【正文】 天，洽談的雙方肚子里都裝著一個(gè)小算盤。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并不斷走下去，給人以引人入勝的感覺。如播放音樂，照射燈光，放映錄相等，都與服裝購買者的心情有關(guān)，也與商店的品味、可信度有關(guān)。人們看到漂亮的展示，就會(huì)誤認(rèn)為自己穿上也是如此這般地漂亮，這是一種無法抗拒的心理。（6）□裝飾映襯法 在服裝店做一些裝飾襯托，可以強(qiáng)化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。（5）□衣柜組合法 在每個(gè)季節(jié)，消費(fèi)者的衣柜都是一次全新的組合，各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。□如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。科學(xué)的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。在當(dāng)今的形象時(shí)代，除了商品本身，似乎還有很多更重要的因素，其中店鋪的陳列與布置，也成了直接影響銷售和塑造企業(yè)形象的大問題。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購買的潛在動(dòng)機(jī)。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購買的潛在動(dòng)機(jī)。城市近郊適合開辦中型服裝加工廠，100 人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進(jìn)行 “前店”或批發(fā)市場聯(lián)絡(luò)，廉價(jià)的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費(fèi)用。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實(shí)力與形象也就表現(xiàn)出來了。居家服、休閑服、運(yùn)動(dòng)服也許是更好的選擇，這當(dāng)然與經(jīng)營環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。不過，聰明的老板總能研究出它的特點(diǎn)。（3）□群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候 在許多城市，都會(huì)有一些一字排開的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒有中心區(qū)那樣繁華，但在時(shí)裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候?！酰?）□次繁華商業(yè)區(qū)是“風(fēng)水寶地” 次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。□該區(qū)的主導(dǎo)力量是大型自選商場和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。商圈中有很多這樣的例子，本來是一間生意興隆的商店，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的擴(kuò)展而搬遷到另外一個(gè)位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。軍人打仗時(shí)要搶占有利地形，商人經(jīng)營也要求得一塊風(fēng)水寶地。１□ 找一塊“風(fēng)水寶地”所謂 “勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。在企業(yè)經(jīng)營方面，有最新版本的教課書，但卻永遠(yuǎn)不會(huì)有放之四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營方式。都市商區(qū)可分為五大類型，每一街區(qū)都有自己的特點(diǎn)，你需要把哪一方區(qū)域當(dāng)做寶地，還要看自己經(jīng)營的品種、規(guī)模、檔次及消費(fèi)對(duì)象。但對(duì)各具特色的服裝店來說，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人?！钡膱雒妗４畏比A區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開設(shè)規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。如鄭州市健康路為高級(jí)白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對(duì)都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。與居民小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費(fèi)對(duì)象的定位則更容易把握。公司甚至可以不用門面房，而租用高層樓房的辦公間。總之，服裝店以經(jīng)營高附加利潤的、經(jīng)營品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開店。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功?！酰?）□經(jīng)常變換法 服裝店經(jīng)營的是時(shí)尚商品，每刮過一陣流行風(fēng)，時(shí)裝店的面貌就應(yīng)煥然一新。（4）□循環(huán)重復(fù)法 有些服裝樣式放在某一位置時(shí)間太長，由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津，這時(shí)可以將它們調(diào)換位置，與其他款式的服裝重新組合，這樣會(huì)產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題，增加了售出的機(jī)會(huì)。都市生活節(jié)奏的加快，人們更需要衣柜組合設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案，在情侶裝附近擺上一束鮮花，在高檔皮草服裝店放上一具動(dòng)物標(biāo)本。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。一些大商店設(shè)置兒童托管站，最終都是為了銷售效果。對(duì)于縱深型的店鋪，不妨將通道設(shè)計(jì)成 S形，并向內(nèi)延伸。廠長經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。學(xué)會(huì)商務(wù)洽談是老板、推銷員、營業(yè)員的基本能力。當(dāng)你與更大的老板談生意時(shí)，也不可以小示弱，要確信自己所談的事是對(duì)雙方都有利的。