對別人的裝扮評頭論足時(shí)，你都在完成著服裝設(shè)計(jì)的最本質(zhì)的構(gòu)思工作。快節(jié)奏的流行和不斷推出新款，又使兒童和婦女的新鮮感控制在3～5天之內(nèi)，新鮮感一過，款式對他們不再具有沖擊力和震撼力。對于流行，總是不加入其中，女性就會顯得坐立不安，于心不忍，無論她是否有錢。猶太人說，這是‘猶太人經(jīng)商4000年的公理。婦女和兒童是服裝市場的主力軍，她們永遠(yuǎn)是服裝企業(yè)和服裝市場的最佳伙伴。有位叫米爾曼的美國人，一次觀察到婦女們穿的長絲襪老是容易脫落，他們一旦感覺到絲襪要往下掉，就偷偷地避開人們的視線向上提，有時(shí)她們會感到非常尷尬，這觸動了米爾曼之觀察靈感，心想世界上將會有多少婦女因此而受到困擾呢？在當(dāng)今的時(shí)尚世界里，婦女和兒童的消費(fèi)更是一馬當(dāng)先。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實(shí)施限銷，是形成饑餓的直接手段?？梢?，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。他們只負(fù)責(zé)市場籌劃，款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創(chuàng)意來賺錢的。這種獎由美國的服裝專家組織評定，其條件是：“在任何場合衣著講究，整潔美觀，挺秀大方；款式色彩與身高體型相協(xié)調(diào)；既莊重瀟灑又顯風(fēng)度非凡，并能導(dǎo)向時(shí)裝新潮流；衣料質(zhì)地則無關(guān)緊要”。領(lǐng)袖的作用不僅在于他的政治地位，而且會對人們的生活產(chǎn)生很多影響。1997香港回歸，是當(dāng)年中國發(fā)生最大的政治事件之一，舉國慶祝，全民沸騰?！醴b商人必須有一個(gè)準(zhǔn)備把握機(jī)會的頭腦。商眼何處不商機(jī)牽 在商人的眼中到處都是可以利用的商機(jī)，影視熱點(diǎn)、政治事件、國際賽事、節(jié)慶假日等無不是商人大展拳腳的絕好機(jī)會。但有些邊境貿(mào)易會比較寬松，有些是時(shí)緊時(shí)松，了解這些信息就可以不失時(shí)機(jī)地獲得利潤。在需要應(yīng)付一些大的商業(yè)場面時(shí)，一家小企業(yè)會顯得微不足道，但聯(lián)合起來就能給老外造成一種聲勢?？梢詫⒑玫漠a(chǎn)品放在外國人常去的商店請人代銷，配上精美的吊牌，打上自己的廠址和電話，變相宣傳產(chǎn)品，有心的老外自然能夠找到你。中式服裝與傳統(tǒng)手工藝的結(jié)合，加上中國原產(chǎn)，在國外市場上也能顯示出價(jià)值所在。企業(yè)家們在實(shí)踐中總結(jié)了以下五種進(jìn)入國際市場的方法：□店主人在布置自己的貨架時(shí)，就像一位美術(shù)師在調(diào)色盤上調(diào)顏色。 ４．以色彩取勝的時(shí)裝店　?。?）洽談地點(diǎn)要慎重選擇 公司經(jīng)理或廠長在與新客戶洽談時(shí)，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