【正文】 彩頁購物的競爭也在升級，彩頁的質(zhì)量越來越好，甚至彩頁的內(nèi)容也不只是服裝穿著的彩色圖片和編號價格，一些商家開始注意到了一些穿著審美知識，使彩頁更加具有閱讀性。實際上就是大型商場的宣傳彩頁，國外稱之為 DM 或 POP 銷售方式。彩頁購物是一種時尚的促銷方式，它贏得了消費者的青睞，更是商家顯示競爭實力的一種手段。如 1989年他們原訂組織2000件羽絨服應市，但后來從氣象信息中得知當年冬天偏暖，于是立即將定數(shù)降至800件，并及時采取促銷措施，從而避免了庫存積壓。出門先看天，這是普通百姓都懂的一個道理，但精明的商人有時卻會犯這樣的錯誤。邁爾頓先用淡黃色的軟皮做成兩朵漂亮的鞋花，并鑲在一雙深黃色的皮鞋頭上。它節(jié)省了試探市場所需要的開發(fā)費用，也最大限度地降低了中小企業(yè)的經(jīng)營風險，并且迎來豐厚的利潤。生產(chǎn)廠家所采用的原料是從進口的埃及長絨棉中精選出來的，同時用世界上最先進的織布機和上海一流的操作能手，僅織出10米坯布，在印染過程中盡管是小批量，還是因紗支超細不易掌握而報廢了70％ ?！拔┮弧笔且环N經(jīng)營方式，是一種消費心理，是一種市場需求，也是時裝的一張王牌。沈云門的另一個經(jīng)營技巧，是精心挑選體態(tài)適宜的模特兒來展示時裝，他的公司里有十幾名經(jīng)過嚴格訓練的模特。他曾就讀于巴黎名牌時裝學校。隨著市場競爭的加劇，如不滿意可以退貨已成必然。比華利山是一個特別的經(jīng)營碼頭，其實即使店面不開設在此處，影視明星及王宮貴族也永遠是一個特殊的消費階層，只有把店辦得有名氣，款式新、檔次高，產(chǎn)品的科技含量高、技術成份高，服裝水平好，才能賣出高價錢。都說 “廉價惹得人人愛”，“名牌服裝應該是民牌服裝”。實際上，用無形資產(chǎn)也可換回等價的有形資產(chǎn)。有這樣一家時裝廠就是如此：該廠為了了解時尚青年的追求與愛好，開發(fā)利用他們的思維火花，特意在廠門口設了一間樣品室，將企業(yè)出品的所有新款式展示其中，并打出廣告“凡能提出合理化建議者，將給予最優(yōu)惠的價格出售，直至免費贈送”。人們一窩蜂地盲目追求、模仿，正是服裝商人心花怒放之時。婦女們可以在店內(nèi)自己拿，自己看，自己試穿，如需要咨詢，可叫來具有專業(yè)知識的導購小姐當參謀，服務非常周到。他們干些什么？他們喜歡什么？他們選擇什么？選擇的方式是什么？等等，都有專人來研究。③實施有效的限銷策略。在高級服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。（5）□利用領袖的偏好創(chuàng)造商機 服裝業(yè)的名人效應非常顯著，因為服裝直接關系到大眾生活，它將涉及到全球的每一個人。很多國家的商人也因此發(fā)了大財。機會面前人人平等，但并非人人能夠把握。（5）□通過有關部門經(jīng)常了解邊貿(mào)信息 各個國家對雙邊貿(mào)易的政策并不相同，如中國的時裝品牌進入歐洲就非常困難，美國更是壁壘重重，一般的小企業(yè)很難獲得準進的資格，即使是大型服裝企業(yè)也有很多要求，如綠色環(huán)保、ISO9000認證等。（3）□借他人戲臺唱自己的戲 有時候，做國際貿(mào)易確實需要擺個場面，但中小型服裝企業(yè)一般沒有這樣的實力，不妨采取借臺唱戲的方法。幾年以后，他真的親臨“紅場”實地觀光一番。5．走出國門賺美元有時進店后無人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時機也非常重要，過早會“打草驚蛇”嚇走顧客，過晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決定?！　。?）要有迎客的工作程序 在銷售型的時裝店，營業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進了門，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進一步洽談鋪墊氣氛。對于方矩形場地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進店后“一覽無余”，掉頭便歸。一般有人臺、假人模特展示，漂亮的營業(yè)員也可以充當模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。服裝店在組合商品時，不妨利用這一心理，在銷售商品的同時也增加一項家政設計方面的服務?！跎唐逢惲幸奖泐櫩停€要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應季流行款式。（5）□偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營有方引客來 在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開辦外向服務型服裝公司的好地方。在群居商業(yè)區(qū)，時裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對位。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。兵戰(zhàn)之術中講究“天時、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。另外，在一些大型商務中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對象明確的小型時裝店。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營高級白領的職業(yè)服、名牌西裝等。