當(dāng)然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮貌的話把人推出店門，這樣將永遠(yuǎn)不會(huì)有回頭客?！　。?）語言聲調(diào)要有美感 商務(wù)洽談不是唱歌，所以不需要委婉動(dòng)聽，像講故事一樣，但也不能像演說家一樣振振有詞，侃侃而談。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家務(wù)事一樣，話題本身已拒人以千里之外。　　（7）洽談時(shí)要有良好的個(gè)人形象 不同的穿著打扮，會(huì)給人以不同的感覺，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù)，它能給對(duì)方一種情緒，也能給自己一份心情?？磥黼m然人人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。相信色彩能夠影響顧客的情緒和心理，色彩能夠誘導(dǎo)顧客，促進(jìn)銷售。首先這家店面與左鄰右舍相比大有不同，大塊的灰色配以精細(xì)的金色雕飾，顯得高雅脫俗又富貴雍榮，門口一尊特制的像漫畫一樣的迎客女郎塑像，使每個(gè)路過的人都要看她一眼，并為那一身奇特的裝束和表情所深深吸引。例如，在紅色區(qū)內(nèi)的款式有淺紅、深紅、棗紅、土紅、玫瑰紅、桃紅、淡紫紅、太陽紅、中國紅等色彩，有時(shí)色區(qū)被安排成淡淡的溫馨主題，以淡色系列為主，濃色做點(diǎn)綴，有時(shí)布置成鮮亮熱烈的情調(diào)，以大紅、桔紅為主，有時(shí)以成熟的玫瑰紅為主等等。其實(shí)，色彩是一種最大眾化的形式，世界無處不色彩。如表41和表42分別是日本色彩專家總結(jié)的色彩聯(lián)想和色彩象征。小企業(yè)一天天長大，國際互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及，這些因素都使更多的小老板們躍躍欲試，準(zhǔn)備在國際商業(yè)舞臺(tái)上一顯身手。有家小企業(yè)做俄羅斯的服裝生意，他每天都注意看新聞，凡有關(guān)俄羅斯市區(qū)街景的畫面都用錄相機(jī)錄下來，與設(shè)計(jì)師一起分析研究，開發(fā)款式，然后去參加邊貿(mào)會(huì)，小外貿(mào)越做越紅火。歐洲市場的手工制作產(chǎn)品較為昂貴，如果用小塊的貓皮或鼠皮通過手工拼接、精工細(xì)作，一定能賣出好價(jià)錢。也有人用農(nóng)副產(chǎn)品的下腳料□玉米皮、草藤等□做成服飾工藝品遠(yuǎn)銷海外等等。在廣交會(huì)或其他邊貿(mào)會(huì)上租個(gè)攤位，也算是在國際市場上登臺(tái)亮相了。如服裝的材料及款式系列一定要彼此有所區(qū)別，或攜服裝參加服飾工藝品的組團(tuán)，使產(chǎn)品之間既不重復(fù)又相映生輝。做國際貿(mào)易，入門容易，但要做好卻需要不斷完善自己。精明的服裝商人都非常善于把握社會(huì)的焦點(diǎn)、熱點(diǎn)，順應(yīng)社會(huì)的熱潮，創(chuàng)造新的商機(jī)。有很多機(jī)會(huì)是屬于有條件和有頭腦的企業(yè)。印著兩個(gè)主人公頭像的 T 恤衫，在響徹大街小巷的背景樂聲中，銷售異?；鸨?。□（2）□世界體育熱帶來商機(jī) 隨著生活水平的提高，人們對(duì)體育活動(dòng)愈加鐘愛，通過電視觀看世界體育比賽是現(xiàn)代人們的一大特點(diǎn)，’98 足球世界杯在法國巴黎的法蘭西體育場拉開序幕，全球立刻一片沸騰?！酰?）□自然現(xiàn)象也能帶來商機(jī) 自然現(xiàn)象并非人為所致，但它將對(duì)人們的生活及情緒發(fā)生較大的沖擊或影響。1998年 6 月科技界出現(xiàn)了一件大事：阿爾法磁譜儀隨哥倫比亞號(hào)航天飛機(jī)升空，去探索宇宙反物質(zhì)的奧秘，引起了全球人的關(guān)注。到上野動(dòng)物園觀看中國政府贈(zèng)送的大熊貓者絡(luò)繹不絕。政治事件本身促進(jìn)了商業(yè)的發(fā)展，也給聰明的商人帶來了豐厚的利潤。有關(guān)評(píng)論說，里根愛好的經(jīng)典主義修養(yǎng)和衣著裝束代表了美國傳統(tǒng)價(jià)值觀念的復(fù)興。里根的習(xí)慣使 20 世紀(jì) 80年代不景氣的美國男士西服重獲生機(jī)?！薄酰?）□利用各種節(jié)日創(chuàng)造商機(jī) 節(jié)日是商人的興奮點(diǎn)，而且總是提前興奮。每個(gè)節(jié)日的來臨，都會(huì)形成新的文化熱點(diǎn)，促成新的購物高潮，又為商家提供了創(chuàng)造利潤的有利時(shí)機(jī)，如每年開春桃花尚未出蕾之際，做童裝生意的老板就會(huì)忙碌起來，開始準(zhǔn)備六一兒童節(jié)給市場獻(xiàn)上的禮物。7．饑餓市場法俗話說：物以稀為貴。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展，營業(yè)額之多，被時(shí)裝界視為一朵奇葩。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷?！边@位專家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營方式，而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。因?yàn)椋祟愑肋h(yuǎn)無法抗拒稀有商品的魅力。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預(yù)測(cè)中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。就如同稍微推遲吃飯的時(shí)間可以增加飯量，但餓過了點(diǎn)反而沒有了食欲。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。婦女和兒童在生活中的一舉一動(dòng)，都會(huì)被精明的商家所關(guān)注。經(jīng)過短短的6年，米爾曼已在英、美、法三國開出了120多家的襪子店。柔和的燈光、溫馨的色調(diào)、輕曼的音樂、漂亮的導(dǎo)購，營造出一種甜美的購物環(huán)境。難怪聰明的猶太人把婦女用品列為 “第一商品”?！豹q太人認(rèn)為以女性為對(duì)象做生意更容易一些，特別是豪華的女士禮服，變化快捷的少女時(shí)裝，還有閃閃發(fā)光的鉆石別針、戒指、項(xiàng)鏈，高級(jí)女用皮貨等服飾用品，都是女士青睞的寵物。兒童對(duì)流行服裝的影響是很大的，如果有一個(gè)小伙伴有一件好的童裝穿在身上，那么其他兒童就會(huì)渴望得到它。新鮮的事物常常使人耳目一新，容易引起注意，勾起占有欲，好東西大家都想要，沒有人能抵御得住時(shí)髦和漂亮的魅力而置身于他人耳目聚焦的中心點(diǎn)之外，這是人之常情。女人學(xué)女人，孩子學(xué)孩子，青年學(xué)青年，老人學(xué)老人?！叭昼妰和?，三天女人”的理論是有一定道理的。9．讓消費(fèi)者自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品消費(fèi)者能夠參與服裝設(shè)計(jì)，這是一個(gè)非常有價(jià)值的商業(yè)概念，而并非創(chuàng)作和發(fā)表的藝術(shù)范疇。當(dāng)然