【正文】 。學(xué)會商務(wù)洽談是老板、推銷員、營業(yè)員的基本能力。老板融資、用人、簽合同需要談，營業(yè)員與顧客接觸，銷售服裝也少不了談。業(yè)務(wù)洽談的道道有很多，我們可以簡單地總結(jié)出以下幾點：　?。?）心態(tài)平和才能互惠互利 無論你的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)力量與對方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、平等待人的心態(tài)。如營業(yè)員不要在心里鄙視農(nóng)村進(jìn)城的消費(fèi)者。當(dāng)你與更大的老板談生意時，也不可以小示弱，要確信自己所談的事是對雙方都有利的?！　。?）不要輕易喜形于色 當(dāng)你遇到大客戶對你的生意感興趣時，請注意，千萬不要過分喜形于色，或熱情過頭。做到以禮相待，曉之以誠也就可以了。過分的熱情不僅有降低位置之嫌，也會讓對方懷疑你的價格背后還隱藏了些什么東西。當(dāng)然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮貌的話把人推出店門，這樣將永遠(yuǎn)不會有回頭客。　?。?）要有迎客的工作程序 在銷售型的時裝店，營業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進(jìn)了門，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進(jìn)一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎客是人之常理，生人進(jìn)店大多有“外來”之感。當(dāng)客人走進(jìn)你的辦公室，最好是離開辦公桌走向前去握手，以表示歡迎之意，對初次見面的商業(yè)伙伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。　?。?）語言聲調(diào)要有美感 商務(wù)洽談不是唱歌，所以不需要委婉動聽，像講故事一樣，但也不能像演說家一樣振振有詞，侃侃而談。說話的聲音不宜過高過大，音調(diào)略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、語言堅定，增加對方對你的信任感。當(dāng)有商業(yè)客戶時，要注意不要對著前來請示工作的屬下發(fā)脾氣，否則會讓對方感覺是“殺雞給猴兒看”，除非你真想達(dá)到這種效果?！　。?）在接觸新客戶時，要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x 不可過于自我標(biāo)榜，大談自己的經(jīng)營業(yè)績。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家務(wù)事一樣，話題本身已拒人以千里之外。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對自己的業(yè)績就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣的是如何給他帶來利益。　?。?）洽談地點要慎重選擇 公司經(jīng)理或廠長在與新客戶洽談時，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會根據(jù)這一理解提出新的報價，給洽談增加不必要的難度。若必須共同進(jìn)餐時，應(yīng)以實惠為主，而且吃飯時不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以談一些輕松的話題為宜?！　。?）洽談時要有良好的個人形象 不同的穿著打扮，會給人以不同的感覺，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù)，它能給對方一種情緒，也能給自己一份心情。男士應(yīng)衣著得體，整潔大方，也不必任何情況下都西裝領(lǐng)帶。女士以穿著職業(yè)風(fēng)格的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外泄?！　。?）迎客禮儀要恰到好處 據(jù)日本一家商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查，在店門口伺立兩名營業(yè)員，不時向客人發(fā)出 “歡迎光監(jiān)”的邀請，又是微笑又是鞠躬，結(jié)果是大多數(shù)消費(fèi)者都繞道而行。