通過循環(huán)重復，再配以新款式上架，整個服裝店就會給人以常變常新的感覺?！酢鯓I(yè)務洽談的道道有很多，我們可以簡單地總結出以下幾點：　?。?）心態(tài)平和才能互惠互利 無論你的經(jīng)濟實力和技術力量與對方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、平等待人的心態(tài)?！　。?）洽談地點要慎重選擇 公司經(jīng)理或廠長在與新客戶洽談時，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應避免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會根據(jù)這一理解提出新的報價，給洽談增加不必要的難度。店主人在布置自己的貨架時，就像一位美術師在調(diào)色盤上調(diào)顏色。企業(yè)家們在實踐中總結了以下五種進入國際市場的方法：□中式服裝與傳統(tǒng)手工藝的結合，加上中國原產(chǎn)，在國外市場上也能顯示出價值所在。在需要應付一些大的商業(yè)場面時，一家小企業(yè)會顯得微不足道，但聯(lián)合起來就能給老外造成一種聲勢。商眼何處不商機牽 在商人的眼中到處都是可以利用的商機，影視熱點、政治事件、國際賽事、節(jié)慶假日等無不是商人大展拳腳的絕好機會。1997香港回歸，是當年中國發(fā)生最大的政治事件之一，舉國慶祝，全民沸騰。這種獎由美國的服裝專家組織評定，其條件是：“在任何場合衣著講究，整潔美觀，挺秀大方；款式色彩與身高體型相協(xié)調(diào)；既莊重瀟灑又顯風度非凡，并能導向時裝新潮流；衣料質(zhì)地則無關緊要”。不管生產(chǎn)多少，總是供不應求?？梢?，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。在當今的時尚世界里，婦女和兒童的消費更是一馬當先。猶太人說，這是‘猶太人經(jīng)商4000年的公理。對于流行，總是不加入其中，女性就會顯得坐立不安，于心不忍，無論她是否有錢。當你站在鏡子面前考慮今天的場合穿什么衣服時，當你在商場選購服裝款式時，當你對別人的裝扮評頭論足時，你都在完成著服裝設計的最本質(zhì)的構思工作。在商店，營業(yè)員應格外注意傾聽并記錄試衣者對款式的品評，并及時將這些意見反饋到設計師那里，當然在制定企業(yè)管理制度時，也應將此列入獎勵的范圍。但有一個小小的附加條件，這些名人穿上本店設計的服裝后要與本店的老板或設計師（本店設計師是他妻子）合影留念。該店規(guī)定凡購買本店服裝者，20年內(nèi)憑發(fā)票將款項全部返還。這條街上有一家名為BIJAM的商店被認為是世界上最貴的商店。檔次低一些稱之為高級女裝，以上流貴婦為對象的大批量制作，其基本構成要至少是高知名度的設計師、高級的材料、高級的做工、高檔的服務、高級的穿用者、高級的著裝場合和高檔的價格，比量身定做的明星級時裝便宜些，盡管如此，普通中產(chǎn)階級也會望價止步。甚至一些處理品，上面也掛有一塊價目牌，只要有發(fā)票和原包裝，也可以退。他設計的裙子一反西方流行已久的迷你格調(diào)，用料講究、典雅大方，長度過膝，方便實用。個性化時代的到來，人們開始追求與眾不同的形象，并以此來表達獨特的審美情趣。這個構思非常新穎，每天下午前來選購的人絡繹不絕，唯恐錯過時機。但對于商人而言，近于抄襲的“變造”，卻是一種市場戰(zhàn)略，雖然略顯被動，卻能節(jié)約開發(fā)費用，也非常有效。但可惜的是他們沒有得到理論上的支持。誰知那年北京入夏以后，天天下雨不停，氣溫偏低，扇子賣不出去，結果本錢賠空。彩頁購物的營銷方式在贏得消費者青睞的同時，服裝商場也向公眾顯示出強大的競爭市場，幾乎把傳統(tǒng)的經(jīng)營者逼到了死角。如高檔服裝較少向下崗職工較多的區(qū)域投放，兒童服裝的彩頁多在公園、學校等區(qū)域定位放。在大型服裝商場大打彩頁之戰(zhàn)的同時，另一批缺乏實力的小型服裝企業(yè)也不甘寂寞，它們也自有跟隨流行的絕招——— 印制精美的彩色小卡片。服裝市場就像服裝本身一樣，每天都能爆出新花樣，無論你是在家中還是在辦公室，突然發(fā)現(xiàn)彩頁購物開始成為一種流行的銷售方式。這方面的例子不勝枚舉?！睆哪菚r起，女人的鞋頭上就開始有了美麗的花朵。我的成功，憑良心說并不是我一個人的力量所能夠做到的。對于學院派服裝設計師而言，抄襲他人的 “作品”是件非常可怕的事情。公司的這套“龍鳳呈祥”系列不僅取得了經(jīng)濟效益，而且打出了自己的名氣和牌子，一件衣服開辟一個市場的戰(zhàn)略，也是順應了消費者和客商追求服裝的獨特性和鮮明性的需求心理。于是，商家打出了“惟一款式”這張牌。善于總結的沈云門開始花費精力研究當?shù)氐娘L土人情及文化偏愛特征。當然也是文化階層，他們不但要求面料、做工貨真價實，而且要有文化品味，他們是最難伺候，也最值得伺候的一族。大多數(shù)人都喜歡物美價廉的東西，雖然物美與價廉常常會有不一致的情況，商家也會迎合這一部分人的需求，弄出各種打折的花樣，來刺激銷售，但美國有一家商店卻反其道而行之。不付錢的商店有很多花招引人入套。日本就有家名人不花錢的時裝店。即物質(zhì)需求與精神需求，并通過繪畫、攝影、立體裁剪、時裝發(fā)布會等媒介手段傳達的一種構思或過程。9．讓消費者自己設計產(chǎn)品新鮮的事物常常使人耳目一新，容易引起注意，勾起占有欲，好東西大家都想要，沒有人能抵御得住時髦和漂亮的魅力而置身于他人耳目聚焦的中心點之外，這是人之常情。難怪聰明的猶太人把婦女用品列為 “第一商品”。經(jīng)過短短的6年，米爾曼已在英、美、法三國開出了120多家的襪子店。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場8萬