【正文】 也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會根據(jù)這一理解提出新的報價，給洽談增加不必要的難度。熱情迎客是人之常理，生人進店大多有“外來”之感。業(yè)務洽談的道道有很多，我們可以簡單地總結出以下幾點：　?。?）心態(tài)平和才能互惠互利 無論你的經(jīng)濟實力和技術力量與對方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、平等待人的心態(tài)。3．業(yè)務洽談是賺錢的開始　　生意是“談”出來的。□□□組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。通過循環(huán)重復，再配以新款式上架，整個服裝店就會給人以常變常新的感覺。（3）□連帶方便法 將同一類消費對象所需要的系列用品擺放在一起，或將經(jīng)常搭配的款式放在一起，可以方便顧客的配套購買，這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。服裝公司雖然地處偏僻，但通過業(yè)務把觸角伸向四面八方，完全彌補了街區(qū)的偏僻。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營高級白領的職業(yè)服、名牌西裝等。另外，在一些大型商務中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對象明確的小型時裝店。你可以開一家高檔時裝專賣店，或高品質的裁縫店，也可以在大型服裝商場中，策劃一間“店中店”。在商戰(zhàn)中，“天時”代表市場機會；“人和”即人的協(xié)調和睦；而 “地利”則是發(fā)展生意的一個好位置。服裝企業(yè)的經(jīng)營是一門科學，也是一門藝術。兵戰(zhàn)之術中講究“天時、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價值，關鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展的位置。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。在經(jīng)營上應盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營者一比高低。在群居商業(yè)區(qū)，時裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對位。因此每個小區(qū)的消費水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開設服裝店時，應綜合考慮產(chǎn)品的類型和價位檔次。（5）□偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營有方引客來 在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開辦外向服務型服裝公司的好地方。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應季流行款式。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應季流行款式。□將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會更加令人注目。服裝店在組合商品時，不妨利用這一心理，在銷售商品的同時也增加一項家政設計方面的服務。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主，店員必須清楚自己賣的是什么，以免顧客會問“這束鮮花多少錢□”將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品，擺放在老產(chǎn)品的附近，也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果，它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯，但被襯托的產(chǎn)品也不能太差。一般有人臺、假人模特展示，漂亮的營業(yè)員也可以充當模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。時裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺上擴大了店鋪的空間，也方便了顧客試衣。對于方矩形場地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉幾圈，不至于進店后“一覽無余”，掉頭便歸。老板融資、用人、簽合同需要談，營業(yè)員與顧客接觸，銷售服裝也少不了談?！　。?）要有迎客的工作程序 在銷售型的時裝店，營業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進了門，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進一步洽談鋪墊氣氛。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對自己的業(yè)績就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣的是如何給他帶來利益。有時進店后無人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時機也非常重要，過早會“打草驚蛇”嚇走顧客，過晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決定。在黑色區(qū)有黑裙、黑褲、黑襪子、黑胸罩等一派黑色的印象。5．走出國門賺美元事實證明，資金少但具有民族特色的小型服裝廠或小型服裝公司一樣能夠踏入國際市場。幾年以后，他真的親臨“紅場”實地觀光一番。因為它不適合大批量生產(chǎn)，而且如能巧妙利用色差，絕對能做到世界獨此一件。