看來雖然人人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。有時進(jìn)店后無人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時機(jī)也非常重要，過早會“打草驚蛇”嚇走顧客，過晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決定。 ４．以色彩取勝的時裝店玩一把色彩不只是美術(shù)家們的事，企業(yè)家運(yùn)用色彩知識也能創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色。這也是應(yīng)用專業(yè)知識做出經(jīng)營業(yè)績的一個實例。相信色彩能夠影響顧客的情緒和心理，色彩能夠誘導(dǎo)顧客，促進(jìn)銷售。有一家辦的非常成功的時裝店，同行們稱這家的店主為 “色彩大師”。確實，這家時裝店給人印象最深的就是它的色彩布局。老板以色彩為手段，來布置店面、經(jīng)營商品、訓(xùn)練員工，取得了良好的商業(yè)效果。首先這家店面與左鄰右舍相比大有不同，大塊的灰色配以精細(xì)的金色雕飾，顯得高雅脫俗又富貴雍榮，門口一尊特制的像漫畫一樣的迎客女郎塑像，使每個路過的人都要看她一眼，并為那一身奇特的裝束和表情所深深吸引。店鋪內(nèi)劃分出了五個色彩區(qū)，紅色區(qū)、藍(lán)色區(qū)、黃色區(qū)、綠色區(qū)和黑白灰區(qū)。每個區(qū)域的服裝都形成一個整體上的主色調(diào)，并根據(jù)流行和季節(jié)來調(diào)配這五個區(qū)域的比例和位置。事實上這五個色彩區(qū)可以包容世界上的所有色彩。例如，在紅色區(qū)內(nèi)的款式有淺紅、深紅、棗紅、土紅、玫瑰紅、桃紅、淡紫紅、太陽紅、中國紅等色彩，有時色區(qū)被安排成淡淡的溫馨主題，以淡色系列為主，濃色做點綴，有時布置成鮮亮熱烈的情調(diào)，以大紅、桔紅為主，有時以成熟的玫瑰紅為主等等。在黑色區(qū)有黑裙、黑褲、黑襪子、黑胸罩等一派黑色的印象。店主人在布置自己的貨架時，就像一位美術(shù)師在調(diào)色盤上調(diào)顏色。其他色區(qū)也是如此，再配以彩色燈光與音響，形成了獨(dú)具特色的色彩經(jīng)營法。其實，色彩是一種最大眾化的形式，世界無處不色彩。色彩經(jīng)營法是商家對色彩世界的一大貢獻(xiàn)。色彩也是一種最容易感染人們情緒的視覺要素。各種各樣的色彩就如同各式各樣的人一樣，有著自己的性格、品味和情緒，也各有其暗示和象征作用。如表41和表42分別是日本色彩專家總結(jié)的色彩聯(lián)想和色彩象征。5．走出國門賺美元多少年來，對外貿(mào)易一直被國有企業(yè)壟斷，以至于現(xiàn)在仍有很多中小型服裝企業(yè)認(rèn)為做外貿(mào)與自己沒有關(guān)系。似乎到國際上做商務(wù)沖浪，參與大競爭只是屬于資金、技術(shù)雄厚的大企業(yè)。但是現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境正在發(fā)生變化，國門已經(jīng)打開，只要具備條件人人都有機(jī)會。小企業(yè)一天天長大，國際互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及，這些因素都使更多的小老板們躍躍欲試，準(zhǔn)備在國際商業(yè)舞臺上一顯身手。事實證明，資金少但具有民族特色的小型服裝廠或小型服裝公司一樣能夠踏入國際市場。企業(yè)家們在實踐中總結(jié)了以下五種進(jìn)入國際市場的方法：□（1）□款式對路才能獲得國際市場的準(zhǔn)進(jìn)證 要想使自己的產(chǎn)品打入國際市場，首先要做的是開發(fā)產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)禺?dāng)時的消費(fèi)情況和流行情況。小企業(yè)雖然缺乏財力派專職設(shè)計師前往考察，但可以通過媒體來間接地收集資料。有家小企業(yè)做俄羅斯的服裝生意，他每天都注意看新聞，凡有關(guān)俄羅斯市區(qū)街景的畫面都用錄相機(jī)錄下來，與設(shè)計師一起分析研究，開發(fā)款式，然后去參加邊貿(mào)會，小外貿(mào)越做越紅火。幾年以后，他真的親臨“紅場”實地觀光一番。（2）□爆出冷門才會受歡迎 什么產(chǎn)品才能在其他國家爆出冷門呢□猛一聽確實復(fù)雜，不親自去研究一番，哪能輕而易舉就知道當(dāng)?shù)氐睦溟T呢□ 其實中國有很多永久性的冷門產(chǎn)品，那就是 “國粹”產(chǎn)品。中國是歷史悠久的絲綢之國，具有民族紋樣裝飾的絲綢服裝就是國際市場的冷門。歐洲市場的手工制作產(chǎn)品較為昂貴，如果用小塊的貓皮或鼠皮通過手工拼接、精工細(xì)作，一定能賣出好價錢。因為它不適合大批量生產(chǎn)，而且如能巧妙利用色差，絕對能做到世界獨(dú)此一件。中式服裝與傳統(tǒng)手工藝的結(jié)合，加上中國原產(chǎn)，在國外市場上也能顯示出價值所在。有人將馳名中外的“汴繡”與中式真絲旗袍相結(jié)合，繡上宋都清明上河圖，售價確實不菲。也有人用農(nóng)副產(chǎn)品的下腳料□玉米皮、草藤等□做成服飾工藝品遠(yuǎn)銷海外等等。（3）□借他人戲臺唱自己的戲 有時候，做國際貿(mào)易確實需要擺個場面，但中小型服裝企業(yè)一般沒有這樣的實力，不妨采取借臺唱戲的方法?？梢詫⒑玫漠a(chǎn)品放在外國人常去的商店請人代銷，配上精美的吊牌，打上自己的廠址和電話，變相宣傳產(chǎn)品，有心的老外自然能夠找到你。還可經(jīng)常留意一些與海外華僑有關(guān)系的活動，通過免費(fèi)贈送樣品，委托他們牽線搭橋。在廣交會或其他邊貿(mào)會上租個攤位，也算是在國際市場上登臺亮相了?！酰?）□實力不夠就采取聯(lián)合作戰(zhàn)的方法 團(tuán)結(jié)力量大，眾人拾柴火焰高，道理非常簡單。在需要應(yīng)付一些大的商業(yè)場面時，一家小企業(yè)會顯得微不足道，但聯(lián)合起來就能給老外造成一種聲勢。與他人聯(lián)合時要注意產(chǎn)品的互補(bǔ)性，不要撞車，否則就會產(chǎn)生 “窩里爛”的結(jié)果。如服裝的材料及款式系列一定要彼此有所區(qū)別，或攜服裝參加服飾工藝品的組團(tuán)，使產(chǎn)品之間既不重復(fù)又相映生輝。 （5）□通過有關(guān)部門經(jīng)常了解邊貿(mào)信息 各個國家對雙邊貿(mào)易的政策并不相同，如中國的時裝品牌進(jìn)入歐洲就非常困難，美國更是壁壘重重，一般的小企業(yè)很難獲得準(zhǔn)進(jìn)的資格，即使是大型服裝企業(yè)也有很多要求，如綠色環(huán)保、ISO9000認(rèn)證等。但有些邊境貿(mào)易會比較寬松，有些是時緊時松，了解這些信息就可以不失時機(jī)地獲得利潤。例如，云南與緬甸、泰國的三國邊境處，曾對中國的日用消費(fèi)品需求量很大，于是允許自由出入交易，并允許人民幣的流通，一些縣市抓住時機(jī)組團(tuán)，取得了很好的效益。做國際貿(mào)易，入門容易，但要做好卻需要不斷完善自己。小老板們隨著事業(yè)的壯大，也碰碰互聯(lián)網(wǎng)，聘一名學(xué)外語專業(yè)的員工，再配以內(nèi)部的規(guī)范化管理，也會有望一天搬著地球儀來考慮在什么地方再開一家店鋪。6．善用商機(jī)的服裝商人商眼何處不商機(jī)牽 在商人的眼中到處都是可以利用的商機(jī)，影視熱點、政治事件、國際賽事、節(jié)慶假日等無不是商人大展拳腳的絕好機(jī)會。把握商機(jī)需要有一個隨時準(zhǔn)備好的頭腦，“快”是把握商機(jī)的訣竅。精明的服裝商人都非常善于把握社會的焦點、熱點，順應(yīng)社會的熱潮，創(chuàng)造新的商機(jī)。機(jī)會面前人人平等，但并非人人能夠把握。服裝商人必須有一個準(zhǔn)備把握機(jī)會的頭腦。由于從計劃、采購、生產(chǎn)到市場銷售有一個企業(yè)行為周期，所以機(jī)會有時是需要提前預(yù)測的。有很多機(jī)會是屬于有條件和有頭腦的企業(yè)。當(dāng)大多數(shù)人都看出是機(jī)會的時候，機(jī)會的意義就會大打折扣。因此，把握商業(yè)機(jī)會需要快而準(zhǔn)。 （1）□影視熱點帶來商機(jī) 當(dāng)電影 《泰坦尼克號》熱浪翻滾，叫座率高漲之時，我們已看到市場上有很多相關(guān)題材的商品出現(xiàn)。印著兩個主人公頭像的 T 恤衫，在響徹大街小巷的背景樂聲中，銷售異常火爆。所以有人說，與其說是影視藝術(shù)的成功，不如說是商業(yè)炒作的成功。因它同時還帶動了很多其他文化產(chǎn)品的成功銷售。自20世紀(jì)80年代以來，中國的電視節(jié)目中出現(xiàn)了很多國外動畫片，聰明的一休、米老鼠和唐老鴨，大力水手波派和奧立弗，藍(lán)精靈、貓和老鼠、花仙子、星球大戰(zhàn)、戰(zhàn)神、希瑞、美少女戰(zhàn)士等，都在兒童用品上打上了熱點的痕跡，也成為兒童服裝設(shè)計的主要題材?！酰?）□世界體育熱帶來商機(jī) 隨