（3）□借他人戲臺唱自己的戲 有時候，做國際貿易確實需要擺個場面，但中小型服裝企業(yè)一般沒有這樣的實力，不妨采取借臺唱戲的方法。（4）□實力不夠就采取聯(lián)合作戰(zhàn)的方法 團結力量大，眾人拾柴火焰高，道理非常簡單。（5）□通過有關部門經(jīng)常了解邊貿信息 各個國家對雙邊貿易的政策并不相同，如中國的時裝品牌進入歐洲就非常困難，美國更是壁壘重重，一般的小企業(yè)很難獲得準進的資格，即使是大型服裝企業(yè)也有很多要求，如綠色環(huán)保、ISO9000認證等。機會面前人人平等，但并非人人能夠把握。很多國家的商人也因此發(fā)了大財。不少商人及時地利用了這種熱潮，開發(fā)出與熊貓相關的系列產(chǎn)品，獲利甚豐。（5）□利用領袖的偏好創(chuàng)造商機 服裝業(yè)的名人效應非常顯著，因為服裝直接關系到大眾生活，它將涉及到全球的每一個人。在里根執(zhí)政的八年中，曾多次獲得“全美最佳服飾獎”。“六一”剛過，又要準備材料開發(fā)新款發(fā)布定貨會，準備迎接春節(jié)的購物高潮。在高級服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。沒想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。結果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應求。③實施有效的限銷策略。在世界上，人們共認猶太人的精明，在于他們緊緊抓住婦女和兒童的錢袋。他們干些什么？他們喜歡什么？他們選擇什么？選擇的方式是什么？等等，都有專人來研究。米爾曼讓婦女們從口袋中掏出了4500多萬美元，從而為自己盈利了470多萬美元。婦女們可以在店內自己拿，自己看，自己試穿，如需要咨詢，可叫來具有專業(yè)知識的導購小姐當參謀，服務非常周到。一位從事國際貿易20多年的大商人曾作過這樣的解釋：“在我的生活中從猶太人那里聽到這句話的次數(shù)真是數(shù)不清。很多人都把“想擁有”解釋為“大家都有”，“大家都這樣”。人們一窩蜂地盲目追求、模仿，正是服裝商人心花怒放之時。”在現(xiàn)實生活中，人人都在不同程度上進行著服飾效果的構思。有這樣一家時裝廠就是如此：該廠為了了解時尚青年的追求與愛好，開發(fā)利用他們的思維火花，特意在廠門口設了一間樣品室，將企業(yè)出品的所有新款式展示其中，并打出廣告“凡能提出合理化建議者，將給予最優(yōu)惠的價格出售，直至免費贈送”。實際上，用無形資產(chǎn)也可換回等價的有形資產(chǎn)。店老板做出決定，凡是在雜志封面、電視、電影中出現(xiàn)過的名人在此店選購物品時可以分文不取。第二，名人多屬高消費階層，他們會將自己的所見所聞轉告其他有錢人。據(jù)說天津也有一家不花錢的商店，說它不花錢，就是在規(guī)定期限內向顧客返還全部貨款的形式出售顧客所需要的商品。都說 “廉價惹得人人愛”，“名牌服裝應該是民牌服裝”。在美國好萊塢，有一條世界各地富翁經(jīng)常出入的名街，由于全世界的名牌產(chǎn)品在這里應有盡有，吸引著各國的大腕明星及公主、王子們紛紛前來。比華利山是一個特別的經(jīng)營碼頭，其實即使店面不開設在此處，影視明星及王宮貴族也永遠是一個特殊的消費階層，只有把店辦得有名氣，款式新、檔次高，產(chǎn)品的科技含量高、技術成份高，服裝水平好，才能賣出高價錢。做工高檔的服裝店，采用量身定做，香港有家夏奈爾分店，其廣告詞：“本店服裝起價15萬港元，也有貴到一套洋房別墅的價格”，該店打的也是高價牌。隨著市場競爭的加劇，如不滿意可以退貨已成必然。在美國，不論是大百貨商店還是小攤，每件商品上都貼著一小塊打有價目的膠紙，只要不把這種標簽撕掉，又不傷害產(chǎn)品的外觀，就可以退貨。他曾就讀于巴黎名牌時裝學校。他根據(jù)北美洲婦女大多數(shù)都有職業(yè)及愛美而求實的共性，喜新而稍能耐久的消費心理，方便舒適而又有利于工作的實際需要，大膽設計了一種新穎的服裝款式。沈云門的另一個經(jīng)營技巧，是精心挑選體態(tài)適宜的模特兒來展示時裝，他的公司里有十幾名經(jīng)過嚴格訓練的模特。某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時尚的流行密集，更了解時髦女性追求個性的心理，他對外做出廣告，每天下午 4點整推出一套新款式，絕對不與市場上的任何一款相重復，誰穿上它就是這個世界上的第一款，如此，第一款的穿著者就可以做一回時裝潮流的領袖。“惟一”是一種經(jīng)營方式，是一種消費心理，是一種市場需求，也是時裝的一張王牌。生產(chǎn)廠家所采用的原料是從進口的埃及長絨棉中精選出來的，同時用世界上最先進的織布機和上海一流的操作能手，僅織出10米坯布，在印染過程中盡管是小批量，還是因紗支超細不易掌握而報廢了70％ 。甚至對作品創(chuàng)作風格的類同，也恥于言表。它節(jié)省了試探市場所需要的開發(fā)費用，也最大限度地降低了中小企業(yè)的經(jīng)營風險，并且迎來豐厚的利潤。我是利用了諸位的智慧，把諸位的設計圖樣加以 ‘變造’，這是一個十分重要的觀念□”邁爾頓就是應用“變造”這一概念走上致富道路的。邁爾頓先用淡黃色的軟皮做成兩朵漂亮的鞋花，并鑲在一雙深黃色的皮鞋頭上。時代不同了，服裝的“變造”仍然是一種被大多數(shù)中小型服裝企業(yè)所采用的主要方法之一。出門先看天，這是普通百姓都懂的一個道理，但精明的商人有時卻會犯這樣的錯誤。遠在明朝憲宗成化年間，蘇州府閭門外有個名叫王若虛的精明人，聽人說北京扇子好賣，便置辦起扇子生意。如 1989年他們原訂組織2000件羽絨服應市，但后來從氣象信息中得知當年冬天偏暖，于是立即將定數(shù)降至800件，并及時采取促銷措施，從而避免了庫存積壓。彩頁購物是一種時尚的促銷方式，它贏得了消費者的青睞，更是商家顯示競爭實力的一種手段。實際上就是大型商場的宣傳彩頁，國外稱之為 DM 或 POP 銷售方式。所謂對象原則，就是根據(jù)特定的發(fā)放對象來考慮消費者對物品的需要，設計彩頁的內容，并有專人前往特定部門或區(qū)域發(fā)放。彩頁購物的競爭也在升級，彩頁的質量越來越好，甚至彩頁的內容也不只是服裝穿著的彩色圖片和編號價格，一些商家開始注意到了一些穿著審美知識，使彩頁更加具有閱讀性。